促銷策略(ppt45)營業(yè)推廣-營銷策劃(已修改)
2025-08-25 08:16 本頁面
【正文】 第九章 促銷策略 ?促銷概念 ?促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱，是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，并促使消費(fèi)者產(chǎn)生好感，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為的一切活動。 ?其本質(zhì)是信息溝通，即企業(yè)作為信息的溝通者，發(fā)出作為刺激物的產(chǎn)品及相關(guān)信息，并借助于某種渠道，把信息傳播到目標(biāo)顧客，進(jìn)而試圖影響目標(biāo)顧客購買態(tài)度與行為的過程。 第九章 促銷策略 ?信息溝通過程 – 信息源 – 編碼 – 信息 – 通道 – 解碼 – 接受者 – 反應(yīng)和反饋 – 噪音和干擾 第九章 促銷策略 ?溝通決策 – 尋找目標(biāo)溝通對象； – 決定信息傳播目標(biāo)； – 設(shè)計信息內(nèi)容、形式； – 選擇信息傳播渠道； – 建立信息反饋渠道 第九章 促銷策略 ?促銷的目的 – 提供信息情報 – 誘導(dǎo)需求，激發(fā)欲望 – 突出產(chǎn)品特點(diǎn) – 反擊競爭者 – 消除不利影響 – 消除需求波動 ? 最終目標(biāo)就是影響促銷對象的行為 第九章 促銷策略 ?促銷策略及影響因素 – 推的策略。即通過推銷人員，把產(chǎn)品推向市場的策略。 – 拉的策略。即企業(yè)利用價格、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告、企業(yè)信譽(yù)等形式宣傳產(chǎn)品，把顧客拉過來，激發(fā)其購買欲望，從而擴(kuò)大銷售的一種策略。 第九章 促銷策略 ?促銷策略的制定應(yīng)考慮以下幾個因素 – 促銷目標(biāo) – 目標(biāo)群體 – 產(chǎn)品因素 ? 產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì) ? 產(chǎn)品市場生命周期 ? 產(chǎn)品價格 – 競爭者情況 – 企業(yè)自身資源 – 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力 第九章 促銷策略 ?促銷組合 – 人員推銷 – 廣告 – 營業(yè)推廣 – 公共關(guān)系。 第九章 促銷策略 ?推銷人員（又稱銷售人員或銷售代表） – 送貨員 – 接單員 – 溝通者 – 技術(shù)員 – 需求創(chuàng)造者波動 第九章 促銷策略 ?人員推銷 的 優(yōu)勢 – 直接溝通 – 針對性強(qiáng) – 培植效應(yīng) – 多種職能 ?人員推銷的形式 – 上門推銷 – 柜臺推銷 – 會議推銷 第九章 促銷策略 ?人員推銷的組織結(jié)構(gòu) – 地區(qū)型結(jié)構(gòu) ? 簡便易行 、效率高、費(fèi)用省、便于考核 ? 只適合于那些經(jīng)營品種比較簡單的企業(yè)以及產(chǎn)品市場相似程度較高的企業(yè) – 產(chǎn)品型結(jié)構(gòu) ? 專業(yè)化程度 高、 更適合于那些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜的企業(yè) ? 不利于企業(yè)掌握區(qū)域性市場行情；并要有相當(dāng)規(guī)模的推銷人員，推銷成本較高 ；有時會出現(xiàn)重復(fù)現(xiàn)象 – 顧客型結(jié)構(gòu) ? 更有效地推銷產(chǎn)品；節(jié)約總的銷售費(fèi)用；穩(wěn)定顧客隊伍、穩(wěn)定企業(yè)市場 ? 顧客過于分散，銷售路線過長等，又會相應(yīng)增加銷售費(fèi)用 。 – 復(fù)合型結(jié)構(gòu) ? 適應(yīng)性、靈活性強(qiáng)； ? 對推銷人員素質(zhì)要求高，管理復(fù)雜 – 公司和事業(yè)部組織制度 第九章 促銷策略 ?人員推銷的策略結(jié)構(gòu) – 試探性策略。即 “ 刺激 ─ 反應(yīng)策略 ” – 針對性策略。即推銷人員針對顧客的需要，利用一定的說服方法，促成顧客購買行為的發(fā)生。 – 誘導(dǎo)性策略。即 “ 誘發(fā) ─ 滿足 ” 策略。 第九章 促銷策略 ?廣告的定義 廣告的發(fā)起者以支付費(fèi)用的方法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或某項行動的意見想法所作的介紹 （ 美國市場營銷協(xié)會 ）
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