營銷溝通技巧-文庫吧
2025-07-21 16:38 本頁面
【正文】 意力（溝通時留意客戶眼神） 進(jìn)行對話性質(zhì)的拜訪 （溝通是對話不是講話） 主動控制談話方向 保持相同的談話方式 （語速、語調(diào)等） 有禮貌 表現(xiàn)出專業(yè)性 客戶需求分析： 遠(yuǎn)離痛苦 實現(xiàn)快樂 生理需求 安全需求 社會交往的需求 尊重與愛的需求 自我實現(xiàn)的需求 備注：解決問題型產(chǎn)品和服務(wù)通常采用危機(jī)行銷法，也就是告知客戶如果問題不解決，將會產(chǎn)生什么樣的后果，使客戶產(chǎn)生危機(jī)感，從而愿意購買產(chǎn)品或服務(wù)來解決問題。實現(xiàn)快樂型產(chǎn)品和服務(wù)通常采用精神催眠法的行銷方式，即通過描述客戶獲得產(chǎn)品后的美妙情景，對他“催眠”，讓他處在快樂的想象之中，為了得到這份快樂而產(chǎn)生購買行為 馬斯洛人性需求學(xué)： —— 了解客戶的需求 當(dāng)你說句號時，客戶心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號時，客戶心門將打開 了解客戶最好的方式 —— 提問 開放式提問 —— 希望客戶盡情的表達(dá)需求 封閉式提問 —— 客戶跑題可以用封閉式提問回到話題 只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題 “您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對于 IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？” 了解需求 問需求 問投資 問定義 問決策者 滿意 目前狀況 理想狀況 需 求 整套解決方法 誰用？誰掏錢？ 顧客傾向 技巧： 5W1H法 5W1H分析法是一個有效的手段。通過分析，企業(yè)可以掌握目標(biāo)客戶到底在哪里，是誰在購買企業(yè)的產(chǎn)品，為什么要購買企業(yè)的產(chǎn)品，他們經(jīng)常在何時、何處購買，一次會購買多少等等 SPIN提問技巧 Ｓ就是 Situation （背景性問題），即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題； Ｐ就是 Problem （難點性問題），即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難； Ｉ代表 Implication（暗示性問題），即一種引申的牽連性問題，它能夠引申出更多的問題； Ｎ就是 NeedPayoff （效益性問題），即告訴客戶關(guān)于價值的問題 國際營銷通用提問方法 —— 了解客戶的需求 客戶關(guān)心的問題 客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn) 客戶的特殊需求 客戶希望的結(jié)果 客戶以往經(jīng)歷 客戶個人信息 和客戶的溝通不是 講話 ，是 對話 營銷 4P與 4C 關(guān)于價格的回答口徑： —— 我不想你是因為低價而買這臺產(chǎn)品，而是因為你的確需要這個產(chǎn)品才買 —— 除了價格，你還在乎其它的方面嘛？ 我們賣的是 價值 不是 價格 產(chǎn)品介紹 行業(yè)信息（對手都在買什么） 競爭優(yōu)勢（品牌、功能、外觀、價格、服務(wù)） 信心（客戶永遠(yuǎn)停留在體驗階段） 信自己 信公司 信產(chǎn)品 FAB法則 ? 特征 ? 優(yōu)勢 ? 利益 每天起床，對著鏡子給自己一個微笑！ 例：數(shù)碼產(chǎn)品培訓(xùn)： FA
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