精心整理十大醫(yī)藥類營(yíng)銷案例之一：以嶺藥業(yè)-文庫(kù)吧
2025-10-15 05:28 本頁(yè)面
【正文】 2008年銷售額不到1億元上升到2009年超過(guò)5億元回款的業(yè)績(jī)。20億元2009年，中成藥抗流感藥物的總市場(chǎng)容量在20億元左右。除連花清瘟膠囊(顆粒)外，中成藥抗流感領(lǐng)域還有雙黃連口服液、抗病毒口服液、芙蓉抗流感片、流感丸等普藥產(chǎn)品。1000萬(wàn)元以嶺藥業(yè)針對(duì)學(xué)校、機(jī)關(guān)、部隊(duì)、社區(qū)、貧困地區(qū)等抗甲流重點(diǎn)地區(qū)，捐贈(zèng)連花清瘟膠囊(顆粒)金額累計(jì)超過(guò)1000萬(wàn)元，在社會(huì)上形成良好的正面效應(yīng)。第二篇：精心整理十大醫(yī)藥類營(yíng)銷案例之三：桂龍藥業(yè)案例三：桂龍藥業(yè)創(chuàng)意終端桂龍藥業(yè)在正式提出合力營(yíng)銷理念后，徹底解決了工商長(zhǎng)期博弈的難題。隨后，桂龍又將合力營(yíng)銷的理念滲透至零售終端市場(chǎng)，在專注做“咽喉用藥領(lǐng)導(dǎo)品牌”的前提下，再推好爽糖，初出茅廬即好評(píng)如潮，銷售額節(jié)節(jié)攀升。桂龍當(dāng)家花旦慢嚴(yán)舒檸在零售終端的出彩表現(xiàn)更為桂龍2009年市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到歷史最高水平貢獻(xiàn)了一份最大的力量。桂龍合力營(yíng)銷模式對(duì)業(yè)界最新的啟示不僅是企業(yè)與商業(yè)客戶合力、企業(yè)與連鎖/終端客戶合力，企業(yè)與內(nèi)部員工也要合力。因?yàn)槲ㄓ衅髽I(yè)內(nèi)外環(huán)境的和諧才能實(shí)現(xiàn)工商真正合力，最終共創(chuàng)消費(fèi)者價(jià)值。背景咽喉用藥是繼胃藥、感冒藥后百姓消費(fèi)最多的藥品種類之一。近年來(lái)，各大制藥企業(yè)紛紛推出咽喉藥類產(chǎn)品，后起之秀在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)多采用細(xì)分市場(chǎng)的方式瓜分市場(chǎng)。目前，咽喉藥在癥狀和消費(fèi)者細(xì)分上還不成熟，而消費(fèi)者對(duì)健康消費(fèi)的選擇日益理性，更傾向于選擇明確適合自己的產(chǎn)品。大多數(shù)利咽類產(chǎn)品仍然缺乏品牌美譽(yù)度，消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高。同時(shí)，市場(chǎng)上各個(gè)廠家頻頻出招，桂龍藥業(yè)面臨著巨大的外部壓力；全國(guó)終端價(jià)格不統(tǒng)一、銷售渠道混亂等內(nèi)部難題也使桂龍感受到了前所未有的危機(jī)。創(chuàng)意以桂龍咳喘寧膠囊起家的桂龍藥業(yè)在進(jìn)入咽喉用藥市場(chǎng)后，定位于慢性咽炎。經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)推廣，逐漸形成慢性咽炎第一領(lǐng)導(dǎo)品牌，在相關(guān)公眾中產(chǎn)生了很高的知名度和美譽(yù)度，并以頗具特色的營(yíng)銷模式在醫(yī)藥行業(yè)獨(dú)樹一幟。過(guò)去，諸多醫(yī)藥企業(yè)是浮在通路的頂端，隔著總經(jīng)銷商、分銷商、零售商向消費(fèi)者叫賣，并不知如何深入到通路的終端直接與消費(fèi)者溝通。在這種情況下，工商之間時(shí)時(shí)爆發(fā)矛盾。此時(shí)，為了追求和實(shí)現(xiàn)與合作者的雙贏，包括商業(yè)與終端，桂龍對(duì)合力營(yíng)銷的內(nèi)涵理解再次提升。定位強(qiáng)化終端市場(chǎng)建設(shè)，做好終端市場(chǎng)銷售必將是企業(yè)今后銷售運(yùn)作的發(fā)展方向。不僅要強(qiáng)調(diào)廣告的拉動(dòng)作用，更要重視市場(chǎng)鋪貨與終端促銷；既要讓產(chǎn)品廣告在電視上天天與消費(fèi)者見面，更要讓消費(fèi)者在終端市場(chǎng)上能方便地見到產(chǎn)品。執(zhí)行經(jīng)過(guò)近半年堅(jiān)持執(zhí)行合力營(yíng)銷，桂龍藥業(yè)與商業(yè)企業(yè)的合作實(shí)現(xiàn)了從握手到擁抱的質(zhì)的飛躍。隨后，桂龍開始考慮連鎖終端如何與桂龍實(shí)現(xiàn)共贏，如何實(shí)現(xiàn)合力。桂龍合力營(yíng)銷為實(shí)現(xiàn)延伸至連鎖終端的目標(biāo)，有針對(duì)性地采取了內(nèi)部對(duì)員工進(jìn)行宣講、考核的舉措，對(duì)外則動(dòng)之以情、曉之以理、予之以利，還采取區(qū)域主流連鎖戰(zhàn)略合作、單店跟進(jìn)、救火隊(duì)員等舉措充分保障終端維價(jià)的有序進(jìn)行。龍頭連鎖客戶，比如海王、老百姓、一心堂等率先站出來(lái)高姿態(tài)配合桂龍的維價(jià)行動(dòng)，因?yàn)橹С纸K端維價(jià)他們將成為最直接、最先、最大的受益者。隨后，全國(guó)省會(huì)城市與150個(gè)地級(jí)城市價(jià)格維護(hù)基本到位。在新合力營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，決勝終端成為重中之重，桂龍開始重新思考何為OTC銷售隊(duì)伍的核心價(jià)值這一關(guān)鍵問題。為此，桂龍首先建立起一套獎(jiǎng)懲分明的具有桂龍?zhí)厣慕K端考核制度，市場(chǎng)部考核人員不定期對(duì)全國(guó)28個(gè)辦事處進(jìn)行巡視考核，主要考核項(xiàng)目有鋪貨、陳列位置、陳列面、創(chuàng)意展示等，后十名拿出錢來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)前十名，前三名公司則給予重獎(jiǎng)。這種將團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)融入制度考核的獎(jiǎng)懲方式極大地促進(jìn)了桂龍終端工作的良性循環(huán)。一般而言，消費(fèi)者計(jì)劃好的購(gòu)買行為，會(huì)受到銷售現(xiàn)場(chǎng)各種因素如店內(nèi)陳列、廣告物料宣傳等的影響而改變。桂龍?jiān)谶@方面頗費(fèi)心思，終端創(chuàng)意展示相當(dāng)逼真和生動(dòng)，比如貼片龍、領(lǐng)航舵、眾心塔、破繭成蝶、車行天下、圣誕
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1