【正文】 ，車輛自燃如果與質(zhì)量有關(guān)，生產(chǎn)廠家應(yīng)付賠償責(zé) 任，所以新車不推崇該險(xiǎn)種。 3．建議使用年限較長(zhǎng)的車輛購(gòu)買。 涉水險(xiǎn)（發(fā)動(dòng)機(jī)特別損失險(xiǎn)） 在積水路面強(qiáng)行涉水行駛、或遭水浸后在水中啟動(dòng)，造成發(fā)動(dòng)機(jī)部分的損失。 1．對(duì)于車輛遭遇水浸事故后造成的車輛內(nèi)部線路，電腦版，包括發(fā)動(dòng)機(jī)部分的清洗損失有車損險(xiǎn)進(jìn)行賠付。 2．在車輛進(jìn)水后，由于強(qiáng)行點(diǎn)火造成的發(fā)動(dòng)機(jī)倒吸水而引起的發(fā)動(dòng)機(jī)損壞，在報(bào)案時(shí)一定不要說(shuō)再次點(diǎn)火的情況，人為操作不當(dāng)造成的發(fā)動(dòng)機(jī)損失保險(xiǎn)公司不賠。 輪胎單獨(dú)損壞險(xiǎn) 發(fā)生意外事故，造成保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車的車輪（包括鋼圈）單獨(dú)損壞。輪胎被扎，割破，都屬于保險(xiǎn)范圍。 （因道德風(fēng)險(xiǎn)和出險(xiǎn)賠付較大等因素的影響，目前大部分車險(xiǎn)公司不再出售該險(xiǎn)種）。 新增加設(shè)備損失險(xiǎn) 當(dāng)你自己為車輛安裝了空調(diào)、 CD音響、防盜器、真皮坐椅等不是車輛出廠時(shí)所帶的設(shè)備時(shí)，可以考慮投保新增加設(shè)備損失險(xiǎn)。投保后，在這些設(shè)備因事故受損時(shí)可以得到保險(xiǎn)公司的賠償。 這些設(shè)備一般都安裝在車內(nèi)，發(fā)生事故時(shí)很少能撞到，所以購(gòu)買價(jià)值不大。 無(wú)過錯(cuò)責(zé)任險(xiǎn) 撞人或車后，保險(xiǎn)車輛一方無(wú)過錯(cuò)，不應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。但出于某種原因，實(shí)際已經(jīng)支付了對(duì)方而無(wú)法追回的費(fèi)用，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。但每次有 20%的免賠率，即最高賠付 80%。 一般家庭轎車投保意義不大。 車輛停駛損失險(xiǎn) 機(jī)動(dòng)車輛在使用過程中，因遭受自然災(zāi)害或意外事故，造成車身?yè)p毀，致使車輛停駛造成的損失。保險(xiǎn)公司按照與被保險(xiǎn)人約定的賠償天數(shù)和日賠償額進(jìn)行賠付。 車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn) 承擔(dān)保險(xiǎn)車輛在使用過程中，所載貨物從車上掉下來(lái)造成第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損毀而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。賠償責(zé)任在保險(xiǎn)單所載明的保險(xiǎn)賠償限額內(nèi)計(jì)算。每次賠償均實(shí)行 20％的絕對(duì)免賠率 不計(jì)免賠特約險(xiǎn) 不計(jì)免賠 率 特約險(xiǎn) 不計(jì)免賠 額 特約險(xiǎn) 簡(jiǎn)單說(shuō)上了這個(gè)保險(xiǎn)，在有責(zé)范圍內(nèi)您的車輛就可以 100%的得到保險(xiǎn)公司賠付。有主險(xiǎn)不計(jì)免賠率和附加險(xiǎn)不計(jì)免賠率兩個(gè)險(xiǎn)種之分。 不計(jì)免賠 率 特約險(xiǎn) 不計(jì)免賠額特約險(xiǎn) 如根據(jù)條款約定 500元以下的損失不賠。由于客戶的不太認(rèn)同，目前大部分保險(xiǎn)公司不在銷售該險(xiǎn)種。 車險(xiǎn)銷售技巧 銷售前培訓(xùn) 車險(xiǎn)購(gòu)買 渠道和規(guī)劃 銷售話術(shù) 和技巧 銷售篇 —車險(xiǎn)銷售技巧 保險(xiǎn)銷售真有這么難嗎？ 車險(xiǎn)銷售技巧 —銷售前培訓(xùn) 銷售顧問應(yīng)該具備的必要知識(shí) 保險(xiǎn)條款的基礎(chǔ)知識(shí)。包括現(xiàn)行車輛保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、基本險(xiǎn)種保障、部分專業(yè)術(shù)語(yǔ)定義，能夠做到用通俗易懂的語(yǔ)言給客戶做出相對(duì)正確的解釋。 公司現(xiàn)行銷售政策和理賠規(guī)定。現(xiàn)行政策是適時(shí)更新的，公司每個(gè)階段也是在不斷調(diào)整，所以需要每出臺(tái)一個(gè)新的政策，都要及時(shí)的進(jìn)行宣導(dǎo)和學(xué)習(xí)。理賠規(guī)定不用深研究，但是需要了解一些基本注意事項(xiàng)，以協(xié)助客戶處理基本出險(xiǎn)問題。 溝通技巧和銷售話術(shù) 客戶消費(fèi)心理 + = 成功 ！ 與客戶溝通技巧 保險(xiǎn)客戶的消費(fèi)心理 1．價(jià)格公道（保費(fèi)優(yōu)惠及定損合理） 2．售后服務(wù)品質(zhì)（大公司，口碑好） 3．出險(xiǎn)處理，方便快捷 4．維修質(zhì)量有保證 5 ．后期的理賠手續(xù)有人代辦 與保險(xiǎn)客戶溝通技巧 (車險(xiǎn)能造假，這個(gè)公司信任度可以嗎） 4S店的維修優(yōu)勢(shì) “ 心理學(xué)商品 ” ，適時(shí)運(yùn)用“ 心理學(xué)暗示法 ” ，激起客戶的不安心理，從而讓客戶產(chǎn)生 “ 購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī) ” 。 ，巧妙運(yùn)用心理學(xué)技巧 “ 勢(shì)如破竹 ” “ 臨場(chǎng)感 ” 栩栩如生地表達(dá)出來(lái) ，不要遮遮掩掩，體 現(xiàn)服務(wù)大于傭金的價(jià)值 4S店的超級(jí)優(yōu)勢(shì) 客戶消費(fèi)心理 + 與客戶溝通技巧 = 成功 ! + 4S店優(yōu)勢(shì) 銷售顧問除要了解客戶，還要了解 4S店的優(yōu)勢(shì)所在。 信心 +動(dòng)力 +專業(yè) =優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī) 送上門的銷售機(jī)會(huì) 客戶買車，肯定要買車險(xiǎn)，無(wú)非是選擇在哪買，買哪幾種，這都是送上門的銷售機(jī)會(huì)?？蛻糍?gòu)買保險(xiǎn)的需求，你是第一個(gè)知道的（快魚吃慢魚，我們就是那個(gè)快魚）。在客戶買車以前，他的目標(biāo)是車，而不是保險(xiǎn)。也就是說(shuō)，在他買上這臺(tái)車前，他不會(huì)過多去考慮車輛保險(xiǎn)的事情，而買完后，你就是站在他身邊第一個(gè)能給他提供保險(xiǎn)服務(wù)的人，難道還不夠優(yōu)勢(shì)嗎？ 2． 客戶基本不懂車險(xiǎn) 對(duì)于大部分客戶來(lái)說(shuō)，他們基本不是太懂車險(xiǎn)，更擔(dān)心后期出險(xiǎn)后的理賠服務(wù)。所以只要你掌握一定的車險(xiǎn)知識(shí)，在客戶面前你不但是汽車專家，更是一位車險(xiǎn)專家。這樣更能取得客戶的進(jìn)一步信任。 客戶的信任度 這個(gè)方面我想大家都很容易明白這個(gè)問題。如果客戶不信任你，他就不會(huì)通過你來(lái)購(gòu)買心儀的車輛。所以客戶在購(gòu)車時(shí)，興奮點(diǎn)是在車上。這個(gè)時(shí)候客戶往往關(guān)注的是車輛的性能、質(zhì)量、保修保養(yǎng)等問題比較感興趣，所以在這樣有利的條件下，只要我們的銷售顧問稍加引導(dǎo)，便很容易順帶達(dá)成保險(xiǎn)銷售。 每個(gè)銷售顧問都要明白一點(diǎn)，你可以挺直腰板的給客戶一定范圍以內(nèi)的服務(wù)承諾，因?yàn)槟悴皇且粋€(gè)個(gè)體，在客戶的眼中，你代表的是他所信任的、他剛剛所選擇很信任的一個(gè)品牌，他相信，你和你代表的公司能夠給他最完善的服務(wù)。而你的背后，也的確有一支甚至幾支龐大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)在支撐著你的承諾。但聲明一點(diǎn)，有限承諾不代表任意許諾。 一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 4S店銷售顧問經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)的歷練，已經(jīng)成為了一支有經(jīng)驗(yàn)有水平的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，只要灌輸于專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)支持，借助公司的平臺(tái)，一定能夠?qū)崿F(xiàn)很好的保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)。 所以我們 4S店銷售顧問在車險(xiǎn)銷售上具備優(yōu)于任何人的條件： 信心 +動(dòng)力 +專業(yè) =優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī) 需要理解的幾個(gè) 專業(yè)術(shù)語(yǔ) 超額投保 有些車主，明明車輛價(jià)值 10萬(wàn)元，卻投保了 15萬(wàn)元的保險(xiǎn)，認(rèn)為多花錢就能多賠付。其實(shí)依據(jù)《 保險(xiǎn)法 》 第三十九條規(guī)定： 保險(xiǎn)金額不得超過保險(xiǎn)價(jià)值，超過保險(xiǎn)價(jià)值的，超過的部分無(wú)效。所以超額投保不能獲得額外的利益。 足額投保 按車輛的新車購(gòu)臵價(jià)（發(fā)票價(jià)位 +購(gòu)臵稅價(jià)位）。 不足額投保 有的車價(jià)值 20萬(wàn)元，卻投保了 10萬(wàn)元。這兩種投保都不能得到有效的保障。依據(jù) 《 保險(xiǎn)法 》第三十九條規(guī)定：保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值的，除合同另有約定外，保險(xiǎn)人按照保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的比例承擔(dān)賠償責(zé)任。所以不足額投保不能獲得額外的利益。 重復(fù)投保 有些投保人自以為多投幾份保，就可以使被保車輛多幾份賠償。按照 《 保險(xiǎn)法 》 第四十條規(guī)定： “重復(fù)保險(xiǎn)的車輛各保險(xiǎn)人的賠償金額的總和不得超過保險(xiǎn)價(jià)值。 ”因此，即使投保人重復(fù)投保，也不會(huì)得到超價(jià)值賠款。 全險(xiǎn)概念 在保險(xiǎn)條款里面沒有此用語(yǔ)，只是對(duì)購(gòu)買 4項(xiàng)主險(xiǎn)，主險(xiǎn)不計(jì)免賠和部分附加險(xiǎn)的一個(gè)統(tǒng)稱，真正的全險(xiǎn)有近幾十種。 怎么辨別真假保單 當(dāng)你接到保險(xiǎn)單證時(shí)，一定要認(rèn)真核對(duì)，看看單據(jù)第三聯(lián)是否采用了白色無(wú)碳復(fù)寫紙印刷并加印淺褐色防偽底紋，其左上角是否印 中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)制 字樣，右上角是否印有 限在河南?。ㄊ小⒆灾螀^(qū)）銷售 的字樣，如果沒有可拒絕簽單。 車險(xiǎn)購(gòu)買渠道和規(guī)劃 車險(xiǎn)購(gòu)買渠道及其優(yōu)劣分析 1． 4S店保險(xiǎn)直銷：掃盲性， 價(jià)格較高，但很便利。 普及指數(shù)：★★★★★ 2．中介關(guān)系型：夠親切，價(jià)格偏高，難保障。 普及指數(shù)：★★★★ 3．電話車險(xiǎn)型：價(jià)格低，但有距離感，理賠不方便 普及指數(shù)：★★★ 4 ． 保險(xiǎn)大廳型：安全，價(jià)格偏高，不方便。 普及指數(shù)：★★ 1．盡量不要由他人 “ 代理投保 ” “ 現(xiàn)在，有的車主為圖方便讓中介機(jī)構(gòu)代理投保，這樣會(huì)被一些不負(fù)責(zé)任的中介機(jī)構(gòu)搭配險(xiǎn)種、調(diào)整保額而使車主的利益受損。 ” 車主在委托他人辦理保險(xiǎn)時(shí)一定要全面了解車輛投保的險(xiǎn)種是什么，各險(xiǎn)種保費(fèi)的費(fèi)率和保額分別為多少，并了解各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任及除外責(zé)任，以避免理賠時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。 2．投保車險(xiǎn)要足額 “ 有的車主為了節(jié)省保費(fèi)，不足額投保。如此，投保人可以節(jié)省一點(diǎn)保費(fèi)，但如果發(fā)生事故造成車輛損毀，將得不到足額賠付。 ” 對(duì)于車險(xiǎn)，足額投保即可，即車輛實(shí)際價(jià)值多少就投保多少。 購(gòu)買車險(xiǎn)的四個(gè) 3．重復(fù)投保和超額投保不劃算 《 保險(xiǎn)法 》 規(guī)定，重復(fù)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額總和超過保險(xiǎn)價(jià)值的，各保險(xiǎn)人的賠償金額的總和不得超過保險(xiǎn)價(jià)值，因此車主多買幾份保險(xiǎn)也不會(huì)得到超價(jià)值賠款。此外，在出險(xiǎn)車輛定損時(shí)，保險(xiǎn)公司嚴(yán)格按照出險(xiǎn)車輛的實(shí)際損失確定賠付金額，如果車輛的實(shí)際價(jià)值只有 15萬(wàn)元，保險(xiǎn)公司的最高賠付也就不會(huì)超過15萬(wàn)元。 4．車險(xiǎn)續(xù)保應(yīng)合理搭配險(xiǎn)種 除了必不可少的交強(qiáng)險(xiǎn)外