【正文】 1 賒銷 與 風險控制 第一講 企業(yè)要加強賒銷管理 【本講重點】 企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境 企業(yè)的拖欠現狀分析 企業(yè)信用風險是如何產生的 【導言】 目前我國的市場經濟已經進入了買方經濟，隨著競爭的加劇，企業(yè)經營面臨很多實際問題。其中，一個重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會削弱競爭能力，另一方面，提供賒銷則會面臨來自客戶的信用風險。 信用 成為中國商品過剩時期最稀缺的資源。目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題，都是社會經濟生活中的“信用”問題。中國企業(yè)的信用管理，已經成為入世以后和世界經濟接軌，與信譽卓著的跨國公司同臺競爭，必須迫切解決的首要問題。 企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境 中國人不講信用嗎 小故事 設想在一個小村子里，張三向李四借了 500 元錢。即使沒有打借條，張三也會按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會很快在村子里傳播，就沒有人再借錢給他了。 中國人不是缺乏信用品德，而是缺少社會信用體系和機制。 局部的商 品經濟和市場經濟之所以沒有辦法擴張為全國性的甚至世界性的市場，主要的原因在于沒有一個信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個規(guī)模較小的經濟中存在，但是要擴張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什幺信用發(fā)展不起來，市場經濟發(fā)展不起來的原因之一。 市場經濟是信用經濟 基本概念 所謂信用 ( )，是指一種建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎上、使后者無須付現即可獲取商品、服務或貨幣的能力。 由于現代市場經濟中 的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現代市場交易的一個必備的要素。 現代商業(yè)社會是一個契約社會，交易建立在共同遵守契約的基礎之上。當不守信用和欺騙盛行時，一切契約都不可靠，商業(yè)活動就無法進行。這種相互間的契約關系彼此交織，使企業(yè)處于一個復雜的社會信用網絡中。在無數次商品交易中，人們感覺到如果雙方給對方以信用，交易就可以順利地完成。 北美地區(qū)經濟之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展 (經濟增長、物價平穩(wěn)、失業(yè)率較低 )，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機制之外，核心就是信用。 信用和信用 體系可以保證競爭規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時還可以降低融資成本。然而信用的維護卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。 中國企業(yè)為社會信用危機付出的代價 2 著名經濟學家吳敬璉撰文抨擊了“中國的信用狀況之惡劣表現”，主要有：履約率極低；債務人大量逃廢債務；假冒偽劣商品充斥市場，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè)進行虛假披露，包裝上市圈錢等行為屢見不鮮；“有償新聞”、“虛假廣告”、“假財務報告”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬億元計 的銀行的不良貸款積累；盜竊知識產權…… 據專家測算分析，我國市場交易中的無效成本占國內生產總值的比重至少為 10%20%。我國企業(yè)經營中的無效成本更是居高不下。據國家統(tǒng)計局統(tǒng)計資料分析，如剔除制度性變化和利率調整等因素，近十年來企業(yè)的管理費用、財務費用和銷售費用三項合計占銷售收入的比重達 14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。 中國人民銀行公布的數據顯示，我國每年因為逃廢債務造成的直接損失約 1800億元；國家工商總局統(tǒng)計，由于合同欺詐造成的直接損失約 55 億元。還有產品質量低劣和制假售假造成的各種損失至少有 2020億元，由于三角債和現款交易增加的財務費用約有 2020億元，由于不合理的稅外收費和不必要的審批造成的各種費用約 3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現的腐敗損失等等。 在計劃經濟體制下，社會上只有一種信用，那就是國家信用。中央計劃者統(tǒng)一安排生產、流通、交易以及伴隨這些過程的金融活動，交易的雙方都假定對方會按照事先的約定交錢和交貨，因為交易雙方的所有者均為國家，彼此并不懷疑對方，也不必擔心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產生的問題會由國家來解決。在經歷了二十多年的經濟改革之后，經濟的主體不再是國家，而 是有著自己經濟利益的國有法人、一般法人、集體和個人，國家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無法再依賴國家信用來完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒有建立起來，在很多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無法進行的地步，市場配置資源的效率比中央計劃還要低。 【案例分析】 假定甲乙兩方簽訂了一項合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為 10萬元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方沒有付款，甲方將損失 5 萬元，而乙方會獲利 12萬元。如果雙方 都違約，沒有發(fā)生交易，任何一方的收益都為 0。 在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會做如下的計算，乙方會想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為 10 萬，而他違約的收益為 12 萬，因此乙方一定會選擇違約。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致 5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收益為 0，乙方會選擇違約。這樣無論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。由于這博弈的收益矩陣是對稱的，甲方會做完全相同的計算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。從全社會的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經濟損失為20萬 元。其根本原因是失信者沒有損失，如果把對失信者懲罰的成本因素考慮進去結果就不一樣了。 這個簡單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對交易的完成是至關重要的。 總的來說，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個特點： ◆ 企業(yè)間交易普遍失信嚴重 ◆ 國家信用體系尚未建立 ◆ 法律環(huán)境尚待進一步改善 ◆ 市場競爭日趨加劇 企業(yè)的拖欠現狀分析 據統(tǒng)計，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下，目前已超過 萬億元。企業(yè)壞賬率約 5%，是發(fā)達國家 %%的 10 倍到 20倍。 而且，企業(yè)應收賬款結構明顯不合理，有關 部門對全國 57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的調查顯示，企業(yè)的應收賬款 7887億元中，屬于拖欠的應收賬款約有 5500億元，占 70%，而賬齡已在 3年以上，事實上難以收回的約占 24%。 從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占 8%；屬于客戶破產或其它難以規(guī)避的原因造成的 “客觀性拖欠 ”占 15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的 “管理性拖欠 ”占 77%。可見，多數的拖欠屬于自己管理不善造成的。 3 既然，這種拖欠風險多源于企業(yè)的管理，那幺我們 就來分析一下具體的原因有哪些。 表 11 拖欠風險產生的原因及控制方案 拖欠風險產生的原因 本公司現狀 控制方案 源 自 客 戶 管 理 缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法 沒有正確地選擇結算方式和結算條件 對應收貨款監(jiān)控不嚴 對拖欠賬款缺少有效的追討手段 沒有合格的信用政策過分遷就客戶 源 自 內 部 管 理 客戶檔案不完整沒有客戶信息數據庫 財務部門與銷售部門缺少有效的溝通 企業(yè)內部業(yè)務人員與客戶勾結 沒有賒銷決策程序領導主觀盲目決策 缺少規(guī)范的賒銷流程 沒有專職的信用管理人員 考核指標不合理 使用說明： 作用： 幫助你進一步認識拖欠風險的來源，增強企業(yè)未雨綢繆、抵御風險的能力。 目的： 根據本公司實際情況，制定拖欠風險的控制方案。 填寫： 對照拖欠風險產生的原因，逐項檢查本公司的管理現狀并制訂相應的控制方案。 【自檢】 你認為拖欠對企業(yè)有哪些直接影響？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【參考答案】 ◆ 壞賬對銷售的影響 以利潤率 10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當于壞賬的 10倍。 ◆ 貨款拖延對利潤的影響 以借款利息率 10%， 利潤率 10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。 企業(yè)信用風險是如何產生的 4 其實，企業(yè)里的大多數人員，