【正文】 一給予回答，從而顧及到客戶(hù)的感受。要讓客戶(hù)感覺(jué)你是在同他探討問(wèn)題，而不僅僅是推銷(xiāo)。四、促成交易㈠清晰定位當(dāng)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售員就要開(kāi)始對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)行定位。有三件事必需做到：⑴ 清晰地了解自己的產(chǎn)品種類(lèi)、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶(hù)提供什么。⑵ 通過(guò)了解客戶(hù)的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶(hù)打造價(jià)值、帶來(lái)利益。⑶ 在同客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程，要不斷增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的說(shuō)服力，引導(dǎo)客戶(hù)，最終促成交易。㈡ 定位階段的注意事項(xiàng)在定位階段，銷(xiāo)售員在語(yǔ)言表達(dá)上又該注意哪些呢？⑴ 條理清楚，遵循從基礎(chǔ)向高級(jí)發(fā)展，循序漸進(jìn)的方式。以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后再突出性?xún)r(jià)比，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步介紹能給客戶(hù)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。⑵ 快速綜合并總結(jié)客戶(hù)的欲望點(diǎn)。作為客戶(hù)往往對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段，假如客戶(hù)還有些猶豫，這時(shí)可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，以至于讓客戶(hù)快下決定。買(mǎi)了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰(shuí)會(huì)拒絕呢?㈢ 時(shí)時(shí)應(yīng)對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題我們?cè)谕扑]產(chǎn)品和定位客戶(hù)需求的同時(shí)，時(shí)時(shí)要記住核對(duì)。⑴ 為何要核對(duì)?因?yàn)樽尶蛻?hù)也自然地融進(jìn)銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)。不要讓客戶(hù)感覺(jué)只是你一味在訴說(shuō)，在推銷(xiāo)；要讓客戶(hù)感覺(jué)雙方是在研究，是為解決同一個(gè)問(wèn)題的方向在努力。在核對(duì)的過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì)道出更多的想法。要知道，客戶(hù)所想的遠(yuǎn)比你說(shuō)的多更重要。在核對(duì)的過(guò)程中，你可以更深入地了解，并隨時(shí)調(diào)整方向。通過(guò)核對(duì)，你會(huì)將客戶(hù)引導(dǎo)到促單的方向。⑵ 何時(shí)進(jìn)行核對(duì)?① 當(dāng)你回答完一個(gè)問(wèn)題后，就可以簡(jiǎn)要地將內(nèi)容概括一遍，問(wèn)客戶(hù)是否理解。比如：“我的解釋清楚嗎？”“這樣回答你的問(wèn)題了嗎？”② 這樣通過(guò)有效地進(jìn)行核對(duì)，就能決定客戶(hù)定位的準(zhǔn)確與否。比如：“這些服務(wù)你滿意嗎？”“這能滿足你的需求嗎？”③ 當(dāng)客戶(hù)還在沉默時(shí)，用開(kāi)放式的問(wèn)話進(jìn)行核對(duì)，以便確認(rèn)客戶(hù)是否誠(chéng)心。比如：“那你的看法怎樣？”④ 當(dāng)在客戶(hù)表示出成交的信號(hào)時(shí)，你及時(shí)的用行動(dòng)進(jìn)行核對(duì)，以便快速成交。如：運(yùn)用二選一或直接的確定法五、怎樣通過(guò)看人進(jìn)行茶葉銷(xiāo)售我沒(méi)想買(mǎi)，只是看看。其實(shí)這是一種托詞，店員不必計(jì)較，當(dāng)他看后有喜歡上的，看好就買(mǎi)，這一類(lèi)顧客還是比較容易對(duì)付的。對(duì)你的介紹不理睬，看起來(lái)比較冷淡，持有懷疑心。其實(shí)他們?cè)诩?xì)心傾聽(tīng)，從店員的舉動(dòng)中估量對(duì)方是否真誠(chéng)，可信度如何？這類(lèi)客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實(shí)打?qū)嵉亟榻B，多進(jìn)行推心置腹地情感交流，使對(duì)方產(chǎn)生共鳴，只要對(duì)方認(rèn)可你，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，這種人往往會(huì)成為回頭客。年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時(shí)尚的。通過(guò)交談使他們佩服店員的文化底蘊(yùn)和品位，從而對(duì)茶葉產(chǎn)生興趣，通過(guò)宣傳茶葉引起他們的好奇心，動(dòng)員其購(gòu)買(mǎi)。中年人，實(shí)在，有經(jīng)驗(yàn)，無(wú)動(dòng)于衷，對(duì)店員毫不在乎，也不重視推銷(xiāo)的茶葉，不發(fā)一言，有時(shí)也會(huì)提出一些讓店員難以解答的問(wèn)題。店員千萬(wàn)不能蒙混過(guò)去，問(wèn)題得不到合適的解釋?zhuān)麄儾粫?huì)購(gòu)買(mǎi)。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問(wèn)題。對(duì)茶葉進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，要說(shuō)地全面和完整。有時(shí)也可以沉默，等顧客提一些問(wèn)題，再做解答。等其有購(gòu)買(mǎi)的意愿時(shí)，再?gòu)?qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn)，乘勝追擊。對(duì)于一些木納老實(shí)的客人，店員絕對(duì)不能欺騙他。只要一次購(gòu)買(mǎi)后，認(rèn)為對(duì)他有利或者覺(jué)得你坦誠(chéng)，他會(huì)一直購(gòu)買(mǎi)。但只要有一次欺騙了他，他會(huì)永遠(yuǎn)拒絕你的茶葉。對(duì)老年顧客，要裝出一副老實(shí)相，不能多說(shuō)話，更不能搶話頭，要全心傾聽(tīng)他們的話。他們覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)，對(duì)你產(chǎn)生好感，就可以了。文化素質(zhì)比較高，能夠仔細(xì)分析店員的言行真誠(chéng)與否，再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。他們有時(shí)對(duì)店員很挑剔，愛(ài)審視人家，店員也許會(huì)感到壓抑，但不要放棄。其實(shí)他們極易被說(shuō)服，只要店員在銷(xiāo)售上突出茶葉品種特色，他們很快會(huì)購(gòu)買(mǎi)，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌?？傊?，店員要以言語(yǔ)打動(dòng)人，讓想買(mǎi)茶葉的人立即就買(mǎi)，讓不想買(mǎi)的顧客做出買(mǎi)的決定，如果說(shuō)話不到位，會(huì)適得其反的。有時(shí)要站在顧客的位置上說(shuō)話，更能激發(fā)顧客的心理同感。六、建立關(guān)系銷(xiāo)售員要樹(shù)立在客戶(hù)心目中的信任感，首先要有坦誠(chéng)的態(tài)度，對(duì)客戶(hù)的感受表示認(rèn)同，對(duì)客戶(hù)所面臨的困境報(bào)以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷(xiāo)售員同 客戶(hù)交往過(guò)程中建立的關(guān)系。可以歸納為如下三種：㈠ 業(yè)務(wù)關(guān)系通過(guò)他人介紹或者是銷(xiāo)售員隨機(jī)接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電的。在這樣的情況下，銷(xiāo)售員同客戶(hù)只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時(shí)的交易項(xiàng)目上。往往企業(yè)或門(mén)店對(duì)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)考評(píng)也是以成交率為主要指標(biāo)(也就是說(shuō)銷(xiāo)售額)。所以銷(xiāo)售員沒(méi)有必要將時(shí)間花費(fèi)在聊家常上。㈡ 商務(wù)關(guān)系銷(xiāo)售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶(hù)定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長(zhǎng)都依賴(lài)于對(duì)方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，銷(xiāo)售員往往扮演著“茶葉顧問(wèn)”的角色。當(dāng)雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過(guò)拘謹(jǐn)，當(dāng)然禮貌還是要注意的。平時(shí)致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否則每周一次的問(wèn)候足已，以免給客戶(hù)造成受騷擾的感覺(jué)。㈢ 個(gè)人關(guān)系當(dāng)客戶(hù)同銷(xiāo)售員之間成了朋友，那么客戶(hù)就不再心存戒備，會(huì)同銷(xiāo)售員暢所欲言。無(wú)論是長(zhǎng)期大客戶(hù)還是一次性消費(fèi)的客戶(hù)，都應(yīng)該保持個(gè)人關(guān)系。行業(yè)中有很多促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)，比如：銷(xiāo)售員通過(guò)電話拜訪，了解到客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個(gè)活動(dòng)很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷(xiāo)售員留出了時(shí)間。在重點(diǎn)同大客戶(hù)保持個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶(hù)，他們可以間接地給予我們幫助。最后總結(jié)：從客戶(hù)需求了解到作出響應(yīng)，及時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，并且確保準(zhǔn)確無(wú)誤，這絕對(duì)是個(gè)短、平、快的操作。銷(xiāo)售技巧五條金律怎么樣更好的做好銷(xiāo)售工作，做個(gè)成功的銷(xiāo)售精英，下面是我總結(jié)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的五條