【正文】 1 賒銷(xiāo) 與 風(fēng)險(xiǎn)控制 第一講 企業(yè)要加強(qiáng)賒銷(xiāo)管理 【本講重點(diǎn)】 企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境 企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的 【導(dǎo)言】 目前我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨很多實(shí)際問(wèn)題。其中，一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是銷(xiāo)售方式的改變，越來(lái)越多的客戶(hù)希望能夠以賒購(gòu)的方式交易，從而獲得融資。銷(xiāo)售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷(xiāo)會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)能力，另一方面，提供賒銷(xiāo)則會(huì)面臨來(lái)自客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)。 信用 成為中國(guó)商品過(guò)剩時(shí)期最稀缺的資源。目前的“三角債”問(wèn)題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問(wèn)題，都是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的“信用”問(wèn)題。中國(guó)企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與信譽(yù)卓著的跨國(guó)公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，必須迫切解決的首要問(wèn)題。 企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境 中國(guó)人不講信用嗎 小故事 設(shè)想在一個(gè)小村子里，張三向李四借了 500 元錢(qián)。即使沒(méi)有打借條，張三也會(huì)按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會(huì)很快在村子里傳播，就沒(méi)有人再借錢(qián)給他了。 中國(guó)人不是缺乏信用品德，而是缺少社會(huì)信用體系和機(jī)制。 局部的商 品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之所以沒(méi)有辦法擴(kuò)張為全國(guó)性的甚至世界性的市場(chǎng)，主要的原因在于沒(méi)有一個(gè)信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，但是要擴(kuò)張到全國(guó)，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國(guó)自秦以后，就沒(méi)有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國(guó)家，規(guī)范人們的行為，這也是中國(guó)為什幺信用發(fā)展不起來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不起來(lái)的原因之一。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì) 基本概念 所謂信用 ( )，是指一種建立在授信人對(duì)受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、使后者無(wú)須付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力。 由于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中 的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場(chǎng)交易的一個(gè)必備的要素。 現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)是一個(gè)契約社會(huì)，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時(shí)，一切契約都不可靠，商業(yè)活動(dòng)就無(wú)法進(jìn)行。這種相互間的契約關(guān)系彼此交織，使企業(yè)處于一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)信用網(wǎng)絡(luò)中。在無(wú)數(shù)次商品交易中，人們感覺(jué)到如果雙方給對(duì)方以信用，交易就可以順利地完成。 北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展 (經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、物價(jià)平穩(wěn)、失業(yè)率較低 )，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心就是信用。 信用和信用 體系可以保證競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無(wú)效成本的發(fā)生，同時(shí)還可以降低融資成本。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺(jué)地也是被迫地遵守信用。 中國(guó)企業(yè)為社會(huì)信用危機(jī)付出的代價(jià) 2 著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國(guó)的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，主要有：履約率極低；債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場(chǎng)，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈錢(qián)等行為屢見(jiàn)不鮮；“有償新聞”、“虛假?gòu)V告”、“假財(cái)務(wù)報(bào)告”和“黑嘴股市分析”滿(mǎn)天飛；以萬(wàn)億元計(jì) 的銀行的不良貸款積累；盜竊知識(shí)產(chǎn)權(quán)…… 據(jù)專(zhuān)家測(cè)算分析，我國(guó)市場(chǎng)交易中的無(wú)效成本占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為 10%20%。我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的無(wú)效成本更是居高不下。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來(lái)企業(yè)的管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷(xiāo)售費(fèi)用三項(xiàng)合計(jì)占銷(xiāo)售收入的比重達(dá) 14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。 中國(guó)人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)每年因?yàn)樘訌U債務(wù)造成的直接損失約 1800億元；國(guó)家工商總局統(tǒng)計(jì)，由于合同欺詐造成的直接損失約 55 億元。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有 2020億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有 2020億元，由于不合理的稅外收費(fèi)和不必要的審批造成的各種費(fèi)用約 3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，社會(huì)上只有一種信用，那就是國(guó)家信用。中央計(jì)劃者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過(guò)程的金融活動(dòng)，交易的雙方都假定對(duì)方會(huì)按照事先的約定交錢(qián)和交貨，因?yàn)榻灰纂p方的所有者均為國(guó)家，彼此并不懷疑對(duì)方，也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問(wèn)題會(huì)由國(guó)家來(lái)解決。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng)濟(jì)改革之后，經(jīng)濟(jì)的主體不再是國(guó)家，而 是有著自己經(jīng)濟(jì)利益的國(guó)有法人、一般法人、集體和個(gè)人，國(guó)家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無(wú)法再依賴(lài)國(guó)家信用來(lái)完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒(méi)有建立起來(lái)，在很多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無(wú)法進(jìn)行的地步，市場(chǎng)配置資源的效率比中央計(jì)劃還要低。 【案例分析】 假定甲乙兩方簽訂了一項(xiàng)合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為 10萬(wàn)元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說(shuō)甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款，甲方將損失 5 萬(wàn)元，而乙方會(huì)獲利 12萬(wàn)元。如果雙方 都違約，沒(méi)有發(fā)生交易，任何一方的收益都為 0。 在雙方完全不了解對(duì)方的情況下，任一方都會(huì)做如下的計(jì)算，乙方會(huì)想如果甲方履行合同的話(huà)，他也履行合同的收益為 10 萬(wàn)，而他違約的收益為 12 萬(wàn)，因此乙方一定會(huì)選擇違約。如果甲方違約的話(huà)，乙方若遵守合同將遭致 5萬(wàn)的損失，乙方若也違約，乙方的收益為 0，乙方會(huì)選擇違約。這樣無(wú)論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。由于這博弈的收益矩陣是對(duì)稱(chēng)的，甲方會(huì)做完全相同的計(jì)算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。從全社會(huì)的角度來(lái)講，沒(méi)有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟(jì)損失為20萬(wàn) 元。其根本原因是失信者沒(méi)有損失，如果把對(duì)失信者懲罰的成本因素考慮進(jìn)去結(jié)果就不一樣了。 這個(gè)簡(jiǎn)單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對(duì)交易的完成是至關(guān)重要的。 總的來(lái)說(shuō)，目前中國(guó)企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個(gè)特點(diǎn)： ◆ 企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重 ◆ 國(guó)家信用體系尚未建立 ◆ 法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善 ◆ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇 企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下，目前已超過(guò) 萬(wàn)億元。企業(yè)壞賬率約 5%，是發(fā)達(dá)國(guó)家 %%的 10 倍到 20倍。 而且，企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理，有關(guān) 部門(mén)對(duì)全國(guó) 57469戶(hù)國(guó)有及國(guó)有控股工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款 7887億元中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款約有 5500億元，占 70%，而賬齡已在 3年以上，事實(shí)上難以收回的約占 24%。 從銷(xiāo)售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類(lèi)似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占 8%；屬于客戶(hù)破產(chǎn)或其它難以規(guī)避的原因造成的 “客觀(guān)性拖欠 ”占 15%；由于企業(yè)選擇客戶(hù)不慎，賒銷(xiāo)決策失誤和對(duì)貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問(wèn)題造成的 “管理性拖欠 ”占 77%?？梢?jiàn)，多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。 3 既然，這種拖欠風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)的管理，那幺我們 就來(lái)分析一下具體的原因有哪些。 表 11 拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及控制方案 拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因 本公司現(xiàn)狀 控制方案 源 自 客 戶(hù) 管 理 缺少準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的信用狀況的方法 沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件 對(duì)應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán) 對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段 沒(méi)有合格的信用政策過(guò)分遷就客戶(hù) 源 自 內(nèi) 部 管 理 客戶(hù)檔案不完整沒(méi)有客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù) 財(cái)務(wù)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)缺少有效的溝通 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)勾結(jié) 沒(méi)有賒銷(xiāo)決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀(guān)盲目決策 缺少規(guī)范的賒銷(xiāo)流程 沒(méi)有專(zhuān)職的信用管理人員 考核指標(biāo)不合理 使用說(shuō)明： 作用： 幫助你進(jìn)一步認(rèn)識(shí)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源，增強(qiáng)企業(yè)未雨綢繆、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。 目的： 根據(jù)本公司實(shí)際情況，制定拖欠風(fēng)險(xiǎn)的控制方案。 填寫(xiě)： 對(duì)照拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，逐項(xiàng)檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案。 【自檢】 你認(rèn)為拖欠對(duì)企業(yè)有哪些直接影響？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【參考答案】 ◆ 壞賬對(duì)銷(xiāo)售的影響 以利潤(rùn)率 10%為例，壞賬損失掉的銷(xiāo)售額相當(dāng)于壞賬的 10倍。 ◆ 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 以借款利息率 10%， 利潤(rùn)率 10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的 4 其實(shí)，企業(yè)里的大多數(shù)人員，