營(yíng)銷溝通技巧-文庫(kù)吧
2025-07-21 16:38 本頁(yè)面
【正文】 意力（溝通時(shí)留意客戶眼神） 進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪 （溝通是對(duì)話不是講話） 主動(dòng)控制談話方向 保持相同的談話方式 （語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)等） 有禮貌 表現(xiàn)出專業(yè)性 客戶需求分析： 遠(yuǎn)離痛苦 實(shí)現(xiàn)快樂(lè) 生理需求 安全需求 社會(huì)交往的需求 尊重與愛(ài)的需求 自我實(shí)現(xiàn)的需求 備注：解決問(wèn)題型產(chǎn)品和服務(wù)通常采用危機(jī)行銷法，也就是告知客戶如果問(wèn)題不解決，將會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果，使客戶產(chǎn)生危機(jī)感，從而愿意購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題。實(shí)現(xiàn)快樂(lè)型產(chǎn)品和服務(wù)通常采用精神催眠法的行銷方式，即通過(guò)描述客戶獲得產(chǎn)品后的美妙情景，對(duì)他“催眠”，讓他處在快樂(lè)的想象之中，為了得到這份快樂(lè)而產(chǎn)生購(gòu)買行為 馬斯洛人性需求學(xué)： —— 了解客戶的需求 當(dāng)你說(shuō)句號(hào)時(shí)，客戶心門將關(guān)閉；當(dāng)你說(shuō)問(wèn)號(hào)時(shí)，客戶心門將打開(kāi) 了解客戶最好的方式 —— 提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn) —— 希望客戶盡情的表達(dá)需求 封閉式提問(wèn) —— 客戶跑題可以用封閉式提問(wèn)回到話題 只能用是或不是、對(duì)或錯(cuò)、買或不買等來(lái)回答的問(wèn)題 “您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對(duì)于 IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？” 了解需求 問(wèn)需求 問(wèn)投資 問(wèn)定義 問(wèn)決策者 滿意 目前狀況 理想狀況 需 求 整套解決方法 誰(shuí)用？誰(shuí)掏錢？ 顧客傾向 技巧： 5W1H法 5W1H分析法是一個(gè)有效的手段。通過(guò)分析，企業(yè)可以掌握目標(biāo)客戶到底在哪里，是誰(shuí)在購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，為什么要購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，他們經(jīng)常在何時(shí)、何處購(gòu)買，一次會(huì)購(gòu)買多少等等 SPIN提問(wèn)技巧 Ｓ就是 Situation （背景性問(wèn)題），即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題； Ｐ就是 Problem （難點(diǎn)性問(wèn)題），即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問(wèn)題和困難； Ｉ代表 Implication（暗示性問(wèn)題），即一種引申的牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多的問(wèn)題； Ｎ就是 NeedPayoff （效益性問(wèn)題），即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問(wèn)題 國(guó)際營(yíng)銷通用提問(wèn)方法 —— 了解客戶的需求 客戶關(guān)心的問(wèn)題 客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn) 客戶的特殊需求 客戶希望的結(jié)果 客戶以往經(jīng)歷 客戶個(gè)人信息 和客戶的溝通不是 講話 ，是 對(duì)話 營(yíng)銷 4P與 4C 關(guān)于價(jià)格的回答口徑： —— 我不想你是因?yàn)榈蛢r(jià)而買這臺(tái)產(chǎn)品，而是因?yàn)槟愕拇_需要這個(gè)產(chǎn)品才買 —— 除了價(jià)格，你還在乎其它的方面嘛？ 我們賣的是 價(jià)值 不是 價(jià)格 產(chǎn)品介紹 行業(yè)信息（對(duì)手都在買什么） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（品牌、功能、外觀、價(jià)格、服務(wù)） 信心（客戶永遠(yuǎn)停留在體驗(yàn)階段） 信自己 信公司 信產(chǎn)品 FAB法則 ? 特征 ? 優(yōu)勢(shì) ? 利益 每天起床，對(duì)著鏡子給自己一個(gè)微笑！ 例：數(shù)碼產(chǎn)品培訓(xùn)： FA
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1