【正文】 的認知會不斷深入，在此背景下，利用渠道進行規(guī)模用戶覆蓋將成為管理型 SaaS 廠商下一步工作的重點，易觀國際（ Analysys International）分析認為， 20xx 年渠道將開始成為管理型 SaaS 廠商決勝的關(guān)鍵。 首先，渠道有助于廠商進行市場推廣進而擴大客戶規(guī)模。根據(jù)易觀國際（ Analysys International）《中國 SaaS 市場年度綜合報告 20xx》研究顯示，當(dāng)前用戶對 SaaS 認知度只有%，處于比較低水平，廠商借助于渠道的力量進行市場推廣，可以擴大廠商的市場覆蓋進而獲取規(guī)?？?戶。 其次，渠道有助于廠商向終端用戶傳遞服務(wù)。管理型 SaaS 不同于一般的工具應(yīng)用，涉及到企業(yè)的內(nèi)部和外部管理，有一定的專業(yè)性。而在我國中小企業(yè)對使用管理型 SaaS 存在多種阻礙，有來自對管理理念的缺乏，也有來自對互聯(lián)網(wǎng)計算機熟悉程度的缺乏，而且鑒于當(dāng)前中小企業(yè)對SaaS 服務(wù)的認知度比較低， 尤其是管理型 SaaS 服務(wù)中小企業(yè)還沒認識到其能為企業(yè)的發(fā)展所帶來的幫助，廠商可以利用渠道進行一對一的銷售服務(wù)，這樣易于了解客戶的使用阻礙因素，有針對性地解決問題，幫助其盡快形成 SaaS 管理服務(wù)的使用習(xí)慣，有效傳遞廠商的管 理 SaaS 服務(wù) 。 綜上所述，渠道力量是當(dāng)前管理型 SaaS 廠商進行市場覆蓋和服務(wù)價值的傳遞所不可忽視的，而當(dāng)積累起規(guī)?；目蛻艉螅?管理型 SaaS 廠商可以進行細分用戶需求分析，推出更有針對性的專業(yè)應(yīng)用進行市場的深潛挖掘，這不僅將進一步提升用戶粘性，還有助于管理 SaaS 廠商構(gòu)筑自身的核心競爭力提供基礎(chǔ) 。因此，從戰(zhàn)略上來講，渠道將成為管理型 SaaS 廠商競爭的關(guān)鍵要素。用戶體驗是管理型 SaaS 廠商 20xx 年工作重點，在此基礎(chǔ)上，渠道將在 20xx 年成為廠商的下一個工作重點。 易觀建議： 針對管理型 SaaS 廠 商 廠商需結(jié)合自身資源和自身定位，根據(jù)不同產(chǎn)品的目標(biāo)市場進行渠道設(shè)計。在渠道設(shè)計中，需關(guān)注渠道的長期利益和短期利益，短期利益除正常渠道利潤外，需重點規(guī)劃渠道為企業(yè)提供增值服務(wù)部分的收入保障渠道的短期利益提升渠道積極性。 廠商需對渠道進行無縫的支持配合，如廠商可利用后臺系統(tǒng)數(shù)據(jù)對渠道所轄客戶的產(chǎn)品服務(wù)體驗進行分析，給予渠道進行客戶分析支持。而且，廠商需根據(jù)不同渠道的類型，在支持上分別有所側(cè)重，如網(wǎng)絡(luò)渠道（例如：建站和搜索引擎渠道）需加強在對用戶的軟件服務(wù)方面的培訓(xùn)支持，而針對傳統(tǒng)軟件渠道則需在 對其用戶覆蓋的廣度上進行指導(dǎo)。 預(yù)測： 20xx 年中國 SaaS 市場規(guī)模將達 528億 易觀分析： 根據(jù)易觀國際（ Analysys International）《中國 SAAS 市場趨勢預(yù)測 20xx20xx》研究顯示當(dāng)前外部市場環(huán)境將加速中國 SaaS 市場的發(fā)展。預(yù)計 20xx 年中國 SAAS 市場規(guī)模將達 161 億元，到 20xx 年，中國 SAAS 市場規(guī)模將達 528 億元，市場增長率為 %。 隨著 ASP 進入發(fā)展的低潮，從 20xx 年開始以 SaaS 模式作為主營業(yè)務(wù)的 成功上市，國內(nèi) SaaS 市場開始了初步發(fā)展，短短幾年， 從電信運營商、傳統(tǒng)管理軟件廠商、電子商務(wù)提供商、 IT 服務(wù)廠商、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)運營商等紛紛進入 SaaS 市場。 根據(jù)易觀國際（ Analysys International）對互聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)化的跟蹤研究發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)通過有效獲取 “ 大規(guī)模 ” 成本優(yōu)勢幫助中國經(jīng)濟發(fā)展。越來越多的企業(yè)，尤其是被中國經(jīng)濟 的規(guī)模效應(yīng)所吸引的外資企業(yè)，在利用規(guī)模效應(yīng)有效的降低成本，提升利潤并擴展市場資源， 而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟本身的邊際成本遞減的優(yōu)勢，促進了活躍在中國市場中的企業(yè)開展互聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)化戰(zhàn)略 。通過數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)的 “ 邊際成本遞減 ” 這一低成本擴張?zhí)匦?，與中國本身經(jīng)濟發(fā)展中的規(guī)模效應(yīng)相結(jié)合，取得類似 “ 大規(guī)模效應(yīng) ” 的成本優(yōu)勢成為可能。 以中國線上 B2B 交易平臺為例，而 20xx年交易規(guī)模將超過 萬億人民幣，季度平均增長率達到 12%，其中內(nèi)貿(mào)規(guī)模 9616 億元，外貿(mào)7763 億元。 SMB 電子商務(wù)概念的普及，奠定了商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的基礎(chǔ)，解決第一 批企業(yè)的觸網(wǎng)轉(zhuǎn)換，有利于推動軟件和服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化。 20xx年，以阿里軟件為代表的眾多廠商在國內(nèi) SaaS廠商紛紛加大市場投入來拉動市場發(fā)展， SaaS廠商在進行市場宣傳同時非常注重用戶體驗，已經(jīng)積累了眾多成功案例。隨著廠商對 SaaS 市場的不斷投入，用戶對 SaaS 認知也將不斷提高，越來越多用戶接受 SaaS 模式，必將使得 SaaS 產(chǎn)業(yè)得到快速發(fā)展。 縱觀中國 SaaS 市場發(fā)展前景，易觀國際（ Analysys International）《中國 SAAS 市場趨勢預(yù)測20xx20xx》報告中指出了以下系列阻礙因素 ，以提醒中國 SaaS 市場的相關(guān)廠商以及政府部門，提前做好應(yīng)對措施 首先是中國的誠信體系缺失等因素導(dǎo)致一些國際成功經(jīng)驗難以復(fù)制。 除誠信問題外，國內(nèi)在稅務(wù)、法務(wù)監(jiān)管有漏洞，導(dǎo)致一些企業(yè)不愿意將涉及到財務(wù)、法務(wù)等關(guān)鍵應(yīng)用的數(shù)據(jù)托管到第三方。而 OA、工作流應(yīng)用的行業(yè)化特征和個性化程度又較高，規(guī)模推廣尚需要時間。 其次，中小企業(yè)對信息化以及 SaaS 認知度比較低， 中小企業(yè)主的觀念認為好的東西該為己有，對 SaaS 模式抵觸，而對那些已有 IT 部門和 IT 應(yīng)用的企業(yè)來說，面臨內(nèi)部阻力，實際 SaaS 相當(dāng)于 IT 外包。 再 次， SaaS 產(chǎn)業(yè)有待規(guī)范以解決中小企業(yè)擔(dān)心數(shù)據(jù)安全問題 ， SaaS 平臺運營商需要一定的要求和資質(zhì)，如數(shù)據(jù)備份機制、數(shù)據(jù)安全體系、持續(xù)服務(wù)能力等。但國內(nèi)尚無資質(zhì)審核的標(biāo)準(zhǔn)和資質(zhì)許可的機制，使得客戶對 SaaS 在線使用缺乏安全和信任感。 易觀建議： 易觀國際（ Analysys International）分析指出，當(dāng)前 SaaS 產(chǎn)業(yè)正處于市場發(fā)展的快速增長階段，需結(jié)合各自的定位，利用優(yōu)勢資源制定企業(yè)的發(fā)展方向。在這一過程中，在提供可靠產(chǎn)品和服務(wù)同時，需重點關(guān)注用戶體驗，把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，進行商業(yè)模式的創(chuàng)新，重 視用戶的積累，不斷滿足用戶需求，以在 SaaS 軟件服務(wù)取得一席之地。 而互聯(lián)網(wǎng)化對企業(yè)影響更多是對企業(yè)經(jīng)營模式上的改變和能力上的提升， 易觀國際（ Analysys International）建議企業(yè)能解放思想，選擇 SaaS 應(yīng)用創(chuàng)新經(jīng)營模式進行增收、提效則有效抵御抵御金融危機等外部風(fēng)險。 另外，從長期看， 通過信息化以及互聯(lián)網(wǎng)化的手段解決企業(yè)的商業(yè)問題是必然趨勢 ，具有獲取巨大利益的可能，當(dāng)前 SaaS 市場快速增長，建議投資人進行相關(guān)投資，應(yīng)制定合理的盈利預(yù)期，同時，在投資對象的選擇方面，應(yīng)從產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢考量 其互聯(lián)網(wǎng)化能力、構(gòu)建創(chuàng)新商業(yè)模式能力和客戶服務(wù)能力等因素，做出合適的選擇。 企業(yè)采用 SaaS 服務(wù)協(xié)同經(jīng)營 需建立協(xié)同機制 事件背景： 12 月 9 日， IBM 正式對外發(fā)布流通行業(yè) SaaS 服務(wù)，攜手富基融通為王府井百貨提供 SaaS 供應(yīng)鏈解決方案，通過專門訂制的適應(yīng)其中央與地方采購相結(jié)合特點的服務(wù)平臺，幫助王府井百貨分布在全國 17 個城市的眾多門店，上萬家供應(yīng)商可以實時地共享供應(yīng)鏈信息，使得其業(yè)務(wù)流程執(zhí)行更加直觀、高效。 易觀分析： 易觀國際（ Analysys International）分析認為， IBM 此 次發(fā)布流通行業(yè) SaaS 服務(wù)，最大的特點是 通過管理平臺集成富基融通的供應(yīng)鏈管理應(yīng)用整合了零售企業(yè)的供應(yīng)鏈，幫助其實現(xiàn)與供應(yīng)商之間的信息共享，以達到與供應(yīng)鏈之間企業(yè)的協(xié)同經(jīng)營 。這種 SaaS 服務(wù)主要涉及到的是 企業(yè)供應(yīng)鏈，它的實質(zhì)是通過網(wǎng)上電子采購和網(wǎng)上電子銷售 。與傳統(tǒng)企業(yè)相比，在原有物流和資金流分別增加了一個入口和出口，并成為新物流與資金流的一部分。 企業(yè)采用這種服務(wù)需通過重組企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程來將 SaaS 服務(wù)融入到企業(yè)的供應(yīng)鏈中，在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)形成訂單和采購單，并在網(wǎng)上實現(xiàn)交付。 當(dāng)前，這種服務(wù)在國內(nèi)的 SaaS 市場中金算盤億禧網(wǎng)、金蝶友商網(wǎng)和阿里軟件互聯(lián)平臺都在為企業(yè)提供類似的服務(wù)。 易觀國際（ Analysys International）認為，這種 SaaS 服務(wù)的協(xié)同經(jīng)營，從層次上來講，實現(xiàn)的是 協(xié)調(diào)協(xié)同，即能實現(xiàn)信息的雙向交流，實現(xiàn)相互之間的能力協(xié)調(diào)，如針對零售商，可有效地實現(xiàn)零售商和供應(yīng)商之間的庫存管理。協(xié)同的最高層次是同步協(xié)同，如協(xié)同產(chǎn)品研發(fā)、需求驅(qū)動的供應(yīng)計劃 等。易觀國際（ Analysys International）研究發(fā)現(xiàn)，這種 SaaS 服務(wù)能整合供應(yīng)鏈主要實現(xiàn)的是信息間的共享，采用這種 SaaS 服務(wù)的 企業(yè)當(dāng)需建立協(xié)同機制以求實現(xiàn)供應(yīng)鏈效率的最大化，以更好地實現(xiàn)同步協(xié)同。 首先，協(xié)同機制有利于解決供應(yīng)鏈企業(yè)之間的自利行為提高供應(yīng)鏈效率。各個成員企業(yè)是既合作又競爭的關(guān)系，企業(yè)追求的是自身利益最大化，而且企業(yè)間存在信息不對稱問題，每個企業(yè)從自身出發(fā)來謀求自身利益的最大化，這種自利行為難免會影響到供應(yīng)鏈的整體協(xié)同，從而影響到供應(yīng)鏈的整體效率。建立起供應(yīng)鏈協(xié)同機制，讓所有企業(yè)在同一機制下運營，步調(diào)一致，有利于實現(xiàn)供應(yīng)鏈效率的最大化。 其次，協(xié)同機制有利于加強供應(yīng)鏈企業(yè)之間的信用 。協(xié)同機制的前提是企業(yè)間的互 相信任，如果企業(yè)間信用缺失，必然使得供應(yīng)鏈企業(yè)不愿意相信上下游企業(yè)，認為合作是不可靠的，這些企業(yè)寧愿追求自身經(jīng)營一體化，而不愿追求供應(yīng)鏈企業(yè)間的協(xié)同效應(yīng)。而這種協(xié)同機制建立則有助于規(guī)范企業(yè)行為，加強企業(yè)之間的信用。 綜上所述，供應(yīng)鏈效率的發(fā)揮還離不開其他的機制，如利益分配機制、目標(biāo)激勵機制、沖突解決機制等，企業(yè)間信用的建立則需要這些機制來做保障。只有建立起完善的協(xié)同機制方可幫助企業(yè)實現(xiàn)同步協(xié)同。因此，對于采用 SaaS 服務(wù)協(xié)同經(jīng)營的企業(yè)當(dāng)需建立起協(xié)同機制。 管理型 SaaS 產(chǎn)業(yè)鏈初成 電子商務(wù)關(guān)鍵應(yīng)用成主流 20xx 年管理型 SaaS 得到廣泛關(guān)注，但成功的商業(yè)模式仍在進一步探索中。阿里軟件、金算盤和金蝶友商網(wǎng)等廠商經(jīng)過一年多的運營得到深入發(fā)展， 20xx 年 7 月 8 日用友偉庫網(wǎng)的重新上線， 7月 18 日阿里軟件聯(lián)合多家 VC 創(chuàng)辦 “ 贏在軟件 ” 創(chuàng)富大賽，并發(fā)布 “123” 計劃。 易觀國際（ Analysys International）總結(jié) 20xx 年的管理 SaaS 市場，指出以下幾點值得注意： 我國 SaaS 產(chǎn)業(yè)鏈初步形成，但各鏈條尚未形成良好互動。 產(chǎn)業(yè)鏈的核心是第三方平臺運營商，實力雄厚，渠道資源豐富。 以阿里軟件互聯(lián) 平臺、中國電信的商務(wù)領(lǐng)航和神碼在線為代表，以阿里軟件為例， 它構(gòu)建一個開放的軟件互聯(lián)平臺，容許接入不同類型，不同行業(yè)的應(yīng)用軟件、商業(yè)工具和服務(wù)，將匯總數(shù)千家的 ISV 提供產(chǎn)品和服務(wù)，并支持對多個單一產(chǎn)品進行業(yè)務(wù)整合或應(yīng)用關(guān)聯(lián)，從而構(gòu)成一個完整的客戶價值鏈 。當(dāng)前我國 SaaS 產(chǎn)業(yè)處于發(fā)展的初級階段，尚未發(fā)展到用戶需求驅(qū)動的發(fā)展階段，市場內(nèi)參與的廠商數(shù)量有限，提供的軟件產(chǎn)品應(yīng)用和服務(wù)的種類還遠不夠豐富，產(chǎn)業(yè)鏈各鏈條還未形成良好的互動，還有待于產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的進一步繁榮。 圍繞電子商務(wù)提供關(guān)鍵性的應(yīng)用是當(dāng)前管理 SaaS 市場的主流。 當(dāng)前我國電子商務(wù)市場已達到萬億市場規(guī)模，隨著這一大批利用開放性的電子商務(wù)平臺尋找商機的企業(yè)用戶成長，將產(chǎn)生對于交易管理的需求。這對現(xiàn)有 SaaS 廠商來說，比較好地契合了這一趨勢。 阿里軟件依附于阿里巴巴的天然優(yōu)勢，它的關(guān)鍵性產(chǎn)品外貿(mào)版和 e 網(wǎng)打進比較好地滿足了這類企業(yè)的需求，除此之外，金算盤的全程電子商務(wù)平臺能幫助這類企業(yè)實現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同 ，用友偉庫網(wǎng)一開始以關(guān)鍵性應(yīng)用切入 SaaS 市場，提供網(wǎng)上記賬平臺、網(wǎng)上訂貨平臺、客戶營銷平臺和移動營銷平臺也是滿足這類企業(yè)核心應(yīng)用的在線商務(wù)與管理服務(wù)。根據(jù) 20xx 年易觀國際（ Analysys International）數(shù)據(jù)統(tǒng)計，包括同類廠商銘萬、金蝶友商網(wǎng)在內(nèi)這類圍繞電子商務(wù)提供關(guān)鍵性的應(yīng)用的管理型 SaaS 軟件服務(wù)收入占到了總體市場的 75%以上，成為管理 SaaS 市場的主流。 管理型 SaaS 渠道類型多樣化。 SaaS 商業(yè)模式是互聯(lián)網(wǎng)交付模式，通過互聯(lián)網(wǎng)的 “ 規(guī)模化、低成本 ” 向市場普及易標(biāo)準(zhǔn)化的軟件服務(wù)，這就決定了 SaaS 渠道伙伴將更專注于前端的營銷，而不需要像傳統(tǒng)軟件渠道商那樣承擔(dān)軟件售后的安裝、維護、升級等一系列工作，有較高的行業(yè)壁壘。相對來講， SaaS 渠道對技術(shù)和服務(wù)要求不是很嚴格，準(zhǔn)入門檻較低。因此在當(dāng)前市場，金蝶友商網(wǎng)不僅通過地區(qū)授權(quán)分銷伙伴向終端企業(yè)用戶銷售管理服務(wù)產(chǎn)品，更是把許多記帳公司視作渠道合作伙伴。金算盤也設(shè)計了兩種不同渠道注冊服務(wù)商和應(yīng)用服務(wù)商進行 SaaS 在線產(chǎn)品銷售服務(wù)，以渠道注冊服務(wù)商更大范圍地覆蓋目標(biāo)用戶市場。用友偉庫網(wǎng)的渠道合作伙伴更是涵蓋企業(yè)域名銷售、網(wǎng)站建設(shè)、搜索排名、互聯(lián)網(wǎng)接入、 IT 托管服務(wù)等業(yè)務(wù)的公司。 用戶體驗是管理型 SaaS 廠商的工作重點。 一方面， SaaS 服務(wù)處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級階段，目前尚沒有得到實踐驗證 的贏利模式，許多廠商的產(chǎn)品和服務(wù)都在完善的過程中，廠商十分重視用戶體驗，以改進產(chǎn)品和服務(wù)流程。另一方面，SaaS 服