【正文】 戶釋意時好處：能澄清客戶真實思想能準確釋意語言委婉，有禮貌壞處：帶有個人的主觀意識（五）呈現(xiàn)階段明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB其實就是：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；Function:因特點而帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點；Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產(chǎn)品和服務感興趣而購買；涿州八零環(huán)保設備有限公司以健康、環(huán)保理念為公司發(fā)展宗旨，為用戶提供安全、健康、環(huán)保的直飲水產(chǎn)品。經(jīng)過幾年的發(fā)展，形成了以大型的健康水處理器、小分子團活水發(fā)生器、即開即飲的新型開水器為主要產(chǎn)品，以速熱寶、即熱式熱水器，各種水嘴、軟管、噴頭、濾芯等為輔助產(chǎn)品，并為用戶提供水管除垢消毒；地熱、太陽能的除垢消毒；飲水機、開水器的除垢消毒等系列的全方位服務。更多請搜索：涿州八零環(huán)保設備有限公司（六）處理異議客戶的異議是什么異議的背后是什么及時處理異議把客戶變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除，要運用減法，求同存異；，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去；，要運用除法，強調留給客戶的利益；，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結）階段趁熱打鐵多用限制性問句把意向及時變成合同要對必要條款進行確認程序：要求承諾與諦結業(yè)務關系重提客戶利益；提議下一步驟；詢問是否接受；當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的遠景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：頻頻點頭；定神凝視；不尋常的改變；客戶的肢體語言：探身往前；由封閉式的坐姿而轉為開放；主動詢問； 等等。那就說明成交的時刻快到了。你就可以用假設的語氣說：“假如明天你要裝機的話，我讓公司盡快為您安排”；或者用二擇一法則：“你是想今天就裝呢還是明天？”（八）跟進階段了解客戶反饋處理異議；3溝通友誼；兌現(xiàn)利益；當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？每人列舉3個不同形式的開場白？每人列舉3個不同類型的提問？第二篇：如何做好銷售耐心。如果你沒有耐心，當事情比你想的耗費更長時間時，你會感到沮喪和無效率。如何獲得它：認識到成功往往是每次實現(xiàn)一步。對自己有耐心并抵制將自己的進度和別人的情況進行對比的誘惑。2承諾。只有通過對客戶恪守承諾，你才能集中精力堅持到底地幫助他們。如何獲得它：要樂于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內(nèi)）。摒棄所有曾經(jīng)想放棄的想法。你對你的公司，你的產(chǎn)品，您的客戶和你的生活的熱情使你成為吸引銷售成功的磁石。如何獲得它：讓你周圍的人都支持和信任你；避免消極的人與反對者。4成長。如果你沒有像個人或專業(yè)人士那樣成長，你就在慢慢死去和衰落。如何獲得它：每天花時間學習新的東西，可以幫助你實現(xiàn)你的目標?？磿?，聽錄音帶，參加課程，和同齡人連網(wǎng)聊天。如果你不愿意失敗，你就不會冒必要的風險。堅持下去需要很大的勇氣，即使是在面對很大勝算的情況下。如何獲得它：要知道不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹。請查看“失敗”是成功不可避免的組成部分?？蛻糁滥闶裁磿r候對他們?nèi)鲋e了，甚至是欺騙你自己。然后他們轉身離去。如何獲得它：簡單。讓你的每個時刻都像在鏡頭前一樣，你的家人和朋友在關注著你的一舉一動。人生無常，沒有什么永遠保持不變。如果你無法適應不斷變化的環(huán)境，你不可能在銷售上獲得成功。如何獲得它：將重點放在過程而非目標上。觀察哪些可行以及哪些不可行。然后改變你的方法。END如何成為一個銷售精英發(fā)布時間：20110318|評論：0| 評分： 10 20 30 40近來與以前的學生聊天中得知，一些學生離開了這個銷售這個行業(yè)，甚感惋惜，印象中這些學生當初是如何的雄心勃勃的，為什么不到一年時間，就無奈選擇離開呢，我沒追問原因，但我知道他們應該努力過、掙扎過，付出過，但沒有收獲過，以致于“執(zhí)手相看淚眼，無語凝咽”.對于有過十年銷售經(jīng)歷的我來說，很理解他們的心境，回想起自己曾經(jīng)剛做銷售時，也吃了很多苦頭，除了工作外，就是學習，半年沒有訂單，拿著基本底薪，付了房租所剩無所，第一年算是艱難地活下來了，但經(jīng)過多年的沉浮與磨練，現(xiàn)在回首想想，恍然大悟，銷售正如王國維在《 三種境界》說過的“古今之成大事業(yè)，大學問者，必經(jīng)過三種之境界：”昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路。此一境也。“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴?！贝说诙骋??！氨娎飳にО俣龋嚾换厥祝侨藚s在燈火闌珊處。”此第三境也。其實想想自已風雨十年兼程的銷售生涯，何嘗不是如這三重境界呢！第一重境界：昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路39。首先銷售是一個實現(xiàn)自我價值的職業(yè)，對于一個沒有背景的人想自力更生打出一片天地來，是一個比較好的道路，而且每天與不同性格、不同知識層面的客戶，用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個職業(yè)。其次銷售是一個全面提升自我的職業(yè)，可以鍛煉邏輯思維能力、語言表達能力、商務談判能力、客戶關系管理能力等等能力，想想當初選擇銷售這個職業(yè)，正是覺得銷售是一個提升能力好辦法?！耙粋€人在他年青時有過一段銷售經(jīng)歷，他將一生受益”這句話我是感同身受，因此選擇了這條路，就不怕路長。第二重境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。我曾告訴學生：“不管是內(nèi)銷，還是外銷，只要是銷售都是非常鍛煉人的，會做銷售的人，做什么事都不會差，商場得意的人，情場也不會差，世間的”道“都是相通的，人一輩子都是在做推銷自己的工作，80%的老板都是從銷售出身的，而且曾經(jīng)都很窮”學生聽得個個摩拳擦掌，躍躍欲試，但當他們真正走上銷售崗位時，才發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)實很骨感”,“起的比雞早，睡的比狗晚，干的比驢多，吃的比豬差”這是對大多新入道的銷售人員現(xiàn)狀，當然這現(xiàn)狀也與自己對銷售的誤解有關，大致有這幾類人：第一類人：把銷售看得容易，以為每天發(fā)發(fā)郵件，打打電話，可以做好銷售；或是認為銷售就是陪吃陪喝，搞點投機取巧，或是認為銷售不是你死就是我活，不會站在客戶角度考慮，不理解銷售真正是實現(xiàn)雙贏的結果。第二類人：覺得銷售太難了，盡管每天工作很努力，但往往工作思路不對，做起事來無方向與計劃，如盲人摸象，其結果事倍功半，“不知廬山真面目，只緣身陷此山中”,當連續(xù)幾個月沒訂單時，壓力就會很大，最后在苦苦掙扎中耗盡對銷售最后一點希望然后“華麗轉身”,黯然離開這個行業(yè)。目前這種情況人比較多，對于在一年內(nèi)沒有多大起色的人來說，這對信心與耐心是一大考驗。第三類人：心態(tài)的問題，以為做銷售不說是在窗明幾凈的辦公室里，也應該不至于那么殘酷吧，曾有學生問我：“老師，你們當初做銷售也是那么苦嗎，我來到這里，老板派我到工廠，說是熟悉產(chǎn)品，整天和一群素質低下的員工在一起，把我當工作使喚，這么差的環(huán)境，連死了的心都有”.他們總是有很多不滿的地方，卻很少明白銷售原本開始就是這么苦的。一個人想在一個行業(yè)里出人頭地，不能充分認識“吃得苦中苦，方為人上人”,怎能達到人生的高度呢，大凡成功者，無不經(jīng)歷過三關六難磨，正如“人生不經(jīng)歷風雨，怎么能見彩虹，不經(jīng)歷死亡，怎知生命的可貴”,沒有人會隨隨便便成功的。其實也只有吃得了這些苦，我們的心智才能得到提升，才能有提升自已解決問題的能力，古人說過“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”.當然，除了有準備吃苦的意識外，我們還需要什么呢，當然需要掌握銷售一些基本方法與技能，正如老子說過一句話“有道無術，術尚可求也，有術無道，止于術也”明白了這些，即使現(xiàn)在做的不好，成功對我們來說，也只是時間問題了。熟悉業(yè)務流程：首先要對各個銷售各個環(huán)節(jié)做到心中有數(shù)，這樣與客戶溝通起來才會只有胸有成竹，流程包括生產(chǎn)流程，運輸、付款流程等，如果這些不熟，就不能很好與客戶互動溝通，如果不能做到這些，客戶如何才能放心把真金白銀托付給你呢。熟悉產(chǎn)品：有人說熟悉產(chǎn)品，只要簡單知道產(chǎn)品價格、功能就行了，其實還有更多潛在東西你要知道，比如你產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢呢？是在質量、價格、還是在售后服務、功能方面呢，一個人連