【正文】 我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來(lái)意想不到的收獲。成為你所銷售產(chǎn)品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易相信。不必也不可能全部解決其問(wèn)題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽(tīng)者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高。熱情：一個(gè)銷售人員如果沒(méi)有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久?，F(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。學(xué)會(huì)總結(jié)，總結(jié)每天的收獲，無(wú)論什么時(shí)候拿出來(lái)看看都是自己的收獲。因?yàn)楣究偛吭诒本ぷ鞯攸c(diǎn)是在邢臺(tái)，所以每天早上給公司人力部門發(fā)信息，信息包括著一天的工作計(jì)劃，然后坐最早的公交車下縣。對(duì)變化的積極反應(yīng) 我們要么不斷的改變和進(jìn)步，要么在當(dāng)今環(huán)境之下的競(jìng)爭(zhēng)中落于人后。第一篇：醫(yī)療器械銷售的技巧心得醫(yī)療器械銷售的技巧心得北京醫(yī)通昌盛科技有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)單位介紹：北京醫(yī)通昌盛科技有限公司成立于2003年，是以代理國(guó)外知名廠家生產(chǎn)的醫(yī)療設(shè)備為主的專業(yè)化公司。當(dāng)今的世界，不斷的變化是不可避免的。工作時(shí)間完全是自由的，靠的就是個(gè)人的自覺(jué)。總結(jié)自己沒(méi)有做到的，告誡自己下次一定要做到。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到器械科報(bào)帳。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無(wú)數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題；大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。所以，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對(duì)就小很多，比如食品、服裝等。最佳客戶拜訪方式通常認(rèn)為，人怕見(jiàn)面，樹怕扒皮，見(jiàn)了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，一天下來(lái)疲憊不堪，也只能平均拜訪6個(gè)客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員，見(jiàn)多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。，踏踏實(shí)實(shí)做事情。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無(wú)關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買者，誰(shuí)是購(gòu)買影響者，誰(shuí)是使用者。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶解決其問(wèn)題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問(wèn)題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒(méi)有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說(shuō)服一個(gè)客戶前，先徹底說(shuō)服自己，否則結(jié)果只能是失敗。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。第三篇：醫(yī)療器械銷售技巧一為：營(yíng)銷員的十八般武藝要訣積極主動(dòng)是成功的最大基礎(chǔ)相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品訂好計(jì)劃，完成目標(biāo)了解客戶，并滿足他們的需求精通知識(shí) 三要素（銷售知識(shí)、商品知識(shí)、人際知識(shí)）不要有錯(cuò)誤的斗志表現(xiàn)出專業(yè)形象與客戶建立良好關(guān)系與信任感善用幽默強(qiáng)調(diào) 利益而非優(yōu)點(diǎn)1君子一諾千金1不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1善用感謝信1努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣1不要?dú)w咎他人1堅(jiān)持到底1用數(shù)字找出成功公式1千萬(wàn)不要像個(gè)十足的推銷員二為：營(yíng)銷員工作策略計(jì)劃（1）市場(chǎng)調(diào)查：勘察市場(chǎng)、收集情報(bào)與情報(bào)的分析解釋（2）銷售目標(biāo)：設(shè)定目標(biāo)，立志努力達(dá)成（3）活動(dòng)計(jì)劃：開拓銷路計(jì)劃與拜訪客戶計(jì)劃實(shí)施（1）拜訪：拜訪新客戶、拜訪潛在客戶、禮貌性拜訪、事前服務(wù)和售后服務(wù)工作拜訪（2）商談 ：商品說(shuō)明、操作示范、銷售基點(diǎn)說(shuō)明、定單的填寫、商談與成交（3）定貨：契約事務(wù)、公司內(nèi)的聯(lián)絡(luò)、交貨與銷售事務(wù)成果（1）報(bào)告與分析：銷售報(bào)告、銷售分析與統(tǒng)計(jì)（2）回收：客戶信用調(diào)查、客戶請(qǐng)求 事務(wù)與貸款回收三為：營(yíng)銷員素質(zhì)訓(xùn)練建立營(yíng)銷員的人生觀念(一)未達(dá)目標(biāo)絕不輕言放棄(二)不流于表面，只會(huì)談道理(三)考慮可行的方法(四)思考應(yīng)配合行動(dòng)能力磨煉商品知識(shí)(一)所了解的商品知識(shí)必須是最新的(二)說(shuō)明須配合對(duì)方的理解度(三)說(shuō)明須配合對(duì)方的關(guān)心度(四)須具備說(shuō)明其他公司產(chǎn)品的能力須能夠活用情報(bào)(一)收集目前需要的情報(bào)(二)正確掌握活用的時(shí)機(jī)(三)須掌握復(fù)數(shù)的情報(bào)來(lái)源(四)提高情報(bào)的質(zhì)量擬定策略(一)取得作戰(zhàn)的必要情報(bào)(二)須配合自己的行動(dòng)能力(三)同時(shí)制定實(shí)行計(jì)劃(四)不可