【正文】 ：當(dāng)?shù)負碛?70%以上的 K/A 零售網(wǎng)絡(luò)， 50%以上分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，具有良好的零售業(yè)客情關(guān)系； （八） 銷售團隊規(guī)模： A 類城市經(jīng)銷商擁有 10 名以上業(yè)務(wù)人員； B 類城市經(jīng)銷商擁有 6 名以上業(yè)務(wù)人員； C 類城市經(jīng)銷商擁有 3 名以上業(yè)務(wù)人員。 （九） 簽約經(jīng)銷商必須提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、法人代表身份證復(fù)印件河南長領(lǐng) 7 等作為合同的必備附件，經(jīng)銷 商對其真實性負責(zé)。 二、 經(jīng)銷商設(shè)立流程 （一） 長領(lǐng) 食品銷售人員根據(jù)本地區(qū)市場規(guī)模、市場輻射能力、經(jīng)銷商對市場得管理能力，確定經(jīng)銷商的數(shù)量、劃分經(jīng)銷商銷售范圍，并報 長領(lǐng) 食品營銷中心審核； （二） 長領(lǐng) 食品公司銷售人員進行實地考察，收集目標(biāo)經(jīng)銷商的基本信息并填寫“客戶基本資料表”、“專業(yè)經(jīng)銷商情調(diào)查表”、“客戶評估表”； （三） 開發(fā)經(jīng)銷商人員提報區(qū)域經(jīng)理審核、大區(qū)經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后發(fā)至公司財務(wù)部編碼、備案； （四） 新開戶專業(yè)經(jīng)銷商試銷期為三個月，試銷期間不簽合同。公司簽發(fā)“授權(quán)書”，試銷期滿并合格，簽訂“經(jīng)銷商合同書”。 三、 合作原則 （一） 區(qū)域 保護原則： i. 原則上 長領(lǐng) 食品實行地級區(qū)域獨家經(jīng)銷制；合作期內(nèi)，區(qū)域經(jīng)銷商享有合同規(guī)定區(qū)域的獨家經(jīng)營權(quán)；在該區(qū)域內(nèi)其它經(jīng)銷商不得以任何形式侵犯該權(quán)利；但如果經(jīng)銷商無法進行區(qū)域內(nèi)的全覆蓋（指轄區(qū)內(nèi)的區(qū)域、渠道、產(chǎn)品）的， 長領(lǐng) 食品將采用分產(chǎn)品、分渠道、分區(qū)域的經(jīng)銷合作模式； ii. 為保證經(jīng)銷商的區(qū)域權(quán)利，公司將迅速查證、嚴(yán)肅處理各種形式的沖流貨行為，有權(quán)責(zé)令行為方回收其沖流貨物，并有權(quán)按合同規(guī)定處以相應(yīng)的違約處罰，扣減其保證金或年終返點，直至取消其經(jīng)銷權(quán)資格； iii. 經(jīng)銷商同 長領(lǐng) 食品的合作期限為長期戰(zhàn)略合作模式，但為保證充分體 現(xiàn)雙方的責(zé)、權(quán)、利 ；實行合同年簽制（即一年簽一次經(jīng)銷合同），只有完成公司既定指標(biāo)的經(jīng)銷商才具有繼續(xù)合作的權(quán)利； （二） 定量與定性考核原則 1. 經(jīng)銷商的定量考核，指通過量化的銷售指標(biāo)來對經(jīng)銷商進行考核。主要考核指標(biāo)包括銷售額、覆蓋率、分銷商數(shù)量、安全庫存等 ? 銷售額指標(biāo)： 分為首批進貨指標(biāo)和月度（季度）進貨指標(biāo)。首批進貨額是指新加盟的經(jīng)銷商或公司推出新產(chǎn)品時要求經(jīng)銷商按公司規(guī)定的一次性提貨金額或數(shù)量，是經(jīng)銷權(quán)的最低進貨保證；原則上要求 A 級區(qū)域經(jīng)銷商首批進貨不低于 10萬、 B 級區(qū)域首批進貨不低于 5 萬、 C 級區(qū)域最低 不得少于 3 萬， 具體進貨限額由公司根據(jù)經(jīng)銷產(chǎn)品的數(shù)量和區(qū)域以及銷售政策來確定。月度（季度）進貨指標(biāo)是 長領(lǐng) 食品區(qū)域人員將協(xié)助經(jīng)銷商根據(jù)本地區(qū)具體情況和市場推廣計劃，將全年河南長領(lǐng) 8 任務(wù)量分解到每個月度（季度）的具體進貨數(shù)量或金額。如果經(jīng)營品種不斷增加，相應(yīng)進貨指標(biāo)與經(jīng)銷商協(xié)商后也將作相應(yīng)提高。 備注：根據(jù)經(jīng)銷商區(qū)域的行政區(qū)劃、人口、地域經(jīng)濟發(fā)展程度、消費水平結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，將區(qū)域市場分為 A 級、 B 級、 C 級，具體區(qū)域級別劃分見下表： 城市定義 城市級別 城市名稱 核心城市 （ 39 個） A 級 北京、上海、天津、重 慶、武漢、成都 華東區(qū)：（ 14 個） ☆ 江蘇?。耗暇?、蘇州、無錫、常州、揚州、鎮(zhèn)江、泰州、南通 ☆ 浙江省：杭州、寧波、溫州、臺州、嘉興、湖州、溫州 中南區(qū)：（ 5 個） ☆ 湖北?。何錆h、宜昌 ☆ 湖南省：長沙、郴州、岳陽 華中區(qū)：（ 10 個） ☆ 山東?。呵鄭u、濟南、煙臺、威海、濰坊、淄博、臨沂 ☆ 安徽?。汉戏?、蕪湖、安慶 華南區(qū)：（ 10 個） ☆ 福建省：福州、廈門、泉州、漳州 ☆ 廣東?。簭V州、汕頭、東莞、佛山、惠州、深圳 重點城市 （ 61 個） B 級 華東區(qū)：（ 10 個） ☆ 江蘇?。夯窗?、鹽城、徐州、連云港、宿遷、馬鞍山 （皖） 縣級市場：丹陽、金壇、溧陽、常熟、張家港、昆山、吳江、太倉、海門、啟東、海安、江都、江陰 ☆ 浙江?。航B興、金華、衢州、麗水 縣級市場：義烏、瑞安、樂清、溫嶺、寧海、嘉善 中南區(qū)：（ 18 個） ☆ 湖北?。呵G州、襄樊、十堰、黃石 ☆ 湖南?。合嫣?、常德、邵陽、株洲、衡陽 ☆ 江西?。耗喜⒕沤?、贛州、新余 華中區(qū)：（ 14 個） ☆ 山東?。簼鷮?、濱州、東營、泰安、滕州、萊蕪 ☆ 河南?。亨嵵?、洛陽、安陽 、南陽 ☆ 安徽?。恒~陵、蚌埠、阜陽、淮北、宣城 華北大區(qū)：（ 4 個） 河南長領(lǐng) 9 ☆ 河南 ?。菏仪f、保定、廊坊、 唐山 ☆ 山西?。禾⒋笸? 東北大區(qū)：（ 11 個） ☆ 遼寧?。荷蜿枴⒋筮B、鞍山、錦州、丹東 ☆ 吉林?。洪L春、吉林 ☆ 黑龍江：哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、牡丹江 華南大區(qū)：（ 9 個） ☆ 福建?。喝?、寧德、南平、莆田 ☆ 廣東?。撼敝?、揭陽、廣州、?？?、三亞 一般城市 C 級 華東、華南、華南、華中區(qū)、東北區(qū)、華北區(qū)的其余城市及西南、西北區(qū)域 ? 覆蓋率 覆蓋率是指經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)零售終端和分銷商數(shù)量占比；由營銷中心根據(jù)市場現(xiàn)狀、當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)態(tài)等參數(shù)同經(jīng)銷商協(xié)商后確定，既定的開發(fā)數(shù)量要 求經(jīng)銷商必須在 2 個月內(nèi)完成 70%以上，最終市場覆蓋率 A 類店不得低于 80%， B 類店不得低于 70%， C、 D 類店不得低于 40%；具備產(chǎn)品銷售能力的特殊渠道不得低于 60%；每 3 個月后由銷售部組織市場評估一次，未達要求的經(jīng)銷區(qū)域公司有權(quán)進行調(diào)整。 ? 分銷商數(shù)量 根據(jù)市場覆蓋需要，在經(jīng)銷商不能完全滿足公司覆蓋率要求及服務(wù)要求的前提下，要求經(jīng)銷商開發(fā)分銷商來參與市場覆蓋及完善市場服務(wù)；分銷商原則按區(qū)域（區(qū)、縣、鄉(xiāng)或鎮(zhèn)）進行劃分設(shè)立，原則上每一區(qū)域應(yīng)設(shè)立分銷商 1 名；要求簽訂分銷協(xié)議，應(yīng)保證價格、保證區(qū)域、保證分銷商利益。 ? 安 全庫存 重點考核經(jīng)銷商安全庫存與賣場安全庫存，每品項不低于上期銷售量的 倍，旺季可參照同期歷史銷售數(shù)據(jù)，但不應(yīng)低于上期銷售量的 倍； 2. 定性考核：公司要求經(jīng)銷商按照一定的規(guī)范進行銷售，包括價格執(zhí)行、品牌維護、售后服務(wù)、促銷推廣、政策遵守等方面進行考核，嚴(yán)禁有損 長領(lǐng) 食品公司利益的行為出現(xiàn)。 3. 財務(wù)結(jié)算原則 款到發(fā)貨：所有的經(jīng)銷商一律先款后貨，經(jīng)銷商的訂單須貨款到 長領(lǐng) 食品公司賬上后才給予發(fā)貨，否則將不予發(fā)貨。如經(jīng)銷商下單后 2 個工作日內(nèi)款不到賬，則視為取消訂單；經(jīng)銷商需要發(fā)貨則要求重新下單。 河南長領(lǐng) 10 四、 政 策支持 （一） 終端門店分類 1. KA 系統(tǒng)分類： 分類標(biāo)準(zhǔn)：將所有的零售客戶分為 KA 與非 KA 兩種，同時為便于操作，根據(jù)各 KA（系統(tǒng)）的公司背景及終端門店覆蓋范圍而將所有 KA 分成三類，即：國際性 KA、全國性 KA、區(qū)域性 KA。根據(jù)以上原則，將目前全國的 KA 系統(tǒng)進行如下明確分類如下： KA 系統(tǒng)別 KA 系統(tǒng)名稱 國際性KA 沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬客隆、伊藤森華堂、諾馬特、 好又多、樂購、大潤發(fā)、屈臣氏、 7－ 1羅森、吉之島、百佳、華潤 全國性KA 上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)、人人樂、江蘇蘇 果、新一佳、 樂客多、北京物美、天津家樂（家世界）、萬佳、快客、可的、天客隆 區(qū)域性KA 華東區(qū)： 上海市：好德、光明、家得利 浙江?。喝f家福、物美、新江廈、加貝、慈客隆、家世界、天天惠、華運、二輕、惠得隆、三江、公交華能 江蘇?。簳r代大賣場、文峰大賣場、千家惠系統(tǒng)等 華南區(qū)： 福建?。盒氯A都、威蘭、捷龍、永輝、閩客隆、倍順、薌客隆、吉瑪、米蘭春天、輝業(yè) 廣東省：民潤真實惠、民潤島內(nèi)價、民潤新七星、和大福 、麗日、萬家樂 海南?。喝f福隆、旺中旺 中南區(qū)： 江西?。耗喜儇洿髽?、利華大廈、南昌洪客隆 湖南省 ：天一佳、家潤多、步步高、心連心、佳惠、旺和 湖北?。褐猩?、武商、中百 華中區(qū)： 山東?。恒y座系統(tǒng)、時代系統(tǒng)、利群系統(tǒng)、威海糖酒 河南?。旱つ崴?、大張 量 販、三毛 量 販、胖東來、思達、九頭崖、西亞、萬得隆 安徽省：合家福、家得利、物美 華北區(qū)： 內(nèi)蒙古：小百花、永盛成 河南 省：家樂福保龍倉、北國 山西?。航鸹ⅰ⑻凭?、華宇、早早 東北區(qū)： 遼寧?。褐信d、大商新瑪特、興隆、 吉林省：恒客隆、歐亞、亞太、東百、新世紀(jì)、好易得 黑龍江：樂買量販店、波斯特、慶客隆、海拉、百姓超市、中央紅 2. 終端門店分類 為便于公司管理 ， 長領(lǐng) 食品將根據(jù)區(qū)域市場級別，對上述終端作進一步的劃分門店類別，今后經(jīng)銷商對終端門店的提報將一律按照本分類辦法執(zhí)行。具體分類見下表： 門店類別 門店業(yè)態(tài) 城市等級 門店面積 A 大賣場 /購物廣場 /量販店 /倉儲超 A 級 大于 8000 平米 河南長領(lǐng) 11 說明：為便于操作，我們將對門店統(tǒng)稱為： A 類店、 B 類店、 C 類店、 D 類店； （二） 終端建設(shè)要求 1. 在區(qū)域內(nèi) A 類店要求經(jīng)銷商覆蓋率不低于 80%， B 類門店不低于 70%， C、 D 類店有一點數(shù)量的覆蓋； 2. 經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)加強對終端門店的產(chǎn)品管理，強化陳列效果，注重產(chǎn)品終端表現(xiàn)，根據(jù)終端分類標(biāo)準(zhǔn)進行分類， A 類店要求經(jīng)銷商配置專人進行管理維護； 3. 對終端的運作要求分解到每個產(chǎn)品的品項上，按公司的要求合理進行品項組 合，按不同的門店級別進行管理及相應(yīng)的客情維護； 4. 終端的建設(shè)必須在 長領(lǐng) 食品營銷人員的指導(dǎo)下進行，尤其是品項價格的確定，確保兼顧到各門店系統(tǒng)內(nèi)部店與店之間、系統(tǒng)與系統(tǒng)之間的價格的統(tǒng)一性與同一性，杜絕價格混亂的現(xiàn)象出現(xiàn)，對產(chǎn)品的運營價格必須嚴(yán)格遵循 長領(lǐng) 食品的指導(dǎo)價格；嚴(yán)格杜絕同系列產(chǎn)品小包裝的價格之和小于相同數(shù)量的大包裝價格（即價格倒掛）； 5. 終端的開展應(yīng)有相應(yīng)的配送能力，保證產(chǎn)品的按時足量供應(yīng)，嚴(yán)格遵循先進先出原則，超過生產(chǎn)日期三個月的產(chǎn)品盡量做到集中處理，減少大面積零星銷售的現(xiàn)象； 6. 促銷推廣要做到有針對性、計劃 性、目的性，力爭做到系統(tǒng)、完善，保證促銷資源效益最大化；盡量減少價格性促銷以充分保障經(jīng)銷商的利潤空間； （三） 終端運作支持 1. 條碼費支持： B 類及以上終端門店由公司給予全額條碼費用支持，具體進場 SKU 數(shù)量由公司核準(zhǔn)，并且必須嚴(yán)格按公司核準(zhǔn)的品項執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)費用挪用公司將予以取消。 注：經(jīng)銷商須填寫《進場條碼費用申請表》； 2. 促銷人員（或理貨人員）支持： A 門店公司可以給予促銷員支持，但僅限于承擔(dān)促銷人員工資，提成和其它費用由經(jīng)銷商承擔(dān)；該費用的支持屬于臨時性，必須通過申請后方可市 /會員店 B 級 大于 5000 平米 C 級 大于 3000 平米