【正文】 聽比講一大堆道理更管用，你說一大堆社區(qū)優(yōu)點(diǎn)但客戶擔(dān)心是周邊學(xué)校配套設(shè)施，你所解決問題不是客戶所關(guān)心問題那么也是不成功交流) (做為一名銷售所面臨第一大問題就能是與人溝通本事，你善于溝通才能把你自我介紹出去，繼而把自我推銷出去把產(chǎn)品推銷出去。而要成功把產(chǎn)品推銷出去你必須學(xué)習(xí)產(chǎn)品構(gòu)成、作用、以及使用效果，這也是學(xué)習(xí)一個方面) (在沒接觸一件事情之前，永遠(yuǎn)不要下結(jié)論。比如打電話挺簡單一件事情，但要成功打破購房者對你戒心以及提起購房者對項目興趣到過來項目具體了解真很不容易。所以永遠(yuǎn)也不要小看任何一件事) ，在這次實(shí)習(xí)中，我努力嘗試新事物，其實(shí)只要你敢嘗試，沒有什么你不會，如果我們夠堅持，我相信，我們每個人都是最厲害那個佼佼者，將自我在學(xué)校所學(xué)理論知識向?qū)嵺`方面轉(zhuǎn)化，盡量做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。在實(shí)習(xí)期間我遵守了工作紀(jì)律，不遲到、不早退，認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦工作。我真是受益非淺。 同時，在和客戶交往過程中，我總能學(xué)到不少東西，但也看到自我差距和不足。主要如下： a、知識量少搭不上話。 b、知識結(jié)合實(shí)際工作慢跟不上。 c、房地產(chǎn)企業(yè)方面知識很少。 這些都是我在日后工作中需要加強(qiáng)，我相信我能做好! ： 比如在人際交往方面，書本上只是很簡單告訴你要如何做，而社會上人際交往十分復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻感受。社會上有各種人群，每一個人都有自我思想和自我個性，要跟他她們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經(jīng)驗(yàn)。在行動中，其中有關(guān)心你人，有對你不所謂人，有看不慣你人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西時候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時方法。 在這期間有一件事情讓我印象深刻。第一次我談一個客戶，我就按照我們談客流程一步步往下談，講地段、講環(huán)境、發(fā)展?jié)摿?、升職空間等，我感覺客戶也在認(rèn)真聽著可是和我想不一樣，我沒有和客戶更好溝通我不明白客戶需求，光給客戶灌輸了我們產(chǎn)品。談下來我根本不了解客戶需求，我不明白客戶給誰買，想買多大面積，想要什么戶型，收入多少，我一概不知。 我光講了我想講卻沒又有講客戶想聽、想明白，這說來就是一次不成功談判。之前我們新人剛?cè)r候都是被人帶，跟著一個老置業(yè)顧問學(xué)習(xí)，人家談你坐在旁邊聽，沒事給客戶倒水和做一些簡單事情。我記得交給我東西老職業(yè)顧問給我說過這樣一句話“永遠(yuǎn)不要試圖模仿別人，談客必須要談出自我風(fēng)格，不然你永遠(yuǎn)都只是贗品，不能成為珍品。 你能夠?qū)W習(xí)別人優(yōu)勢可是不要丟了自我特點(diǎn)，要魚和熊掌兼得?！彼晕乙幌蚨颊罩晕疑罘绞饺ミ^每一天。并且做銷售要想實(shí)現(xiàn)自身價值必須要頑強(qiáng)堅持性格，勤奮努力生活作風(fēng)，并且還需要隨時都有一個進(jìn)取向上心態(tài)。這樣你就能夠做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都能夠克服，即使遇到失敗那也是短暫，你完全能夠吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來。 要相信自我，明白自我優(yōu)勢去做自我，奇跡就會出現(xiàn)，因?yàn)槠孥E另一個名字就是努力。其實(shí)對于我來說，這份工作帶給我不止有喜也有悲。前期自我一向處于一個學(xué)習(xí)階段，跟著老置業(yè)顧問，看前輩和客戶愉快溝通，自我老想著自我何時也能親自和客戶溝通。 事實(shí)等到自我真親自去談客時候，心理很緊張既期待自我能夠完整談下來又期望前輩在后面隨時給予幫忙，看著同事們出單而自我一向不出單自我甚至?xí)袘岩勺晕沂遣皇钦娌贿m合做銷售。之后經(jīng)過前輩開解“新人做銷售，首先要擺正自我心態(tài)，別人賣房，是，你是沒賣，可是你只要做好自我就行了，沒賣房是暫時，但如果你這樣一向消沉，整個人就會廢了”我自我此刻整個人正在以一個進(jìn)取向上態(tài)度做好自我分內(nèi)事，不抱怨不消沉認(rèn)真努力做好自我，加油! 實(shí)習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)不值錢可是卻能受用一生，是我們寶貴財富。 感激三年來培育我教師，你們真很偉大，衷心感激! 房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)報告 第3篇： 首先，我想從自已做為一名普通銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正行動去人太少，所以有個很簡單事實(shí)，成功是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一去做，將它變成一種習(xí)慣。 1：最基本就是在接待當(dāng)中，始終要堅持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級去認(rèn)真對待每一位客戶，我們熱情接待使他對我們樓盤也充滿了好感，那么我們目也就到達(dá)了。 2：接待客戶時候不要自我滔滔不絕說話，好銷售人員必然是個好聽眾，經(jīng)過聆聽來了解客戶需求，是必要條件。同時也應(yīng)當(dāng)是個心理學(xué)家，經(jīng)過客戶言行舉止來確定他們內(nèi)心想法，是重要條件。更應(yīng)當(dāng)是個談判專家，在綜合了各方面因素后，要看準(zhǔn)時機(jī)，一針見血，點(diǎn)中要害，這是成交關(guān)鍵因素。 3：機(jī)會是留給有準(zhǔn)備人：在接待客戶時候，我們個人主觀確定不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個客戶就明白不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通不夠好，使得這些客戶到別樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通不夠好，對客戶沒有及時追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會只留給有準(zhǔn)備人。 4：做好客戶登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。 5：經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤。針對客戶一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶選擇性大一些。多從客戶角度想問題，這樣能夠針對性進(jìn)行化解，為客戶供給最適合他房子，讓客戶覺得你是真為他著想，能夠放心購房。 6：提高自我業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新動態(tài)。在應(yīng)對客戶問題就能游刃有余，樹立自我專業(yè)性，同時也讓客戶更加信任自我，這樣對我們樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價格等等時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦樓盤。 7：學(xué)會運(yùn)用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間能夠互相制造購買氛圍，適當(dāng)逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，可是由于一些小小原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你能夠很親切地問一下客戶還有什么需要解決問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最終簽約。當(dāng)然，在解釋時候，所要表現(xiàn)出來態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。 8：與客戶維系一種良好關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣話，你們能夠成為朋友，他親朋好友都可能是你下個客戶。 9：如果這次沒成功，立即約好下次見面日期。我們銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟此刻經(jīng)濟(jì)形勢是不會出現(xiàn)這樣好結(jié)局。假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場日期，這樣你能夠更加了解客戶需求，也能夠幫忙你確定客戶意向程度。 10：記住客戶姓名?？赡芸蛻舯容^多，不必須能夠記得所有客戶姓名，可是，如果在你客戶第二次來到現(xiàn)場時候，你能夠立刻報出他姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你專業(yè)態(tài)度。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時回訪工作，你是能夠記得，至少是他姓氏! 在我們墻上有這么一句話：今日工作不努力，明天努力找工作。如果有時候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自我傭金，沒有誰會不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶。呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，可是，在自我很累時候，如果把個人心境帶入到工作中，那必須不能做好銷售。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動力。 以上就是我銷售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話：能說不能做，不是真本領(lǐng)! 房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)報告 第4篇： 一、實(shí)習(xí)概況 (一)實(shí)習(xí)目 在出校門那刻起，我就已經(jīng)想好要做什么，對房地產(chǎn)銷售很感興趣，所以我來到XX有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)工作。我期望從事房子買賣、能夠接觸到各色各樣人群，學(xué)到許多在課堂上沒有知識，在實(shí)踐中了解了社會，打開視野、增長見識，提高自我口才和應(yīng)變潛力，為我即將走向社會打下堅實(shí)基礎(chǔ)。 (二)實(shí)習(xí)時間 XX (三)實(shí)習(xí)單位 XX (四)實(shí)習(xí)崗位 見習(xí)物業(yè)顧問 (五)實(shí)習(xí)資料 前期主要是熟盤，然后再收客推銷商鋪?zhàn)馐鄄Э蛻羧タ捶?、回訪客戶、接電話等。 二、實(shí)習(xí)單位狀況 2000年7月，XX前身――家宜置業(yè)科技有限公司更名為XX公司，2005年，家宜集團(tuán)正式更名為XX。XX公司是一家全國性房屋流通綜合服務(wù)商，綜合實(shí)力位居國內(nèi)前列，華南地區(qū)首位。2001年正式進(jìn)入房地產(chǎn)二手中介行業(yè)，致力打造效率房屋流通網(wǎng)絡(luò)，為全中國各地市民帶給水平中介服務(wù)。XX扎根廣州，輻射全國，發(fā)展至今，在全國范圍內(nèi)擁有超過400家門店，逾7000名員工。僅廣東省內(nèi)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)就覆蓋了廣州、佛山、東莞、珠海、中山，成為華南地區(qū)勢、最有影響力房地產(chǎn)中介品牌。2007年XX強(qiáng)勢進(jìn)軍南京、成都，邁出全國戰(zhàn)略第一步，并在當(dāng)?shù)匮杆俳X專業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌形象。目前，XX在廣州、佛山、東莞、南京等地均位列市場占有率前三位。 除二手中介業(yè)務(wù)，集團(tuán)旗下按揭公司“億達(dá)按揭”是廣州市按揭服務(wù)品牌。一向致力為有按揭理財需要廣大客戶帶給優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)、簡便一站式房地產(chǎn)按揭貸款服務(wù)。匯聚銀行、公證、評估、保險等房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)各項功能，并整合了廣州各大商業(yè)銀行理財優(yōu)勢、房產(chǎn)中介翹楚龐大網(wǎng)絡(luò)資源，迅速成為廣州二手樓宇按揭理財行業(yè)佼佼者。經(jīng)過多年努力，億達(dá)按揭目前已發(fā)展成為廣州實(shí)力按揭服務(wù)公司之一，也成為業(yè)界眾多相關(guān)機(jī)構(gòu)值得信賴合作伙伴。 三、實(shí)習(xí)過程及資料 透過房地產(chǎn)實(shí)習(xí)，了解房地產(chǎn)行業(yè)和售樓流程和操作，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)營銷專業(yè)理論知識與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實(shí)際工作潛力與分析潛力，以到達(dá)學(xué)以致用目。鍛煉自我交際潛力，提煉自我語言表達(dá)潛力。具體實(shí)習(xí)過程及資料如下： 了解過程 我實(shí)習(xí)工作分為兩個階段，前一個階段是熟悉各個樓盤和路段，自我CALL課和網(wǎng)上放盤尋找客戶，給客戶講商鋪地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作主要資料是接待客戶，給顧客介紹樓盤信息，并幫忙客戶計算房屋總價。幫忙他們更好了解整個樓盤狀況。同時給顧客提出一些我們自我見解。下頭是我畫出兩個工作業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商業(yè)務(wù)流程：行西――熟盤――談判――放網(wǎng)經(jīng)――收客――介紹貼合條件樓盤。房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程：尋找顧客――現(xiàn)場接待――談判――客戶追蹤――簽約――入住――售后服務(wù)。 透過近幾個月實(shí)習(xí)，基本上掌握了公司工作流程，并且能夠獨(dú)立完成工作。并能獨(dú)立計算房屋總價、簽定商品房買賣合同，了解到在一個公司上班工作態(tài)度是十分重要。與同事相處也是十分重要，因?yàn)橐粋€公司就是一個團(tuán)隊，一個項目完成是需要一個好團(tuán)隊共同完成，如果沒有一個和睦、團(tuán)結(jié)團(tuán)隊，項目是不能順利完成。 摸索過程 對工作環(huán)境了解后，開始有些緊張心慢慢平靜下來，工作期間每一天按時到公司上班，透過幾天觀察和揣摩，此刻CALL客，基本上是沒有問題了，問題就是：房源地址還不是那么清楚，有一次客戶需要一間80方以下單位，因?yàn)閷ΡP源還不了解，找了好半天才找到，客人跟別人走了。所以，我們還是要多去熟悉房源，熟悉地址。 我曾覺得銷售這一行不適合我，我也曾感到畏懼過，不敢接觸，可是慢慢覺得只要你用心地做，反而又會左右逢源。越做越覺樂趣，越做越起勁。清朝改良派代表梁啟超說過：凡職業(yè)都具搞笑味，只要你肯干下去，趣味自然會發(fā)生。所以，做賬切忌：粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。做任何事都一樣，需要有恒心、細(xì)心和毅力，那才會到達(dá)成功彼岸! 溝通技巧掌握 因客戶性格，采用不一樣處方，對癥下藥。人性格不是分為成熟型、盲從型、喋喋不休、風(fēng)水型、求異型等。比如成熟型客戶介紹時重點(diǎn)應(yīng)放在公司品牌、產(chǎn)品賣點(diǎn)上，而接待盲從型客戶重點(diǎn)就完全不一樣了，就應(yīng)利用好案場氛圍，假如當(dāng)天客戶來訪案場正好冷清就他一個客戶，案場其它同事要做好配合工作，共同營造暢銷氛圍。 其實(shí)我感覺，所謂溝通技巧或者絕招什么欲提高，讓客戶滿意，最關(guān)鍵就是分清客戶類型，然后有放矢地抓住客戶心理。 在溝通過程中要有自信，這是最主要，更重要是讓顧客有一種滿足感。銷售時要將有形產(chǎn)品和和延長產(chǎn)品二者合一，并使購買者理解它，這樣就到達(dá)促銷目，有形產(chǎn)品指是購成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品特色、式樣、質(zhì)量等。延長產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上各種各樣服務(wù)。如：物業(yè)管理，保證公共設(shè)施帶給等，還有在那里購房環(huán)境，升值潛力在其它處所是無法替代。 在與客戶來往過程中優(yōu)為主要是取得客戶信賴。購房者心里可謂五花八門，有注重身份、有擔(dān)憂交通、也又怕交不起物業(yè)管理費(fèi)，諸如此類，想要讓人相信你，就要先解除他們心理負(fù)擔(dān)。所以，視察就是銷售第一技巧，擅長察看首先要擅長傾聽，僅有等客戶把心里話說出你潛力充足了解他顧慮，當(dāng)客戶擔(dān)心樓盤能否如期完工時，你向他介紹使用率多么高是過剩，應(yīng)突出開發(fā)商實(shí)力、事跡和發(fā)展方向。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購房者就是不明白什么是優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。所以，說到材料應(yīng)實(shí)實(shí)在在把握所用資料品牌、長處、特征指出來，豐富專業(yè)知識比語言技巧更有現(xiàn)實(shí)好處，在實(shí)際操作中，銷售人員要經(jīng)常為顧客算一筆賬，如一次性付款與按揭關(guān)系，租房與買房得失關(guān)系等等。 四、實(shí)習(xí)總結(jié)和收獲 本次實(shí)習(xí)是我大學(xué)生活重要里程碑，其收獲和好處可見一斑。首先，我能夠?qū)⒆晕宜鶎W(xué)知識應(yīng)用于實(shí)際工作中，理論和實(shí)際是不可分，在實(shí)踐中我知識得到了鞏固，工作潛力也得到了鍛煉。其次，本次實(shí)習(xí)開闊了我視野，使我對此刻企業(yè)營銷，工作生活有所了解，我對置業(yè)顧問行程也有了進(jìn)一步掌握。此外，我還結(jié)交了許多朋友、學(xué)長學(xué)姐，我們在一齊相互交流，相互促進(jìn)。因?yàn)槲颐靼變H有和他們深入接觸你才會更加了解會計工作實(shí)質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、方法。為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅實(shí)基