【正文】 吸煙者心存戒煙的想法， 17%的煙民迫切希望戒煙是說(shuō)，中國(guó)大概有 6000 萬(wàn)人迫切需要解除對(duì)香煙的 依賴。 ４ 人口性別 及年齡分析：雖然最近幾年女性煙名數(shù)量在增加，但還是男性占大多數(shù)約為 ７３ %。 ５ 中國(guó)煙名總?cè)丝?3． 5 億 ６ 2021 年 廣州是 中國(guó)目前消費(fèi)指數(shù) 第四 高的 城市 。 二 、 市場(chǎng)供給分析 市場(chǎng)上銷(xiāo)售的很多戒煙產(chǎn)品，大部分都是圍繞“尼古丁的依賴性”在做文章。多采用尼古丁減量或其替代療法。就市場(chǎng)戒煙產(chǎn)品而言，主要有 煙迪戒煙手貼 、哈歐斯戒煙口香糖 、 戒煙香 及以 尼古丁替代為主的如煙等。 在專(zhuān)業(yè)化儀器戒煙方面主要是通過(guò)激光戒煙， 即 采用軟激光照射人體的某些部位，通過(guò)激光放射產(chǎn)生的光生物刺激，激活人體內(nèi)具有的內(nèi)啡肽和荷爾蒙， 阻斷尼古丁對(duì)大腦皮層快樂(lè)神經(jīng)區(qū)的刺激通道 。 以心理咨詢?yōu)橹鞯姆?wù)性質(zhì)戒煙機(jī)構(gòu)。雖然關(guān)于戒煙服務(wù)已經(jīng)有所發(fā)展但都沒(méi)有全面的服務(wù)，它們基本都把戒煙的各種方式隔離開(kāi)來(lái)的。即使有戒煙俱樂(lè)部但它們大多都是網(wǎng)上虛構(gòu)的，一些社區(qū)戒煙吧也更多的是把居民積聚起來(lái)進(jìn)行枯燥的教育式宣傳 。所以我們這種綜合了各種戒煙機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)并推出了其他機(jī)構(gòu)沒(méi)有的休閑項(xiàng)目，這就是我們公司的特別之處。既然運(yùn)動(dòng)有促于戒煙那么我們 就讓顧客來(lái)運(yùn)動(dòng)，我們雖然推出了休閑項(xiàng)目，但我們的休閑大都是服務(wù)于戒煙的。之所以 敢 把戒煙與休閑的融為一體，這是由于戒煙與休閑的本質(zhì)聯(lián) 系決定的。 我們對(duì)這兩者不是進(jìn)行物理性的加減而是理論的聯(lián)系。 三 、 消費(fèi)者分析 （一） 消費(fèi)心態(tài) 1收入較好者，對(duì)這種新的事物基本是愿意一試，對(duì)他們來(lái)說(shuō)錢(qián)不是主要問(wèn)題。 2收入較低者，沒(méi)有錢(qián)，但是卻不會(huì)阻止自己從一個(gè)地方獲得關(guān)心及照顧。如果能給自己受傷的心理帶來(lái)慰藉，也是甘愿拿出錢(qián)的。 3惜時(shí)如金及收入可能較高者。對(duì)他們來(lái)說(shuō)有了戒煙的想法更愿意公司為其量身訂做完善的計(jì)劃。根據(jù)他們的時(shí)間來(lái)決定你們服務(wù)的方式。 （ 二 ）消費(fèi)者市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)者（ｗｈｏ）： 大、中型城市的中高等收入者（內(nèi)地１５００元以上，沿海３０００元以上，受 教育程度高且思想開(kāi)放，關(guān)注自身生活質(zhì)量與健康。 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象（ｗｈａｔ）戒煙會(huì)所的一套服務(wù)或是戒煙會(huì)所提供的各種戒煙產(chǎn)品。 購(gòu)買(mǎi)目的（ｗｈｙ）主要是戒煙，輔之以消遣、趕潮流、聊天交友，釋放工作壓力。 購(gòu)買(mǎi)方式（ｈｏｗ）包括戒煙會(huì)所內(nèi)的服務(wù)和送貨以及咨詢醫(yī)生上門(mén)服務(wù)等。 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間（ｗｈｅｎ）綜合考慮成本以及客流高峰， 營(yíng)業(yè) 時(shí)間定為Ａｍ１０：００～次日Ａｍ ２：００，符合都市人夜生活習(xí)慣。 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)（ｗｈｅｒｅ）在戒煙會(huì)所內(nèi)購(gòu)買(mǎi)各種服務(wù)或電話訂購(gòu)戒煙產(chǎn)品或咨詢服務(wù)。 （ 三 ）影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的外在因素。 一）文化 文化指人 類(lèi)從生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀念、道德、信仰、理想和其他有意義的象征的綜合體。中國(guó)人不提倡吸煙，但也不反對(duì)。上流社會(huì)抽雪茄是身份的象征，但在社會(huì)底層抽煙是大部分男性生活的一部分。 中國(guó)社會(huì)的人際關(guān)系特點(diǎn)造就了如今的“煙文化”，煙民們見(jiàn)面一支煙就和打個(gè)招呼一樣是必要的交往手段。 這也正是很多人想戒煙而總不成功的原因之一，周?chē)傆腥嗽诠膭?dòng)他們?nèi)ノ鼰煛? 二）社會(huì)階層 （ 1）同一社會(huì)階層的成員有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣和行為，在消費(fèi)行為上往往相互影響而趨于一致。（ 2）在人的一生中人們可能會(huì)多次改變自己的社會(huì)階層，而人是以自己 所處的社會(huì)階層來(lái)判斷各自在社會(huì)中占有的地位高低的。如果戒煙吧準(zhǔn)確適應(yīng)有中高等收入和一定素養(yǎng)的階層，在戒煙的輔助設(shè)備、互動(dòng)活動(dòng)上作文章，很有希望像跆拳道、瑜家珈、減肥一樣在社會(huì)中流行。 三）相關(guān)群體 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的影響有三部分，列舉如下： （ 1）信息性影響。相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為被個(gè)人作為有用的信息加以參考。如某職員發(fā)現(xiàn)辦公室中幾位同事都買(mǎi) TCL 牌手機(jī)，于是便很自然的認(rèn)為該手機(jī)性能、質(zhì)量均過(guò)硬，也決定購(gòu)買(mǎi)。同理，若一個(gè)辦公室里有幾位職員在戒煙娛樂(lè)會(huì)所接受服務(wù)，反映良好并成功戒煙，辦公室的其他吸煙職員或同一 工作區(qū)域員工也會(huì)受其影響到會(huì)所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。所以，群體性的顧客應(yīng)格外重視，幾個(gè)人的背后可能是幾十個(gè)人，甚至是整個(gè)公司。 （ 2）功利性影響。它指的是相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為方式對(duì)消費(fèi)者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎(jiǎng)賞或是避免懲罰。若與政府部門(mén)或某公司達(dá)成協(xié)議，為達(dá)到無(wú)煙部門(mén)或無(wú)煙公司的目的，以規(guī)定誘導(dǎo)或強(qiáng)制公務(wù)員或員工戒煙。在此前提下，戒煙休閑會(huì)所的消費(fèi)一定相當(dāng)旺盛。 （ 3）價(jià)值表現(xiàn)的影響。指的是群體的價(jià)值觀或行為方式被個(gè)人所內(nèi)化，無(wú)須任何外在獎(jiǎng)懲就會(huì)依據(jù)群體的價(jià)值觀或規(guī)范行事。這是一種需要引導(dǎo)的影響，在一個(gè)團(tuán)體 中創(chuàng)造集體戒煙的潮流可以起到對(duì)會(huì)所的正面影響，如果大多數(shù)人都在吸煙且沒(méi)有意愿戒煙的話由此所產(chǎn)生的影響對(duì)會(huì)所是負(fù)面的，對(duì)香煙廠家就是正面的了。 （ 4）家庭。家庭成員和其他有關(guān)人員在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中往往起著不同作用且相互影響，不同成員對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響往往由家庭特點(diǎn)決定。家庭特點(diǎn)可以從權(quán)威中心，家庭成員文化與社會(huì)階層方面分析。（ 1）家庭權(quán)威中心可分為各自做主型，丈夫支配型，妻子支配型和共同支配型。我們著中針對(duì)后兩者制定營(yíng)銷(xiāo)策略，因?yàn)槟行栽诮錈煼矫嫱灾屏^差，后兩者更符合長(zhǎng)期、堅(jiān)持的戒煙條件。（ 2）成員文化也社會(huì)階層 ：目標(biāo)群體受教育程度高，對(duì)自身、家庭較重視，素質(zhì)較高，易購(gòu)買(mǎi)戒煙吧的服務(wù)。 （ 四 ） 、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在因素 一）消費(fèi)者的認(rèn)知過(guò)程，認(rèn)知包括對(duì)事物的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維、想象等過(guò)程。這里只分析感覺(jué)與知覺(jué)的影響。 感覺(jué)。指人腦對(duì)當(dāng)前直接作用與感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映。我們要盡量給顧客享受一流服務(wù)的感覺(jué)，讓顧客認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，效果優(yōu)秀，使用方法簡(jiǎn)捷，感到我們定位與典雅與流行之間。 知覺(jué)。指人腦對(duì)直接作用與感覺(jué)器官的客觀事物各個(gè)部分和屬性的整體反映。知覺(jué)用整體性和選擇性兩個(gè)特點(diǎn)。戒 嚴(yán)吧做長(zhǎng)期的系列廣告，構(gòu)成呢感顧客對(duì)戒煙吧健康，時(shí)尚，輕松的整體知覺(jué)。在選擇性特點(diǎn)上：（ 1）選擇性注意，讓顧客把注意力集中到戒煙對(duì)自己及家人健康的重要上，排除戒煙時(shí)間較長(zhǎng)，過(guò)程多及戒煙花費(fèi)等方面，打“健康”牌。（ 2）選擇性扭曲。誘導(dǎo)顧客將某些信息扭曲，使之符合顧客的意思、偏好。如強(qiáng)化戒煙的好處，不吸煙是當(dāng)今時(shí)尚，弱化香煙“提神、解悶”一類(lèi)功效，使人們忽視戒煙吧的部分不是和其他戒煙方式的優(yōu)點(diǎn)。（ 3）選擇性保留；人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。尋找各類(lèi)別對(duì)顧客戒煙起正效應(yīng)的感覺(jué)刺激范圍，使戒煙成為其 知覺(jué)對(duì)象，形成有利于戒煙吧的知覺(jué)效果。 （ 五 ） 、生理因素與生活方式 一）生理因素指年齡、性別、特征（高矮、胖瘦），健康狀況和嗜好（如飲食口味）等生理特征的差別。根據(jù)年齡、性別不同調(diào)整顧客戒煙套餐中藥物，運(yùn)動(dòng)比例及種類(lèi)，心理咨詢也作相應(yīng)調(diào)整。如推出戒煙 +減肥套餐等。 二）生活方式指一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)，興趣和看法的模式。在設(shè)計(jì)戒煙吧廣告時(shí)針對(duì)愛(ài)消費(fèi)，喜歡革新，有健康意識(shí)，社會(huì)意識(shí)的群體，研究目標(biāo)人群生活時(shí)間規(guī)律及經(jīng)濟(jì)開(kāi)銷(xiāo)方向，比例等特點(diǎn)，力求迎合目標(biāo)人群的偏好。 分析依據(jù)來(lái)自附表 4的調(diào)查問(wèn)卷 第四章 競(jìng)爭(zhēng)分析 我們擬構(gòu)建的服務(wù)體系主要是針對(duì)大中城市消費(fèi)層次較高的廣大吸煙人群。就整個(gè)市場(chǎng)而言，我們的競(jìng)爭(zhēng)者主要包括市場(chǎng)上銷(xiāo)售的戒煙產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)化儀器戒煙機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、以心理咨詢?yōu)橹鞯姆?wù)性質(zhì)的戒煙機(jī)構(gòu)和一些與我們服務(wù)相關(guān)的休閑娛樂(lè)性質(zhì)的場(chǎng)所?，F(xiàn)將這些行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)一一作出分析： 一、 與市面上戒煙產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 為了徹底地戒掉煙癮，市場(chǎng)上銷(xiāo)售的很多戒煙產(chǎn)品，大部分都是圍繞“尼古丁的依賴性”在做文章。多采用尼古丁減量或其替代療法。就市場(chǎng)戒煙產(chǎn)品而言，主要有 煙迪戒煙手貼 、 哈歐斯戒煙口香糖 、 戒煙香 及以尼古丁替代為主的 如煙等。 戒煙產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 由于戒煙產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)已久，市場(chǎng)占有率較大。加上不斷的技術(shù)和方法的改進(jìn)，其產(chǎn)品也不斷推層出新，消費(fèi)者有較大的選擇空間。 戒煙產(chǎn)品的劣勢(shì) 戒煙產(chǎn)品多采用藥物或尼古丁替代作為主要手段，不能夠從戒煙者的切實(shí)需要出發(fā)。而且，由于戒煙產(chǎn)品數(shù)目眾多， 產(chǎn)品市場(chǎng) 明顯 良莠不齊，混亂不堪， 戒煙效果也呈現(xiàn)很大的不確定性。據(jù)消費(fèi)者調(diào)查，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)戒煙產(chǎn)品持不信任態(tài)度，其主要原因也在于戒煙效果的反彈性。 二、 與以專(zhuān)業(yè)化儀器為主的戒煙機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng) 目前，在專(zhuān)業(yè)化儀器戒煙方面主要是通過(guò)激光戒煙， 即 采用軟激光 照射人體的某些部位，通過(guò)激光放射產(chǎn)生的光生物刺激，激活人體內(nèi)具有的內(nèi)啡肽和荷爾蒙，阻斷尼古丁對(duì)大腦皮層快樂(lè)神經(jīng)區(qū)的刺激通道 。主要分布在醫(yī)院和一些 以專(zhuān)業(yè)儀器為主的戒煙機(jī)構(gòu)。 專(zhuān)業(yè)化儀器戒煙的優(yōu)勢(shì) 專(zhuān)業(yè)化儀器戒煙以其效果顯著而倍受青睞。儀器戒煙能夠在較短時(shí)間內(nèi)使消費(fèi)者看到一定的戒煙效果。 專(zhuān)業(yè)化儀器戒煙的劣勢(shì) 儀器戒煙雖然效果顯著但也存在明顯的不足。其一、儀器戒煙通常只能做到短效應(yīng)的戒煙，即只保證戒煙期間的服務(wù)，對(duì)戒煙后的生理、心理變化及戒煙后復(fù)吸的預(yù)防缺乏跟進(jìn)措施。其二、儀器戒煙顯得生硬，缺乏人性化的服務(wù)關(guān)懷 。其間的戒煙者容易覺(jué)得自己像個(gè)病人 ，而這無(wú)疑加重了戒煙者的心理負(fù)擔(dān)。其三、由于儀器戒煙所使用的均是高技術(shù)含量、高成本的專(zhuān)業(yè)儀器，使得戒煙費(fèi)用也相對(duì)較高。 三、 與以心理咨詢?yōu)橹鞯姆?wù)性質(zhì)戒煙機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng) 這類(lèi)戒煙方式主要是在以心理咨詢?yōu)橹鞯淖稍兪椒?wù)機(jī)構(gòu)。 心理咨詢的優(yōu)勢(shì) 心理咨詢服務(wù)能夠從消費(fèi)者心理方面出發(fā)，著手解決消費(fèi)者心理上對(duì)煙的依賴，即解除“心癮”。通過(guò)面對(duì)面的咨詢，戒煙者可與心理專(zhuān)家探討其戒煙方面的困惑和一些其他方面的心理問(wèn)題，專(zhuān)家也可幫助顧客了解自己吸煙的潛在原因，專(zhuān)家亦可根據(jù)戒煙者的吸煙情況、吸 煙動(dòng)機(jī)和戒煙動(dòng)機(jī)等給出戒煙建議。心理咨詢是治根的一張方案。 許多人吸煙是由于壓力大、解憂、戒悶、心理成隱性、生理成隱性、社會(huì)交際需要、解除疲勞、還有人吸煙是因?yàn)楹闷?、?？?、虛榮心。只有通過(guò)顧客與心理專(zhuān)家的交談才可以確定究竟是什么原因。這樣才能對(duì)癥下藥處理問(wèn)題。比如有人吸煙是由于認(rèn)為吸煙形象瀟灑，高出同齡人一等，可以顯示一番，滿足自己的虛榮心。這可能就是此人的價(jià)值觀不是太向上不夠成熟等。這實(shí)際發(fā)展到對(duì)人的認(rèn)識(shí)上。也是人性化的一種反映。 心理咨詢的劣勢(shì) 就目前心理咨詢的發(fā)展看，社會(huì)上對(duì)能夠在心理咨詢和戒煙兩個(gè)領(lǐng)域 均稱(chēng)得上專(zhuān)家的人存在巨大缺口。換句話說(shuō)，目前的心理咨詢機(jī)構(gòu)很難在戒煙領(lǐng)域做的更加專(zhuān)業(yè)。 四、 與其它休閑娛樂(lè)場(chǎng)所的競(jìng)爭(zhēng) 由于我們擬構(gòu)建的服務(wù)體系 是以戒煙為主要內(nèi)容，集休閑娛樂(lè)、綠色健康為一體的全過(guò)程跟蹤式服務(wù)體系。是戒煙與休閑娛樂(lè)的中和體。不可避免的要與休閑娛樂(lè)場(chǎng)所競(jìng)爭(zhēng)。 休閑娛樂(lè)場(chǎng)所的優(yōu)勢(shì) 由于經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)一化，休閑娛樂(lè)場(chǎng)所在資金和設(shè)施上明顯優(yōu)于我們。在市場(chǎng)推銷(xiāo)方面的有利因素也頗多。 所針對(duì)的服務(wù)對(duì)象較我們廣泛。 休閑娛樂(lè)場(chǎng)所的劣勢(shì) 由于面向休閑娛樂(lè)這一專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)市場(chǎng)，限制了其向其它方向的發(fā)展，加上其對(duì)高品位、 高利潤(rùn)的追求，投資成本顯著高于我們。經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)一化，不能夠?yàn)橄M(fèi)者完備的服務(wù)。隨著我國(guó)加入世界衛(wèi)生組織《煙草控制框架公約》， 國(guó)家政策對(duì)戒煙機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)卻是其他休閑會(huì)所所無(wú)法比擬的。 五、 我們的優(yōu)勢(shì) 本 休閑會(huì)所的特點(diǎn) 我們擬構(gòu)建的服務(wù)，是以戒煙為主要內(nèi)容，卻不局限于戒煙服務(wù)，它是集休閑娛樂(lè)、綠色健康為一體的全過(guò)程跟蹤式服務(wù)體系。我們的服務(wù)理念是：快樂(lè)戒煙， 健康生活； 服務(wù)宗旨 ：珍愛(ài)生命，遠(yuǎn)離香煙 。我們承諾為每一位顧客提供最優(yōu)化的服務(wù)。以顧客百分百的滿意作為我們追求的目標(biāo)。 服務(wù)優(yōu)勢(shì) 我們擬構(gòu)建的服務(wù)，是以戒煙為主要 內(nèi)容，集休閑娛樂(lè)、綠色健康為一體的全過(guò)程跟蹤式服務(wù)體系。我們?yōu)轭櫩吞峁┏錈煼?wù)外其它常規(guī)、特色的以綠色健康為主旨的休閑娛樂(lè)服務(wù)項(xiàng)目。在顧客接受戒煙服務(wù)時(shí)，同時(shí)可享受本中心提供的其它配套服務(wù)項(xiàng)目。 我們追求的目標(biāo)不局限于戒煙上，讓大眾樹(shù)立綠色健康的理念才是我們永恒追求的。本著一切從顧客出發(fā)的服務(wù)理念，竭誠(chéng)為每一位顧客提供最優(yōu)化服務(wù)。創(chuàng)新地將戒煙與休閑結(jié)合起來(lái)，有效地解決了常規(guī)戒煙的枯燥乏味，讓戒煙成為二十一世紀(jì)的新時(shí)尚。建立消費(fèi)者信息庫(kù)，充分考慮顧客實(shí)際，提供上門(mén)服務(wù)和全過(guò)程陪同式服務(wù)。 我們?yōu)槊恳晃粫?huì)員強(qiáng) 力打造專(zhuān)業(yè)化信息交流平臺(tái)，以朋友的角度從交流中肯定和發(fā)掘價(jià)值，肯定自己，了解別人。 政策優(yōu)勢(shì) 我國(guó)于 2021 年 8月 28日通過(guò)批準(zhǔn)于第 56 屆世界衛(wèi)生大會(huì)通過(guò)的世界衛(wèi)生組織《煙草控制框架公約》。這意味著中國(guó)正式加入到國(guó)際社會(huì)控制煙草的行動(dòng)當(dāng)中。隨著國(guó)家控?zé)煷胧┑某雠_(tái)和戒煙宣傳力度的加大，戒煙會(huì)成為越來(lái)越多人的選擇，這也是戒煙機(jī)構(gòu)的巨大機(jī)會(huì)。 六、 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)我們的解決措施 我們對(duì)于以上的器械或藥物可以完全采用引入的方法，這樣他們就不在是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象了。我們要重點(diǎn)打造心理咨詢和別的戒煙機(jī)構(gòu)沒(méi)有的休閑項(xiàng)目，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 。 公司將以現(xiàn)有服務(wù)項(xiàng)目為基礎(chǔ)，積極創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)更具人性化的服務(wù)項(xiàng)目，著力研究具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的戒煙產(chǎn)品、戒煙方法。建立健全消費(fèi)者信息庫(kù)，建立回訪制度，做好戒煙健康的跟蹤服務(wù)。 第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 我們的策略：一是走差異路線，細(xì)分各類(lèi)煙民吸煙，戒煙原因及自身?xiàng)l件進(jìn)行