精心整理十大醫(yī)藥類營銷案例之一：以嶺藥業(yè)-預(yù)覽頁
【正文】 創(chuàng)意以桂龍咳喘寧膠囊起家的桂龍藥業(yè)在進(jìn)入咽喉用藥市場后，定位于慢性咽炎。此時，為了追求和實現(xiàn)與合作者的雙贏，包括商業(yè)與終端，桂龍對合力營銷的內(nèi)涵理解再次提升。隨后，桂龍開始考慮連鎖終端如何與桂龍實現(xiàn)共贏，如何實現(xiàn)合力。在新合力營銷理念的指導(dǎo)下，決勝終端成為重中之重，桂龍開始重新思考何為OTC銷售隊伍的核心價值這一關(guān)鍵問題。桂龍在這方面頗費心思，終端創(chuàng)意展示相當(dāng)逼真和生動，比如貼片龍、領(lǐng)航舵、眾心塔、破繭成蝶、車行天下、圣誕樹、招財進(jìn)寶等，這不僅極大程度地美化了藥店的經(jīng)營環(huán)境，也提升了桂龍產(chǎn)品在消費者中的親和力，首購率及回頭客更是提高不少。效果桂龍合力營銷在終端的直接表現(xiàn)為產(chǎn)品銷售量的猛增。27個辦事處桂龍在全國27個辦事處開展“慢嚴(yán)舒檸感恩行動”，為回饋廣大教師群體。背景盡管在中國，矮小癥患者多達(dá)800多萬人，且每年還在以16萬多人的速度增長，但是整個市場仍處于“睡眠期”。在醫(yī)生層面，診斷技術(shù)和治療手段也未被廣泛普及。真正把“服務(wù)矮小人”作為企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，與患者共同成長?！獑釉诰€調(diào)查問卷，調(diào)查關(guān)于中國網(wǎng)民判斷兒童平均身高和對科學(xué)方法治療矮小癥的認(rèn)識。執(zhí)行——每年向中國紅十字俱樂部捐贈100萬元的藥品，用于資助矮小人群的治療。——發(fā)揮明星袖珍人的影響力?！?009年，發(fā)布科普教育文章和新聞三百余篇，同時各省市電視臺拍攝了專題片27部。2300萬元2008年不足150萬元的市場費用卻創(chuàng)下超過2300萬元的媒體投放價值。創(chuàng)意葵花藥業(yè)本來有一個專門的兒童藥商標(biāo)，但在開始推兒童藥品牌的時候，最后還是延用了“葵花”牌商標(biāo)，采用了“單品牌，多形象”的策略，創(chuàng)作了小葵花的卡通形象來代表葵花的兒童藥品牌。銷售兒童藥的系列產(chǎn)品，推出小葵花品牌，借此解決可持續(xù)性發(fā)展的問題。第二支主打產(chǎn)品——健兒消食口服液的戰(zhàn)略任務(wù)就是筑起銀邊，并與小兒肺熱咳喘口服液互為呼應(yīng)，使葵花兒童藥產(chǎn)品家族漸成雛形。創(chuàng)意設(shè)計了小葵花卡通代言人形象；規(guī)劃了兒童藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并提出新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)意；設(shè)計了所有的產(chǎn)品包裝；策劃了“小葵花媽媽課堂”，并將之發(fā)展成為一個品牌體驗平臺。效果小兒肺熱咳喘口服液已成為兒童咳嗽藥的第一品牌，健兒消食口服液也在兒童消化市場成為主流品種，并直接帶動了小兒化痰止咳顆粒等全線葵花兒童藥產(chǎn)品。特別是在甲流最嚴(yán)重的時期，黑龍江市場僅10天就銷售出1萬件，相當(dāng)于全年銷售量。在11月，在增加一倍產(chǎn)量的情況下，連續(xù)7天成品庫存為零。搭臺在國家中長期發(fā)展規(guī)劃16項重大專項之一的“重大新藥創(chuàng)制”十一五規(guī)劃的專項平臺評審中，現(xiàn)代制藥申報的“建立具有過程控制的新型藥物制劑及工藝技術(shù)平臺”和“上海現(xiàn)代制藥藥物集成創(chuàng)新技術(shù)平臺”在與眾多實力強勁的醫(yī)藥企業(yè)競爭中勝出，此舉也進(jìn)一步提升了公司在科研自主成果產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)化方面的能力，從而增強了其核心競爭力。對市場占有率高的成熟產(chǎn)品，通過銷售政策的調(diào)整穩(wěn)定并擴(kuò)大銷售規(guī)模，確保市場占有率的穩(wěn)步提高。強化基礎(chǔ)管理措施，特別在優(yōu)化內(nèi)控制度和流程、應(yīng)收賬款定期監(jiān)控和清收、物流招標(biāo)降成本、數(shù)據(jù)管理和銷售團(tuán)隊管理等方面，從而有力地支持和保障了銷售業(yè)績的提升。另外，設(shè)專人專管專利事務(wù)，2009年申請國內(nèi)外發(fā)明專利33項，已獲授權(quán)5項，為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展夯實了基礎(chǔ)。此外，現(xiàn)代制藥還加大了品牌營銷和學(xué)術(shù)營銷的力度，打造核心價值：組織臨床醫(yī)生開展廣泛的藥物上市后再評價工作，確保藥物臨床使用的安全性和有效性；積極參與各種名、特、優(yōu)品牌的評比工作，用以增強“現(xiàn)代制藥”的品牌知名度。70%2009年較2008年年銷售收入增長近70%；三個重點制劑產(chǎn)品馬來酸依那普利片、欣然(硝苯地平控釋片)、申嘉(頭孢氨芐緩釋膠囊)分別增長35%、46%、34%；原料藥重點阿奇霉素、齊多夫定、奈必洛爾分別增長28%、59%、
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