【正文】 做文章相比于其它B2C同行更關(guān)注的注冊(cè)用戶數(shù)量,京東則更加注重商品的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)。保證每一件產(chǎn)品都是正品為顧客爭取到最低的價(jià)格提供做好的產(chǎn)品售后服務(wù)。京東的低價(jià)策略并不是建立在損害產(chǎn)品質(zhì)量的前提之上的。一方面京東不斷提高自己的經(jīng)營效率優(yōu)化流程,從而降低經(jīng)營成本。另一方面在進(jìn)貨渠道上不斷向上游擴(kuò)展,從二級(jí)代理做到一級(jí)代,甚至直接從廠商拿貨這樣就減少了價(jià)格成,從而使得京東的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的以維持。京東商城承諾所有的商品都是正品,且可以享受到與傳統(tǒng)店面相同的售后服務(wù)。如果消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量不滿意不僅可以找到品牌商的售后部門進(jìn)行投訴還可以直接向京東投訴。在付款方式上京東也比一般的商場更具創(chuàng)意,對(duì)于傳統(tǒng)的消費(fèi)者可以選擇貨到付款,對(duì)于那些已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)購的人可以選擇網(wǎng)上付款,對(duì)于資金比較緊張的人還可以選擇分期付款。 物流策略在傳統(tǒng)的零售業(yè)中3C產(chǎn)品被廠商生產(chǎn)出來經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商、零售商等幾個(gè)環(huán)節(jié)后最終到消費(fèi)者手中的時(shí)間一般在36個(gè)月。3C產(chǎn)品之所以利潤不高就是因?yàn)檫@種渠道積壓導(dǎo)致了產(chǎn)品貶值。劉強(qiáng)東認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)作為一條直銷渠道可以消減傳統(tǒng)渠道的層層環(huán)節(jié)加快商品流通。如果能幫助制造企業(yè)盡快將產(chǎn)品送達(dá)終端消費(fèi)者,京東就能獲得更多的利潤。因此京東商城并沒有向其它B2C企業(yè)那樣完全將物流外包出去,而是創(chuàng)辦了自己的物流體系。目前京東有兩套物流配送系統(tǒng)一套是自建的,另外一套是和第三方合作的。2004年到2007年的三年時(shí)間內(nèi)京東陸續(xù)在北京、上海、廣州設(shè)立物流配送中心,輻射范圍內(nèi)80%均可做到24小時(shí)送貨上門。當(dāng)貨物從供應(yīng)商送達(dá)京東商城的倉庫之后,一切都在IT系統(tǒng)的支持下實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的流水作業(yè)。在驗(yàn)貨、擺貨、出庫、掃描、打包、發(fā)貨甚至是發(fā)貨后的配送環(huán)節(jié)都設(shè)置了監(jiān)控點(diǎn)一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,IT系統(tǒng)將立刻報(bào)警。相關(guān)部門就能查出問題所在,進(jìn)行快速處理。京東商城還將信息系統(tǒng)與大型應(yīng)用商進(jìn)行對(duì)接實(shí)現(xiàn)了庫存數(shù)據(jù)共享。比如神舟數(shù)碼公司與京東商城進(jìn)行了系統(tǒng)的互聯(lián)互通之后消費(fèi)者在京東商城下訂單時(shí)若京東的庫存中沒有此產(chǎn)品,系統(tǒng)就會(huì)直接訪問神州數(shù)碼的庫存數(shù)據(jù)庫并且預(yù)約此產(chǎn)品。這樣就加快了庫存商品的周轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在只要客戶購買的是現(xiàn)貨產(chǎn)品,從下完訂單到準(zhǔn)備發(fā)貨一共只需要1小時(shí)34分鐘?？蛻暨€可以在線查詢訂單的處理狀態(tài)上面顯示了訂單被確認(rèn)、產(chǎn)品出庫、掃描、以及出貨的每一個(gè)確切時(shí)間。2007年京東商城提出“五日售后服務(wù)”的承諾:自收到客戶返修商品之日起,5個(gè)工作日內(nèi)向客戶返回良品或更換新品。超過5個(gè)工作日未能處理完畢一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。另一套體系是和第三方合作。在北京、上海、廣州三座城市之外的其他城市京東和當(dāng)?shù)氐目爝f公司合作完成產(chǎn)品的配送。而在配送大件商品時(shí)京東選擇與廠商合作。因?yàn)閺S商在各個(gè)城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在太原就有自己的倉庫和合作的物流公司。 京東商城的促銷策略 廣告策略京東商城是一家B2C企業(yè)它的最終客戶是廣大的消費(fèi)者。因此京東要想發(fā)展壯大就必須得到消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。在這種情況下進(jìn)行廣告宣傳是企業(yè)最好的選擇。適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度提升企業(yè)的品牌形象進(jìn)而增加網(wǎng)站流量擴(kuò)大銷量增加營業(yè)額。商品廣告需要做到精確投放。京東商城是一家3C購物網(wǎng)站其模式為企業(yè)對(duì)個(gè)人的形式。它的廣告又有自己的特點(diǎn)。京東的目標(biāo)客戶是網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民因此其借助于互聯(lián)網(wǎng)廣告可以取得十分顯著的效果。例如在一些專業(yè)的商品論壇上投放廣告就是一個(gè)十分好的辦法。這些論壇是某些特定商品的消費(fèi)者之間交流的地方這里能夠匯聚大量的潛在客戶。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告可以說廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放。京東還做了一些戶外廣告如在一些公交車上張貼京東的宣傳海報(bào)?？梢栽谝欢ǔ潭壬咸岣呔〇|的企業(yè)知名度同。近年京東加大了廣告投入力度,2011年11 月 8 日,中國最大的媒體預(yù)售活動(dòng)——央視黃金資源招標(biāo)會(huì)上,京東以 億的中標(biāo)額,排到了第 14 位,成為當(dāng)天最大的黑馬。此同時(shí),京東與《男人幫》及2012年與《北京青年》合作,京東電視劇植入營銷也開展得如火如荼。尚未盈利的京東商城正變成中國最大的廣告主之一?！赌腥藥汀贰侗本┣嗄辍窡岵サ男菹r(shí)間里,京東風(fēng)趣、貼切的插播廣告不失時(shí)機(jī)地出現(xiàn)。廣告分為幾個(gè)版本,除了京東傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng) 3C 產(chǎn)品外,流行服飾、生活用品也成為賣點(diǎn)之一。而這背后是京東整個(gè)戰(zhàn)略定位的轉(zhuǎn)變,以及整個(gè)電商品牌時(shí)代的到來。 促銷在促銷方面京東做了很多有針對(duì)性的促銷活動(dòng)比如很多的促銷專場、夜黑風(fēng)高的搶購、送代金券等。配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷則能將促銷行為發(fā)揮至極致,吸引客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)在父親節(jié)做父親節(jié)專場促銷、母親節(jié)專場促銷、學(xué)生專場促銷,七夕節(jié)情人節(jié)專場促銷等活動(dòng)使客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠的目的,還有周年慶之類促銷活動(dòng),很大程度上提高銷售量,增加客戶。 公共關(guān)系2007年京東商城宣布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作 集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款 更加便捷地完成購物環(huán)節(jié) 促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化。也是對(duì)京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實(shí)力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東商城市場分析及對(duì)策 京東商城的市場SWOT分析 :產(chǎn)品價(jià)格更低廉,京東的產(chǎn)品價(jià)格低,通常比別人要便宜 10%有些產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)便宜到30%。彩電比蘇寧和國美通常要便宜10%—20%,一些高端的國外品牌彩電會(huì)便宜到1萬元”。物流服務(wù)更快捷,京東在華北、華東、華南、西南建立了的四大物流中心覆蓋了全國各大城市。2009 年 3 月,京東商城成立了自有快遞公司,物流配送速度、服務(wù)質(zhì)量得以全面提升。2009 年至今,京東商城陸續(xù)在天津、蘇州、杭州、南京、深圳、寧波、無錫、濟(jì)南、武漢、廈門等 40 余座重點(diǎn)城市建立了城市配送站,為用戶提供物流配送、貨到付款、移動(dòng) POS 刷卡、上門取換件等服務(wù)。此外,北京、上海、廣州、成都四地物流中心也已擴(kuò)容超過 12 萬平方。在線服務(wù)更周全,京東商城在為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票、售后服務(wù)的同時(shí),還推出了“價(jià)格保護(hù)”、“延保服務(wù)”等舉措,最大限度的解決消費(fèi)者的后顧之憂,保護(hù)了消費(fèi)者的利益。京東商城用自身的誠信理念為中國電子商務(wù)企業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的榜樣。成本相較于傳統(tǒng)實(shí)體店低,相對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè),基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用減少。傳統(tǒng)商業(yè)B2c中的零售企業(yè),在租賃商鋪、裝修賣場、配置貨架等方面需要花費(fèi)大量的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用。市場占領(lǐng)份額優(yōu)勢(shì): ,其中淘寶商城和京東商城總共占據(jù)逾四成市場。%,位列第二。淘寶商城——京東商城最大競爭對(duì)手的銷售規(guī)模環(huán)比增長23%,在整體市場的占比保持在30%以上,其后為卓越亞馬遜(%、當(dāng)當(dāng)(%、新蛋(%等B2 C商家。資金壓力,京東會(huì)上披露數(shù)字2011年京東年收入為212元人民幣,接近業(yè)內(nèi)人士魯振旺推測(cè)的210億元,與此前京東官方聲稱的309億元相距甚遠(yuǎn),數(shù)據(jù)注水嚴(yán)重。%,凈虧損也在5%左右。劉強(qiáng)東龐大的“花錢”計(jì)劃未來三年內(nèi),將投下10億元。自建300多輛卡車組成的干線物流。京東如何支撐如此大的開支,對(duì)于靠資本驅(qū)動(dòng)增長的京東,再融資似乎是必然的選擇。庫存壓力,京東公布存貨周轉(zhuǎn)期僅12天,而此次京東會(huì)上披露的數(shù)字分別為38天和35天。物流壓力,京東6座亞洲一號(hào)還沒有真正投入資金建設(shè),需要大筆資金,物流嚴(yán)重影響京東布局,京東于2010年底停掉了絕大多數(shù)地縣級(jí)市的COD服務(wù),涉及好幾百個(gè)城市。原來京東COD的城市有600多個(gè),現(xiàn)在只有100來個(gè)。有充裕的資金,自己投資興建物流中心或投資干線和支線運(yùn)輸公司就是空中樓閣。劉強(qiáng)東也承認(rèn),京東商城的物流配送壓力與日俱增。此次京東商城關(guān)閉絕大多數(shù)縣級(jí)市的COD服務(wù),已經(jīng)是京東商城在物流方面失利的一個(gè)前兆。,。外部威脅網(wǎng)絡(luò)直銷的準(zhǔn)入門檻較低,只要有充足的供貨渠道,拿到生產(chǎn)、制造商的最低價(jià)產(chǎn)品,有豐富的供貨源,然后建設(shè)一個(gè)基礎(chǔ)性的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就可以開張,若能拿到巨額投資再進(jìn)行廣告的狂轟濫炸,一個(gè)新的PPG又就誕生了,即使沒有投資,通過各種網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也可以緩慢發(fā)展,只要看選中的產(chǎn)品項(xiàng)目如何,是否對(duì)用戶有吸引力就可。蘇寧,國美等實(shí)體電商也進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營銷,實(shí)行低價(jià)策略,與京東展開電商大戰(zhàn)。中國電商環(huán)境競爭激烈。 京東商城網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對(duì)策上市,綜觀中國網(wǎng)購市場目前還處于同質(zhì)化競爭打價(jià)格戰(zhàn)的階段3C領(lǐng)域本身不可避免價(jià)格戰(zhàn)的影響而像京東商城這樣的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站都是靠“規(guī)模帶來效益”目前國內(nèi)還沒有任何一家B2C網(wǎng)站成功上市對(duì)于京東而言搶占市場任然是當(dāng)務(wù)之急。物流與配送,京東應(yīng)該將與其他企業(yè)的大額融資用于物流體系和供應(yīng)鏈處理能力的投資和構(gòu)建 以便京東擁有一個(gè)強(qiáng)大的物流系統(tǒng)和供應(yīng)鏈系統(tǒng)。送貨時(shí)間是消費(fèi)者考慮比較重要的因素京東雖然已經(jīng)建立了自己的物流公司但是已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求 京東還應(yīng)該與更多的快遞公司進(jìn)行合作 提高送貨速度以滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)間方便的要求。在線及售后服務(wù),京東商場應(yīng)該增加即時(shí)聊天工具提供更多與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的平臺(tái)方便顧客與商城的交流即時(shí)為顧客解答問題。使顧客最終能夠滿意地購買想要的商品。提高京東的銷量達(dá)到盈利的目的。強(qiáng)大的后臺(tái)供應(yīng)鏈系統(tǒng)也是B2C模式未來發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。完善售后服務(wù)進(jìn)行信息反饋以顧客為中心京東應(yīng)該完善后臺(tái)供應(yīng)鏈系統(tǒng)提供顧客滿意的售后服務(wù)是京東必須做的努力。購物環(huán)境,京東商城在商家誠信度和評(píng)價(jià)的真實(shí)性方面還應(yīng)該有所提高,從而讓更多的消費(fèi)者能夠產(chǎn)生購買欲望。京東可以對(duì)商家的誠信度進(jìn)行監(jiān)督建立一些規(guī)章制度提醒商家要求商家強(qiáng)制執(zhí)行。提供一個(gè)良好的誠信的購物環(huán)境。結(jié)論京東商城的發(fā)展速度十分驚人,它的經(jīng)營模式值得我們深思。京東商城以其低價(jià)策略搶市場份額挑戰(zhàn)了產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道最大限度的讓利于消費(fèi)者。但是也因?yàn)槠涞蛢r(jià)策略,造成其盈利困難,至今沒有盈利。京東商城建立了快速的物流體系大大縮短了客戶從下訂單到收貨的時(shí)間采用了多種支付手段的結(jié)合方便了不同的消費(fèi)群體京東還建立了完善的售后服務(wù)系統(tǒng)充分保證了消費(fèi)者的利益。這些都是京東“以人為本”服務(wù)理念的體現(xiàn)。在現(xiàn)代市場條件下 企業(yè)也只有做到了“以人為本”關(guān)注消費(fèi)者的利益才能獲得發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)一步成熟與發(fā)展必然為網(wǎng)絡(luò)營銷提供功能更為強(qiáng)大、技術(shù)更為完善的物質(zhì)載體。市場營銷與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的結(jié)合必將隨著網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐活動(dòng)的深入開展而不斷得到深化。京東的發(fā)展過程值得其它企業(yè)借鑒。參考文獻(xiàn) [1] [2] [3] [4] [5] [6] :中國金融出版社，2010； ,2009； ,2011； 價(jià)值中國網(wǎng)－京東因資金壓力人欲流血上市 中國網(wǎng)民數(shù)據(jù)，及網(wǎng)上零售額等來源于百度 京東商城官方網(wǎng)站 13第二篇：京東商城營銷策略分析京東商城營銷策略研究一、京東商城的發(fā)展歷程京東商城由劉強(qiáng)東于2004年初創(chuàng)辦。目前，京東商城是中國垂直B2C市場最大的3C（計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)電子產(chǎn)物）網(wǎng)購專業(yè)平臺(tái)，是中國電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。1998年，劉強(qiáng)東先生在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，成立京東公司；2004年1月，京東公司開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，京東多媒體網(wǎng)正式開通；2007年6月，京東正式啟動(dòng)全新域名，并成功改版，改版之后京東多媒體網(wǎng)更名為京東商城。自此，京東商城開始以全新的面貌屹立于中國B2C市場。21世紀(jì)的第一個(gè)十年是中國電子商務(wù)發(fā)展十分迅速的十年，在此期間，國內(nèi)誕生了一大批著名的電子商務(wù)企業(yè)，如阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等。阿里巴巴和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都創(chuàng)建于1999年，淘寶網(wǎng)則成立于2003年。相比之下，京東商城涉足電子商務(wù)的時(shí)間比較晚。在人們先入為主的意識(shí)下，京東在這一點(diǎn)上并不占優(yōu)勢(shì)。于此同時(shí)，在京東的起步的時(shí)候，國內(nèi)的３Ｃ市場中，如國美、蘇寧等一些實(shí)體店已經(jīng)存在且發(fā)展了很多年，規(guī)模已經(jīng)十分可觀，市場覆蓋率十分龐大，它們的運(yùn)作模式已經(jīng)成熟，而且已經(jīng)被廣大顧客所熟知和接受。不僅在實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在電子商務(wù)領(lǐng)域中，京東商城也面臨眾多的競爭者，除了前面提到的淘寶、當(dāng)當(dāng)，還有卓越網(wǎng)、騰訊的拍拍網(wǎng)等。因此，可以說京東商城在成立之初所面臨的競爭壓力是十分巨大的，但京東商城采取了一系列有效的措施使得京東商城一步步的發(fā)展壯大，直至今天的規(guī)模。360buy 京東商城自 2004 年初登陸電子商務(wù)領(lǐng)域以來，專注于該領(lǐng)域的長足發(fā)展，憑借在 3C 領(lǐng)域的深厚積淀，秉承“先人后企”的發(fā)展理念，奉行“合作、誠信、交友”的經(jīng)營理 念，先后組建了上海及廣州全資子公司，富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見地將華北、華東和華南三點(diǎn)連成一線，使全國大部分地區(qū)都覆蓋在京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下；同時(shí)不斷加強(qiáng)和充實(shí)公司的技術(shù)實(shí)力，改進(jìn)并完善售后服務(wù)、物流配送及市場推廣等各方面的軟、硬件設(shè)施和服務(wù)。根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，360buy 京東商城將組建以北京、上海、廣州和成都為中心的四大物流平臺(tái)，以期能為全國用戶提供更加快捷的配送服務(wù)，進(jìn)一步深化和拓展公司的業(yè)務(wù)空間整合。京東商城自成立以來，其營業(yè)額沒年都在高速增長，連續(xù)四年增長率均超過300%，京東網(wǎng)上商城在線銷售商品包括家用電器、手機(jī)數(shù)碼、。目前京東網(wǎng)上商城日訂單處理量突破20000單，日均PV超過1000萬，2010年京東的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)超百億。二、京東商城的營銷策略 京東商城的市場定位是：中國最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購物商城。相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，360buy京東商城擁有更為豐富的商品種類，并憑借更具競爭力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績。京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念，全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)，努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購物環(huán)境；不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)求最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購物需求。京東的目標(biāo)客戶從總體上網(wǎng)上購物比較活躍的網(wǎng)民，主要是計(jì)算機(jī)、通信、和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群，并致力于培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體。根據(jù)不同的用戶特點(diǎn)大致可分為一下四個(gè)主要客戶群: 1)從需求的角度京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通訊產(chǎn)品、新型數(shù)碼產(chǎn)品、娛樂類電子產(chǎn)品和家用電器等等的主流消費(fèi)人群或企業(yè)消費(fèi)用戶。2)從年齡的角度京東的主要顧客為18—35歲之間的人群，與此同時(shí)，京東商城在線營銷的客戶除了針