【正文】 則：“你是想今天就裝呢還是明天？”（八）跟進(jìn)階段了解客戶反饋處理異議；3溝通友誼；兌現(xiàn)利益；當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白？每人列舉3個(gè)不同類型的提問(wèn)？第二篇：如何做好銷售耐心。更多請(qǐng)搜索：涿州八零環(huán)保設(shè)備有限公司（六）處理異議客戶的異議是什么異議的背后是什么及時(shí)處理異議把客戶變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除，要運(yùn)用減法，求同存異；，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的利益；，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結(jié)）階段趁熱打鐵多用限制性問(wèn)句把意向及時(shí)變成合同要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系重提客戶利益；提議下一步驟；詢問(wèn)是否接受；當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的遠(yuǎn)景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變；客戶的肢體語(yǔ)言：探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；主動(dòng)詢問(wèn)； 等等。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；涿州八零環(huán)保設(shè)備有限公司以健康、環(huán)保理念為公司發(fā)展宗旨，為用戶提供安全、健康、環(huán)保的直飲水產(chǎn)品。（四）探詢階段什么是探詢探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。（二）、訪前準(zhǔn)備客戶分析客戶檔案（基本情況：年齡、收入、身體狀況、性格、愛(ài)好、越詳細(xì)越好）購(gòu)買／使用／拜訪記錄設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART聰明的、機(jī)敏的）S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Time bond（時(shí)間段）拜訪策略資料準(zhǔn)備及講故事著裝及心理準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備a、工作準(zhǔn)備 b、心理準(zhǔn)備熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性訪問(wèn)客戶（1）制定訪問(wèn)計(jì)劃；（2）善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開(kāi)場(chǎng)白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)（三）接觸階段開(kāi)場(chǎng)白易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。列名單：由近及遠(yuǎn)、由親及疏的原則。簡(jiǎn)言之，不知道所忌，就會(huì)造成失??；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴?，要懂得“十忌”。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生?dòng)活潑。在談話中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。忌冷淡與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。忌獨(dú)白與顧客談話時(shí)要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。忌專業(yè)在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感?！?我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。忌直白俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f(shuō)他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。忌炫耀當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。忌命令營(yíng)銷人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。如果您刻意去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了，高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客，丟掉了生意。忌爭(zhēng)辯營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己職業(yè)，您的身份是做什么的。B、銷售人說(shuō)話“十大忌”我們說(shuō)溝通要有藝術(shù)，良好的口才可能助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生，所以，我們與顧客溝通時(shí)，要注意用好自己的口，管好自己的嘴，要知道什么話該說(shuō)，什么話不該講。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提問(wèn)，不僅表明你在認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的談話，同時(shí)在認(rèn)真思考客戶談話的內(nèi)容，這會(huì)讓客戶有受到重視的感覺(jué)，并能引導(dǎo)客戶談出有利于行銷的內(nèi)容，這將便于收集所需信息。所以，在談話未完成之前，不要隨意打斷客戶的談話，認(rèn)真聆聽(tīng)的態(tài)度會(huì)給客戶留下好印象。2．任意打斷顧客談話是不禮貌行為，更不要加入話題或糾正他。因?yàn)槟愕幕貞?yīng)表明他的談話正在受到關(guān)注，從而有興趣與你繼續(xù)溝通與交流。具有美德的銷售人員，客戶怎么會(huì)拒絕呢?如何閉嘴1．真誠(chéng)聆聽(tīng)客戶的談話，并不時(shí)通過(guò)表情或簡(jiǎn)短的語(yǔ)句回應(yīng)客戶的談話內(nèi)容。阿瑟曾這樣總結(jié)：“在銷售過(guò)程中，銷售人員不應(yīng)只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產(chǎn)品，而是應(yīng)注意聆聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是什么，由客戶幫助你改變你的產(chǎn)品”。閉上嘴的另一大作用，是給自己時(shí)間與空間來(lái)思考客戶的談話內(nèi)容，以抓住客戶的需求點(diǎn)。令人驚奇的是，這次推銷，他并沒(méi)有用特別的技巧，而博恩博恩第一篇：如何做好銷售如何做好銷售？A、閉上嘴，改變銷售被拒處境為何閉嘴保持一定的沉默，是有效的銷售技巧。閉上嘴的目的在于騰出時(shí)間與空間來(lái)讓客戶表達(dá)，銷售人員則成為一個(gè)專注的聆聽(tīng)者。崔西在《推銷員沉默和表達(dá)的哲學(xué)》，他就成功地讓一位女士為她11個(gè)兒子買了11項(xiàng)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。崔西只是安靜地聽(tīng)這位女士描述，他就建議她為孩子們購(gòu)買保險(xiǎn)，因?yàn)榧幢闼龑?lái)沒(méi)固定收入，孩子的教育和未來(lái)也不至于無(wú)以為繼。美國(guó)著名銷售大師約翰有這樣一句話：發(fā)言是一種表達(dá)，聆聽(tīng)是一種美德。適當(dāng)?shù)谋砬榛蚧貞?yīng)的語(yǔ)句會(huì)激起客戶繼續(xù)談話的興趣。而銷售人員不僅行銷機(jī)會(huì)將增多，而且將獲得更多的客戶需求信息。聆聽(tīng)是給客戶談話時(shí)間，這能使客戶受尊重的自豪感油然而生，反過(guò)來(lái)會(huì)更加信任并尊重銷售人員。3．選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)提問(wèn)，確認(rèn)你需要的信息，而這對(duì)于客戶談話的內(nèi)容也是一種認(rèn)可。對(duì)于這些有用的信息，銷售人員要及時(shí)進(jìn)行記錄。下面向大家說(shuō)說(shuō)談話中的“十忌”。要知道與客戶爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。忌質(zhì)問(wèn)營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。記??！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。永遠(yuǎn)記住一條——您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。記住，您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的?？档略?jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。忌批評(píng)我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。比如推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。切忌營(yíng)銷人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。俗語(yǔ)道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。忌生硬營(yíng)銷人員在與顧客說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有??；語(yǔ)速有快有慢；語(yǔ)調(diào)有高有低；語(yǔ)氣有重有輕。切忌說(shuō)話沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。C、專業(yè)銷售拜訪技巧一、銷售拜訪的三要素你的目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)（一）尋找客戶市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。篩選客戶：（1）牢牢把握80/2