【正文】 線； 40—50%用于吃，小康水平；少于 30%用于吃，國家極富；我國 1997年統(tǒng)計(jì)，用于吃的家庭收入占總收入的 46． 4%，我國已經(jīng)進(jìn)入了小康階段。 ? 人的需求：吃 ?住 ?行；目前我國正處于由解決溫飽問題向追求舒適居住方面轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)型期，人們對(duì)居住需求提到上升日程。 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 20918 10 ? 城市化進(jìn)程加快：我國城市人口 30%，發(fā)達(dá)國家城市人口占全國人口的 70%90%。在我國城市中生活著大量的“盲流” ，極不正常，應(yīng)讓在城市中生活的無戶口的人員成為合法的城市居住者。一個(gè)城市人消費(fèi) =3 個(gè)農(nóng)村人消費(fèi)。 ? 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的時(shí) 間和空間：開發(fā) ?物管、中介、策劃、律師、租賃等。臺(tái)灣將房地產(chǎn)業(yè)分為：建筑投資業(yè)、營造業(yè)、房屋銷售業(yè)、房地產(chǎn)廣告業(yè)、土地登記代理業(yè)（代書業(yè)）、土地估價(jià)業(yè)、土地重劃業(yè)（較少）、不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃研究業(yè)（較少）、地政補(bǔ)習(xí)業(yè)。 ? 美國將房地產(chǎn)事業(yè)劃分為： （ 1） 房地產(chǎn)代理 (Agency)：經(jīng)紀(jì)業(yè) (Brokerage)、房地產(chǎn)管理 (Management)、房地產(chǎn)估價(jià) (Appraising)、房地產(chǎn)顧問 (Advisory)、房地產(chǎn)保險(xiǎn) (Property Insurance)。 （ 2） 房地產(chǎn)投資 (Investment)：一般投資 (Equity)、抵押投資 (Mortgage)、租賃投資(Leasehold)、其它形態(tài)投資。 （ 3） 房地產(chǎn)經(jīng)營 (Operations)：一般經(jīng)營、抵押、租賃和其它。 （ 4） 建筑業(yè) (Construction)：承包 (Contracting)、建造 (Building)、開發(fā) (Developing)、改造與裝璜 (Altering and Modernizing)。 （ 5） 政府服務(wù)：地產(chǎn)評(píng)估 (Taxation)；公地取得、賣出、管理與租賃；房地產(chǎn)金融(Financing)、建筑物與土地使用立法；土地的經(jīng)濟(jì)使用與資源維護(hù) (Economic land Conservation and use)。 . 挑戰(zhàn)和困難 ? 投資和建設(shè)規(guī)模已超前： 1999 年按 90m2/套作為平均面積計(jì)算，我國建成 14 套住房 /1000 人（據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計(jì)，發(fā)展快的國家的住宅建設(shè) 10 套 /1000 人）；在房地產(chǎn)業(yè)的投資占 GDP 的 7． 8%（據(jù)聯(lián)合國統(tǒng)計(jì)，發(fā)展快的國家在房地產(chǎn)業(yè)的投資占 GDP的 27%）。 ? 商品房的空置房量逐年上升： 96 年空置 6200 萬 m2； 98 年空置 8700 萬 m2，其中住宅空置 6100 萬 m2。 ? 新舊住房體制交替，政策不到位、不完善：國家計(jì)劃在 2020 年、 2020 年間完成住房體制改 革。將公房房租成倍提高，如北京老房月租將從 1． 3 元 /m2 提高到 3． 5 元/m2。 ? 住宅產(chǎn)業(yè)化水平不高：產(chǎn)業(yè)質(zhì)量差、投訴多（ 99 年建設(shè)部接到的投訴增加 50%，客戶自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)）、企業(yè)素質(zhì)低、競(jìng)爭(zhēng)能力差。 . 產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時(shí)期 ? 轉(zhuǎn)制：住房體制從實(shí)物分配全面轉(zhuǎn)向貨幣分配。 ? 轉(zhuǎn)軌：市場(chǎng)形態(tài)由賣方市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。 ? 轉(zhuǎn)型：產(chǎn)品質(zhì)量和檔次從安居逐漸轉(zhuǎn)向康居。 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 20918 11 . 政策選擇 . 啟動(dòng)個(gè)人住房消費(fèi) (一個(gè)中心 ) ? 國家政策：住房由個(gè)人購買（“讓人民群眾自己買房子”） ? 啟動(dòng)買房的第三級(jí)火箭：購房動(dòng)力第一級(jí)“國家購房”和第二級(jí)“ 企業(yè)購房”已經(jīng)完成其歷史使命，現(xiàn)在是啟動(dòng)第三級(jí)“個(gè)人購房”的時(shí)候了。 ? 確定恰當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)收入比和租售比：在房地產(chǎn)業(yè)成熟的國家，中等房?jī)r(jià) =（ 3—6）中等家庭年收入水平；中國建設(shè)部房改辦多年研究認(rèn)為，中國的房?jī)r(jià)水平計(jì)劃定為：中等房?jī)r(jià) =4 年中等家庭的年收入。即每年將家庭收入的 20%用于購房， 20—25 年付清房款。國家計(jì)劃使用住房補(bǔ)貼方式將原有的實(shí)物分配轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿欧峙洹? . 兩個(gè)創(chuàng)新 ? 制度創(chuàng)新：決定產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度。 ? 技術(shù)創(chuàng)新：決定市場(chǎng)開拓能力。 . 四個(gè)輪子 ? 改革住房分配體制：個(gè)人購房、實(shí)行住房補(bǔ)貼、開展換房。 ? 建立住房供應(yīng)體制 ：高收入家庭，自由購房；中等收入家庭，建立康居房和經(jīng)濟(jì)房；針對(duì)低收入家庭由社保系統(tǒng)建立社保房解決住房困難戶的住房。 ? 健全住房市場(chǎng)體系：建立完善房地產(chǎn)的二級(jí)市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)。目前我國除上海市建立了比較完善的二級(jí)市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)外，其它城市還處于草創(chuàng)階段，究其原因主要是二級(jí)市場(chǎng)房產(chǎn)交易和租賃的門檻太高。上海的二級(jí)市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)的建立得利于上海市政府將房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的稅費(fèi)由 3%降為 1． 5%，最后降到 0． 75%，房產(chǎn)交易的二級(jí)市場(chǎng)才開始繁榮。 ? 發(fā)展住房的金融體系：住房的金融貸款是國家房地產(chǎn)業(yè)的動(dòng)力，在房地產(chǎn)業(yè)成熟的國家， 金融機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)業(yè)提供的貸款通常占全社會(huì)總貸款額的 6080%。 1999 年我國金融機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)業(yè)的貸款總額為 3500 億元，占社會(huì)總貸款額的 6%，相當(dāng)于國外發(fā)達(dá)國家的 1/10。其中金融機(jī)構(gòu)向個(gè)人提供的住房的款占社會(huì)總貸款額的 20%左右，而在我國少于 2%，同樣相當(dāng)于國外發(fā)達(dá)國家的 1/10 左右。我國要加強(qiáng)金融介入的力度。 . 2020 年的工作重點(diǎn) ? 增加需求 ? 改善供應(yīng) ? 激活市場(chǎng) 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 20918 12 ? 搞好金融 . 企業(yè)應(yīng)對(duì) ? 認(rèn)清形勢(shì)，面對(duì)市場(chǎng) （ 1） 競(jìng)爭(zhēng)加劇，風(fēng)險(xiǎn)加大，趨于微力 （ 2） 市場(chǎng)的三個(gè)差別 （ 3） 營造買方市場(chǎng)下的賣方市場(chǎng) ? 適銷對(duì)路，提高質(zhì)量 （ 1） 個(gè)人買房的 特點(diǎn) （ 2） 四種質(zhì)量的整合（工程、功能、環(huán)境和服務(wù)） （ 3） 套套都好銷，方方都有用（住宅的“均好性” ） ? 注重營銷，品牌戰(zhàn)略 （ 1） 營銷三要素（定位、包裝和銷售） （ 2） CIS 戰(zhàn)略：企業(yè)形象設(shè)計(jì) （ 3） 機(jī)會(huì)利潤(rùn)、管理利潤(rùn)、創(chuàng)新利潤(rùn) . 加入 WTO 對(duì)房產(chǎn)業(yè)的沖擊 1999 年 11 月 15 日，中美兩國就中國“入世”問題達(dá)成了協(xié)議，為我國正式加入世界貿(mào)易組織鋪平了道路。加入 WTO 后，我國將 ? 全面降低關(guān)稅； ? 更加開放國內(nèi)市場(chǎng)； ? 有利于擴(kuò)大對(duì)外出口和吸引外商直接投資； . 房地產(chǎn)業(yè)的高峰期有望提前 ? 周期性：房地產(chǎn)業(yè)具有周期波動(dòng)性，一般 8～ 10 年出現(xiàn)一次峰值。 ? 前兩次蜂值：我國房地產(chǎn)業(yè)最近兩次蜂值分別出現(xiàn)在 1986 年和 l993 年。 ? 加入 WTO 后，國際經(jīng)濟(jì)全局和區(qū)域變動(dòng)的影響將會(huì)越來越明顯。 ? 國家計(jì)委 l998 年的預(yù)測(cè)，中國經(jīng)濟(jì)的調(diào)整期有望在 2020 年結(jié)束。 ? 房地產(chǎn)業(yè)的下一個(gè)峰值有望在 2020 年底到 2020 年初出現(xiàn)。 . 非住宅類物業(yè)將成搶手貨 ? 當(dāng)前房市場(chǎng)：寫字樓積壓最為嚴(yán)重、空置率最高。全國十大城市寫字樓的平均空置率在 20％以上，部分城市甚至達(dá)到 30%～ 40%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國際公認(rèn)的 10％的警戒線。 ? 加入 WTO，情況可能徹底改變：“入世” ?城市經(jīng)濟(jì)活動(dòng)趨于頻繁 ?房地產(chǎn)投資 增加 ?寫字樓、賓館、商場(chǎng)、廠房等非住宅類房屋的需求增加 ?住宅類房屋的需求增銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 20918 13 加。 ? 交通改善：“入世” ?汽車關(guān)稅逐年大幅降低 +大中城市道路交通系統(tǒng)的日趨完善 ?汽車擁有量迅速增加 ?停車位的需求緊張。 ? 收入增加：“入世” ?經(jīng)濟(jì)活動(dòng)頻繁 ?職工收入增加 +就業(yè)率提高。 ? 消費(fèi)開支降低：“入世” ?關(guān)稅全面下調(diào) ?居民的日常開支減少 ?居民購房資金的積累 ?住宅類房地產(chǎn)需求相應(yīng)增加。 . 房?jī)r(jià)中地價(jià)比重加大，總體房?jī)r(jià)看漲 ? 房?jī)r(jià)構(gòu)成：①地價(jià)；②建筑成本；③稅費(fèi)； ? 建造成本下降：加入 WTO?關(guān)稅的下降 +國外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于進(jìn)入 ?短期內(nèi)均會(huì)使房地產(chǎn)建 造成本明顯下降（如進(jìn)口建材、設(shè)備等的關(guān)稅，將從目前的 30％降至百分之十幾）； ? 稅費(fèi)下降：加入 WTO ?行業(yè)管理向國際慣例靠攏 ?規(guī)范化 +費(fèi)改稅 ?房地產(chǎn)開發(fā)過程中的總體稅費(fèi)將會(huì)有較大幅度的下降； ? 地價(jià)全面攀升； ? 房?jī)r(jià)：地價(jià)比重增加，建筑費(fèi)用和開發(fā)稅費(fèi)比重減少。對(duì)于上海、廣州等沿海大城市： （ 1） 短期內(nèi)：土地相對(duì)稀缺，在建筑費(fèi)用和開發(fā)稅費(fèi)降低的同時(shí)，土地價(jià)格將上升，房?jī)r(jià)構(gòu)成變動(dòng)較明顯，房?jī)r(jià)構(gòu)成中上升下降因素基本可以抵沖，總體房?jī)r(jià)維持穩(wěn)定； （ 2） 中長(zhǎng)期：建筑費(fèi)用和開發(fā)稅費(fèi)不會(huì)持續(xù)下降，土地的需求則是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，它是房地產(chǎn)價(jià)格特別 是土地價(jià)格中長(zhǎng)期利好的一個(gè)重要因素。 . 金融業(yè)開放 ? 國外信貸資金進(jìn)入：房地產(chǎn)的融資多元化發(fā)展，資金投入量加大，提前消費(fèi)趨勢(shì)明朗并被越來越多的消費(fèi)者接受。 ? 外國銀行介入：允許外國銀行在一定期限后經(jīng)營人民幣乃至私人銀行業(yè)務(wù) ?行業(yè)對(duì)寫字樓的需求量增大 ?我國主要大中城市的非住宅類房屋的需求將得到增加。有利于空置樓盤的消化。 ? 現(xiàn)金流量增加：房地產(chǎn)項(xiàng)目資金規(guī)模大、工期長(zhǎng)，如果整個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)金流量不足，將嚴(yán)重影響其順利發(fā)展。 ? 對(duì)開發(fā)商提供貸款增加 ? 向購房著提供抵押貸款增加 ? 結(jié)論：房地產(chǎn)開發(fā)的融資多元化。 . 外貿(mào)業(yè)發(fā)展 ? 進(jìn)出口的 重點(diǎn)品種：紡織品和農(nóng)產(chǎn)品歷來是我國進(jìn)出口的重點(diǎn)品種。 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 20918 14 ? 紡織和服務(wù)業(yè)：美國逐步取消對(duì)華紡織品配額 ?極大地刺激目前還未完全從金融危機(jī)中緩過勁來的紡織和服務(wù)業(yè) ?產(chǎn)品的出口量將有較大的增長(zhǎng)。 ? 農(nóng)產(chǎn)品：進(jìn)口障礙的逐步取消 ?進(jìn)口業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。 ? 港口運(yùn)輸量增加，保稅區(qū)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。中國的外貿(mào)運(yùn)輸量九成以上由海運(yùn)承擔(dān)，中國外貿(mào)海運(yùn)量將會(huì)由 1998 年的 3． 83 億噸，增加到 2020 年的 6． 56 億噸。隨著外貿(mào)增加，中國港口貨物吞吐量和船舶進(jìn)出艘次、運(yùn)量都會(huì)增加，中國的海運(yùn)市場(chǎng)、碼頭和船舶代理的業(yè)務(wù)擴(kuò)大。有利于該類地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 ? 外 商投資增加。 . 城市化進(jìn)程加快 農(nóng)業(yè)人口涌入城市，促進(jìn)我國的城市化進(jìn)程，擴(kuò)大了房地產(chǎn)的需求。 ? 農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口：中國目前農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅高達(dá) 45％，在 2020 年之前根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的不同品種，各種農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)稅將降至 10％～ 20%，平均關(guān)稅要降至 17%，重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅則要降至 14． 5%。 ? 農(nóng)民收入受到?jīng)_擊：進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品擠掉中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的部分市場(chǎng) ?更多的農(nóng)業(yè)人口進(jìn)入城市。 ? 農(nóng)民進(jìn)城：各大城市中的外來勞動(dòng)力特別是來自農(nóng)村地區(qū)的打工者很多，加入關(guān)貿(mào)后這些城市將獲得源源不斷的廉價(jià)勞動(dòng)力（建筑業(yè)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)），人工成本的降低有利于降低 房地產(chǎn)的開發(fā)成本。同時(shí)，城市人口的增加、城市規(guī)模的擴(kuò)大又增加了房地產(chǎn)的潛在需求。 . 居住郊區(qū)化 ? 進(jìn)口汽車增多：在未來的幾年內(nèi)越來越多的國外汽車將以較低的價(jià)格進(jìn)入中國市場(chǎng)。 ? 國產(chǎn)汽車降價(jià)：國內(nèi)品牌汽車采取降價(jià)的策略保持市場(chǎng)份額。 ? 購買家用轎車的人會(huì)越來越多。 ? 城市中心區(qū)土地減少。 ? 居住郊區(qū)化：擁有私人轎車的家庭數(shù)量的增加，人們?cè)谫彉菚r(shí)對(duì)交通的要求將有所改變，因此生活小區(qū)將進(jìn)一步朝郊區(qū)發(fā)展。 . 西部大開發(fā)與房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 ? 規(guī)劃要先行 ? 基礎(chǔ)設(shè)施要適當(dāng)超前 ? 發(fā)展小城鎮(zhèn) ? 新思路、新機(jī)制 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 20918 15 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)又 稱拖欠風(fēng)險(xiǎn)或信用風(fēng)險(xiǎn)。由于購買者財(cái)務(wù)狀況不妙而使房地產(chǎn)投資及其回報(bào)無法全部收回的可能性。 購買力風(fēng)險(xiǎn)包括價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)指的是由于房屋的價(jià)格引起銷售不暢或者按原價(jià)銷售而沖減收益。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)指供求形式發(fā)生變化，出現(xiàn)供過于求的局面而對(duì)房屋銷售和售價(jià)方面造成壓力。 工程建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)主要指抗力造成的風(fēng)險(xiǎn)，即建設(shè)前期工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案存在問題以及層層轉(zhuǎn)包工程造成的質(zhì)量問題。 籌資融資風(fēng)險(xiǎn)指由于銀行緊縮銀根造成貸款困難，以及籌資成本增加引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)。 變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)指房地產(chǎn)投資在一段時(shí)間內(nèi)要把投資變成現(xiàn)資而為此付出的 代價(jià)和承受的損失。 外匯匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)是由于外匯較大幅度的波動(dòng)從不同側(cè)面對(duì)開發(fā)商造成的風(fēng)險(xiǎn)。 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 20918 16 3. 營銷部工作流程及行為規(guī)范 . 營銷部組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé) . 營銷部機(jī)構(gòu)與人員配備 . 各崗位職責(zé) A．營銷部職責(zé) （ 1） 營銷工作以公司的方針、計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格組織實(shí)施。 （ 2） 貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行營銷計(jì)劃。 （ 3） 負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、管理，提高銷售人員的素質(zhì)，儲(chǔ)備優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展打好基礎(chǔ)。 （ 4） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、收集、整理，分析同類房產(chǎn)公司的相關(guān)資料，及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司 項(xiàng)目發(fā)展的市場(chǎng)定位提供可靠依據(jù)。 （ 5） 制訂銷售計(jì)劃并具體實(shí)施，保證公司所開發(fā)的商品房能及時(shí)銷售。 （ 6） 負(fù)責(zé)銷售合同、印簽的監(jiān)管及使用，對(duì)已簽合同需進(jìn)行認(rèn)真核定。 （ 7） 配合財(cái)務(wù)人員按時(shí)、準(zhǔn)確、無誤收回銷售資金。 （ 8） 協(xié)助其它部門工作，并協(xié)同相關(guān)部門共同做好售后服務(wù)。 （ 9） 建立市場(chǎng)信息檔案，積極開拓集團(tuán)購買渠道，做好集團(tuán)購房的市場(chǎng)摸底、先期談判經(jīng) 理