【正文】 其他的商品越多，選擇的幅度越少。 在商品展示陳列量的運用上，對于相同的展示陳列空間來說，若要保持有利的競爭優(yōu)勢，則在商品的品目數(shù)的變化度上一定要高于競爭對手。例如，以一般超市來說，若有 100 個倉庫存量，每一品目的陳列數(shù)提高為 6個，而仍維持原先的 20 種品目。為了取得競爭上的優(yōu)勢，就必須降低現(xiàn)有的陳列數(shù)，以增加商品選擇的幅度，即在 考慮增加總庫存量時，將每一品目陳列降成 3 個，則可以擁有 40 種品目數(shù)。換言之。一家優(yōu)勢店在商品的選擇幅度上是一般店的 2 倍，對該超市顧客而言，商品選擇的機會多了，自然購買成交率也上升了。 所以，一家超市如果能有效地利用陳列空間，不但能增加商品的品目數(shù)，擴大顧客的選擇幅度，而且可以提高成交率。 最后還應(yīng)注意超市展示陳列的重要性，沒有一家超市敢對裝飾與美化工作掉以輕心。原因之一是一家超市最主要的投資都花在裝潢與商品采購上。原因之二是超市裝飾和商品采購與顧客的接觸最為直接，生意好壞，這兩項舉足輕重。 四、 商品陳列的要領(lǐng)及技巧 （一） 陳列要領(lǐng) 1．陳列前的準(zhǔn)備 (1) 中分類的陳列分布要先確定； (2) 貨架的尺寸規(guī)格要標(biāo)難化； (3) 建立商品資料； (4) 作實驗貨架陳列樣品； (5) 同類樣品盡量采用垂直陳列； (6) 特殊商品采用特殊陳列工具； (7) 陳列量與訂貨單位一并考慮； (8) 商品與層板間要預(yù)留空隙； (9) 調(diào)整商品陳列時不能違背原則。 2．要領(lǐng) (1) 貨架的上下段。 上段：陳列希望顧客注意的商品，具有感覺性的陳列。 黃金段：陳列高利潤、有特色的主要營 業(yè)商品。高度約在 85cm— 120cm 左右，是一般人最易看到的位置。 中段：陳列價格便宜、利潤少、銷量穩(wěn)定的商品。 下段：陳列周轉(zhuǎn)率高、體積大、比較重的商品。 (2) 隔物板的運用。防止商品缺貨及維持陳列面，固定位置，有助管理。 (3) 立體前進陳列。使商品能讓顧客容易看到。 (4) 標(biāo)價牌的重點： ① 位置要一致。 ② 要標(biāo)出原價及特價。 ③ 防止標(biāo)價牌脫落。 (5) 運用陳列使賣場多變化，引起顧客注意： ① 端架陳列。 ② 槽溝陳列。 ③突出陳列。 (6) 集中焦點的陳列。利用照明、色彩、形狀、裝飾制造顧客 視線的陳列集中。 (7) 制造出氣氛的陳列。如在端午節(jié)，將商品擺成龍舟狀。 (8) 高利潤商品要重點陳列。提高公司整體利潤。 (9) 主力商品與補助商品必須確定。紅花一定要綠葉襯，方能顯示價值，突出特色。 (10) 商品陳列的規(guī)則。遵循由小到大、由左到右、由淺而深、由上而下的基本原則。 （二） 陳列技巧 1．用壁面的陳列 強調(diào)超市的風(fēng)格。 2．利用柱子 超市內(nèi)若柱子多，可能陳列不便，但若有效地利用柱子，可改變氣氛，增強環(huán)境特色和格調(diào)。 3．利用端頭架的陳列 在超市內(nèi)的突 出位置，不定期地更換陳列及舉辦促銷活動，對顧客而言會充滿期待的樂趣。 4．大量的陳列 要牢固，不易倒塌，可用于介紹特價商品。 5．掛鉤陳列 增加立體感。 6．槽溝陳列 將一般陳列的一部分層板取下作一縱長的空間，在這里陳列大量商品，而賦予陳列變化。 （三） 商品陳列重點 1． “ 先進先出 ” 的原則 2． “ 面 ” 的原則 3．輔助工具對陳列也很重要 有助于顧客集中注意力。陳列的設(shè)計要考慮賣場的整體性，要有韻律感及協(xié)調(diào)感。 以一個洗衣粉類的配置為例。以一個小超市的 貨架來陳列，總共陳列 20 個品項，第一座以 5 層陳列 11 品項，第 2座以 5層陳列 9個品項，在品項上雖然精簡，但可以看出所陳列的品項中有濃縮洗衣粉、傳統(tǒng)洗衣粉、低泡沫洗衣粉、洗衣皂等，能涵蓋各種規(guī)格及用途別的品項，在規(guī)劃上是一個相當(dāng)完整而能滿足顧客需求的商品配置，具有以下特點。 (1)貨架數(shù)配置妥當(dāng)。 洗衣粉因是消耗品，回轉(zhuǎn)快，常被用來作促銷，在變化陳列時陳列得很多，而其毛利貢獻也相當(dāng)?shù)?，所以在定量配置考慮時做 2座配置，不浪費空間，也提高分類的貢獻度。 (2)品項選擇妥當(dāng)。 各種功能的洗衣粉幾 乎多涵蓋，可以滿足消費者的需求。 (3)比例配置均勻。 濃縮洗衣粉的銷售趨勢愈來愈佳，因此濃縮洗衣粉的陳列有擴大的趨勢，而傳統(tǒng)的洗衣粉也依營業(yè)額的衰退而加以縮減。 (4)規(guī)格配置妥當(dāng)。 有各種的規(guī)格配置，方便顧客的選擇，顧客站在貨架前，能一目了然地看到整個分類的商品。 (5)高度適當(dāng)。 這個陳列在 160 公分左右，高度適當(dāng)，黃金線陳列濃縮洗衣粉及肥皂，符合消費趨勢， 也考慮了利益的獲得。傳統(tǒng)洗衣粉利潤低、體積大、銷售成本高，配置在下段是很妥當(dāng)?shù)淖龇ā? 當(dāng)然前面變化性陳列管理與活 性化措施也有雷同之處，但變化性陳列所包含的范圍較廣，包括了大陳列、端架陳列、關(guān)連陳列、槽溝陳列、比較陳列；而活性化的措施，也就是運用這此變化性陳列，在某些方面可視作特殊陳列。比如可口可樂在端午節(jié)時利用大陳列的原理，陳列了龍舟形的大陳列，就是活潑的活性化措施，比薩早餐餅在端架陳列出一個有屋頂形狀的端架陳列，也是活性化的措施，從這些例子我們知道，活性化措施是變化性陳列的進一步發(fā)揮，只是不可在賣場同時出現(xiàn)太多的活性化措施，而變化性陳列可同時陳列多種，嚴格來說兩者是相輔相承的。 五、 超市陳列技術(shù) 通過視覺來打動 顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。 要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。平臺等各種陳列用具的商品陳列中去。 第 1 章 基本原則 （一） 陳列的安全性 排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。 進行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。 （二） 陳列的易觀 看性、易選擇性 一般情況下，由人的眼睛向下 2O 度是最易觀看的。人類的平均視覺是由 11O度到 12O 度，可視寬度范圍為 1． 5m到 2m，在店鋪內(nèi)步行購物時的視角為 60度，可視范圍為 1m。 除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。 ? 按不同種類縮短選擇商品時間的一般方法。 ? 按不同素材 按不同原材料區(qū)分排列。 ? 按不同菜譜 提供烹飪菜譜情況下使用的方法。 ? 按不同活動 可分為年中固定活動、地區(qū)性活動。 ? 按不同機能 按低熱量食品、健康食品等分類。 ? 按不同季節(jié) 以季節(jié)性強的商品分類，設(shè)專柜的方法。 ? 按不同價格如 1OO（日元）商品等，按不同價格帶將商品集中到一起進行銷售方法。 ? 按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進銷售的方法。 關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進行銷售的方法。 （三） 陳列的易取性、易放回性 顧客在購買商品的時候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進行確認，然后再決定是否購買。當(dāng)然，有時顧客也會將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會僅因為這一點便喪失了將商品銷售出去的機會。 （四） 專人感覺良好的陳列 清潔感 ? 不要將商品直接陳列到地 板上。 ? 無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。 ? 注意去除貨架上的銹、污跡。 ? 有計劃地進行清掃。 ? 對通道、地板也要時常進行清掃。 鮮度感 保證商品質(zhì)量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上下帶有塵土、傷疤、銹。使商品的正面面對顧客。提高商品魅力的 POP也是一個重要的因素。 新鮮感 符合季節(jié)變化，不同的促銷活動使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。 富有季節(jié)感的裝飾。 ? 設(shè)置與商品相關(guān)的說明看板，相關(guān)商品集中陳列。 ? 通過照明、音樂渲染購物氛圍。 ? 演繹使用商品的實際生活 場景。 ? 演示實際使用方法促進銷售。 （五） 提供信息、具有說服力的賣場 通過視覺提供給顧客的視覺信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、 Pop?? （六） 陳列成本問題 為了提高收益性，要考慮： ? 將高品質(zhì)。高價格收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。 ? 關(guān)聯(lián)商品的陳列。 ? 適時性 ? 降低容器、備品的成本。 ? 同時要提高效率，防止商品的損耗。 第 2 章 定型陳列 =向上立體陳列的要點 （ 1）所陳列的商品要與貨架前方的 “ 面 ” 保持一致。 （ 2）商品的 “ 正面 ” 要全部面向通路一側(cè)。 （ 3）避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 （ 4）陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可放進一個手指的距離。 （ 5）陳列商品問的問距一般為 2～ 3mm。 （ 6）在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。 第 3 章 變化陳列（特殊陳列）的種類及特征 （ 1 ）紙箱陳列 將進貨用的紙箱按一定的深度進行裁剪，然后將商品放人其中陳列。 適于此種陳列方法的商品： ? 廣為人知，深受消費者歡迎的品牌。 ? 預(yù)計可廉價大量銷售的商品。 ? 中、大型商品。 ? 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商 品。 陳列效果： ? 價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 ? 給顧客一種親切感、易接近感。 ? 量感突出。 ? 節(jié)省陳列操作的人力、物力。 ? 易補充、撤收商品。 ? 可布置成直線、 V型、 U型等。 （ 2）投入式陳列 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。 運用于此種陳列方法的商品： ? 中、小型，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品商品本身及其價格已廣為人知的商品。 ? 嗜好性、簡便性較高的商品。 ? 低價格、低毛利的商品。 陳列效果： ? 不易變形、損傷的商品。 ? 價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 ? 即使陳 列量較少也易給人留下深刻印象。 ? 可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點。 ? 陳列時間短。 ? 操作簡單。 ? 陳列位置易變更，商品易撤收。 （ 3）突出陳列 超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。 運用于此種陳列方法的商品： ? 新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 陳列效果： ? 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 ? 突出商品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 ? 可實行單品量販。 （ 4）翼型陳列 在 平臺的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 適于此種陳列方法的商品： ? 與主要通過平臺進行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 ? 通過特賣銷售的少量剩余商品。 陳列效果： ? 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 ? 突出商品的廉價性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺 ? 可實行單品量販 （ 5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（ 3 層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品： 箱裝、罐裝堆積起來也不會變形的商品。 陳列效果： ? 易產(chǎn)生感染力。 ? 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價又具有高級感的印象。 ? 在陳列上節(jié)省工夫 。 ? 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。 （ 6）層疊堆積陳列 將商品層疊堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品： ? 罐裝等可層疊堆積的筒狀。 ? 箱裝商品。 ? 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果： ? 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 ? 可在保持安全感的同時將商品往高陳列。 ? 可突出商品的廉價性及高級感。 （ 7）瀑布式陳列 此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。 適用于此種陳列方法的商品： ? 圓形細長的商品。 ? 預(yù)計可單品大量銷售的商品。 陳列效果： ? 易突出季節(jié)感。鮮度感，并使商品看上去就 給人一種味道鮮美的感覺。 ? 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價感。 （ 8）擴張陳列 超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。 適用于此種陳列方法的商品： ? 新產(chǎn)品、重點商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。 ? 小、中型商品。 ? 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 陳列效果： ? 提高商品注視度。 ? 使陳列商品易破識別。 （ 9）搬運容器陳列 直接利用在商品配送上使片的容器進行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品： ? 價格廣為人知的商品。 ? 可以直接用搬運容器