【正文】 定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。第三篇：醫(yī)療器械銷售技巧一為：營銷員的十八般武藝要訣積極主動是成功的最大基礎(chǔ)相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品訂好計劃，完成目標了解客戶，并滿足他們的需求精通知識 三要素（銷售知識、商品知識、人際知識）不要有錯誤的斗志表現(xiàn)出專業(yè)形象與客戶建立良好關(guān)系與信任感善用幽默強調(diào) 利益而非優(yōu)點1君子一諾千金1不要惡意貶低競爭對手1善用感謝信1努力會帶來運氣1不要歸咎他人1堅持到底1用數(shù)字找出成功公式1千萬不要像個十足的推銷員二為：營銷員工作策略計劃（1）市場調(diào)查：勘察市場、收集情報與情報的分析解釋（2）銷售目標：設定目標，立志努力達成（3）活動計劃：開拓銷路計劃與拜訪客戶計劃實施（1）拜訪：拜訪新客戶、拜訪潛在客戶、禮貌性拜訪、事前服務和售后服務工作拜訪（2）商談 ：商品說明、操作示范、銷售基點說明、定單的填寫、商談與成交（3）定貨：契約事務、公司內(nèi)的聯(lián)絡、交貨與銷售事務成果（1）報告與分析：銷售報告、銷售分析與統(tǒng)計（2）回收：客戶信用調(diào)查、客戶請求 事務與貸款回收三為：營銷員素質(zhì)訓練建立營銷員的人生觀念(一)未達目標絕不輕言放棄(二)不流于表面，只會談道理(三)考慮可行的方法(四)思考應配合行動能力磨煉商品知識(一)所了解的商品知識必須是最新的(二)說明須配合對方的理解度(三)說明須配合對方的關(guān)心度(四)須具備說明其他公司產(chǎn)品的能力須能夠活用情報(一)收集目前需要的情報(二)正確掌握活用的時機(三)須掌握復數(shù)的情報來源(四)提高情報的質(zhì)量擬定策略(一)取得作戰(zhàn)的必要情報(二)須配合自己的行動能力(三)同時制定實行計劃(四)不可過于偏離自己的營業(yè)能力走提案型路線(一)設定計劃的目標(二)計劃必須符合客戶的部門方針(三)計劃必須符合客戶的要求(四)計劃提出要掌握時機磨煉洽談能力(一)以與言事者洽談為原則(二)以客戶所關(guān)心的事項為商談主題(三)洽談內(nèi)容記錄下來(四)洞察客戶提問題的心理適時做事后追蹤(一)能夠掌握客戶內(nèi)部的討論階段(二)了解其他競品公司的動向(三)以與主事者洽談為原則掌握洽談的進展狀況(一)了解決策（決定）拖延的背景(二)取得上級的支援(三)掌握其他公司的動向勤于開拓新客戶(一)開拓客戶的目標 明確(二)開拓目標 要時限明確(三)不影響既有的客戶(四)客戶開拓后 立即可以提高業(yè)績解決問題的能力(一)可以透析問題(二)在問題未擴大前可設法處理(三)不將問題的責任推諉給客戶(四)防患問題 發(fā)生于未然四為：營銷員履行計劃策略要點先使計劃的目的明確計劃不是給上級看的，而是指導自己實際行動的可參照銷售日報等與行動有關(guān)之資料與現(xiàn)實游離之計劃，須立即修正不可過于偏離原有實際與自己的性格拋開不切實際的空想日程計劃的設定要有緩沖空間不能因一個計劃無法按預定進展，就營銷其他計劃先想好可能發(fā)生的狀況例如：為了支援后進業(yè)務員，可能與其同往拜訪客戶等使期限明確急著趕進度，最后會計劃落空先明確實行計劃時需要誰的幫助取得上司的支援，比一個人實行效果好要確實掌握對是否因 牽涉到其他部門的關(guān)系而必須變更計劃在 預定銷售活動時，有沒有被要求幫忙做其他部門的業(yè)務寫好的計劃要放在視線所及的地方放在桌子抽屜或存檔，就無法活用了畫出與計劃對照的實行結(jié)果欄另設上司建議不得不去實行五為：重新檢討實施計劃計劃是否與現(xiàn)狀脫離成為一種不符合實際的空論？計劃是否留下記錄？是否對照自己的行動計劃能力針對進展狀況策定因應對策？因應對策是否過于淺薄，樂觀？為除去計劃推行中所產(chǎn)生的障礙，與上司（或相關(guān)人員）做了何種程度的溝通討論，或是否請示其協(xié)助？會嘗試付出多少努力去依計劃推動銷售活動？是不是把問題想得很簡單，以為船到橋頭自然直？對計劃推進的關(guān)心程度如何？策定計劃時的狀況和現(xiàn)狀有什么差異？計劃無法依預定進展的真正理由是什么？第四篇：醫(yī)療器械銷售技巧醫(yī)療器械銷售技巧醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的?！?分析各類客戶心理目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。