服務(wù)營(yíng)銷技巧教程ppt76-文庫(kù)吧
2025-07-06 19:16 本頁(yè)面
【正文】 司的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的客戶問(wèn)題 ? ? 財(cái)務(wù) ? 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。 ? 績(jī)效 ? 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)，或滿足時(shí)間上的要求。 ? 形象 ? 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。 ? 產(chǎn)品的使用者 ? 有影響力者 ? 采購(gòu)者 ? 決策者 ? 中間關(guān)鍵人：內(nèi)線 ? 權(quán)力 需要將個(gè)人的控制力和影響力 , 延展到別人 和其他事情上。 ? 成就 需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。 ? 被賞識(shí) 需要被人器重，或受人尊敬。 ? 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 ? 有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu) ? 安全感 需要做事有保證，避免冒險(xiǎn)。 三 .集團(tuán)客戶的營(yíng)銷滲透戰(zhàn)術(shù) ? 客戶滲透的障礙的分析 ? 集團(tuán)客戶營(yíng)銷滲透的原則 ? 雷達(dá)式客戶信息收集法 ? 空降式客戶滲透法 ? 剝繭式客戶滲透法 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詆毀 ? 客戶的偏見 ? 客戶對(duì)于陌生拜訪的抵觸和防備心理 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng) ? 切忌 ‘ 打草驚蛇 ’ ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ? 磨刀不費(fèi)砍柴功 ? 先交朋友，后談生意 ? 建立內(nèi)線，編織人脈網(wǎng)絡(luò) ? 培養(yǎng)內(nèi)線，建立信息網(wǎng)絡(luò) ? 鞏固內(nèi)線，形成影響力網(wǎng)絡(luò) ? ‘ 走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò) ’ ? 建立無(wú)限擴(kuò)大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 培養(yǎng)信息收集整理的良好習(xí)慣 ? 企業(yè)老總－部門主管－一線員工－初級(jí)內(nèi)線－部門主管－中級(jí)內(nèi)線－－企業(yè)老總－高級(jí)內(nèi)線 ? 每當(dāng)新一級(jí)內(nèi)線建立起來(lái)的時(shí)候，要和下一級(jí)內(nèi)線保持一定的距離 ? 當(dāng)向內(nèi)滲透出現(xiàn)阻力時(shí)，應(yīng)返回前一級(jí)內(nèi)線分析原因，重新制訂滲透方案。 ? 一線員工－初級(jí)內(nèi)線－部門主管－中級(jí)內(nèi)線－高層領(lǐng)導(dǎo)－高級(jí)內(nèi)線 ? 注重每一級(jí)內(nèi)線的關(guān)系建立與維護(hù)，構(gòu)筑群眾基礎(chǔ) ? 初級(jí)內(nèi)線的價(jià)值 ? 了解信息 ? 知無(wú)不言，言無(wú)不盡 ? 對(duì)銷售結(jié)果的影響最低 四 .集團(tuán)客戶的銷售接觸技巧 ? 電話銷售的約訪技巧 ? 信函銷售的約訪技巧 ? 銷售拜訪的開場(chǎng)技巧 ? 電話銷售的障礙－－ ? 推銷壓力導(dǎo)致的拒絕心態(tài) ? 陌生人之間的心理隔閡 ? 電話銷售的目的－－ ? 引發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣，獲得約見的機(jī)會(huì) ? 電話銷售的技巧－－ ? 簡(jiǎn)單寒暄 ? 不要過(guò)多的介紹產(chǎn)品 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益，引發(fā)客戶的好奇心和興趣 ? 信函銷售的目的－－ ? 引發(fā)客戶的興趣 ? 良好的公司印象 ? 銷售信函的框架－－ ? 禮節(jié)性問(wèn)候寒暄 ? 公司介紹 ? 行業(yè)背景 ? 成功案例 ? 約見目的 ? 約見請(qǐng)求 ? 開場(chǎng)白的目的－－爭(zhēng)取提問(wèn)的權(quán)利 ? 開場(chǎng)白的技巧－－ ? 定義初步接觸的目標(biāo) ? 簡(jiǎn)單寒暄，迅速進(jìn)入主題 ? 不要過(guò)早的介紹產(chǎn)品 ? 策劃你的問(wèn)題 ? 確立提問(wèn)者的地位 ? 以客戶為中心而非以產(chǎn)品為中心 五、探尋雞蛋的裂縫－需求訪談策略 ――背景問(wèn)題 ? 有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實(shí)、背景數(shù)據(jù) ? 背景信息幫助你理解客戶 ? 發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn) ? 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人經(jīng)常使用 ?
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