【正文】 ，車輛自燃如果與質量有關，生產(chǎn)廠家應付賠償責 任，所以新車不推崇該險種。 3．建議使用年限較長的車輛購買。 涉水險（發(fā)動機特別損失險） 在積水路面強行涉水行駛、或遭水浸后在水中啟動，造成發(fā)動機部分的損失。 1．對于車輛遭遇水浸事故后造成的車輛內部線路，電腦版，包括發(fā)動機部分的清洗損失有車損險進行賠付。 2．在車輛進水后，由于強行點火造成的發(fā)動機倒吸水而引起的發(fā)動機損壞，在報案時一定不要說再次點火的情況，人為操作不當造成的發(fā)動機損失保險公司不賠。 輪胎單獨損壞險 發(fā)生意外事故，造成保險機動車的車輪（包括鋼圈）單獨損壞。輪胎被扎，割破，都屬于保險范圍。 （因道德風險和出險賠付較大等因素的影響，目前大部分車險公司不再出售該險種）。 新增加設備損失險 當你自己為車輛安裝了空調、 CD音響、防盜器、真皮坐椅等不是車輛出廠時所帶的設備時，可以考慮投保新增加設備損失險。投保后，在這些設備因事故受損時可以得到保險公司的賠償。 這些設備一般都安裝在車內，發(fā)生事故時很少能撞到，所以購買價值不大。 無過錯責任險 撞人或車后，保險車輛一方無過錯，不應承擔賠償責任。但出于某種原因，實際已經(jīng)支付了對方而無法追回的費用，由保險公司負責賠償。但每次有 20%的免賠率，即最高賠付 80%。 一般家庭轎車投保意義不大。 車輛停駛損失險 機動車輛在使用過程中，因遭受自然災害或意外事故，造成車身損毀，致使車輛停駛造成的損失。保險公司按照與被保險人約定的賠償天數(shù)和日賠償額進行賠付。 車載貨物掉落責任險 承擔保險車輛在使用過程中，所載貨物從車上掉下來造成第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)的直接損毀而產(chǎn)生的經(jīng)濟賠償責任。賠償責任在保險單所載明的保險賠償限額內計算。每次賠償均實行 20％的絕對免賠率 不計免賠特約險 不計免賠 率 特約險 不計免賠 額 特約險 簡單說上了這個保險，在有責范圍內您的車輛就可以 100%的得到保險公司賠付。有主險不計免賠率和附加險不計免賠率兩個險種之分。 不計免賠 率 特約險 不計免賠額特約險 如根據(jù)條款約定 500元以下的損失不賠。由于客戶的不太認同，目前大部分保險公司不在銷售該險種。 車險銷售技巧 銷售前培訓 車險購買 渠道和規(guī)劃 銷售話術 和技巧 銷售篇 —車險銷售技巧 保險銷售真有這么難嗎？ 車險銷售技巧 —銷售前培訓 銷售顧問應該具備的必要知識 保險條款的基礎知識。包括現(xiàn)行車輛保險產(chǎn)品的產(chǎn)品結構、基本險種保障、部分專業(yè)術語定義，能夠做到用通俗易懂的語言給客戶做出相對正確的解釋。 公司現(xiàn)行銷售政策和理賠規(guī)定。現(xiàn)行政策是適時更新的，公司每個階段也是在不斷調整，所以需要每出臺一個新的政策，都要及時的進行宣導和學習。理賠規(guī)定不用深研究，但是需要了解一些基本注意事項，以協(xié)助客戶處理基本出險問題。 溝通技巧和銷售話術 客戶消費心理 + = 成功 ！ 與客戶溝通技巧 保險客戶的消費心理 1．價格公道（保費優(yōu)惠及定損合理） 2．售后服務品質（大公司，口碑好） 3．出險處理，方便快捷 4．維修質量有保證 5 ．后期的理賠手續(xù)有人代辦 與保險客戶溝通技巧 (車險能造假，這個公司信任度可以嗎） 4S店的維修優(yōu)勢 “ 心理學商品 ” ，適時運用“ 心理學暗示法 ” ，激起客戶的不安心理，從而讓客戶產(chǎn)生 “ 購買保險的動機 ” 。 ，巧妙運用心理學技巧 “ 勢如破竹 ” “ 臨場感 ” 栩栩如生地表達出來 ，不要遮遮掩掩，體 現(xiàn)服務大于傭金的價值 4S店的超級優(yōu)勢 客戶消費心理 + 與客戶溝通技巧 = 成功 ! + 4S店優(yōu)勢 銷售顧問除要了解客戶，還要了解 4S店的優(yōu)勢所在。 信心 +動力 +專業(yè) =優(yōu)秀的保險銷售業(yè)績 送上門的銷售機會 客戶買車，肯定要買車險，無非是選擇在哪買，買哪幾種，這都是送上門的銷售機會。客戶購買保險的需求，你是第一個知道的（快魚吃慢魚，我們就是那個快魚）。在客戶買車以前，他的目標是車，而不是保險。也就是說，在他買上這臺車前，他不會過多去考慮車輛保險的事情，而買完后，你就是站在他身邊第一個能給他提供保險服務的人，難道還不夠優(yōu)勢嗎？ 2． 客戶基本不懂車險 對于大部分客戶來說，他們基本不是太懂車險，更擔心后期出險后的理賠服務。所以只要你掌握一定的車險知識，在客戶面前你不但是汽車專家，更是一位車險專家。這樣更能取得客戶的進一步信任。 客戶的信任度 這個方面我想大家都很容易明白這個問題。如果客戶不信任你，他就不會通過你來購買心儀的車輛。所以客戶在購車時，興奮點是在車上。這個時候客戶往往關注的是車輛的性能、質量、保修保養(yǎng)等問題比較感興趣，所以在這樣有利的條件下，只要我們的銷售顧問稍加引導，便很容易順帶達成保險銷售。 每個銷售顧問都要明白一點，你可以挺直腰板的給客戶一定范圍以內的服務承諾，因為你不是一個個體，在客戶的眼中，你代表的是他所信任的、他剛剛所選擇很信任的一個品牌，他相信，你和你代表的公司能夠給他最完善的服務。而你的背后，也的確有一支甚至幾支龐大的服務團隊在支撐著你的承諾。但聲明一點，有限承諾不代表任意許諾。 一支優(yōu)秀的營銷團隊 4S店銷售顧問經(jīng)過專業(yè)的培訓，實戰(zhàn)的歷練，已經(jīng)成為了一支有經(jīng)驗有水平的優(yōu)秀營銷團隊，只要灌輸于專業(yè)的保險知識支持，借助公司的平臺，一定能夠實現(xiàn)很好的保險銷售業(yè)績。 所以我們 4S店銷售顧問在車險銷售上具備優(yōu)于任何人的條件： 信心 +動力 +專業(yè) =優(yōu)秀的保險銷售業(yè)績 需要理解的幾個 專業(yè)術語 超額投保 有些車主，明明車輛價值 10萬元，卻投保了 15萬元的保險，認為多花錢就能多賠付。其實依據(jù)《 保險法 》 第三十九條規(guī)定： 保險金額不得超過保險價值，超過保險價值的，超過的部分無效。所以超額投保不能獲得額外的利益。 足額投保 按車輛的新車購臵價（發(fā)票價位 +購臵稅價位）。 不足額投保 有的車價值 20萬元，卻投保了 10萬元。這兩種投保都不能得到有效的保障。依據(jù) 《 保險法 》第三十九條規(guī)定：保險金額低于保險價值的，除合同另有約定外，保險人按照保險金額與保險價值的比例承擔賠償責任。所以不足額投保不能獲得額外的利益。 重復投保 有些投保人自以為多投幾份保，就可以使被保車輛多幾份賠償。按照 《 保險法 》 第四十條規(guī)定： “重復保險的車輛各保險人的賠償金額的總和不得超過保險價值。 ”因此，即使投保人重復投保，也不會得到超價值賠款。 全險概念 在保險條款里面沒有此用語，只是對購買 4項主險，主險不計免賠和部分附加險的一個統(tǒng)稱，真正的全險有近幾十種。 怎么辨別真假保單 當你接到保險單證時，一定要認真核對，看看單據(jù)第三聯(lián)是否采用了白色無碳復寫紙印刷并加印淺褐色防偽底紋，其左上角是否印 中國保險監(jiān)督管理委員會監(jiān)制 字樣，右上角是否印有 限在河南省（市、自治區(qū)）銷售 的字樣，如果沒有可拒絕簽單。 車險購買渠道和規(guī)劃 車險購買渠道及其優(yōu)劣分析 1． 4S店保險直銷：掃盲性， 價格較高，但很便利。 普及指數(shù)：★★★★★ 2．中介關系型：夠親切，價格偏高，難保障。 普及指數(shù)：★★★★ 3．電話車險型：價格低，但有距離感，理賠不方便 普及指數(shù)：★★★ 4 ． 保險大廳型：安全，價格偏高，不方便。 普及指數(shù)：★★ 1．盡量不要由他人 “ 代理投保 ” “ 現(xiàn)在，有的車主為圖方便讓中介機構代理投保，這樣會被一些不負責任的中介機構搭配險種、調整保額而使車主的利益受損。 ” 車主在委托他人辦理保險時一定要全面了解車輛投保的險種是什么，各險種保費的費率和保額分別為多少，并了解各險種的保險責任及除外責任，以避免理賠時出現(xiàn)不必要的麻煩。 2．投保車險要足額 “ 有的車主為了節(jié)省保費，不足額投保。如此，投保人可以節(jié)省一點保費，但如果發(fā)生事故造成車輛損毀，將得不到足額賠付。 ” 對于車險，足額投保即可，即車輛實際價值多少就投保多少。 購買車險的四個 3．重復投保和超額投保不劃算 《 保險法 》 規(guī)定，重復保險的保險金額總和超過保險價值的，各保險人的賠償金額的總和不得超過保險價值，因此車主多買幾份保險也不會得到超價值賠款。此外，在出險車輛定損時，保險公司嚴格按照出險車輛的實際損失確定賠付金額，如果車輛的實際價值只有 15萬元，保險公司的最高賠付也就不會超過15萬元。 4．車險續(xù)保應合理搭配險種 除了必不可少的交強險外