【正文】 商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。2，采購程序耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。最佳客戶拜訪方式通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。所以，做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。80/20定律在這里同樣適用。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達(dá)成交易很有幫助。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。而能否尋找并把握這些機(jī)會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報帳。做事首先要做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會做人的一個最基本的問題?？偨Y(jié)自己沒有做到的，告誡自己下次一定要做到。說到工資，剛開始是無責(zé)任底薪1500元和3%的業(yè)績提成，每天下縣的路費每月7號報銷，還有租房補(bǔ)助和200元電話費補(bǔ)助。工作時間完全是自由的，靠的就是個人的自覺。二、實習(xí)崗位介紹我現(xiàn)在的職務(wù)是銷售代表，所在的區(qū)域是邢臺下屬的沙河市、廣宗縣、南和縣、臨西縣和威縣。當(dāng)今的世界，不斷的變化是不可避免的。因而，應(yīng)始終尋求為我們的客戶提供服務(wù)的種種辦法。第一篇：醫(yī)療器械銷售的技巧心得醫(yī)療器械銷售的技巧心得北京醫(yī)通昌盛科技有限公司實習(xí)報告一、實習(xí)單位介紹：北京醫(yī)通昌盛科技有限公司成立于2003年，是以代理國外知名廠家生產(chǎn)的醫(yī)療設(shè)備為主的專業(yè)化公司。我們?nèi)粢晒?，就必須對這兩類客戶的需要做出反應(yīng)。對變化的積極反應(yīng) 我們要么不斷的改變和進(jìn)步，要么在當(dāng)今環(huán)境之下的競爭中落于人后。4，德國貝朗腔鏡，這個就是手術(shù)器械。因為公司總部在北京，而工作地點是在邢臺，所以每天早上給公司人力部門發(fā)信息，信息包括著一天的工作計劃，然后坐最早的公交車下縣。公司給我們提供了完善的培訓(xùn)和提高了我們的社會適應(yīng)能力，為我以后的發(fā)展增添助力。學(xué)會總結(jié)，總結(jié)每天的收獲，無論什么時候拿出來看看都是自己的收獲。這次實習(xí)也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買?，F(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會。我經(jīng)常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。其實很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。成為你所銷售產(chǎn)品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比