【正文】 聽(tīng)比講一大堆道理更管用，你說(shuō)一大堆社區(qū)優(yōu)點(diǎn)但客戶擔(dān)心是周邊學(xué)校配套設(shè)施，你所解決問(wèn)題不是客戶所關(guān)心問(wèn)題那么也是不成功交流) (做為一名銷售所面臨第一大問(wèn)題就能是與人溝通本事，你善于溝通才能把你自我介紹出去，繼而把自我推銷出去把產(chǎn)品推銷出去。而要成功把產(chǎn)品推銷出去你必須學(xué)習(xí)產(chǎn)品構(gòu)成、作用、以及使用效果，這也是學(xué)習(xí)一個(gè)方面) (在沒(méi)接觸一件事情之前，永遠(yuǎn)不要下結(jié)論。比如打電話挺簡(jiǎn)單一件事情，但要成功打破購(gòu)房者對(duì)你戒心以及提起購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目興趣到過(guò)來(lái)項(xiàng)目具體了解真很不容易。所以永遠(yuǎn)也不要小看任何一件事) ，在這次實(shí)習(xí)中，我努力嘗試新事物，其實(shí)只要你敢嘗試，沒(méi)有什么你不會(huì)，如果我們夠堅(jiān)持，我相信，我們每個(gè)人都是最厲害那個(gè)佼佼者，將自我在學(xué)校所學(xué)理論知識(shí)向?qū)嵺`方面轉(zhuǎn)化，盡量做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。在實(shí)習(xí)期間我遵守了工作紀(jì)律，不遲到、不早退，認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦工作。我真是受益非淺。 同時(shí)，在和客戶交往過(guò)程中，我總能學(xué)到不少東西，但也看到自我差距和不足。主要如下： a、知識(shí)量少搭不上話。 b、知識(shí)結(jié)合實(shí)際工作慢跟不上。 c、房地產(chǎn)企業(yè)方面知識(shí)很少。 這些都是我在日后工作中需要加強(qiáng)，我相信我能做好! ： 比如在人際交往方面，書(shū)本上只是很簡(jiǎn)單告訴你要如何做，而社會(huì)上人際交往十分復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻感受。社會(huì)上有各種人群，每一個(gè)人都有自我思想和自我個(gè)性，要跟他她們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來(lái)自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)。在行動(dòng)中，其中有關(guān)心你人，有對(duì)你不所謂人，有看不慣你人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西時(shí)候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時(shí)方法。 在這期間有一件事情讓我印象深刻。第一次我談一個(gè)客戶，我就按照我們談客流程一步步往下談，講地段、講環(huán)境、發(fā)展?jié)摿?、升職空間等，我感覺(jué)客戶也在認(rèn)真聽(tīng)著可是和我想不一樣，我沒(méi)有和客戶更好溝通我不明白客戶需求，光給客戶灌輸了我們產(chǎn)品。談下來(lái)我根本不了解客戶需求，我不明白客戶給誰(shuí)買(mǎi)，想買(mǎi)多大面積，想要什么戶型，收入多少，我一概不知。 我光講了我想講卻沒(méi)又有講客戶想聽(tīng)、想明白，這說(shuō)來(lái)就是一次不成功談判。之前我們新人剛?cè)r(shí)候都是被人帶，跟著一個(gè)老置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí)，人家談你坐在旁邊聽(tīng)，沒(méi)事給客戶倒水和做一些簡(jiǎn)單事情。我記得交給我東西老職業(yè)顧問(wèn)給我說(shuō)過(guò)這樣一句話“永遠(yuǎn)不要試圖模仿別人，談客必須要談出自我風(fēng)格，不然你永遠(yuǎn)都只是贗品，不能成為珍品。 你能夠?qū)W習(xí)別人優(yōu)勢(shì)可是不要丟了自我特點(diǎn)，要魚(yú)和熊掌兼得?！彼晕乙幌蚨颊罩晕疑罘绞饺ミ^(guò)每一天。并且做銷售要想實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值必須要頑強(qiáng)堅(jiān)持性格，勤奮努力生活作風(fēng)，并且還需要隨時(shí)都有一個(gè)進(jìn)取向上心態(tài)。這樣你就能夠做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都能夠克服，即使遇到失敗那也是短暫，你完全能夠吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來(lái)。 要相信自我，明白自我優(yōu)勢(shì)去做自我，奇跡就會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)槠孥E另一個(gè)名字就是努力。其實(shí)對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這份工作帶給我不止有喜也有悲。前期自我一向處于一個(gè)學(xué)習(xí)階段，跟著老置業(yè)顧問(wèn)，看前輩和客戶愉快溝通，自我老想著自我何時(shí)也能親自和客戶溝通。 事實(shí)等到自我真親自去談客時(shí)候，心理很緊張既期待自我能夠完整談下來(lái)又期望前輩在后面隨時(shí)給予幫忙，看著同事們出單而自我一向不出單自我甚至?xí)袘岩勺晕沂遣皇钦娌贿m合做銷售。之后經(jīng)過(guò)前輩開(kāi)解“新人做銷售，首先要擺正自我心態(tài)，別人賣房，是，你是沒(méi)賣，可是你只要做好自我就行了，沒(méi)賣房是暫時(shí)，但如果你這樣一向消沉，整個(gè)人就會(huì)廢了”我自我此刻整個(gè)人正在以一個(gè)進(jìn)取向上態(tài)度做好自我分內(nèi)事，不抱怨不消沉認(rèn)真努力做好自我，加油! 實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有一段經(jīng)歷，他使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到知識(shí)，也打開(kāi)了視野，長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)不值錢(qián)可是卻能受用一生，是我們寶貴財(cái)富。 感激三年來(lái)培育我教師，你們真很偉大，衷心感激! 房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)報(bào)告 第3篇： 首先，我想從自已做為一名普通銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備心得說(shuō)起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn)，問(wèn)題是在于能將它投入到真正行動(dòng)去人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單事實(shí)，成功是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一去做，將它變成一種習(xí)慣。 1：最基本就是在接待當(dāng)中，始終要堅(jiān)持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性工作。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級(jí)去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們熱情接待使他對(duì)我們樓盤(pán)也充滿了好感，那么我們目也就到達(dá)了。 2：接待客戶時(shí)候不要自我滔滔不絕說(shuō)話，好銷售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，經(jīng)過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶需求，是必要條件。同時(shí)也應(yīng)當(dāng)是個(gè)心理學(xué)家，經(jīng)過(guò)客戶言行舉止來(lái)確定他們內(nèi)心想法，是重要條件。更應(yīng)當(dāng)是個(gè)談判專家，在綜合了各方面因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血，點(diǎn)中要害，這是成交關(guān)鍵因素。 3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備人：在接待客戶時(shí)候，我們個(gè)人主觀確定不要過(guò)于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就明白不會(huì)買(mǎi)房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通不夠好，使得這些客戶到別樓盤(pán)成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通不夠好，對(duì)客戶沒(méi)有及時(shí)追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備人。 4：做好客戶登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間，電話里都說(shuō)了，客戶就覺(jué)得沒(méi)有必要過(guò)來(lái)了。 5：經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)。針對(duì)客戶一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶選擇性大一些。多從客戶角度想問(wèn)題，這樣能夠針對(duì)性進(jìn)行化解，為客戶供給最適合他房子，讓客戶覺(jué)得你是真為他著想，能夠放心購(gòu)房。 6：提高自我業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新動(dòng)態(tài)。在應(yīng)對(duì)客戶問(wèn)題就能游刃有余，樹(shù)立自我專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加信任自我，這樣對(duì)我們樓盤(pán)也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等時(shí)候，一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦樓盤(pán)。 7：學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間能夠互相制造購(gòu)買(mǎi)氛圍，適當(dāng)逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，可是由于一些小小原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你能夠很親切地問(wèn)一下客戶還有什么需要解決問(wèn)題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最終簽約。當(dāng)然，在解釋時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒(méi)有太過(guò)于期待客戶能夠成交。 8：與客戶維系一種良好關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣話，你們能夠成為朋友，他親朋好友都可能是你下個(gè)客戶。 9：如果這次沒(méi)成功，立即約好下次見(jiàn)面日期。我們銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過(guò)來(lái)都能成交。畢竟此刻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好結(jié)局。假設(shè)這次沒(méi)有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開(kāi)時(shí)候，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)日期，這樣你能夠更加了解客戶需求，也能夠幫忙你確定客戶意向程度。 10：記住客戶姓名?？赡芸蛻舯容^多，不必須能夠記得所有客戶姓名，可是，如果在你客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他姓名，客戶會(huì)覺(jué)得你很重視他，也能表現(xiàn)出你專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過(guò)程，再加上平時(shí)回訪工作，你是能夠記得，至少是他姓氏! 在我們墻上有這么一句話：今日工作不努力，明天努力找工作。如果有時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自我傭金，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢(qián)吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，可是，在自我很累時(shí)候，如果把個(gè)人心境帶入到工作中，那必須不能做好銷售。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。 以上就是我銷售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說(shuō)不能做，不是真本領(lǐng)! 房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)報(bào)告 第4篇： 一、實(shí)習(xí)概況 (一)實(shí)習(xí)目 在出校門(mén)那刻起，我就已經(jīng)想好要做什么，對(duì)房地產(chǎn)銷售很感興趣，所以我來(lái)到XX有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)工作。我期望從事房子買(mǎi)賣、能夠接觸到各色各樣人群，學(xué)到許多在課堂上沒(méi)有知識(shí)，在實(shí)踐中了解了社會(huì)，打開(kāi)視野、增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，提高自我口才和應(yīng)變潛力，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 (二)實(shí)習(xí)時(shí)間 XX (三)實(shí)習(xí)單位 XX (四)實(shí)習(xí)崗位 見(jiàn)習(xí)物業(yè)顧問(wèn) (五)實(shí)習(xí)資料 前期主要是熟盤(pán)，然后再收客推銷商鋪?zhàn)馐鄄Э蛻羧タ捶?、回訪客戶、接電話等。 二、實(shí)習(xí)單位狀況 2000年7月，XX前身――家宜置業(yè)科技有限公司更名為XX公司，2005年，家宜集團(tuán)正式更名為XX。XX公司是一家全國(guó)性房屋流通綜合服務(wù)商，綜合實(shí)力位居國(guó)內(nèi)前列，華南地區(qū)首位。2001年正式進(jìn)入房地產(chǎn)二手中介行業(yè)，致力打造效率房屋流通網(wǎng)絡(luò)，為全中國(guó)各地市民帶給水平中介服務(wù)。XX扎根廣州，輻射全國(guó)，發(fā)展至今，在全國(guó)范圍內(nèi)擁有超過(guò)400家門(mén)店，逾7000名員工。僅廣東省內(nèi)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)就覆蓋了廣州、佛山、東莞、珠海、中山，成為華南地區(qū)勢(shì)、最有影響力房地產(chǎn)中介品牌。2007年XX強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍南京、成都，邁出全國(guó)戰(zhàn)略第一步，并在當(dāng)?shù)匮杆俳X專業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌形象。目前，XX在廣州、佛山、東莞、南京等地均位列市場(chǎng)占有率前三位。 除二手中介業(yè)務(wù)，集團(tuán)旗下按揭公司“億達(dá)按揭”是廣州市按揭服務(wù)品牌。一向致力為有按揭理財(cái)需要廣大客戶帶給優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)、簡(jiǎn)便一站式房地產(chǎn)按揭貸款服務(wù)。匯聚銀行、公證、評(píng)估、保險(xiǎn)等房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)各項(xiàng)功能，并整合了廣州各大商業(yè)銀行理財(cái)優(yōu)勢(shì)、房產(chǎn)中介翹楚龐大網(wǎng)絡(luò)資源，迅速成為廣州二手樓宇按揭理財(cái)行業(yè)佼佼者。經(jīng)過(guò)多年努力，億達(dá)按揭目前已發(fā)展成為廣州實(shí)力按揭服務(wù)公司之一，也成為業(yè)界眾多相關(guān)機(jī)構(gòu)值得信賴合作伙伴。 三、實(shí)習(xí)過(guò)程及資料 透過(guò)房地產(chǎn)實(shí)習(xí)，了解房地產(chǎn)行業(yè)和售樓流程和操作，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作潛力與分析潛力，以到達(dá)學(xué)以致用目。鍛煉自我交際潛力，提煉自我語(yǔ)言表達(dá)潛力。具體實(shí)習(xí)過(guò)程及資料如下： 了解過(guò)程 我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是熟悉各個(gè)樓盤(pán)和路段，自我CALL課和網(wǎng)上放盤(pán)尋找客戶，給客戶講商鋪地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問(wèn)，工作主要資料是接待客戶，給顧客介紹樓盤(pán)信息，并幫忙客戶計(jì)算房屋總價(jià)。幫忙他們更好了解整個(gè)樓盤(pán)狀況。同時(shí)給顧客提出一些我們自我見(jiàn)解。下頭是我畫(huà)出兩個(gè)工作業(yè)務(wù)流程圖和樓盤(pán)銷售基本流程圖。戶外商鋪招商業(yè)務(wù)流程：行西――熟盤(pán)――談判――放網(wǎng)經(jīng)――收客――介紹貼合條件樓盤(pán)。房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程：尋找顧客――現(xiàn)場(chǎng)接待――談判――客戶追蹤――簽約――入住――售后服務(wù)。 透過(guò)近幾個(gè)月實(shí)習(xí)，基本上掌握了公司工作流程，并且能夠獨(dú)立完成工作。并能獨(dú)立計(jì)算房屋總價(jià)、簽定商品房買(mǎi)賣合同，了解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是十分重要。與同事相處也是十分重要，因?yàn)橐粋€(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)項(xiàng)目完成是需要一個(gè)好團(tuán)隊(duì)共同完成，如果沒(méi)有一個(gè)和睦、團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目是不能順利完成。 摸索過(guò)程 對(duì)工作環(huán)境了解后，開(kāi)始有些緊張心慢慢平靜下來(lái)，工作期間每一天按時(shí)到公司上班，透過(guò)幾天觀察和揣摩，此刻CALL客，基本上是沒(méi)有問(wèn)題了，問(wèn)題就是：房源地址還不是那么清楚，有一次客戶需要一間80方以下單位，因?yàn)閷?duì)盤(pán)源還不了解，找了好半天才找到，客人跟別人走了。所以，我們還是要多去熟悉房源，熟悉地址。 我曾覺(jué)得銷售這一行不適合我，我也曾感到畏懼過(guò)，不敢接觸，可是慢慢覺(jué)得只要你用心地做，反而又會(huì)左右逢源。越做越覺(jué)樂(lè)趣，越做越起勁。清朝改良派代表梁?jiǎn)⒊f(shuō)過(guò)：凡職業(yè)都具搞笑味，只要你肯干下去，趣味自然會(huì)發(fā)生。所以，做賬切忌：粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。做任何事都一樣，需要有恒心、細(xì)心和毅力，那才會(huì)到達(dá)成功彼岸! 溝通技巧掌握 因客戶性格，采用不一樣處方，對(duì)癥下藥。人性格不是分為成熟型、盲從型、喋喋不休、風(fēng)水型、求異型等。比如成熟型客戶介紹時(shí)重點(diǎn)應(yīng)放在公司品牌、產(chǎn)品賣點(diǎn)上，而接待盲從型客戶重點(diǎn)就完全不一樣了，就應(yīng)利用好案場(chǎng)氛圍，假如當(dāng)天客戶來(lái)訪案場(chǎng)正好冷清就他一個(gè)客戶，案場(chǎng)其它同事要做好配合工作，共同營(yíng)造暢銷氛圍。 其實(shí)我感覺(jué)，所謂溝通技巧或者絕招什么欲提高，讓客戶滿意，最關(guān)鍵就是分清客戶類型，然后有放矢地抓住客戶心理。 在溝通過(guò)程中要有自信，這是最主要，更重要是讓顧客有一種滿足感。銷售時(shí)要將有形產(chǎn)品和和延長(zhǎng)產(chǎn)品二者合一，并使購(gòu)買(mǎi)者理解它，這樣就到達(dá)促銷目，有形產(chǎn)品指是購(gòu)成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品特色、式樣、質(zhì)量等。延長(zhǎng)產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上各種各樣服務(wù)。如：物業(yè)管理，保證公共設(shè)施帶給等，還有在那里購(gòu)房環(huán)境，升值潛力在其它處所是無(wú)法替代。 在與客戶來(lái)往過(guò)程中優(yōu)為主要是取得客戶信賴。購(gòu)房者心里可謂五花八門(mén)，有注重身份、有擔(dān)憂交通、也又怕交不起物業(yè)管理費(fèi)，諸如此類，想要讓人相信你，就要先解除他們心理負(fù)擔(dān)。所以，視察就是銷售第一技巧，擅長(zhǎng)察看首先要擅長(zhǎng)傾聽(tīng)，僅有等客戶把心里話說(shuō)出你潛力充足了解他顧慮，當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤(pán)能否如期完工時(shí)，你向他介紹使用率多么高是過(guò)剩，應(yīng)突出開(kāi)發(fā)商實(shí)力、事跡和發(fā)展方向。說(shuō)空話也不能體現(xiàn)語(yǔ)言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購(gòu)房者就是不明白什么是優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。所以，說(shuō)到材料應(yīng)實(shí)實(shí)在在把握所用資料品牌、長(zhǎng)處、特征指出來(lái)，豐富專業(yè)知識(shí)比語(yǔ)言技巧更有現(xiàn)實(shí)好處，在實(shí)際操作中，銷售人員要經(jīng)常為顧客算一筆賬，如一次性付款與按揭關(guān)系，租房與買(mǎi)房得失關(guān)系等等。 四、實(shí)習(xí)總結(jié)和收獲 本次實(shí)習(xí)是我大學(xué)生活重要里程碑，其收獲和好處可見(jiàn)一斑。首先，我能夠?qū)⒆晕宜鶎W(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作中，理論和實(shí)際是不可分，在實(shí)踐中我知識(shí)得到了鞏固，工作潛力也得到了鍛煉。其次，本次實(shí)習(xí)開(kāi)闊了我視野，使我對(duì)此刻企業(yè)營(yíng)銷，工作生活有所了解，我對(duì)置業(yè)顧問(wèn)行程也有了進(jìn)一步掌握。此外，我還結(jié)交了許多朋友、學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐，我們?cè)谝积R相互交流，相互促進(jìn)。因?yàn)槲颐靼變H有和他們深入接觸你才會(huì)更加了解會(huì)計(jì)工作實(shí)質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、方法。為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)基