【正文】 追究嚴重失信者的民事或刑事責(zé)任。 失信懲戒機制中政府的作用 ?保證征信數(shù)據(jù)的開放 允許信用信息的合法傳播 ?制定相關(guān)法律來規(guī)范失信懲戒機制的操作 ?允許信用信息合法傳播 國家職業(yè)資格培訓(xùn) 信用管理師（基礎(chǔ)知識篇） 第三章 企業(yè)信用管理概述 第一節(jié) 企業(yè)信用管理的內(nèi)涵與外延 一、信用管理的起源和發(fā)展 征信機構(gòu)的出現(xiàn) 英（ 1830年）、美（ 1837年）、法（ 1857年）、德（ 1860年）、日（ 1839年） （ 19世紀末） 債券評級理論和資信評級行業(yè)的出現(xiàn) （第二次世界大戰(zhàn)后） 5C系統(tǒng) （ 20世紀 50年代） ? —1969年，個人評分技術(shù)得到應(yīng)用 ? 70年代，發(fā)達國家建立成套相關(guān)法律 ?，管理從賒銷擴大到企業(yè)潛在的經(jīng)濟風(fēng)險綜合控制 ?， MIS→ERP 和 CRM ?，征信機構(gòu)的外包服務(wù) :指的是企業(yè)采用信用銷售手段，以賒銷商品或服務(wù)、預(yù)付貨款或業(yè)務(wù)款等形式提供的信用 ：俗稱賒銷，是一種讓客戶 “ 先提貨，后付款 ” 的銷售方式， 本質(zhì)是對客戶的短期融資 ： ? 買方市場的存在 ? 賒銷企業(yè)或授信人掌握控制客戶信用風(fēng)險的技術(shù) ? 合理回報率下的商業(yè)銀行或廠商的融資支持 ? 強制受信人履行賒銷合同的社會機制和法律保障 ： 直接信用銷售 間接信用銷售 二、企業(yè)信用管理內(nèi)涵 指在以信用關(guān)系為紐帶的交易過程中，交易一方不能履行承諾而給另一方造成損失的可能性。最主要的表現(xiàn)：企業(yè)客戶到期不付款或到期沒有能力付款。 形式 道德性信用風(fēng)險：客戶惡意拖欠 、 詐騙 、 逃債 、 惡意破產(chǎn) 非道德性信用風(fēng)險：無法如期或足額履行賒購合約 ， 給授信企業(yè)帶來損失 。 （ 1）客戶拖欠的風(fēng)險：拖欠造成的損失遠大于壞帳造成的損失。體現(xiàn)在機會成本的增加。 “ 10比 1規(guī)律 ” 英國著名信用管理專家愛德華指出：客戶拖欠貨款所造成的損失通常是賒銷壞帳損失的 10倍 對策：分清拖欠原因，非道德性風(fēng)險 客戶延期付款 一是帶附加條件同意延長客戶的付款期限 二是將客戶送入催帳程序 （ 2） 客戶賴帳的風(fēng)險 惡意拖欠貨款 客戶賴帳是產(chǎn)生賒銷壞帳的主要原因 事前防范 ， 通過 “ 供應(yīng)商評價報告 ” 歷史付款記錄 ，篩選出賴帳客戶 （ 3） 客戶破產(chǎn)的風(fēng)險 造成壞帳損失的另一個主要原因 對客戶定期跟蹤 ， 發(fā)現(xiàn)客戶的破產(chǎn)前兆 ， 參加客戶的破產(chǎn)清算 （ 4） 不同付款方式造成的信用風(fēng)險 企業(yè)信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因 缺乏良好的社會誠信環(huán)境 外部 信用法律法規(guī)不健全 社會信用體系不健全 企業(yè)缺乏誠信意識 內(nèi)部 企業(yè)經(jīng)營理念落后 信用風(fēng)險管理能力薄弱 ： 廣義 ：企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進行的以 籌資 或 投資 為目的的管理活動都屬于企業(yè)信用管理范疇。 狹義 的企業(yè)信用管理：通過 制定信用管理政策 ，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動，對 客戶信息進行收集和評估 ，對 信用額度的授予、債權(quán)保障、應(yīng)收賬款回收等各個環(huán)節(jié)進行全面監(jiān)督 ，以 保障應(yīng)收賬款安全和及時收回 的管理。是針對 信用銷售 的管理 客戶的檔案管理 客戶授信 應(yīng)收賬款管理 傳統(tǒng)的信用管理職能 商帳追收 利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場 ——新功能 企業(yè)信用管理的風(fēng)險控制 （ 1） 風(fēng)險的識別和評估 識別風(fēng)險 識別方法 風(fēng)險類別 風(fēng)險評估 風(fēng)險管理目標 損失概率 （ 2） 實施企業(yè)信用全程管理 企業(yè)信用 全程管理 客戶信息管理 （事前管理） 授信管理 （ 事中管理 ） 應(yīng)收賬款管理 （ 事后管理 ） 收集客戶信息 進行信用分析 制定授信計劃 信用政策 客戶選擇 確定授信額 度 授信收回 （ 2）信用風(fēng)險控制機制 風(fēng)險的事前防范 損失的財務(wù)補償 避免風(fēng)險 的發(fā)生 工具組合 與分散風(fēng)險 追收帳款 轉(zhuǎn)移風(fēng)險 吸收損失 追回或部分 追回帳款 信用擔保 信用保險 信用保理 壞帳準備金 目標： 企業(yè)銷售最大化的同時，將信用風(fēng)險降到最低 ① 成功銷售平衡等式 最大銷售（包括大量的賒銷） +及時付款 +最小壞賬 =最大利潤 ②一般銷售的平衡等式 低銷售 +（快或慢）付款 +零壞賬 =低利潤 ③較差銷售的平衡等式 低銷售 +慢付款 +零壞賬 =負利潤 +現(xiàn)金流量的不足 ④最差銷售的平衡等式 最大銷售額 +緩慢付款 +較高壞賬 =現(xiàn)金流量嚴重不足 =破產(chǎn) 三、企業(yè)信用管理的目標與類型 第二節(jié) 企業(yè)信用管理的基本功能 企業(yè)信用管理基本功能 客戶信用 檔案管理 客戶授信 應(yīng)收賬款 管理 商帳追收 利用征信數(shù)據(jù)庫 開拓市場 以事前防范為主 包括：資信調(diào)查、統(tǒng)一客戶管理、客戶檔案的內(nèi)部服務(wù) 客戶信用申請、信用分析、授信額度確定、給客戶答復(fù)、受理客戶投訴 控制應(yīng)收賬款的總體和個體規(guī)模，對合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款做技術(shù)處理，轉(zhuǎn)讓債權(quán) 執(zhí)行催帳程序、國內(nèi)商帳追收、訴諸法律、逾期應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)讓、申報注銷壞賬 開發(fā)新客戶、挖掘舊客戶的潛力 二、消費者信用管理基本功能 消費者信用的分類：現(xiàn)金信用、零售信用、服務(wù)信用和房地產(chǎn)信用 功能： 消費者信用管理基本功能 客戶信用 檔案管理 客戶授信 賬戶控制 欠款催收 利用征信數(shù)據(jù)庫 開拓市場 投放信用 工具 從征信局訂購 用工具 具被使用的狀況 具 工具 激活信用工具 三、企業(yè)信用制度 ：建立 守信制度 、建立企業(yè) 信用管理制度 工作流程 起點：客戶的授信決策和前期的準備 終點：貨款收回或形成壞賬 遵守法律法規(guī)、信守商業(yè)合同 企業(yè)守信應(yīng)該制度化 將企業(yè)的信用管理目標、功能制度化 強調(diào)流程化的管理和規(guī)章的制度化 解決企業(yè) 對外信用形象類問題 解決客戶信用風(fēng)險 控制和轉(zhuǎn)移問題 發(fā)放信用 信用審查 客戶信息匯總 反饋給業(yè)務(wù)部 訂單 /合同 客戶分類管理 應(yīng)收賬款監(jiān)控 發(fā)貨制單 收款 ?授信決策過程 內(nèi)部信息 賬齡表 信用申請表 外部信息 財務(wù)報表 風(fēng)險分數(shù) 客戶評估 信用決策 授予信用 管理賬款 分析客戶 信用額度 付款條件 收款 特例 信息源 評分模型 信用等級 評價 標準 ： 信用管理人員在 技術(shù)上 能提供專業(yè)的觀點； 在 利益上 能獨立于銷售業(yè)績獎懲而提供中立的觀點 在 權(quán)責(zé)上 能在大多數(shù)情況下與銷售協(xié)調(diào)關(guān)于風(fēng)險的觀念沖突； 在 操作中 能被企業(yè)的大多數(shù)部門接納。 主要 類型 財務(wù)部門掌管信用管理職能 銷售部門掌管信用管理職能 獨立的信用管理部門 第三節(jié) 企業(yè)信用管理部門 第三節(jié) 企業(yè)信用管理部門 一、企業(yè)信用管理部門的設(shè)置 特點：中層級別部門、職責(zé)大于職權(quán) ： P4748 信用管理部門 商情科 授信科 商帳科 征信數(shù)據(jù)庫中的信息維護和使用、系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的硬件維護、面對企業(yè)內(nèi)部的客戶和咨詢服務(wù) 授信工作：資信評級、確定授信額度、信用審核、授信額度調(diào)整、授信通知、書面答復(fù)客戶的申述。 內(nèi)勤和外勤 1） 市場目標 ：最大的市場份額、銷售利潤最大化 市場效果：提供更優(yōu)越的付款條件、信用申請的審批速度、客戶信用申請核準率、結(jié)構(gòu)合理的客戶群 2） 財務(wù)目標 ：合理地調(diào)控或改善企業(yè)現(xiàn)金流量和降低企業(yè)賒銷成本，提高企業(yè)信用資產(chǎn)的質(zhì)量 3） 信息服務(wù)目標 ：向內(nèi)部和外部提供信息服務(wù)。 ：常規(guī)預(yù)算和特殊預(yù)算 1）部門改造預(yù)算 2）自力更生新建預(yù)算 3）外包業(yè)務(wù)預(yù)算 4）維護和服務(wù)預(yù)算 管理成本、收賬成本、機會成本、壞賬損失和短缺成本 二、企業(yè)信用管理部門的運行 1）壞賬率 =注銷的壞賬 247。 銷售總額 縱向和橫向比較 （國際通用的壞賬率 2‰ 以下） 2）企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)（ DSO） 衡量工作效果的最重要指標 =（期末應(yīng)收賬款余額 247。 本期銷售額） 本期銷售天數(shù) （當年年末應(yīng)收賬款余額 247。 當年總銷售額） 365天 3）逾期賬款率 =期末逾期賬款 247。 總應(yīng)收賬款 4）信用批準率 =被批準的信用申請額 247。 提交的申請額 p54 銷售、財會、采購部門、生產(chǎn)部門、高層經(jīng)理、企業(yè)外部機構(gòu) 三、企業(yè)信用管理崗位設(shè)置 /主辦 四、信用管理人員的教育、培訓(xùn)及從業(yè)執(zhí)照 大學(xué)教育（ 2020）、在職培訓(xùn)（短訓(xùn)、內(nèi)訓(xùn)、函授、網(wǎng)校、論壇、研討會） 中國市場學(xué)會信用工作委員會申報設(shè)立，勞動和社會保障部批準 國家職業(yè)資格培訓(xùn) 信用管理師（基礎(chǔ)知識篇） 第四章 企業(yè)信用政策 企業(yè)信用政策 擴大信用 銷售額 增加現(xiàn)金 流量 第一節(jié) 企業(yè)信用政策概述 ? 企業(yè)決策層根據(jù)企業(yè)實際情況和發(fā)展目標，針對特定經(jīng)濟環(huán)境條件所做出的信用控制方向的選擇。反映了企業(yè)在風(fēng)險控制方面的偏好。 ? 廣義 指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動的根本依據(jù)，通過描述企業(yè)當前經(jīng)營所處狀態(tài)和未來經(jīng)營目標，對企業(yè)信用管理部門的工作目標、信用管理部門的建立、信用額度的確定、收賬政策的制定、相關(guān)部門的責(zé)權(quán)利的協(xié)調(diào)以及對信用管理部門的工作評價等內(nèi)容進行說明和評價。 ? 狹義 專指應(yīng)收賬款管理政策，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款所制訂的一系列配套措施。 一、企業(yè)信用政策制定的原則 ? 穩(wěn)定性原則 ? 靈活性原則 二、企業(yè)信用政策制定的影響因素 ? 外部經(jīng)濟環(huán)境因素 ? 宏觀經(jīng)濟狀況 ? 本行業(yè)的信用政策慣例 ? 客戶所在行業(yè)狀況 ? 競爭對手的信用政策 ? 產(chǎn)品市場狀況 ? 資金市場狀況 ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素 ? 試圖擴大市場份額時 ? 試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流時 ? 企業(yè)內(nèi)部因素 ? 企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營能力 ? 產(chǎn)品特點、生產(chǎn)規(guī)模 ? 資金實力、銷售利潤率 ? 平均收賬期 ? 原材料供應(yīng)情況 ? 企業(yè)能夠承擔的風(fēng)險和追求的發(fā)展速度等 ? 與企業(yè)客戶相關(guān)因素 ? 企業(yè)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和質(zhì)量 三、企業(yè)信用政策的內(nèi)容 ?1. 信用限額 ?2. 信用標準 ?3. 信用期限 ?4. 現(xiàn)金折扣 ?5. 收賬政策 授信政策 授不授？ 授多少？ 怎么授？ ……. 怎么要回來？ …… 1. 信用標準 ?企業(yè)對客戶授信時對客戶資信情況所要求的最低標準，即為客戶信用申請而設(shè)置的門檻 ?競爭對手的情況 ?企業(yè)承受風(fēng)險的能力 ?用戶的資信狀況 ?信用標準的制定 ——權(quán)衡收入與成本 信用標準 同時涉及收入和成本 影響 信用標準 制定的主要因素 競爭對手情況 客戶資信情況 市場戰(zhàn)略 庫存水平 其他歷史經(jīng)驗 1. 信用標準 2. 信用額度 ? 在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額 ? 信用銷售的總體額度：對整個客戶群的總體授信額度 ? 個體額度：企業(yè)對單個客戶的授信額度 ? 企業(yè)信用銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款被認為是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實力水平的應(yīng)收賬款。 ? 企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的資金、生產(chǎn)和庫存的實際情況，確定企業(yè)當前的最佳授信額度，確定企業(yè)應(yīng)收賬款的加持有度。 ? 信用期限指企業(yè)允許客戶從賒購到支付貨款的最長的付款時間界限，并在合同中取得客戶的正式承諾 ?信用期限越長，企業(yè)背負的成本越大 ?企業(yè)給予的信用期限越長，客戶購買商品時所支付的價格就越低，產(chǎn)品就越有競爭力 ? 影響信用期限長短的因素： 1) 買方擁