最新營銷培訓(xùn)材料(已修改)
2025-03-13 14:50 本頁面
【正文】 挖掘客戶需求的 N種提問 督導(dǎo)部：愛上包包 二 O 一二年六月 常見客戶爽約現(xiàn)象 請大家舉例來說說 客戶為什么態(tài)度忽冷忽熱，出爾反爾？ ? 與客戶缺少互動交流 ? 客戶對你缺乏信任感，認(rèn)為你只是一個功利的推銷員 ? 客戶沒有高度認(rèn)同你和你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他創(chuàng)造怎樣的價值。 ? 開發(fā)客戶需求不明確，先入為主，主觀判斷 …… 一名成功的銷售員成長中的必經(jīng)階段 ? 熟悉自己產(chǎn)品的階段 ? 熟悉自己行業(yè)和競爭對手的階段 ? 接受拒絕式訓(xùn)練和積極心態(tài)的錘煉 ? 有針對性賣點提煉、異議處理階段 ? 挖掘客戶需求，與客戶良好溝通的階段 ? 引導(dǎo)客戶需求階段 ? 創(chuàng)造客戶需求階段 ? ………… 思考：我們衡量一個普通的銷售員和優(yōu)秀銷售員之間最重要的差別是什么？ 你是否擁有清晰的銷售結(jié)構(gòu)和掌握有效的銷售思路？ 何謂“銷售結(jié)構(gòu)”？ ? 銷售結(jié)構(gòu)就是你與客戶從第一通電話、第一次面訪到簽單收款完成交易的整個過程。 ? 具體來講：就是你第一通電話會怎樣講，進行到什么程度？第二通電話怎樣溝通，可否締結(jié)和預(yù)約下一次溝通？第一次面訪要達到什么樣的效果，簽單收款時會有怎樣的程序和步驟等等。 何謂“銷售思路”？ ? 就是設(shè)計、策劃好你與客戶從第一通電話、第一次面訪到簽單收款完成交易的整個過程中可能出現(xiàn)的話述、語言、情境、問題、異議、解決方案等。 為大家提供一種銷售思路 ? 第一通電話目的：使用幾種有效開場白的方式，用利益點先激起客戶興趣和注意力，獲得客戶初步信任。不要急于一口氣馬上推銷和締結(jié)，應(yīng)有設(shè)計、有技巧性地進行必要的開放式問題的提問。 ? 提問的重點：客戶業(yè)務(wù)背景：核心業(yè)務(wù)、銷售渠道、經(jīng)營情況，網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣和意識。 ? 結(jié)尾時應(yīng)感謝客戶交流，約好下次溝通時間，并進一步搜集客戶資料，鞏固賣點。 ? 第二通電話目的：以網(wǎng)上搜集的同行信息和互聯(lián)網(wǎng)營銷狀況作為緣由，表達對他生意的關(guān)心和關(guān)注。 ? 進一步提問重點為：業(yè)務(wù)推廣進程，現(xiàn)實銷售困難，希望達到的推廣效果，了解個人生活規(guī)律和特點。 ? 重點闡述內(nèi)容：有針對性地提出我們產(chǎn)品的重要賣點，著力渲染和激情陳述，并提出邀約見面簽約，或直接在電話中要求傳真合同，嘗試讓客戶打款締結(jié)，從而探測客戶近期合作意向，解答一般異議。 ? 結(jié)尾時：引導(dǎo)式締結(jié)或邀約見面。優(yōu)惠活動吸引。 銷售員最重要的技能之一 —— 學(xué)會如何挖掘客戶需求的提問技巧和方法 客戶情況分析： ? 客戶所在行業(yè)種類、主營業(yè)務(wù)、經(jīng)營范圍、當(dāng)前發(fā)展規(guī)模情況。 ? 主要的銷售渠道、銷售方式（客戶受眾屬于大眾化產(chǎn)品，還是專業(yè)程度較高的產(chǎn)品或服務(wù)） ? 已經(jīng)進行的產(chǎn)品推廣方式和投入情況 ? 網(wǎng)絡(luò)意識和操作習(xí)慣或之前在網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)投入的情況
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1