分公司辦事處運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)管理重點(diǎn)(doc15)-銷(xiāo)售管理(已修改)
2025-08-25 05:14 本頁(yè)面
【正文】 此資料來(lái)自企業(yè) 分公司（辦事處）運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)管理重點(diǎn) 分公司（辦事處）作為企業(yè)駐外的分支機(jī)構(gòu)，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者。分公司（辦事處）運(yùn)作的好壞，直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量、利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)及品牌的推廣。通常，分公司（辦事處）運(yùn)營(yíng)涉及營(yíng)銷(xiāo)管理方面的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，但對(duì)于分公司（辦事處）管理者來(lái)說(shuō)，抓住營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)猶為關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，分公司（辦事處）的營(yíng)銷(xiāo)管理重點(diǎn)可分為以下九個(gè)方面： 診斷管理 中國(guó)最龐大的資料庫(kù)下載 對(duì)分公司（辦事處）的現(xiàn)狀進(jìn)行全面有效的診斷，找出管理的薄弱環(huán)節(jié)和漏洞以及影響銷(xiāo) 量及市場(chǎng)拓展的主客觀(guān)因素，從而有效地配置分公司（辦事處）所能控制的各種營(yíng)銷(xiāo)資源， “ 對(duì)癥下藥 ” ，打擊競(jìng)爭(zhēng)者，提升品牌形象和市場(chǎng)占有率。 行政及人力資源管理方面 診斷內(nèi)容有： ① 分公司（辦事處）的紀(jì)律是否松懈。主要表現(xiàn)為：辦公室是否整潔，有無(wú)張貼明確的管理制度及公示欄。員工有無(wú)遲到早退現(xiàn)象，辦公室工作氣氛如何。員工有沒(méi)有嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度進(jìn)行工作 ,分公司（辦事處）的例會(huì)是否重于形式。 ② 分公司（辦事處）的員工精神面貌及敬業(yè)精神如何，是否在主動(dòng)創(chuàng)造性地工作，分公司（辦事處）的相互協(xié)作及 互相間的服務(wù)意識(shí)怎樣。 此資料來(lái)自企業(yè) ③ 業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能是否過(guò)硬，整體素質(zhì)如何。業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)操作思路﹑創(chuàng)新理念是否老化 ,新上崗人員在市場(chǎng)上是否處于 “ 自生自滅 ” 狀態(tài)，有無(wú)骨干業(yè)務(wù)人員的 “ 傳幫帶 ” 。分公司（辦事處）對(duì)員工有沒(méi)有系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃 ,分公司（辦事處）是不是一個(gè)充滿(mǎn)激情﹑積極向上的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。 ④ 分公司（辦事處）業(yè)務(wù)人員的分工是否合理，人員人數(shù)及人員結(jié)構(gòu)是否合理 ,是否適合市場(chǎng)需要。薪酬分配體系是否公平﹑公正﹑公開(kāi)，是否起到對(duì)員工積極的激勵(lì)作用。 ⑤ 對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理是否還停留在最原始的以回款提成來(lái)激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)管理，對(duì)遠(yuǎn)離分公司（辦事處）所在地單兵作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有適當(dāng)?shù)霓k法對(duì)他們的工作過(guò)程進(jìn)行管理，對(duì)業(yè)務(wù)人員有沒(méi)有進(jìn)行有效的時(shí)間管理。 業(yè)務(wù)管理及其它方面 診斷內(nèi)容有： ① 分公司（辦事處）對(duì)公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)分解是否合理，是否通過(guò)了全體業(yè)務(wù)人員的充分醞釀?dòng)懻摗? ② 各片區(qū)的主要業(yè)務(wù)人員對(duì)分解的目標(biāo)任務(wù)有沒(méi)有一個(gè)完整的能確保完成的計(jì)劃書(shū)。 ③ 分公司（辦事處）是否建立了一套完整﹑完善的客戶(hù)檔案 ,對(duì)一﹑二級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)不佳的重點(diǎn)零售商場(chǎng)有無(wú)趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案。三、四 級(jí)市場(chǎng)有無(wú)盲點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理是主動(dòng)引導(dǎo)和干預(yù)，還是被動(dòng)地 “ 被牽著鼻子走 ” 。 此資料來(lái)自企業(yè) ④ 經(jīng)銷(xiāo)商﹑分銷(xiāo)商對(duì)分公司（辦事處）的服務(wù)意識(shí)及相關(guān)人員的服務(wù)滿(mǎn)意度如何，與各級(jí)賣(mài)場(chǎng)的核心人物 (關(guān)鍵人物 )的客情關(guān)系如何，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合理要求及出現(xiàn)的各種問(wèn)題是否及時(shí)給予答復(fù)處理，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商﹑分銷(xiāo)商對(duì)分公司（辦事處）反映問(wèn)題的通道是否暢通。 ⑤ 公司的戰(zhàn)略產(chǎn)品，一般產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品的比例是否符合公司的發(fā)展要求，對(duì)公司推出的重點(diǎn)產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、新產(chǎn)品有沒(méi)有積極加以引導(dǎo)和推介。節(jié)假日用于促銷(xiāo)的特價(jià)機(jī)是否真正起到帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售目 的，有沒(méi)有評(píng)估指標(biāo)，因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理引起的
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