【正文】 警的方法和內(nèi)容，明確各自崗位的消防工作職責(zé)、本崗位安全操作規(guī)程和防火安全要求、應(yīng)急情況的處理方法。宣傳本單位滅火預(yù)案的基本內(nèi)容，使廣大職工掌握滅火器材、設(shè)備的使用方法和自救、互救、人員疏散的技能。上?？系禄邢薰镜谒钠簩?dǎo)購培訓(xùn)資料2導(dǎo)購培訓(xùn)資料優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅僅是賣產(chǎn)品，他賣的是產(chǎn)品對顧客的好處、賣的是一份信賴、賣的是一種感覺。一個企業(yè)的成功沒有秘密，經(jīng)營家具專賣店也是一樣的。只要記住兩句話：做營銷就是做細(xì)節(jié)；要么不做，要么就做到位。在市場競爭白熱化的今天，要想讓銷售終端保持持久的競爭力，就必須把每一個細(xì)節(jié)都做到位，把每一個優(yōu)勢都發(fā)揮得淋漓盡致，把每一分潛能都快盡情釋放，才是既現(xiàn)實(shí)又高明的選擇。一、銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵1，知己知彼知已的標(biāo)準(zhǔn)：（1）你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？（2）你的產(chǎn)品主要針對什么消費(fèi)群體？（3）你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和消費(fèi)群體聯(lián)系起來？(4)你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？（5）你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？(5)你的產(chǎn)品有什么功能？(6)如何使用？(7)你的產(chǎn)品有哪些特色？(8)你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？（9）顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？（10）顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？（11）生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么的關(guān)鍵優(yōu)勢？知彼：了解那位付賬買單的顧客在想什么。根據(jù)品牌的差異性和購買風(fēng)險的大小來看，顧客購買家具是一種復(fù)雜的購買行為，甚至可以說是一種讓人非常痛苦的行為。因?yàn)?，顧客從產(chǎn)生需求到購買，一般要經(jīng)歷一到六個月時間，在這段時間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗(yàn)、討價還價，再做決定，最重要的是，最后還得掏大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的；作為導(dǎo)購員，對顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對非常重要。2．認(rèn)識顧客購買決策流程產(chǎn)生需求階段因?yàn)槭褂眠^程中不滿意或是經(jīng)濟(jì)情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。這時，購買新家具還只是顧客大腦中的一個愿望，因此還不回采取任何行動；當(dāng)這個愿望變得更急切時，他們回進(jìn)入下一個階段。留意信息階段這時顧客開始關(guān)注以前不太關(guān)注的家具廣告、談?wù)摵蛨蟮?，也會順路或是抽空逛逛家具商場；處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)：（1）在家具商場里隨意觀看，沒有明確目標(biāo)，走路不緊不慢。(2)對店門口的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細(xì)閱讀，一般會把它帶走；(3)在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)；(4)偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發(fā)表看法。需要知道的是，顧客這時已經(jīng)開始對他要不久的將來所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺或印象了，對這樣的顧客，如果導(dǎo)購員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失；你不這樣做，你的競爭對手會這樣做。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個階段的顧客一般不會留下聯(lián)系方式，但如果導(dǎo)購員注意方法，大多數(shù)顧客還是愿意留下聯(lián)系方式的。）刺激購買決定階段由于原來的家具不能使用、遇到家具商場優(yōu)惠價促銷、家里最近重新裝修或者搬家等某種因素，進(jìn)一步的刺激了顧客的購買決定，他們開始由當(dāng)初那種遙遠(yuǎn)的購買家具的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動了。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)：（1）專門找時間看家具，開始有選擇性地走進(jìn)某個品牌專賣店，走路速度不會很慢；（2）主動索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息；（3）有目的地進(jìn)入專賣店，對店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；（4）開始比較價格，并進(jìn)行討價還價?？梢?，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這種行為，恭喜你，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌侯選清單了。顧客下面要做的，就是找到一個他認(rèn)為最物有所值、最合適、最有感覺的品牌或產(chǎn)品。你還在等待顧客主動來找你，要求你為他開訂單訂貨嗎？快主動出擊吧！本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)|（1）讓顧客留下聯(lián)系方式，及時電話跟蹤，建立信賴感；（2）問自己，顧客最想要的是什么？顧客對你的產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品的真實(shí)看法是什么？（3）想想顧客下次來時怎么說服顧客？做好充分準(zhǔn)備。把你分析的的結(jié)果記下來。進(jìn)一步比較，做出決策階段客戶經(jīng)過前一階段對多家產(chǎn)品的了解，心中已經(jīng)有了一個可選產(chǎn)品清單，只不過暫時還沒有最終做出選擇?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯誤的決定，一定要挑選到最后、最有價值的產(chǎn)品再采取購買行動。這時候他們會參考親友或是鄰居的建議，更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。因?yàn)檫@是最為關(guān)鍵的時期，顧客可能會再多花一些時間做更細(xì)致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。處于這一行為階段的顧客一般會有如下表現(xiàn)：1． 通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個品牌專賣店里，選擇目標(biāo)明確；2． 測量產(chǎn)品尺寸，對家具擺放的方向和位置進(jìn)行[評估，或帶裝修設(shè)計(jì)師一起了解家具風(fēng)格；3． 關(guān)注售后服務(wù)及交貨期問題，特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)； 4． 盡最大努力討價還價；5． 與導(dǎo)購員的關(guān)系顯得比較親密。這個時候，你有極大希望獲取這份定單，但是也不能高興得太早，你一定要抓住顧客的關(guān)鍵心理因素，讓他愿意跟著你走。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：（1）反復(fù)提及顧客對產(chǎn)品最敢興趣的地方；（2）與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說的朋友不是通常所說的朋友，而是導(dǎo)購員在向顧客推薦產(chǎn)品的時候，保持一種與顧客交朋友的心態(tài)）；（3）使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過你的產(chǎn)品，這樣將更容易讓顧客產(chǎn)生信賴；（4）拿出一張紙，中間畫一條線，左邊寫出顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫出不選擇你產(chǎn)品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，“我全是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有顧慮。買家具的人，他其實(shí)要買的是一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性。“你想象一下，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這種顏色的家具，將會是多氣派！親朋好友看到了，一定會羨慕的！”“其實(shí)，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的家具在你的家中，一進(jìn)門這會給你一種很有品位很有檔次的感覺，你一定會感覺很好，是吧！”“正如你知道的，真正環(huán)保的家具才會讓你感覺到安全和放心，我們是大品牌，對每一件家具的健康標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求，使用這種產(chǎn)品，你可以后顧之憂！”“把這樣好的家具搬回家中，你家人一定會很開心”二．建立信賴感建立信賴感，是達(dá)成銷售的前提條件，沒有信賴感這沒有最終的成交。建立信賴感，就是建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺。它是一個讓顧客接受你、喜歡你，到想念你的過程。顧客如果不接受你、不喜歡你，也不相信你，他很難對你說也他的真實(shí)想法，這樣，你也就難以了解顧客真正需求，最終導(dǎo)致，所有的產(chǎn)品推銷都不具備說服力。1．建立信賴感的第一關(guān)鍵調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢。事實(shí)上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo)購員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，就可以與顧客展開良好的溝通。2．建立信賴感的第二關(guān)鍵——把握最關(guān)鍵的第一分鐘通過建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對你的信賴感。3．建立信賴感的第三關(guān)鍵——做一名家具顧問購買家具是一種復(fù)雜的購買行為，消費(fèi)者需要一種可信賴的顧問式銷售服務(wù)。以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)；讓自己成為家居環(huán)境專家；站在對方的立場；通過提問