【正文】 氛緩和后又帶他們小兩口到鉆石柜介紹絕配戒指 ,一開始男孩好象覺得款式比較復(fù)雜不能接受 ,褚志華趕緊拿出我們的時(shí)尚風(fēng)暴畫冊(cè)給他看，并說黃白組合的兩色金配上鉆石比較有特色，根據(jù)不同的場(chǎng)合和服飾并且可以隨意組合佩帶，很有創(chuàng)意，是其他品牌所沒有的，我們周大福獨(dú)一無二的，而且這款戒指也代表你們的心意，你看，彩金一顆心型的圖形再配上鉆石就如你們的愛心象鉆石一樣永恒，小兩口頓時(shí)臉上露出會(huì)意的笑容，異口同聲的說：好，就拿這款．我們大家心中同時(shí)松了口氣．絕配終于破冰了！接下來又順利的為他們配好手鏈和耳環(huán)，總共在我們這里消費(fèi)了一萬八千多，滿意而去．通過這件事例說明在做銷售過程中要重視推廣，學(xué)會(huì)察言觀色，靈活機(jī)動(dòng)，取得顧客信任就為做好下一筆銷售打下更好的基礎(chǔ)，機(jī)會(huì)多多銷售多多！ 9 9 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 徐州金地 這個(gè)案例發(fā)生在十一黃金周后的一天，十一過后，商場(chǎng)的的客流明顯減少，那天正當(dāng)我公關(guān)，我拿著宣傳冊(cè)在門口正在尋覓有潛力的顧客，這是從對(duì)面家樂福超市走出一個(gè)穿著時(shí)尚的中年婦女，大包小包的，剛想上前發(fā)給她宣傳冊(cè)，越看越面熟，猛的想起是我以前賣服裝時(shí)的老顧客趙姐，她可是個(gè)富婆，我就親切的叫：趙姐，她看見我驚喜的說：呦。你怎么到周大福了，我那天還問他們你去哪里干了呢，她們不知道。我說：是嗎？來來，你進(jìn)來坐下歇歇，拿這么多東西。她說：好，我正想歇歇呢，你怎么不在那了，你不在那，我也選不著好看的衣服了，我都不大去那了。我笑笑說：是嗎？我都好長(zhǎng)時(shí)間沒見你了，怎么變的那么瘦了。她高興的說：我瘦了嗎？（她最喜歡別人說她瘦了）我說：穿衣服都能看出來的，腰都細(xì)了，臉再瘦點(diǎn)就更好了。她說：是吧，對(duì)了，我上次看了周大福的一個(gè)鉆石吊墜沒買，叫什么完美，我覺的我不大帶。我說：哦，那個(gè)系列我也才喜歡，你帶就是了，帶又能配衣服又顯的臉瘦身材修長(zhǎng)。她說：那我看看。我?guī)芎每磫?？我把她帶到玩美柜臺(tái)，給她試帶了玩美的幾個(gè)款式，她最后還是挑了以前看中的 5800的吊墜，很滿意，她說：還是你能給我選著東西，真顯的臉瘦點(diǎn)了。我說：是吧，還是趙姐的眼光好，下次我陪你去金鷹看衣服去。她說：太好了。你去我肯定能挑著我滿意的衣服。一定要去啊。我把她高興的送走了，還約好過兩天去看衣服，到時(shí)候口袋里裝好名片，說不定又有意外的收獲。從這個(gè)案例中我得出： 要和顧客做朋友 . 維護(hù)好你的老顧客會(huì)是你一生取之不完的財(cái)富。 10 10 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 常州泰富廣場(chǎng) 10月 14日本分店的同事張丹做了三根 100克的金條。在此期間我們同事做了很多努力。我們這位顧客是通過他的朋友介紹來的，其實(shí)在前幾天，他的朋友就來過我店，當(dāng)時(shí)我分店沒有 100克的金條，隨后我們就調(diào)來幾根 100克的供其挑選，但沒有立即購買。表明張丹通知了客人，但客人表示要過幾天才能過來。 14日一早那位外地客人就打電話過來，表示將過來購買，但不知路線，隨后我們同事周美娣就一直電話與其保持聯(lián)系，告知客人路線。在經(jīng)過了二個(gè)多小時(shí)的等待后，客人表示已到常州，但不認(rèn)識(shí)商場(chǎng)，這時(shí)周美娣再次確定客人的地點(diǎn)后，由張丹和趙文婷去接他們。當(dāng)他們到店里時(shí)，我們從談話中才得知這其間客人已去過老鳳祥，而且那邊比我們便宜（每克便宜 15元），在這種情況下，我們每位同事不厭其煩地耐心地輪流地解釋，讓其了解我們的貨品及認(rèn)識(shí)我們的品牌，是我們的真誠及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最終取得了客人的信任，并購買了三根 100克金條。 從此次事件來看，我們只要以真誠的心及熱誠的服務(wù)對(duì)待每位顧客，我們都會(huì)得到更多地回報(bào)的。 11 11 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 溧陽華地 /常州新世紀(jì) 10月 26號(hào)傍晚時(shí)分 ,一位中年男子走進(jìn)我廳 ,公關(guān)費(fèi)彩平熱情的上前迎接 ,順便詢問想要購買什么貨品 ,該男子只是盲目的這邊看看那邊看看 ,沒有回答 ,這時(shí)他來到鉑金柜 ,員工劉云珍耐心的介紹鉑金類貨品 ,并介紹近期的優(yōu)惠促銷活動(dòng) ,在介紹了一些款式后 ,該顧客表示想購買一條鉑金項(xiàng)鏈 ,劉云珍把一條稍粗一點(diǎn)的項(xiàng)鏈介紹給了顧客 ,并介紹了我們鉑金的工藝 ,顧客試戴后表示滿意 ,之后 ,他透露也想買條項(xiàng)鏈送給他太太 ,我們就趕緊介紹有活動(dòng)優(yōu)惠的絕配系列吊墜 ,劉云珍忙把主打款介紹給顧客 ,并讓同事幫忙試戴給顧客看 ,經(jīng)過一翻演示 ,顧客表示非常喜歡 ,就買下了這兩件 ,我們幫顧客辦理了唯愛卡 ,在顧客付款的時(shí)候 ,忘帶商場(chǎng)的 VIP卡 ,員工費(fèi)彩平親自跑到商場(chǎng)客服部幫顧客辦理手動(dòng)積分 ,受到顧客好評(píng) ,并稱贊周大福的服務(wù)真好下次還要介紹朋友過來 . 10月 28日下午，我專廳來了一位 40多歲的先生，同事丁娟接待了他，問他需求他什么也不說，一直看貨品，過了一會(huì)兒，又來了一位女士?jī)扇艘黄鹂淬@石吊墜，丁娟就拿了一件 4000元的驕人貨品邀請(qǐng)客人試戴，戴后說太小，邊上的毛偉就拿了一款一萬多的玩美吊墜給他試戴，他也不喜歡，于是，丁娟就拿了一新款的彩金鉆石吊墜給他試戴，她和先生感覺還好，就要求便宜些，我們說我司產(chǎn)品貨精價(jià)實(shí)。省卻了討價(jià)還價(jià)的過程，而且他看的這款吊墜主石有 ，價(jià)格才一萬多，是一件不可多得的亮麗款，而且可以申請(qǐng)我們的貴賓卡，經(jīng)過我們的介紹，客人以一口價(jià)買下了該貨品，從這單銷售中可以看出，對(duì)于不愿意說出購買意向的客人，我們一定要多關(guān)注客人的眼神，了解他們的真正需求，就能獲得成功。 12 12 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 無錫八佰伴 10月 27日的那一天，我正好是晚班站在鑲嵌類的位置上，這時(shí)迎面走來了一位 40多歲的婦女，當(dāng)時(shí)我就馬上跟她打了一聲招呼，同時(shí)又詢問了這位顧客有何需求，她就說要看 6爪黃冠的鉆石戒指，我就她指引來到 A002的位置，顧客看到有一款 17000元的編號(hào)為 41U20335444的戒指就問我是否有20200元的同樣款式的戒指，因?yàn)橹八?jīng)來看過的，但是我看過電腦記錄后就告訴她已經(jīng)出售了，但是我們現(xiàn)在的這款 17000的倒是剛來的新貨，主石有 ，且它的顏色和級(jí)別不不錯(cuò)的。顧客隨即要求我們是否可以把商業(yè)大廈的那款 20200元的相同款式的戒指調(diào)來，我當(dāng)時(shí)想到我們還有其他幾家分店的，就先聯(lián)系了新世界、百盛和茂業(yè)，但是都沒有價(jià)位差不多的，隨后就和大廈的同事進(jìn)行了聯(lián)系，很不巧的是，她們的那款戒指也在 10月 22日的那天出售了，在詢問的過程中得知這位顧客的女兒即將結(jié)婚了 ，所以我們分店的同事就盡力向她介紹了這款 17000的 戒指，告訴顧客當(dāng)日購物滿 12000分可以辦理我公司的唯愛卡一張，今后可以購物積分換取禮品，最后顧客終于同意購買了，同時(shí)看到她一直在看我們的絕色系列的戒指，所以我們又將一款 3200元的戒指推銷給了這位顧客。 13 13 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 昆山亭林路 10月 25日一位騎著自行車的先生來到分店看展柜中的黃金擺件 ,分店同事心想客人會(huì)買東西嗎 ?同事田勤熱情的迎上去并尋問顧客有什么需要 .顧客開門見山的就說 :“ 你們有 100克黃金金條嗎 ?” 田勤回答 :“ 我們櫥窗中就有一款一帆風(fēng)順的 100克金條 ,我拿出來給您看一下 .” 同事馬上拿出金條給到客人看 ,客人看后直點(diǎn)頭 :“ 到底是周大福的金條做的精致 ,小姐你們能訂做一套十二生肖的 100克金條嗎 ?” 田勤想前幾天正好總部發(fā)了一個(gè)關(guān)于客訂金條的通告于是馬上回答 :“ 我們周大福能訂做十二生肖的金條 ,而且還有現(xiàn)成的圖片給到您看 .” 顧客 :“ 那真好 ,我在其它品牌已經(jīng)訂了幾塊因?yàn)樗麄儾荒茏鲆惶姿晕也艁砜匆幌碌?,但是你們的金價(jià)也太貴了要 232/克 ,他們才給我 220/克 .” 田勤 :“ 因?yàn)橹艽蟾Ｊ鞘讋?chuàng) 9999的千足金純色 ,在行內(nèi)是首屈一指的 ,而且我們的金條價(jià)是已經(jīng)比飾金價(jià)便宜了很多 ,這是我們公司為了回報(bào)廣大顧客對(duì)于周大福工藝金條的青睞 ,做出了最大的優(yōu)惠 .” 顧客點(diǎn)頭 :“ 我買金條其實(shí)也是想自己收藏 ,既然要收藏就要好東西 ,那你幫我訂做吧 !其實(shí)我去過很多家店了 ,就是你們的服務(wù)態(tài)度與實(shí)事求是的精神打動(dòng)我 ,希望你們把我的訂單做好 ,我還會(huì)光顧的 .” 田勤馬上去拿訂單與客人相談金條事宜 .客人當(dāng)天就從銀行取出 7萬元現(xiàn)金作為訂金 ,分店也就此獲得了一筆 27萬的訂單 .就此件事來說 :其實(shí)那位客人只是因?yàn)榻谏眢w不適借著騎自行車來鍛煉身體 ,我們銷售人員不能以顧客的外表來衡量顧客的購買欲 .買金條的顧客是騎自行車來的 ,有的同事就覺的他沒有這個(gè)購買能力從而忽略他 ,這就是我們?cè)谄放品矫孢€是要多多提升 . 14 14 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 杭州解百 /杭州銀泰 10月 28日，有一男一女來到我分店，周花理同事連忙上前接待，從交談中得知兩位想買結(jié)婚戒指，價(jià)格在三萬左右的。周花理立即向顧客推介了絕配系列的鉆戒 ,通過時(shí)尚風(fēng)暴和宣傳冊(cè)讓顧客了解這是我司獨(dú)有的，且有多種戴法，適合多種場(chǎng)合配帶，讓人有耳目一新的感覺。顧客聽了她的介紹倒是滿喜歡的，但是先前曾在周生生也看中了一款戒指，兩款都比較滿意，所以看起來有點(diǎn)猶豫。但是在交談中我們發(fā)現(xiàn)先生對(duì)周大福品牌了解的多一點(diǎn)，因此我們就著重從先生下手，介紹周大福的歷史、鉆石的工藝、售后服務(wù)等等 ?? 最終說服兩位購買了我們這款 32000的絕配戒指，先生去付錢的時(shí)候，她又推薦了一款驕人吊墜給太太，本來是不想買的 ,經(jīng)過她細(xì)心又仔細(xì)的介紹 ,最后顧客被她的誠意所打動(dòng) ,購買了 10500的驕人吊墜。 高淑芳是我分行的銷售精英 , 她是一個(gè)熱情、細(xì)心的人，同時(shí)有著非常好的耐心，她覺得做銷售一定要熱情地對(duì)待 ,這樣才有機(jī)會(huì)做成每一筆生意 . 7月 4日這天，顧客和朋友來到分行，直接站在了擺放金條的展柜前，憑著職業(yè)直覺，高淑芳立即迎上去：“歡迎光臨周大福 !請(qǐng)坐下來看吧。有什么可以幫您的嗎 ? ” 在和諧的氛圍中，高淑芳熱情地為他們倒上涼水解渴并與顧客聊開了，在聊天的過程中，高淑芳了解顧客到：原來他們是專程來購買金條送客戶的，價(jià)格大致在 10萬左右。高淑芳隨即向他們推薦了 500克和 200克的金條，高淑芳非常有耐心地為他們服務(wù)著，顧客在看過金條后，表示 500克的可以，但是支票付款，因支票付款是無法當(dāng)場(chǎng)取走貨品的，高淑芳向店長(zhǎng)簡(jiǎn)述情況，在和顧客溝通后，顧客同意以現(xiàn)金的形式支付，并為顧客保留貨品。 2小時(shí)后，顧客到分行買走金條。幾天后，該顧客又到分行買走 200克金條 2根，現(xiàn)該顧客已是我司 vip會(huì)員。 15 15 優(yōu)秀個(gè)案分享 — 富陽桂花路 ，公關(guān)馬上熱情的接待他，并詢問他想看看什么首飾，他不理我們自己在店里面看。我們的公關(guān)小姐也沒有強(qiáng)求而是跟在他后面適時(shí)的給他作介紹。后來他在鉆石柜臺(tái)坐了下來。營業(yè)員張利琴馬上迎上去說：“你好，我是張利琴，請(qǐng)問有什么可以幫到您？”“我想買個(gè)鉆石禮物送人，價(jià)格在兩千左右?！睆埨亳R上想到我們店絕色還沒有破就馬上說：“鉆石現(xiàn)在送的人是多但現(xiàn)在送紅藍(lán)寶石的人也很多的。紅藍(lán)寶石現(xiàn)在也是非常的稀少，我們公司現(xiàn)在出了幾個(gè)新的款式你可以先看看?！闭f著把絕色的紅寶吊墜拿來給他看，并說：“這款是我們公司出的絕色系列，它選