【正文】 展。
忌提的問題，盡量避免“是不是”、“好不好”、“對不對”這樣的提問?？蛻舻幕卮鹜ǔＪ恰笆恰?、“不是”、“對”、“不對”、“好”、“不好”，無法讓客戶說出更多的內容。
㈡完整回答一個再提下一個
如果同時提多個問題，會使客戶回答了一個而忘了另一個，或者客戶不知如
何回答而產生逆反心理。提問時要講究循序漸進的方式。
⑴ 一個新手往往會這樣：
① 在完全不了解客戶需求的情況下，一開始就盲目的介紹公司或產品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認真很精彩，假如這些都不是客人真正想要的，那接下來的整個銷售過程就會受影響，成交率就會大大降低；
② 對客戶的問題沒有層層深入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過同類產品之前告訴客戶產品的性價比更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購買意向之前推薦產品，怎么知道客戶能否購買呢?
⑵ 一個熟練地銷售員就會這樣做：
① 通過提問式地交談了解客戶的情況和想法；
② 先說明原因，再提問。為提問找個好理由，是能否取得滿意答案的先決條件，當客戶了解到提問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比如：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請領取vip卡，相信沒人會拒絕。又如：”我們最近有些促銷活動，覺得挺適合您的。”與客戶分享資源，再問意見。
㈢ 學會聆聽
銷售員要學會聆聽，從聆聽中了解客戶的真正想法、要求、現狀、經歷，同時
也要學會表現自己，讓客戶聽你的“話”；??這些都將幫助我們找到切入點，挖 掘購買能力，迅速成交。以下幾點請注意：
⑴ 尊重客戶
無論對方是專業(yè)人士，還是對產品一竅不通；無論是老板級人物還是普通人員； 無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應尊重并且禮貌待客。因為客戶所提
及的問題，都會直接或間接地影響到我們的生意。準確地了解，及時地給予解決， 客戶不僅僅會記住你，而且還會我們的企業(yè)抱以肯定。
⑵ 保持耐心
很多時候，不同的客戶反映的問題是相同或相似的。這時你就要懷著高度耐心去聆聽，而不能中途打斷：“你不用說了，這個我知道?！被颉澳憧梢钥凑f明書，上面有寫。”要知道你熟悉的企業(yè)情況、產品特點和售后服務，作為客戶不一定了解。因此，我們應該耐心地聆聽，并給予解釋和幫助。
⑶ 專心致志
如果不是很重要的電話或事情，做到談完客戶再安排和處理；
如果身邊確實有必須馬上處理的事情，要是時間不長，就應該直接同客
戶說：“對不起，我這邊有點急事，處理下馬上過來，請您稍等?！?br />如果是很重要的電話，就應該直接同客戶說：“對不起，我接下電話，
給我10秒鐘，請您稍等。”
你這樣做了，相信客戶一定會理解的。
⑷ 認同客戶
在聆聽客戶的同時要認同客戶，并且向客戶表達感謝。我們可以這么說：
“我很同意您對產品的評價和看法?！保ń涣鳟a品時，客人提出的意見，不能直接或當面反駁，反駁了他，就等于拒絕了他的生意。）
“對極了，我們也是在朝著這個方向努力。”（交流到服務時，客人提出的意見，要熱心接受和采納，反對了他，就等于拒絕了他的到來。）
“我非常了解你的感受?！保ó斂腿苏劦狡渌械牟蛔銜r，曾經受過委屈了，你要附和他的感受。）
這樣使客戶覺得被尊重，并且愿意繼續(xù)關顧下去。
通過以上，你基本了解到顧客的想法、要求、經歷、現狀以及購買能力，這樣你就能更準確的找到客人的需求了。
三、滿足客戶需求
㈠聽取客戶反饋
客戶提供信息后，抓住機會提問“為什么”，真正達到同客戶的互動。
㈡滿足客戶的提問
我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機會。在同客戶溝通的時候，首先銷售員要掌握客戶的想法與建議，然后再一一給予回答，從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺你是在同他探討問題，而不僅僅是推銷。
四、促成交易
㈠清晰定位
當向客戶推薦產品時，銷售員就要開始對整個銷售進行定位。有三件事必需做到：⑴ 清晰地了解自己的產品種類、產品特性，知道能為你的客戶提供什么。
⑵ 通過了解客戶的需求，知道怎樣用自己的產品為客戶打造價值、帶來利益。
⑶ 在同客戶溝通的整個過程，要不斷增強對客戶的說服力，引導客戶，最終促成交易。㈡ 定位階段的注意事項
在定位階段，銷售員在語言表達上又該注意哪些呢？
⑴ 條理清楚，遵循從基礎向高級發(fā)展，循序漸進的方式。
以茶葉為例，先介紹該產品的特點，然后再突出性價比，在此基礎上進一步介紹能給客戶帶來的經濟利益。
⑵ 快速綜合并總結客戶的欲望點。
作為客戶往往對購買產品后的增值服務最關心。在最后階段，假如客戶還有些猶豫，這時可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶的購買欲，以至于讓客戶快下決定。買了產品，又能得到多重好處，還有誰會拒絕呢?
㈢ 時時應對細節(jié)問題
我們在推薦產品和定位客戶需求的同時，時時要記住核對。
⑴ 為何要核對?
因為讓客戶也自然地融進銷售的每個環(huán)節(jié)，每個細節(jié)。不要讓客戶感覺只是你一味在訴說，在推銷；要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個問題的方向在努力。在核對的過程中，客戶可能會道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠比你說的多更重要。
在核對的過程中，你可以更深入地了解，并隨時調整方向。
通過核對，你會將客戶引導到促單的方向。
⑵ 何時進行核對?
① 當你回答完一個問題后，就可以簡要地將內容概括一遍，問客戶是否理解。比如：
“我的解釋清楚嗎？”
“這樣回答你的問題了嗎？”
② 這樣通過有效地進行核對，就能決定客戶定位的準確與否。比如：
“這些服務你滿意嗎？”
“這能滿足你的需求嗎？”
③ 當客戶還在沉默時，用開放式的問話進行核對，以便確認客戶是否誠心。比如：“那你的看法怎樣？”
④ 當在客戶表示出成交的信號時，你及時的用行動進行核對，以便快速成交。
如：運用二選一或直接的確定法 五、怎樣通過看人進行茶葉銷售 我沒想買，只是看看。其實這是一種托詞，店員不必計較，當他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比較容易對付的。
對你的介紹不理睬，看起來比較冷淡，持有懷疑心。其實他們在細心傾聽，從店員的舉動中估量對方是否真誠，可信度如何？這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實打實地介紹，多進行推心置腹地情感交流，使對方產生共鳴，只要對方認可你，就會購買我們的產品，這種人往往會成為回頭客。
年青人。茶葉既是傳統的，又是時尚的。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊和品位，從而對茶葉產生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，動員其購買。
中年人，實在，有經驗，無動于衷，對店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時也會提出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到合適的解釋，他們不會購買。店員應用心在意，小心地為他解決問題。對茶葉進行說明時，要說地全面和完整。有時也可以沉默，等顧客提一些問題，再做解答。等其有購買的意愿時，再強調茶葉的優(yōu)點，乘勝追擊。
對于一些木納老實的客人，店員絕對不能欺騙他。只要一次購買后，認為對他有利或者覺得你坦誠，他會一直購買。但只要有一次欺騙了他，他會永遠拒絕你的茶葉。
對老年顧客，要裝出一副老實相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們覺得你誠實，對你產生好感，就可以了。
文化素質比較高，能夠仔細分析店員的言行真誠與否，再決定是否購買。他們有時對店員很挑剔，愛審視人家，店員也許會感到壓抑，但不要放棄。其實他們極易被說服，
只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會購買，他們內心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。
總之，店員要以言語打動人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，如果說話不到位，會