服務(wù)營銷技巧教程ppt76(完整版)
【正文】 的裂縫－需求訪談策略 ――背景問題 ? 有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實(shí)、背景數(shù)據(jù) ? 背景信息幫助你理解客戶 ? 發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn) ? 沒有經(jīng)驗(yàn)的人經(jīng)常使用 ? 失敗的銷售中使用最多 ? 成功者有目的、有選擇的問很少的背景問題 ? 太多的背景問題很容易變成盤問 ? 背景問題通常在與客戶有了一定的交流基礎(chǔ)后提出 背景問題的策劃 ? 列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問題 ? 確定每個(gè)問題的明確目的 ? 設(shè)計(jì)有解決方案的背景問題 ? 選擇好背景問題減少數(shù)量 ? 使用客戶的術(shù)語 ? 加入個(gè)人的觀點(diǎn) ? 與客戶的競爭對手相聯(lián)系 ――難點(diǎn)問題 ? 發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題 ? 需求首先從不滿開始 ? 難點(diǎn)問題的目的－發(fā)掘潛在需求 ? 成功銷售中應(yīng)用較多 ? 成功者使用得多 ? 注意不能損害客戶的自尊或隱私 ? 難點(diǎn)問題不預(yù)示成功 ――暗示問題 ? 發(fā)現(xiàn)難點(diǎn)后提供方案不能成功 ? 暗示問題是關(guān)于客戶難點(diǎn)的后果、影響的暗示 ? 目的－開發(fā)客戶難點(diǎn)的透明度和力度 ? 建立客戶的價(jià)值觀－－ 很小的問題放大再放大 ? 對決策者使用最有效 ? 對銷售的成功至關(guān)重要 ? 難度最高的問題 ? 可能使客戶感覺不舒服 暗示問題的策劃使用 ? 揭示難點(diǎn)的后果－看得見的痛 ? 擴(kuò)大難點(diǎn)的影響－感受到的痛 ? 將一個(gè)難點(diǎn)與其他潛在難點(diǎn)連鎖反應(yīng)－痛鏈 ? 將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化 ? 將難點(diǎn)轉(zhuǎn)變成一個(gè)清晰的難題 ? 改變并擴(kuò)大客戶對價(jià)值的理解 ――示益問題 ? 示益問題是以解決方案為核心的問題 ? 暗示問題擴(kuò)大難點(diǎn)，示益問題揭示對策 ? 確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求 ? 注重對策，營造解決問題的氣氛 ? 請客戶說明可得利益 ? 降低被拒絕的機(jī)率 ? 排練客戶內(nèi)部銷售 ? 將銷售向承諾推進(jìn) 六 .產(chǎn)品與解決方案的呈現(xiàn) ? 產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的利益 ? 產(chǎn)品的證據(jù) ? 產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 產(chǎn)品所具有的 ， 服務(wù)營銷者所闡述的 ， 與客戶需求聯(lián)系最緊密 ， 對客戶的購買決定最具影響力的因素 ? 產(chǎn)品的基本賣點(diǎn) ? 基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn) ? 產(chǎn)品的附加賣點(diǎn) ? 附加 賣點(diǎn)是滿足客戶 次 要需求的賣點(diǎn) ，用來 進(jìn)一步說服客戶 ? 產(chǎn)品的特征是指產(chǎn)品功能的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息 ? 豐富的產(chǎn)品功能在低值產(chǎn)品銷售中有效 ? 在大客戶銷售中避免產(chǎn)品功能的過早使用 ? 客戶中的技術(shù)專家對產(chǎn)品功能有積極反應(yīng) ? 指產(chǎn)品或服務(wù) 可以給客戶帶來的利益 ? 優(yōu)點(diǎn) 是針對所有客戶的 ? 優(yōu)點(diǎn)滿足潛在需求 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在低值產(chǎn)品銷售中的正面影響 ? 在大客戶銷售中，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)不能帶來成功 ? 客戶如果使用它，會(huì)有什么好處 ? 利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分 ? 那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn) ? 利益是針對特定客戶的 ? 在大客戶銷售中是最有力的陳述 ? 行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書 ? 知名媒體的評價(jià) ? 以前客戶的評價(jià) ? 成功 案例 練習(xí) 7小組練習(xí) ? 請 你們根據(jù)實(shí)際工作中的一項(xiàng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，寫出該項(xiàng)業(yè)務(wù)的特征，優(yōu)點(diǎn)，利益，證據(jù) 七 .銷售談判中的異議處理 ? 客戶異議的產(chǎn)生原因分析
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1