【正文】 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 1 中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析 摘 要 中國(guó)電信市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析，是在綜合全面考慮包括電信的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，理念，風(fēng)險(xiǎn)，戰(zhàn)略等在內(nèi)的一切可能因素的基礎(chǔ)上進(jìn)行的理論研究策劃，它是從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)角度出發(fā)，為企業(yè)尋求一條長(zhǎng)久生存的發(fā)展道路，必將會(huì)為我國(guó)的電信事業(yè)的敬意發(fā)展帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。 本文共分六章節(jié)： 第 1 部分 是從本課題的研究目的、意義、方法以及思路等方面入手開(kāi)始分析； 第 2 部分 研究的是電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述，包括了涵義、原則、特點(diǎn)； 第 3 部分 分析了中國(guó)電信內(nèi)部條件：企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)、現(xiàn)狀等方面 第 4 部分 則從環(huán)境方面分析，有：政策環(huán)境、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等 第 5 部分 是本文的重點(diǎn)，即中國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從競(jìng)爭(zhēng)、品牌、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)公關(guān)以及營(yíng)銷(xiāo)組合等策略加以分析。 第 6 章 為結(jié)束語(yǔ) 關(guān)鍵字 ： 中國(guó)電信 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) SWOT 營(yíng)銷(xiāo)組合 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 2 Abstract The sale tactful analysis of the market of China Tele, is to be synthesizing overall consideration , the sale environment, concept, risk and strategy that includes telemunications etc. in go on on the foundation of all possible factor theoretical research plan , it is from the operation of enterprise angle leave , seek the development road of a long survival for enterprise, can be the telemunications cause of our country respect development bring profound influence. This paper divides into 6 chapters totally: The part of 1th is to start with from aspect, meaning, method as well as way of thinking and such the research purpose of this program to begin analysis。 What the part of 2th study is that telemunications market sale general state , have included culvert justice, principle and characteristic。 The part of 3th have analysed the internal condi tion of China Tele: enterprise anization structure , business , present situation wait for aspect The part of 4th is analysed from environment, have , : policy environment , customer and petitor etc. The part of 5th is the focal point of this paper, the enterprise market sale strategy of China Tele is from petition , trademark, service and price , promote sell public relations as well as sale bination etc. strategy analyse. 6th Zhang is concluding remarks Keyword: China Tele Telemunications market sale SWOT Sale bination 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 3 目 錄 1 前 言 1． 1 本課題研究的目的以及意義 ……………………………………… ..4 1． 2 相關(guān)課題的發(fā)展概況 ……………………………………………… ..4 1． 3 本課題的研究方法以及思路 ……………………………………… ..5 1． 4 本課題的創(chuàng)新觀點(diǎn) ………………………………………………….. .5 2 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 ………………………………………………………… .7 2． 1 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涵義及特點(diǎn) …………………………………………… 7 2． 2 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原則 …………………………………………… …… 8 2． 3 信息經(jīng)濟(jì)下電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變 ……………………………… 8 3 中國(guó)電信內(nèi)部條件分析 …………………………………………………… ..9 3． 1 中國(guó)電信企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介 ………………………………………… .9 3． 2 中國(guó)電信業(yè)務(wù)分析 ………………………………………………… ...10 3． 3 中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 …………………………………………… ...17 3． 4 中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 …………………………………… 18 4 中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 ……………………………………………… 20 4． 1 中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策環(huán)境分析 …………………………………2 0 4． 2 中國(guó)電信客戶分析 ………………………………………………… 20 4． 3 中國(guó)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ……………………………………… 22 4． 4 中國(guó)電信市場(chǎng)其它營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 …………………………………… 25 4． 5 中國(guó)電信企業(yè) SWOT 分析 ………………………………………… ...25 5 中國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ……………………………………………… ..26 5． 1 中國(guó)電信競(jìng)爭(zhēng)策略 ……………………………………………………2 6 5． 2 中國(guó)電信 品牌策略 …………………………………………………… 27 5． 3 中國(guó)電信服務(wù)策略 ……………………………………………………2 7 5． 4 中國(guó)電信價(jià)格策略 …………………………………………………… 27 5． 5 中國(guó)電信促銷(xiāo)策略 ……………………………………………………2 8 5． 6 中國(guó)電信公關(guān)策略 ……………………………………………………2 8 5． 7 中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ……………………………………………… 28 6 結(jié)束語(yǔ) ……………………………………………………………………… ..29 參考文獻(xiàn) ……………………………………… ………………………………… ..30 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 4 1． 引言 1． 1 本課題研究的目的以及意義 今后 5 年中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)預(yù)計(jì)將仍會(huì)以高于 20%的速度增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模比 2020年翻一番，固定電話網(wǎng)和移動(dòng)電話網(wǎng)的規(guī)模容量躍居世界第一位，互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)進(jìn)入世界前列。 九十年代以來(lái)，中國(guó)的通信業(yè)以高出國(guó)民經(jīng)濟(jì)二、三十個(gè)百分點(diǎn)的速度增長(zhǎng)；固定電話與移動(dòng)電話用戶到今年九月份已突破了 2 億戶，固定和移動(dòng)兩大網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模都已位居世界第 2 位，電話主線普及率達(dá)到 11%，移動(dòng)電話普及率達(dá)到 %，互聯(lián)網(wǎng)用戶超過(guò) 2020 萬(wàn)戶，電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)媒體 、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療等信息應(yīng)用與服務(wù)得到較快的發(fā)展，中國(guó)的信息通信制造業(yè)也得到很大的發(fā)展。 與此同時(shí)，中國(guó)信息通信業(yè)的改革步伐也明顯加快，通信業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)了政企分開(kāi)、郵電分營(yíng)和電信重組，在包括基礎(chǔ)電信、增值電信、信息電信在內(nèi)的所有領(lǐng)域已破除壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，全國(guó)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)公司有 6 家，經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)和其他增值業(yè)務(wù)的公司達(dá)到 3000 多家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已初步形成。隨著市場(chǎng)的開(kāi)放，有關(guān)的法制建設(shè)與行業(yè)監(jiān)管也得到加強(qiáng)。 1. 1. 1 本課題的研究目的 本課題正是基于上述中國(guó)電信市場(chǎng)的發(fā)展走勢(shì)，從更好地滿 足客戶需求的角度出發(fā)（所謂更好地滿足，是指在盡量降低產(chǎn)品成本、加快產(chǎn)品供給、提供全面增值服務(wù)，使顧客能夠用合理的價(jià)格即可獲得自己需求的滿足），期望通過(guò)對(duì)電信市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，環(huán)境等的理論研究和分析，探索對(duì)于電信行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，從而為中國(guó)電信迎接未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供一定的參考價(jià)值。 1. 1. 2 本課題的研究意義 中國(guó)電信市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略分析，是在綜合全面考慮包括電信的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，理念，風(fēng)險(xiǎn)，戰(zhàn)略等在內(nèi)的一切可能因素的基礎(chǔ)上進(jìn)行的理論研究策劃，它是從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)角度出發(fā)，為企業(yè)尋求一條長(zhǎng)久生存的發(fā)展道路，必將會(huì) 為我國(guó)的電信事業(yè)的敬意發(fā)展帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。 1． 2 相關(guān)課題的發(fā)展概況 電信業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)是以市場(chǎng)（消費(fèi)者）需求為中心的新型的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)的提升。全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，通過(guò)合理的營(yíng)銷(xiāo)組合，使本企業(yè)從整體上能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地滿足消費(fèi)者的需求。 由此，全新的營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)該滿足和包括：注重顧客需求，堅(jiān)持整體營(yíng)銷(xiāo)和謀此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 5 求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。激發(fā)、滿足、方便客戶的需求，讓客戶用相對(duì)較小的付出而獲得最大的使用價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)理念才是全新的。只有緊密?chē)@消費(fèi)者需求運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)，才能獲得成功的 營(yíng)銷(xiāo)．真正為企業(yè)帶來(lái)豐厚的效益，忽略消費(fèi)者即廣大客戶的需求，成功的營(yíng)銷(xiāo)就無(wú)從談起。 世界發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)家普遍認(rèn)為，作為企業(yè)的決策層，不懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就無(wú)法領(lǐng)導(dǎo)和維持企業(yè)的生存和發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)及其他目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，企業(yè)能否在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，最終都要取決于消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)該企業(yè)的產(chǎn)品，因此，市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的全部研究都是以產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路、滿足消費(fèi)者需求和提高市場(chǎng)占有率為中心而展開(kāi)的，并為此提供理論、思路和方法。他的核心思想是，企業(yè)必須面向市場(chǎng)，面向消費(fèi)者，必須適應(yīng)不斷變化的環(huán)境并及時(shí)做出正確的反應(yīng)；企業(yè)要為消費(fèi)者提供令人滿意的各種產(chǎn)品，并且要用最少的費(fèi)用、最快的速度將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中；企業(yè)只能在消費(fèi)者的滿足之中實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)目標(biāo)。 電信企業(yè)作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)生活中重要的一部分，更應(yīng)該重視電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)起飛提供跑道，為消費(fèi)者提供滿意的通信服務(wù)。實(shí)踐證明，電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意指創(chuàng)造使電信客戶滿意的通信產(chǎn)品和服務(wù) ，并使客戶享受到通信有益效用的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過(guò)程。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)反映的是一種觀念，電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念不同，其經(jīng)營(yíng)思路就會(huì)不同； 1． 3 本課題的研究方法以及思路 深入理解各相關(guān)理論的研究客體和研究方法，尋找與中國(guó)電信市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)研究的相融點(diǎn)。 主要的研究方法有： 1 . 品牌組合 。 2．市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位 。 3．營(yíng)銷(xiāo)策略的制定以及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理 1． 4 本課題的創(chuàng)新觀點(diǎn) (1) 營(yíng)銷(xiāo)理念中的新型買(mǎi)售關(guān)系 長(zhǎng)期以來(lái)，商家包括電信行業(yè)習(xí)慣把用戶稱為“上帝”。認(rèn)為用戶是我們的衣食父母，我們必須恭敬之 ，善待之。因此把用戶當(dāng)“上帝”來(lái)侍候，也就是我們服務(wù)的理念。我們?cè)诜?wù)工作中，亦以此為最高追求，對(duì)待用戶，生怕有所疏忽和差錯(cuò)；不求有功，但求無(wú)過(guò)，使“上帝”滿意。服務(wù)工作是做好了，乃至無(wú)可挑剔。但因?yàn)閷?duì)“上帝”的敬而遠(yuǎn)之，自然又會(huì)產(chǎn)生應(yīng)付感、距離感，而缺少此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 6 了平易和真誠(chéng)。因此，面對(duì)我們的“上帝”，他們與我們之間，還是有著不少隔膜的，他們的所思所想、乃至所求，我們也是不盡知之的，服務(wù)也就難以談得上使用戶真正意義上的滿意。現(xiàn)在，如果我們不單把用戶看成“上帝”，而是把他們當(dāng)作親人就大不一樣了，親人之間自然會(huì)緊密無(wú)間 、無(wú)話不說(shuō)、無(wú)求不言的；親人之間增進(jìn)的是信任、理解和融洽。服務(wù)與被服務(wù)雙方建立起“親情式”的服用關(guān)系，就能形成和諧、友好、親近和信任的良好的窗口氛圍，營(yíng)業(yè)員把用戶當(dāng)親人，就能想用戶之所想，幫用戶之所需，解用戶之所難。用戶看到營(yíng)業(yè)人員把他們當(dāng)親人，自然也就會(huì)有了“賓至如歸”的感覺(jué)；自然就樂(lè)意與你接近，與你交往和交流，與你分享營(yíng)銷(xiāo)中的愉悅；用戶也就會(huì)接受你、信賴你、滿意你；用戶也就會(huì)紛至沓來(lái)、樂(lè)此不疲地使用你的各類產(chǎn)品。如此，我們的服務(wù)工作豈不是又進(jìn)入到一個(gè)更新的領(lǐng)域，提高到一個(gè)更高的層次了么？值此電信