【正文】 戶，維護(hù)老客戶，上門(mén)拜訪，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來(lái)不僅常遭白眼與閉門(mén)羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。失敗與放棄的主要原因是沒(méi)有決心與耐力，也沒(méi)有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。反之，沒(méi)有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來(lái)做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。這些思維方式與技巧可以幫助銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售水平。以迂為直，曲線前行德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說(shuō)：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒(méi)有效果的。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的根本。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對(duì)稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問(wèn)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售就非常有幫助。重視決策者身邊的人助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。電話拜訪一天至少可以打50個(gè)電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購(gòu)試用。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中占3050%的作用。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。特殊情況下占50%。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。執(zhí)行部門(mén)是器械科，少數(shù)是科室自己采購(gòu)，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。，踏踏實(shí)實(shí)做事情。.第四篇：醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧醫(yī)療器械銷(xiāo)售流程及技巧一、醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷(xiāo)售醫(yī)療器械前，首先要了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作流程，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門(mén)是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書(shū)面呈述，填寫(xiě)采購(gòu)申請(qǐng)。銷(xiāo)售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。第五篇：醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧一為：營(yíng)銷(xiāo)員的十八般武藝要訣積極主動(dòng)是成功的最大基礎(chǔ)相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品訂好計(jì)劃，完成目標(biāo)了解客戶，并滿足他們的需求精通知識(shí) 三要素（銷(xiāo)售知識(shí)、商品知識(shí)、人際知識(shí)）不要有錯(cuò)誤的斗志表現(xiàn)出專業(yè)形象與客戶建立良好關(guān)系與信任感善用幽默強(qiáng)調(diào) 利益而非優(yōu)點(diǎn)1君子一諾千金1不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1善用感謝信1努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣1不要?dú)w咎他人1堅(jiān)持到底1用數(shù)字找出成功公式1千萬(wàn)不要像個(gè)十足的推銷(xiāo)員二為：營(yíng)銷(xiāo)員工作策略計(jì)劃（1）市場(chǎng)調(diào)查：勘察市場(chǎng)、收集情報(bào)與情報(bào)的分析解釋（2）銷(xiāo)售目標(biāo)：設(shè)定目標(biāo)，立志努力達(dá)成（3）活動(dòng)計(jì)劃：開(kāi)拓銷(xiāo)路計(jì)劃與拜訪客戶計(jì)劃實(shí)施（1）拜訪：拜訪新客戶、拜訪潛在客戶、禮貌性拜訪、事前服務(wù)和售后服務(wù)工作拜訪（2）商談 ：商品說(shuō)明、操作示范、銷(xiāo)售基點(diǎn)說(shuō)明、定單的填寫(xiě)、商談與成交（3）定貨：契約事務(wù)、公司內(nèi)的聯(lián)絡(luò)、交貨與銷(xiāo)售事務(wù)成果（1）報(bào)告與分析：銷(xiāo)售報(bào)告、銷(xiāo)售分析與統(tǒng)計(jì)（2）回收：客戶信用調(diào)查、客戶請(qǐng)求 事務(wù)與貸款回收三為：營(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)訓(xùn)練建立營(yíng)銷(xiāo)員的人生觀念(一)未達(dá)目標(biāo)絕不輕言放棄(二)不流于表面，只會(huì)談道理(三)考慮可行的方法(四)思考應(yīng)配合行動(dòng)能力磨煉商品知識(shí)(一)所了解的商品知識(shí)必須是最新的(二)說(shuō)明須配合對(duì)方的理解度(三)說(shuō)明須配合對(duì)方的關(guān)心度(四)須具備說(shuō)明其他公司產(chǎn)品的能力須能夠活用情報(bào)(一)收集目前需要的情報(bào)(二)正確掌握活用的時(shí)機(jī)(三)須掌握復(fù)數(shù)的情報(bào)來(lái)源(四)提高情報(bào)的質(zhì)量擬定策略(一)取得作戰(zhàn)的必要情報(bào)(二)須配合自己的行動(dòng)能力(三)同時(shí)制定實(shí)行計(jì)劃(四)不可過(guò)于偏離自己的營(yíng)業(yè)能力走提案型路線(一)設(shè)定計(jì)劃的目標(biāo)(二)計(jì)劃必須符合客戶的部門(mén)方針(三)計(jì)劃必須符合客戶的要求(四)計(jì)劃提出要掌握時(shí)機(jī)磨煉洽談能力(一)以與言事者洽談為原則(二)以客戶所關(guān)心的事項(xiàng)為商談主題(三)洽談內(nèi)容記錄下來(lái)(四)洞察客戶提問(wèn)題的心理適時(shí)做事后追蹤(一)能夠掌握客戶內(nèi)部的討論階段(二)了解其他競(jìng)品公司的動(dòng)向(三)以與主事者洽談為原則掌握洽談的進(jìn)展?fàn)顩r(一)了解決策（決定）拖延的背景(二)取得上級(jí)的支援(三)掌握其他公司的動(dòng)向勤于開(kāi)拓新客戶(一)開(kāi)拓客戶的目標(biāo) 明確(二)開(kāi)拓目標(biāo) 要時(shí)限明確(三)不影響既有的客戶(四)客戶開(kāi)拓后 立即可以提高業(yè)績(jī)解決問(wèn)題的能力(一)可以透析問(wèn)題(二)在問(wèn)題未擴(kuò)大前可設(shè)法處理(三)不將問(wèn)題的責(zé)任推諉給客戶(四)防患問(wèn)題 發(fā)生于未然四為：營(yíng)銷(xiāo)員履行計(jì)劃策略要點(diǎn)先使計(jì)劃的目的明確計(jì)劃不是給上級(jí)看的，而是指導(dǎo)自己實(shí)際行動(dòng)的可參照銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)等與行動(dòng)有關(guān)之資料與現(xiàn)實(shí)游離之計(jì)劃，須立即修正不可過(guò)于偏離原有實(shí)際與自己的性格拋開(kāi)不切實(shí)際的空想日程計(jì)劃的設(shè)定要有緩沖空間不能因一個(gè)計(jì)劃無(wú)法按預(yù)定進(jìn)展，就營(yíng)銷(xiāo)其他計(jì)劃先想好可能發(fā)生的狀況例如：為了支援后進(jìn)業(yè)務(wù)員，可能與其同往拜訪客戶等使期限明確急著趕進(jìn)度，最后會(huì)計(jì)劃落空先明確實(shí)行計(jì)劃時(shí)需要誰(shuí)的幫助取得上司的支援，比一個(gè)人實(shí)行效果好要確實(shí)掌握對(duì)是否因 牽涉到其他部門(mén)的關(guān)系而必須變更計(jì)劃在 預(yù)定銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)，有沒(méi)有被要求幫忙做其他部門(mén)的業(yè)務(wù)寫(xiě)好的計(jì)劃要放在視線所及的地方放在桌子抽屜或存檔，就無(wú)法活用了畫(huà)出與計(jì)劃對(duì)照的實(shí)行結(jié)果欄另設(shè)上司建議不得不去實(shí)行五為：重新檢討實(shí)施計(jì)劃計(jì)劃是否與現(xiàn)狀脫離成為一種不符合實(shí)際的空論？計(jì)劃是否留下記錄？是否對(duì)照自己的行動(dòng)計(jì)劃能力針對(duì)進(jìn)展?fàn)顩r策定因應(yīng)對(duì)策？因應(yīng)對(duì)策是否過(guò)于淺薄，樂(lè)觀？為除去計(jì)劃推行中所產(chǎn)生的障礙，與上司（或相關(guān)人員）做了何種程度的溝通討論，或是否請(qǐng)示其協(xié)助？會(huì)嘗試付出多少努力去依計(jì)劃推動(dòng)銷(xiāo)售活動(dòng)？是不是把問(wèn)題想得很簡(jiǎn)單，以為船到橋頭自然直？對(duì)計(jì)劃推進(jìn)的關(guān)心程度如何？策定計(jì)劃時(shí)的狀況和現(xiàn)狀有什么差異？計(jì)劃無(wú)法依預(yù)定進(jìn)展的真正理由是什么？