【正文】 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 20918 1 在當(dāng)今，房產(chǎn)企業(yè)面前擺著三大挑戰(zhàn)。以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表的新住宅經(jīng)濟(jì)運動的興起，給房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場游戲規(guī)則；中國加入 WTO 之后，隨著開發(fā)西部的進(jìn)一步深入，成都與全國、全球市場的聯(lián)系更加緊密，尚未完成市場化進(jìn)程的成都房地產(chǎn)企業(yè)將面對已有市場運作經(jīng)驗的沿海及國際跨國企業(yè)的直接競爭；消費者的需求日趨個性化和多樣化，市場細(xì)分日趨深化，規(guī)?；笊a(chǎn)和消費者個性化需求的矛盾日漸突出。 與這些挑戰(zhàn)形成對照的是，成都房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷目前基 本上仍處于相對初級階段，營銷的手法基本上是“拿來”，較少考慮消費者的實際需求，甚至許多業(yè)內(nèi)人士對營銷的理解都很片面。且房產(chǎn)銷售的專業(yè)化程度較低，沒有形成系統(tǒng)的專業(yè)化制度、專業(yè)培訓(xùn)大綱和運作流程，缺乏具有專業(yè)化和富有經(jīng)驗的銷售人才。表現(xiàn)在實戰(zhàn)中，銷售代表（置業(yè)顧問）等于“現(xiàn)場導(dǎo)游”，因缺乏金融、法規(guī)、工程、城市規(guī)劃等專業(yè)知識而無法引導(dǎo)客戶消費，切實為客戶當(dāng)家理財，置業(yè)顧問。除了銷售物業(yè)以外缺乏對客戶資料的系統(tǒng)科學(xué)管理，從而對公司下一步推廣策略未能提出第一手較為客觀的市場論據(jù)。為銷售物業(yè)而銷售物業(yè)對公司推廣策略 、主力競品的變化漠不關(guān)心，未能適時調(diào)整銷售模式，造成面對消費者缺乏應(yīng)變能力。前期考慮不周，沒有制定處理現(xiàn)場問題方案及備用應(yīng)急方案，造成客戶投訴量上升直至媒體曝光，給公司、項目帶來較大的負(fù) 面影響等。 創(chuàng) 建 新 營 銷 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 20918 2 如何突破房產(chǎn)銷售的瓶頸，塑造企業(yè)的市場優(yōu)勢以應(yīng)對新的競爭呢？正是在這種背景和問題下， 策劃部編寫了《 房產(chǎn)銷售培訓(xùn)大綱》。在編寫本大綱期間查閱參照多種資料，一并向辦公室、工程部等部門查 詢了相關(guān)事宜，值此一并表示感謝。 “新營銷”是傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售模式的變革和升華，追求價值和效率最大化，實現(xiàn)零距離互動式的直接溝通。企業(yè)的大量觸網(wǎng)、銷售思維的改變將是“房產(chǎn)新營銷”的真正內(nèi)涵。相對而言“房產(chǎn)新營銷是一種包括知識銷售、科學(xué)銷售在內(nèi)的全新的銷售模式。 最后，本人想用中國營銷傳播網(wǎng) CEO 杜健君先生的一句話來概括本人及本大綱的編寫動機(jī)： 如果沒有與世界同步的全新本土 化商業(yè)模式和營銷模式，我們的生存能 力將受到嚴(yán)峻的考驗。 Y． H． K 于成都 公元二 000 年十二月八日 創(chuàng) 建 新 營 銷 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 20918 3 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 前言 ………………………………? 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 ..................................................................................................錯誤 !未定義書簽。 ...................................................................................................錯誤 !未定義書簽。 ....................................................................................................錯誤 !未定義書簽。 ............................................................................................錯誤 !未定義書簽。 ....................................................................................................錯誤 !未定義書簽。 ....................................................................................................錯誤 !未定義書簽。 、政策、與企業(yè)應(yīng)對 ...............................................................................錯誤 !未定義書簽。 ........................................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 1999 年商品房供求狀況和價格走勢 .......................................錯誤 !未定義書簽。 . 機(jī)遇和希望 .................................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 挑戰(zhàn)和困難 .................................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時期 ....................................................錯誤 !未定義書簽。 ....................................................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 啟動個人住房消費 (一個中心 ) .................................................錯誤 !未定義書簽。 . 兩個創(chuàng)新 .....................................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 四個輪子 .....................................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 2020 年的工作重點 ....................................................................錯誤 !未定義書簽。 ....................................................................................................錯誤 !未定義書簽。 WTO 對房產(chǎn)業(yè)的沖擊 ...................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 房地產(chǎn)業(yè)的高峰期有望提前 ....................................................錯誤 !未定義書簽。 . 非住宅類物業(yè)將成搶手貨 ........................................................錯誤 !未定義書簽。 . 房價中地價比重加大，總體房價看漲 ...................................錯誤 !未定義書簽。 . 金融業(yè)開放 .................................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 外貿(mào)業(yè)發(fā)展 .................................................................................錯誤 !未定義書簽。 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 20918 4 . 城市化進(jìn)程加快 .........................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 居住郊區(qū)化 .................................................................................錯誤 !未定義書簽。 房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 ...................................................................錯誤 !未定義書簽。 房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險 ? ..........................................................................錯誤 !未定義書簽。 ...................................................................錯誤 !未定義書簽。 營銷部機(jī)構(gòu)與人員配備 .............................................................................................................1 . 各崗位職責(zé) .................................................................................錯誤 !未定義書簽。 ........................................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 公司基本規(guī)定 .............................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 銷售員工作細(xì)則 .........................................................................錯誤 !未定義書簽。 、簽約流程 ........................................................................................錯誤 !未定義書簽。 ........................................................................................錯誤 !未定義書簽。 ............................................................................................................錯誤 !未定義書簽。 ............................................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 成都市發(fā)展規(guī)劃 .........................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 成都市房產(chǎn)發(fā)展基本情況及趨勢 ............................................錯誤 !未定義書簽。 . 相鄰房產(chǎn)公司或競爭對手基本情況介紹、優(yōu)劣勢 分析 ......錯誤 !未定義書簽。 ................................................................................錯誤 !未定義書簽。 . 項目定格、定調(diào)、定位 ............................................................錯誤 !未定義書簽。 . 項目設(shè)計、規(guī)劃內(nèi)容特點，各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、價格表、售樓細(xì)則等 ..錯誤 !未定義書簽。 . 該項目周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)院、學(xué)校、市場及 各種主要市政設(shè)施及配套 20 . 戶型特點分析、優(yōu)劣勢分析 ....................................................錯誤 !未定義書簽。 . 物管簡介 ................................................................................