【正文】 商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。2，采購(gòu)程序耗材采購(gòu)，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購(gòu)。最佳客戶拜訪方式通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個(gè)客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。所以，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對(duì)就小很多，比如食品、服裝等。80/20定律在這里同樣適用。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績(jī)的話，請(qǐng)參考以下10點(diǎn)技巧。因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。但遺憾的是很多市場(chǎng)銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到器械科報(bào)帳。做事首先要做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)做人的一個(gè)最基本的問題?？偨Y(jié)自己沒有做到的，告誡自己下次一定要做到。說到工資，剛開始是無責(zé)任底薪1500元和3%的業(yè)績(jī)提成，每天下縣的路費(fèi)每月7號(hào)報(bào)銷，還有租房補(bǔ)助和200元電話費(fèi)補(bǔ)助。工作時(shí)間完全是自由的，靠的就是個(gè)人的自覺。二、實(shí)習(xí)崗位介紹我現(xiàn)在的職務(wù)是銷售代表，所在的區(qū)域是邢臺(tái)下屬的沙河市、廣宗縣、南和縣、臨西縣和威縣。當(dāng)今的世界，不斷的變化是不可避免的。因而，應(yīng)始終尋求為我們的客戶提供服務(wù)的種種辦法。第一篇：醫(yī)療器械銷售的技巧心得醫(yī)療器械銷售的技巧心得北京醫(yī)通昌盛科技有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)單位介紹：北京醫(yī)通昌盛科技有限公司成立于2003年，是以代理國(guó)外知名廠家生產(chǎn)的醫(yī)療設(shè)備為主的專業(yè)化公司。我們?nèi)粢晒?，就必須?duì)這兩類客戶的需要做出反應(yīng)。對(duì)變化的積極反應(yīng) 我們要么不斷的改變和進(jìn)步，要么在當(dāng)今環(huán)境之下的競(jìng)爭(zhēng)中落于人后。4，德國(guó)貝朗腔鏡，這個(gè)就是手術(shù)器械。因?yàn)楣究偛吭诒本?，而工作地點(diǎn)是在邢臺(tái)，所以每天早上給公司人力部門發(fā)信息，信息包括著一天的工作計(jì)劃，然后坐最早的公交車下縣。公司給我們提供了完善的培訓(xùn)和提高了我們的社會(huì)適應(yīng)能力，為我以后的發(fā)展增添助力。學(xué)會(huì)總結(jié)，總結(jié)每天的收獲，無論什么時(shí)候拿出來看看都是自己的收獲。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤(rùn)不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由。第二種是會(huì)議營(yíng)銷，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購(gòu)買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而說服對(duì)方最終購(gòu)買?，F(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。我經(jīng)常建議一些沒有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級(jí)管理者甚至老板們反過頭來到基層市場(chǎng)一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場(chǎng)感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。熱情：一個(gè)銷售人員如果沒有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。成為你所銷售產(chǎn)品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易相信。但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來意想不到的收獲。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比