電話營(yíng)銷溝通技巧講義-文庫(kù)吧
2025-01-08 21:01 本頁(yè)面
【正文】 點(diǎn)： ? 真誠(chéng) 、 發(fā)自內(nèi)心； ? 要及時(shí) ， 及時(shí)發(fā)現(xiàn) 、 及時(shí)贊美； ? 要具體 、 不要籠統(tǒng)； ? 要有針對(duì)性 ， 不落俗套 。 三、傾聽 ? 優(yōu)秀的銷售人員在跟對(duì)方溝通時(shí)會(huì)拿出 80%的時(shí)間在聽 ,20%的時(shí)間在說(shuō) ,在 20%的時(shí)間里又拿出 80%的時(shí)間在問(wèn) !(問(wèn)一些開放式問(wèn)題 ) ? 傾聽時(shí)要注意 : ? . 一定要認(rèn)真 、 專心 ? .眼睛要看著對(duì)方 ， 視點(diǎn)在胸部以上 ? .做一些呼應(yīng)性的動(dòng)作 ， 例微笑 、 點(diǎn)頭 、 等 四、合一架構(gòu)法 ?我很理解 …… 同時(shí) …… ?我很認(rèn)同 …… 同時(shí) …… ?我很感謝 …… 同時(shí) …… 成功電話邀約的七步驟 準(zhǔn)備 → 策劃 → 傾聽 → 推介→ 異議 → 達(dá)成 → 總結(jié) 第一步 ——準(zhǔn)備 l 外部準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備環(huán)境 ? 準(zhǔn)備鏡子 l 心理準(zhǔn)備 ? 恐懼心理 ? 拒絕心理 ? 成功心理 l 資料準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品資料 ? 公司資料 ? 同行資料 ? 活動(dòng)資料： 第二步 ——策劃 策劃目標(biāo)： 策劃開場(chǎng)白： 主動(dòng)寒暄 確定目標(biāo) 自報(bào)家門 提示記憶 第三步 ——傾聽 第四步 ——推介 推介提問(wèn)： ? “ 叔叔您好 ！ 不知道您參加某某活動(dòng)后的感覺怎樣 ？ ” 事先想好問(wèn)題 ， 以一種委婉詢問(wèn)的語(yǔ)調(diào)提出問(wèn)題 。 ? “ 阿姨您好 ！ 聽說(shuō)您唱歌特別好聽 ， 我想邀請(qǐng)您來(lái)參加周日的某某活動(dòng) ， 到時(shí)您給喝一首什么歌 ？ ” 多了解顧客基本資料 （ 生日 、嗜好 、 專長(zhǎng) 、 興趣等 ） ， 針對(duì)顧客需求提問(wèn)（ 知識(shí) 、 活動(dòng) 、 抽獎(jiǎng)等 ） 。 ? “ 天氣很熱，叔叔您近來(lái)血壓情況怎樣？ ”發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)懇，以關(guān)心對(duì)方與了解對(duì) ? “ 這種大活動(dòng)很少召開 ， 機(jī)會(huì)很難得呦 ！ 您看呢 ？ ” 提出具有吸引力的話題 。 ? “ 我現(xiàn)在在訂位子 ， 是給您訂一個(gè)位子還是訂兩個(gè)位子 ？ ” 選擇性提問(wèn)技巧可以獲得肯定答復(fù) 。 ? “ 春暖花開時(shí)咱們一起去百花山踏青 ， 您認(rèn)為不好嗎 ？ ” 設(shè)想性提問(wèn)可以引導(dǎo)顧客的思維進(jìn)入你的頻道 。 l 推介步驟 詢問(wèn)情況： ? “叔叔，不知道上次送給您的 老年養(yǎng)生保健報(bào) 您看后感覺怎樣？”一定要突出報(bào)紙的名字（健康雜志、養(yǎng)生食譜手冊(cè)、老年保健報(bào)）而不是報(bào)紙的內(nèi)容（蜂膠、蜂王漿凍干粉 ….. ）。 導(dǎo)入主題 ： ? 適當(dāng)贊美后導(dǎo)入主題聯(lián)誼會(huì)。 ?a.“看過(guò)了還可以 ”“ 你真是老有所學(xué)的楷模啊 ！ 正好我們有一個(gè)難得的機(jī)會(huì)要召開一個(gè)大型 …… ” ?b.“還沒(méi)看呢 ！ ”“ 真可惜 ， 報(bào)紙上有很多關(guān)于您身體健康知識(shí)的內(nèi)容 ， 不過(guò)沒(méi)關(guān)系 ， 近期我們要 …… ” 推介內(nèi)容 ? 科普活動(dòng)：知識(shí)性 、 權(quán)威性 、趣味性 、 稀有性 。 ? 體驗(yàn)活動(dòng)：活躍性 、 多樣性 、美好性 、 優(yōu)越性 。 第五步 ——處理異議 l 研究拒絕 ?“我考慮一下、商量商量 ……..” ?“不感興趣 …….” ?“沒(méi)有時(shí)間 …….” ?“不想?yún)⒓?…….” l 應(yīng)對(duì)拒絕 應(yīng)對(duì)拒絕的原則 : ?采用合一架構(gòu)法 ?采用 3F技巧 例一 :“我考慮一下 ,商量商量 …..” 示范 : ?“可以叔叔 ,沒(méi)問(wèn)題 ,那叔叔主要考慮跟阿姨商量是哪方面的因素呢 ?是看一下
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