【正文】 系列店，豐田汽車系列店以及豐田遠景系列店。案例中，關(guān)于豐田在美利堅的分銷渠道提到四點：第一，提供良好的維修和售后服務(wù)，在發(fā)動每次銷售攻勢前，建立廣泛的服務(wù)網(wǎng)點。第二，選擇重點銷售市場，集中全部銷售力量對目標(biāo)市場重點進攻，在對重點市場基本滲透之后，再進攻攻下一個目標(biāo)市場。第三，嚴格篩選代理商。第四，用豐厚的利潤扶植和激勵經(jīng)銷商。這四個方面充分表現(xiàn)出豐田公司良好的分銷策略，為其在美利堅市場的營銷做出了不可磨滅的貢獻。促銷（promotion）策略從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)和消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動。促銷的方式可分為：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進四種。案例中提到“豐田公司為了有效地進入美國汽車市場，其促銷策略的核心是集中全力直接針對目標(biāo)市場大量做廣告?！蔽艺J為，以廣告為核心的促銷策略是根據(jù)產(chǎn)品的市場壽命周期來制定的，在產(chǎn)品的市場壽命周期各階段要相應(yīng)選配不同的促銷組合，采用不同的促銷策略。豐田公司進入美國市場時，豐田汽車處于引入期，促銷的目標(biāo)主要是宣傳介紹豐田汽車，以使顧客了解、認識商品，產(chǎn)生購買欲望。廣告起到了向消費者、中間商宣傳介紹的功效，因此這一階段以廣告為主要促銷形式，以公共關(guān)系、人員推銷和銷售促進為輔助形式。同時我們還應(yīng)該認識到，在成長期，由于產(chǎn)品已打開銷路，銷量上升，同時也出現(xiàn)了競爭者，這時仍需廣告宣傳，以促進顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的購買興趣，同時還應(yīng)輔以人員推銷形式，盡可能擴大銷售渠道；在成熟期和衰退期，銷售促進應(yīng)該成為最主要的促銷手段。廣告設(shè)計的原則包括真實性、社會性、針對性、感召性、簡明性以及藝術(shù)性。豐田汽車的廣告內(nèi)容不但精心設(shè)計，而且考慮到了當(dāng)時的日美貿(mào)易矛盾，是十分成功廣告促銷，也因此取得了良好的效果?！?價格（price）策略影響產(chǎn)品定價的因素是多方面的，包括目標(biāo)定價、成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價格等。（具體見圖 3）案例中提到，“豐田汽車打入美國市場，在定價上主要采取競爭性滲透低價策略，其目標(biāo)不在于獲取單位產(chǎn)品的高額利潤，而在于能快速地進攻入市場，獲取一定數(shù)量的市場份額，建立起長期的市場統(tǒng)治地位?！必S田汽車進軍美利堅市場初期，其目標(biāo)是是市場占有率最大化，因為它確信，贏得最高市場占有率將享有最低成本和最高的長期利潤。所以，豐田汽車在單位成本價格不低于可變成本的條件下，制定盡可能低的價格，追求市場占有率的領(lǐng)先地位。在 2007 年的世界 500 強公司排名中,豐田公司居第六位，豐田產(chǎn)品遠銷世界各地，除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬之外，不得不說與其獨特的營銷策略密切相關(guān)。第三部分的具體分析探討了豐田汽車開拓國際市場的過程中表現(xiàn)出來的強有力的市場營銷戰(zhàn)略上，值得致力于國際市場競爭的中國企業(yè)借鑒。首先，要開拓國際市場，必須先熟悉市場，解決好“生產(chǎn)什么”和“為誰生產(chǎn)”的問題。所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”，市場定位不準(zhǔn)或不了解目標(biāo)市場范圍內(nèi)消費需求和競爭對手情況的盲目出口，只能是自釀苦果。豐田進軍美國市場之初，“豐田寶貝兒”的徹底失敗恰恰說明了市場定位的重要性。因此，我國企業(yè)在進軍國際市場時，首先應(yīng)該做出正確的市場定位。其次，戰(zhàn)略與策略應(yīng)配套實施。豐田之所以能在較短的時間內(nèi)迅速打開國際市場，是成功地運用了戰(zhàn)略管理這件利器，并自始至終堅持了戰(zhàn)略上的堅定性和策略上的靈活性，從生產(chǎn)到銷售有成套的戰(zhàn)略和策略。其中，獨特的“精益生產(chǎn)方式” 為營銷戰(zhàn)略的實施提供了價廉物美的產(chǎn)品，靈活的營銷策略又為豐田在產(chǎn)品與用戶之間架起了橋梁。中國的企業(yè)在進軍國際市場時，也應(yīng)該用整體戰(zhàn)略來指導(dǎo)營銷策略，互相促進互相補充，取得最終的成功。最后，在正確處理眼前利益和長遠利益上，豐田以長期占領(lǐng)市場為目標(biāo)，而不以一時的盈利為目的的做法也是值得稱道的。通過價格戰(zhàn)占領(lǐng)市場，對發(fā)起者來說，損失是暫時的；重要的是，他們以低價格獲得了相當(dāng)大的市場份額，使其龐大的生產(chǎn)能力得以發(fā)揮，并由于成批大量的生產(chǎn)使成本降低成為可能。豐田的成功，充分地證明了這一點。中國企業(yè)一直很喜歡使用價格戰(zhàn)，但是，也應(yīng)該認清價格戰(zhàn)可能帶來的風(fēng)險，向豐田公司學(xué)習(xí)，價格策略絕不能只為達到短期銷售目標(biāo)，而應(yīng)強化長期獲利能力。參考文獻：《豐田汽車精益模式的實踐》，《汽車行業(yè)的國際營銷及其啟示》物流0801 吳江2010829第三篇：豐田人才精益模式讀后感讀《豐田人才精益模式》有感自懂事以來，一直對自然科學(xué)類知識情有獨鐘，偶爾也會涉及傳統(tǒng)古典文學(xué)，記得讀初中開始都開始有目的性的閱讀和收藏書籍，主要都是自然科學(xué)中的理工實用類以及一些名氣較大的古典文學(xué)中的史書類傳記或世界名著，而對于思想類書籍除了學(xué)校書本所學(xué)外基本不涉及，總感覺那些寫的太深奧并且對日常生活沒有幫助，一直到讀大學(xué)才終于明白原來自己是個超現(xiàn)實實用主義者，畢業(yè)后進入公司工作十年來也都很少看管理類書籍，這種行為和習(xí)慣，很大來源于家庭背景和工作生活圈子。這次參加公司后干培訓(xùn)班后，經(jīng)過聽課以及與同學(xué)們交流體會，再次看到了自己缺點和短處，結(jié)合目前工作實際再次明確并樹立了今后改進方向和提升重點的決心。在這里主要談一下讀了《豐田人才精益模式》這本書后的一點體會和感受。一、人才體系建設(shè)的重點是樹立正確人文關(guān)懷。人才體系的建設(shè)更多的是企業(yè)資源的整合，通過對人的引導(dǎo)，實現(xiàn)更多的自愿參與，從而掌握職業(yè)必備的知識和技能。所以企業(yè)人才體系建設(shè)，需要企業(yè)提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境、有用的實操技能。員工在企業(yè)人才體系建設(shè)中能夠明顯的提升個人的心態(tài)、行為、技能、績效。通過對內(nèi)的培養(yǎng)是為了更好培養(yǎng)企業(yè)發(fā)展所需要的接班人，所以人才體系的建設(shè)初衷應(yīng)該是企業(yè)股東的人文關(guān)懷。二、人才體系建設(shè)系統(tǒng)化評估和風(fēng)險控制。人才的引進和培養(yǎng)會消耗企業(yè)的部分資源，同樣認同企業(yè)和在企業(yè)得以發(fā)展的部分員工應(yīng)該作為企業(yè)人才體系建設(shè)系統(tǒng)的執(zhí)行者和受益者。真正通過在人才體系建設(shè)中培養(yǎng)一批忠誠企業(yè)的個人和團隊，加大對企業(yè)人才流失的風(fēng)險規(guī)避。只有通過目的性的人才訓(xùn)練，還有企業(yè)的行業(yè)領(lǐng)先性薪資水平支持，在企業(yè)績效和個人績效之間尋找文化的平衡點，展示企業(yè)、個人的成長績效。在企業(yè)人才梯隊建設(shè)中，書中提供了幾個重要的角色定位：培訓(xùn)師、培訓(xùn)顧問、培訓(xùn)指導(dǎo)、培訓(xùn)員，這幾個階層建立更多的是從上而下，從整體到局點，其中人才體系建設(shè)的重點就是普通作業(yè)員的培養(yǎng)，一個培訓(xùn)指導(dǎo)帶10個人作業(yè)員，縮小范圍，自我知識面的全面移植和復(fù)制，是豐田人才精益模式的精華。三、人才體系建設(shè)中培訓(xùn)師的角色認知。說到人才培養(yǎng)，豐田的培訓(xùn)師就不得不提，在豐田培訓(xùn)