【正文】 統(tǒng)計(jì)公司對(duì)4S店車輛的送修量、車損險(xiǎn)換件材料和工時(shí)費(fèi)情況沒有詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬。造成后期與4S店談判的底氣不足，同時(shí)也無法準(zhǔn)確掌握4S店的賠付情況，進(jìn)一步影響到合作方式的調(diào)整，以及制定差異化的承保政策和服務(wù)措施。非品牌車輛進(jìn)店定損部分修理廠為達(dá)到賺取定損與維修之間的差價(jià)（4S店定損價(jià)格普遍偏高），慫恿部分關(guān)系客戶到非該品牌的4S店進(jìn)行報(bào)價(jià)定損，但是不在該4S店進(jìn)行維修，最終是再回到修理廠進(jìn)行修理。這種行為給公司造成更多的損失，也損害了與4S店的合作形象。（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況同業(yè)公司存在薪酬待遇比我公司高的情況 據(jù)了解，為維系與4S店的關(guān)系，有部分保險(xiǎn)主體的4S店駐店保險(xiǎn)工作人員待遇較高。并且他們之間存在私下攀比情況，一定程度上影響到待遇較低的人員的工作積極性。這些都是因?yàn)闆]有對(duì)4S店專業(yè)性團(tuán)隊(duì)建立有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制的原因。同業(yè)公司的人性化服務(wù)、跟蹤服務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯平安公司在出單環(huán)節(jié)提供保險(xiǎn)方面的溫馨提示，特別是客戶感興趣的方面，比如快捷服務(wù)、增值服務(wù)等。另一方面，平安在獲取有投保意向的客戶資料后，實(shí)行的是責(zé)任人跟蹤到底制度，利用電話等方式定期跟蹤，在向客戶介紹產(chǎn)品的同時(shí)了解客戶需求與客戶意見，認(rèn)真耐心地做好解釋工作并及時(shí)反饋客戶意見，盡最大努力留住客戶，此方法的效果對(duì)銷售非常明顯。對(duì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意識(shí)不強(qiáng)目前駐店的保險(xiǎn)工作人員都是各自為營(yíng)，大多將所有精力都投入到自身工作上，很少有主動(dòng)積極去了解其它競(jìng)爭(zhēng)主體情況的，孰不知，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。只有了解對(duì)手的服務(wù)流程和服務(wù)手段，制定出更優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略，才能掌握與4S店合作的主動(dòng)權(quán)與話語權(quán)。電銷業(yè)務(wù)4S店合作影響因受電銷產(chǎn)品價(jià)格低的影響，部分中低端客戶即便在4S店購車，最終還是選擇電銷渠道投保。在今年各保險(xiǎn)主體對(duì)電銷產(chǎn)品鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)下，4S店保險(xiǎn)業(yè)務(wù)受到較大沖擊，許多客戶在4S店投保的傳統(tǒng)意識(shí)也逐漸淡漠。然而我們與4S店合作還在進(jìn)行，如果保費(fèi)持續(xù)下滑，是否意味著與4S店的合作模式需要進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，確保公司資源投入的有效回補(bǔ)。（四）內(nèi)部管理從調(diào)研整體情況看，貴陽分公司與遵義分公司目前對(duì)4S店的專管專營(yíng)工作進(jìn)展過緩，且工作思路與措施過多的是強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)方面。然而對(duì)專管專營(yíng)核心問題“專業(yè)化管理”，認(rèn)識(shí)還不足，組織與執(zhí)行不夠得力，造成基礎(chǔ)性工作沒有做好做扎實(shí)，專管專營(yíng)工作成效不顯著。外省許多兄弟公司的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們：只有將專業(yè)化管理工作真正落到實(shí)處，并深入開展各項(xiàng)專業(yè)工作，才能最大化地發(fā)揮專管專營(yíng)作用?？偨Y(jié)以上問題分為客觀因素和主觀因素兩個(gè)方面?？陀^因素：保險(xiǎn)公司與4S店合作關(guān)系較為脆弱，銷售力量過多地依賴4S店，限制了自身銷售隊(duì)伍的建設(shè)。過高的配件價(jià)格和維修費(fèi)，使得車險(xiǎn)承保利潤(rùn)受到擠壓，車險(xiǎn)盈利能力下降?？蛻粜畔⒉粚?duì)稱，承保與理賠的不順暢，影響了對(duì)客戶的服務(wù)效果；主觀因素：相關(guān)人員對(duì)在與4S店合作和管理上的認(rèn)識(shí)不到位、沒有將自身資源進(jìn)行有效整合、缺乏專業(yè)化管理方面的經(jīng)驗(yàn)、各項(xiàng)工作沒有進(jìn)行細(xì)化和明確。第四篇：4S店調(diào)研報(bào)告關(guān)于我區(qū)4S店發(fā)展的調(diào)查與思考來源：區(qū)委政研室 發(fā)布時(shí)間：20091124 10:33:41 作者：馮道新、呂榮波、明建平點(diǎn)擊：143近年來，隨著春園東路、鄧城大道沿線商貿(mào)物流圈的迅猛發(fā)展，逐漸形成了一條從春園東路至鉆石大道榮華段的汽車銷售走廊，各類小轎車、大中型汽車銷售點(diǎn)聚集于此。據(jù)區(qū)工商部門提供情況，截止目前，在區(qū)工商局登記注冊(cè)的，有一定規(guī)模的各類汽車經(jīng)銷店達(dá)到50多家。特別是以銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）“四位一體”的汽車4S店發(fā)展較快。5年前，我區(qū)4S店不足5家，目前已發(fā)展至19家，成為襄樊地區(qū)汽車銷售主力軍。襄樊地區(qū)的南漳、?？?、宜城以及鄰近地區(qū)的河南南陽、鎮(zhèn)平、新野等地顧客，紛紛來我區(qū)看車、試車、買車，4S店逐漸發(fā)展成為“小店面、大產(chǎn)業(yè)、高收益”的新型產(chǎn)業(yè)。為進(jìn)一步提高春園東路至南車集團(tuán)沿線4S店的聚集能力和影響力，近期，我們對(duì)該路段4S店情況進(jìn)行了調(diào)研。一、4S店發(fā)展情況目前，該路段共有4S店19家，包括盛世通別克、雪佛蘭、東風(fēng)雪鐵龍、北京現(xiàn)代、吉利汽車、廣州本田、襄樊華駿、英達(dá)爾、天和一汽豐田、福特、比亞迪、東風(fēng)本田、東風(fēng)悅達(dá)起亞、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)裕隆、東風(fēng)風(fēng)神、一汽馬自達(dá)、東風(fēng)標(biāo)致、上海大眾斯柯達(dá)瑞志達(dá)等20多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名汽車品牌。另外，位于鄧城大道北襄陽新城對(duì)面有2家標(biāo)準(zhǔn)4S店正在興建，即將投入運(yùn)營(yíng)。天潤(rùn)汽車城內(nèi)雖有汽車經(jīng)銷商20家，但不是真正意義上的4S店，只是各種汽車品牌的銷售點(diǎn)。其最大的經(jīng)銷商——襄樊風(fēng)翼汽車銷售有限公司，最多也只能算2S店，即整車銷售（Sale）和售后服務(wù)（Service）。雖然4S店在我區(qū)剛剛起步，正處于發(fā)展壯大階段，但其經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益已初步顯現(xiàn)。稅收新的增長(zhǎng)點(diǎn)。具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是投資興建過程中的稅收貢獻(xiàn)大。據(jù)初步測(cè)算，每興建一個(gè)投資1000萬元、占地約10畝的4S店，共向我區(qū)繳納的耕地占用稅、建筑安裝稅、土地使用稅等各項(xiàng)稅費(fèi)100萬元左右。據(jù)調(diào)查，這19個(gè)4S店中，投資過2千萬元有一家（襄樊中昌興建的一汽奔騰），投資過1千萬的有9家（湖北英馳興建的奇瑞投資1800萬元、武漢威漢興建的福特投資1500萬元），保守計(jì)算，投資興建19家4S店，我區(qū)各項(xiàng)稅費(fèi)收益接近2千萬元。二是經(jīng)營(yíng)過程中的稅收貢獻(xiàn)大。從兩家稅務(wù)部門了解，,而今年110月份全區(qū),，如果加上后兩個(gè)月，基本上是成翻番增長(zhǎng)。其中，襄樊天和豐田汽車銷售公司110月份實(shí)現(xiàn)增值稅317萬元，，基本上與我區(qū)的骨干化工企業(yè)華星公司前8個(gè)月370萬元的稅收相當(dāng)。就業(yè)新的吸納點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均每家4S店工作人員在50人左右，而且大部分都屬就近招聘，對(duì)我區(qū)就業(yè)拉動(dòng)較大。在英達(dá)爾4S店，我們對(duì)該店內(nèi)17人進(jìn)行了簡(jiǎn)單交談，其中銷售經(jīng)理1人（襄陽人），銷售人員4人（1人丹江、1人市區(qū)、2人襄陽），維修人員10人（6人襄陽），內(nèi)勤2人（襄陽）。也就是說，這17人中，有11人達(dá)到65%的人是襄陽人。拿襄樊市中昌實(shí)業(yè)有限公司投資的一汽馬自達(dá)4S店計(jì)算，該店現(xiàn)有高層管理人員9人，營(yíng)銷人員16人，售后服務(wù)包括維修人員26人，加上內(nèi)勤及其他人員一共72人，按最保守估計(jì)，至少吸納我區(qū)40人。據(jù)此推算，全區(qū)21家4S店共需從業(yè)人員1050人，按65%的是襄陽人計(jì)算，可吸納襄陽就業(yè)人員683人，成為我區(qū)就業(yè)新的吸納點(diǎn)。消費(fèi)新的拉動(dòng)點(diǎn)。隨著國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需和汽車下鄉(xiāng)政策執(zhí)行，汽車銷售行情不因金融風(fēng)暴影響下降，反而逆勢(shì)上揚(yáng)。據(jù)調(diào)查，中昌公司的一汽馬自達(dá)4S店，110月份共銷售各類型車260輛，同比增長(zhǎng)20%。其中，10月份共銷售各類型車25輛，外地顧客購買5輛，占總額的20%。在銷售每一輛汽車過程中，通常都是23人，用12天的時(shí)間完成，期間吃住消費(fèi)基本都在我區(qū)，前前后后消費(fèi)千元左右。以此推算，該店10月份外銷了5輛車，拉動(dòng)消費(fèi)約5000元，全年可拉動(dòng)消費(fèi)6萬元，全區(qū)21家4S店一年可拉動(dòng)消費(fèi)126萬元，成為消費(fèi)新的拉動(dòng)點(diǎn)。城市新的閃光點(diǎn)。我區(qū)的這些4S店，均處于春園東路至鉆石大道黃金地段，每家店面投資巨大，都統(tǒng)一采用玻璃鋼架結(jié)構(gòu)，豪華氣派，充滿現(xiàn)代氣息。這些4S專買店，在為消費(fèi)者搭建良好的購物環(huán)境的同時(shí)，也產(chǎn)生了良好的視覺和廣告效應(yīng)，日漸成為城區(qū)的一道風(fēng)景。同時(shí)，倡導(dǎo)了先進(jìn)服務(wù)理念，提升了區(qū)域服務(wù)水平。一直以來，汽車4S店在各地都很風(fēng)行，是汽車廠家推行的主流汽車銷售模式，因此廠家對(duì)4S店的賣場(chǎng)環(huán)境、人員素質(zhì)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提出