【正文】 幾個(gè)月的談判，而另一大礦山巨頭力拓更是宣布將部分鐵礦石到現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售，兩者都是因?yàn)榭吹搅爽F(xiàn)貨市場(chǎng)與長(zhǎng)期合同談判價(jià)格目前存在的巨大的價(jià)格空間。淡水河谷相信長(zhǎng)期價(jià)格機(jī)制是對(duì)供需雙方最有利的，希望長(zhǎng)期維持。二、談判主題及內(nèi)容：關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立分銷、物流中心的談判，與對(duì)方的合作方式，地租、分紅等，并解決利益分配。三、談判目標(biāo)：在青島港董家口港區(qū)建立分銷中心，減少運(yùn)輸成本，與對(duì)方長(zhǎng)期合作及利益 最低目標(biāo)：投資75%，地租每年3億，分紅10%每年 最高目標(biāo)：獨(dú)資80億，地租1億每年，分紅3%四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：甲方核心利益：從淡水河谷收取地租、分紅等 爭(zhēng)取到最大份額股東利益； 建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。乙方核心利益：爭(zhēng)取在此建立分銷中心，使地租等各種費(fèi)用最小化，分紅最大化。甲方優(yōu)勢(shì)：（1）董家口的天然深水港優(yōu)勢(shì)，是吸引淡水河谷的重要砝碼。（2）建立分銷中心，可以儲(chǔ)備大量鐵礦石，這些鐵礦石儲(chǔ)備在中國(guó)境內(nèi)，有利于中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)應(yīng)付非常情況。（3）這些分銷中心需要很大的投資，有利于董家港吸引外資，以及增加青島市和董家港的就業(yè)。（4）這些分銷中心，可以分紅，還可以收稅、收地租。甲方劣勢(shì)：青島港還面臨著國(guó)內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。湛江港今年也將著手籌建40萬噸級(jí)碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進(jìn)港。乙方優(yōu)勢(shì)：（1）淡水河谷建立自己的分銷中心，自己造船運(yùn)輸?shù)V石，就可以有效縮小與“兩拓”之間的價(jià)格差距。淡水河谷在華建分銷中心，有利于增大淡水河谷鐵礦石在東亞的競(jìng)爭(zhēng)力，減弱另外兩家鐵礦石企業(yè)的壟斷程度，長(zhǎng)遠(yuǎn)是有好處的。（2）湛江港今年也將著手籌建40萬噸級(jí)碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進(jìn)港。（3）青島港董家口港已經(jīng)建成40萬噸級(jí)的鐵礦石碼頭，其合作方直指淡水河谷。（4）分銷中心就像“虛擬礦山”，它不但是巴西與中國(guó)鋼企供需銷售的平臺(tái)，還將承載混合符合客戶不同需求的礦石產(chǎn)品的生產(chǎn)功能。乙方劣勢(shì)：（1）由于巴西與中國(guó)相隔遙遠(yuǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過澳洲與中國(guó)的距離，這使巴西鐵礦石的運(yùn)費(fèi)比澳礦高出一倍以上。（2）目前國(guó)內(nèi)大型干散貨碼頭均沒有外資介入，如果淡水河谷投資在審批上會(huì)比較麻煩。（3）該計(jì)劃還面臨中國(guó)鋼鐵行業(yè)的集體反對(duì)。不僅中鋼協(xié)曾多次公開發(fā)表“反對(duì)”意見。五、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取慎重式的開局策略：我方用禮貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度，想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對(duì)方保持一定的距離，但并不是等于冷漠和猜疑。（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破（2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。磋商階段： 策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)，闡述我方報(bào)價(jià)的原因。策略二：突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 策略三：打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。策略四：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從投資股份定位上轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；策略五：把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；結(jié)束階段 策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù) 與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。策略四：攻心策略善于撲抓對(duì)方的情感變化，即語言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。策略五：達(dá)成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《土地租賃法》等港口貿(mào)易條例銀行利率等七、制定應(yīng)急預(yù)案對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。甲方拒不讓步措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說明對(duì)方在當(dāng)前情況下的境遇等，以此來達(dá)到交易目的。八、談判議程：（1）雙方進(jìn)場(chǎng)（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議第三篇：商務(wù)談判計(jì)劃書商務(wù)談判計(jì)劃書——例文關(guān)于與海南家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書 一、談判主題海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：決策人：財(cái)務(wù)顧問：法律顧問：三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：要求對(duì)方盡早簽約和出資。要求乙方出資額度不低于50萬元保證我公司控股。己方利益：解決合作問題，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益。己方優(yōu)勢(shì)： 我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。我方劣勢(shì)：品牌的知名度還不夠。缺乏足夠的資金，需要吸引資金。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。四、具體日程安排11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；11月18日上午9：00～12：00為第二階段；11月19日上午7：009：00為第三階