【正文】 系列店，豐田汽車系列店以及豐田遠(yuǎn)景系列店。案例中，關(guān)于豐田在美利堅(jiān)的分銷渠道提到四點(diǎn)：第一，提供良好的維修和售后服務(wù)，在發(fā)動(dòng)每次銷售攻勢(shì)前，建立廣泛的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。第二，選擇重點(diǎn)銷售市場(chǎng)，集中全部銷售力量對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)進(jìn)攻，在對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)基本滲透之后，再進(jìn)攻攻下一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。第三，嚴(yán)格篩選代理商。第四，用豐厚的利潤扶植和激勵(lì)經(jīng)銷商。這四個(gè)方面充分表現(xiàn)出豐田公司良好的分銷策略，為其在美利堅(jiān)市場(chǎng)的營銷做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。促銷（promotion）策略從市場(chǎng)營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)和消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷的方式可分為：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)四種。案例中提到“豐田公司為了有效地進(jìn)入美國汽車市場(chǎng)，其促銷策略的核心是集中全力直接針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)大量做廣告?！蔽艺J(rèn)為，以廣告為核心的促銷策略是根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期來制定的，在產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命周期各階段要相應(yīng)選配不同的促銷組合，采用不同的促銷策略。豐田公司進(jìn)入美國市場(chǎng)時(shí)，豐田汽車處于引入期，促銷的目標(biāo)主要是宣傳介紹豐田汽車，以使顧客了解、認(rèn)識(shí)商品，產(chǎn)生購買欲望。廣告起到了向消費(fèi)者、中間商宣傳介紹的功效，因此這一階段以廣告為主要促銷形式，以公共關(guān)系、人員推銷和銷售促進(jìn)為輔助形式。同時(shí)我們還應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，在成長期，由于產(chǎn)品已打開銷路，銷量上升，同時(shí)也出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)者，這時(shí)仍需廣告宣傳，以促進(jìn)顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的購買興趣，同時(shí)還應(yīng)輔以人員推銷形式，盡可能擴(kuò)大銷售渠道；在成熟期和衰退期，銷售促進(jìn)應(yīng)該成為最主要的促銷手段。廣告設(shè)計(jì)的原則包括真實(shí)性、社會(huì)性、針對(duì)性、感召性、簡(jiǎn)明性以及藝術(shù)性。豐田汽車的廣告內(nèi)容不但精心設(shè)計(jì)，而且考慮到了當(dāng)時(shí)的日美貿(mào)易矛盾，是十分成功廣告促銷，也因此取得了良好的效果?！?價(jià)格（price）策略影響產(chǎn)品定價(jià)的因素是多方面的，包括目標(biāo)定價(jià)、成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格等。（具體見圖 3）案例中提到，“豐田汽車打入美國市場(chǎng)，在定價(jià)上主要采取競(jìng)爭(zhēng)性滲透低價(jià)策略，其目標(biāo)不在于獲取單位產(chǎn)品的高額利潤，而在于能快速地進(jìn)攻入市場(chǎng)，獲取一定數(shù)量的市場(chǎng)份額，建立起長期的市場(chǎng)統(tǒng)治地位。”豐田汽車進(jìn)軍美利堅(jiān)市場(chǎng)初期，其目標(biāo)是是市場(chǎng)占有率最大化，因?yàn)樗_信，贏得最高市場(chǎng)占有率將享有最低成本和最高的長期利潤。所以，豐田汽車在單位成本價(jià)格不低于可變成本的條件下，制定盡可能低的價(jià)格，追求市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先地位。在 2007 年的世界 500 強(qiáng)公司排名中,豐田公司居第六位，豐田產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地，除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬之外，不得不說與其獨(dú)特的營銷策略密切相關(guān)。第三部分的具體分析探討了豐田汽車開拓國際市場(chǎng)的過程中表現(xiàn)出來的強(qiáng)有力的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略上，值得致力于國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的中國企業(yè)借鑒。首先，要開拓國際市場(chǎng)，必須先熟悉市場(chǎng)，解決好“生產(chǎn)什么”和“為誰生產(chǎn)”的問題。所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)或不了解目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)消費(fèi)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的盲目出口，只能是自釀苦果。豐田進(jìn)軍美國市場(chǎng)之初，“豐田寶貝兒”的徹底失敗恰恰說明了市場(chǎng)定位的重要性。因此，我國企業(yè)在進(jìn)軍國際市場(chǎng)時(shí)，首先應(yīng)該做出正確的市場(chǎng)定位。其次，戰(zhàn)略與策略應(yīng)配套實(shí)施。豐田之所以能在較短的時(shí)間內(nèi)迅速打開國際市場(chǎng)，是成功地運(yùn)用了戰(zhàn)略管理這件利器，并自始至終堅(jiān)持了戰(zhàn)略上的堅(jiān)定性和策略上的靈活性，從生產(chǎn)到銷售有成套的戰(zhàn)略和策略。其中，獨(dú)特的“精益生產(chǎn)方式” 為營銷戰(zhàn)略的實(shí)施提供了價(jià)廉物美的產(chǎn)品，靈活的營銷策略又為豐田在產(chǎn)品與用戶之間架起了橋梁。中國的企業(yè)在進(jìn)軍國際市場(chǎng)時(shí)，也應(yīng)該用整體戰(zhàn)略來指導(dǎo)營銷策略，互相促進(jìn)互相補(bǔ)充，取得最終的成功。最后，在正確處理眼前利益和長遠(yuǎn)利益上，豐田以長期占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)，而不以一時(shí)的盈利為目的的做法也是值得稱道的。通過價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)發(fā)起者來說，損失是暫時(shí)的；重要的是，他們以低價(jià)格獲得了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，使其龐大的生產(chǎn)能力得以發(fā)揮，并由于成批大量的生產(chǎn)使成本降低成為可能。豐田的成功，充分地證明了這一點(diǎn)。中國企業(yè)一直很喜歡使用價(jià)格戰(zhàn)，但是，也應(yīng)該認(rèn)清價(jià)格戰(zhàn)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)，向豐田公司學(xué)習(xí)，價(jià)格策略絕不能只為達(dá)到短期銷售目標(biāo)，而應(yīng)強(qiáng)化長期獲利能力。參考文獻(xiàn)：《豐田汽車精益模式的實(shí)踐》，《汽車行業(yè)的國際營銷及其啟示》物流0801 吳江2010829第三篇：豐田人才精益模式讀后感讀《豐田人才精益模式》有感自懂事以來，一直對(duì)自然科學(xué)類知識(shí)情有獨(dú)鐘，偶爾也會(huì)涉及傳統(tǒng)古典文學(xué)，記得讀初中開始都開始有目的性的閱讀和收藏書籍，主要都是自然科學(xué)中的理工實(shí)用類以及一些名氣較大的古典文學(xué)中的史書類傳記或世界名著，而對(duì)于思想類書籍除了學(xué)校書本所學(xué)外基本不涉及，總感覺那些寫的太深?yuàn)W并且對(duì)日常生活沒有幫助，一直到讀大學(xué)才終于明白原來自己是個(gè)超現(xiàn)實(shí)實(shí)用主義者，畢業(yè)后進(jìn)入公司工作十年來也都很少看管理類書籍，這種行為和習(xí)慣，很大來源于家庭背景和工作生活圈子。這次參加公司后干培訓(xùn)班后，經(jīng)過聽課以及與同學(xué)們交流體會(huì)，再次看到了自己缺點(diǎn)和短處，結(jié)合目前工作實(shí)際再次明確并樹立了今后改進(jìn)方向和提升重點(diǎn)的決心。在這里主要談一下讀了《豐田人才精益模式》這本書后的一點(diǎn)體會(huì)和感受。一、人才體系建設(shè)的重點(diǎn)是樹立正確人文關(guān)懷。人才體系的建設(shè)更多的是企業(yè)資源的整合，通過對(duì)人的引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)更多的自愿參與，從而掌握職業(yè)必備的知識(shí)和技能。所以企業(yè)人才體系建設(shè)，需要企業(yè)提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境、有用的實(shí)操技能。員工在企業(yè)人才體系建設(shè)中能夠明顯的提升個(gè)人的心態(tài)、行為、技能、績(jī)效。通過對(duì)內(nèi)的培養(yǎng)是為了更好培養(yǎng)企業(yè)發(fā)展所需要的接班人，所以人才體系的建設(shè)初衷應(yīng)該是企業(yè)股東的人文關(guān)懷。二、人才體系建設(shè)系統(tǒng)化評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)控制。人才的引進(jìn)和培養(yǎng)會(huì)消耗企業(yè)的部分資源，同樣認(rèn)同企業(yè)和在企業(yè)得以發(fā)展的部分員工應(yīng)該作為企業(yè)人才體系建設(shè)系統(tǒng)的執(zhí)行者和受益者。真正通過在人才體系建設(shè)中培養(yǎng)一批忠誠企業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，加大對(duì)企業(yè)人才流失的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。只有通過目的性的人才訓(xùn)練，還有企業(yè)的行業(yè)領(lǐng)先性薪資水平支持，在企業(yè)績(jī)效和個(gè)人績(jī)效之間尋找文化的平衡點(diǎn)，展示企業(yè)、個(gè)人的成長績(jī)效。在企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)中，書中提供了幾個(gè)重要的角色定位：培訓(xùn)師、培訓(xùn)顧問、培訓(xùn)指導(dǎo)、培訓(xùn)員，這幾個(gè)階層建立更多的是從上而下，從整體到局點(diǎn)，其中人才體系建設(shè)的重點(diǎn)就是普通作業(yè)員的培養(yǎng)，一個(gè)培訓(xùn)指導(dǎo)帶10個(gè)人作業(yè)員，縮小范圍，自我知識(shí)面的全面移植和復(fù)制，是豐田人才精益模式的精華。三、人才體系建設(shè)中培訓(xùn)師的角色認(rèn)知。說到人才培養(yǎng)，豐田的培訓(xùn)師就不得不提，在豐田培訓(xùn)