【正文】 角色介于投資者和消費者之間； 公司或企業(yè)單位，作為投資或自用用途； 個體私營企業(yè)，其購買動機(jī)純粹是業(yè)務(wù)和工作需要。 二 、上述各類群體所關(guān)注的利益各不相同： 個人消費者關(guān)注的重點在于前期投入的比重、投資升值的保障、管理公司的經(jīng)營能力、附加的優(yōu)惠和功能等； 機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注商務(wù)住宅的服務(wù)和管理能力、財務(wù)監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化和業(yè)務(wù)的需要等； 個體戶則為兩者之間。 三、客戶具體劃分： 投資型： 公務(wù)員（機(jī)關(guān)干部）、軍人、教育、醫(yī)療等系統(tǒng)工作者，個體及私營業(yè)主，金融、財務(wù)、法律工作者，編輯記者，海歸人士及其親屬。即：社會上具有一定投資消費能力而且又知曉了解 SOHO 及投資返還實質(zhì)的人群。 自用型： 網(wǎng)絡(luò)公司、律師、會計和建筑事務(wù)所、廣 告設(shè)計策劃公司、外地公司駐蘭辦事處、藝術(shù)及攝影工作室、中介咨詢公司、旅游公司以及部分個體私企。 第三部分 萬國 SOHO 項目推廣思路 總的思路： 以 SOHO 文化帶動萬國 SOHO 的銷售，以萬國 SOHO 的文化充實 摩爾文化，以摩爾的新型理念促動萬國 SOHO 的銷售。 具體思路： 第一階段： SOHO 文化熱的掀起 持續(xù)時間： —— 主要推廣方式：將 SOHO 文化、摩爾理念同房地產(chǎn)以及瑞德先進(jìn)的物業(yè)管理聯(lián)姻，共同打造一個以新文化、新理念為主題的高尚社區(qū)，充分利用SOHO 商務(wù)住宅在蘭州市的空缺性，發(fā)揮摩爾新理念 的優(yōu)勢。 第二階段：萬國 SOHO 銷售 持續(xù)時間： —— 主要推廣方式：通過前期 SOHO 文化熱的掀起以及摩爾新理念的造勢，再加上瑞德摩爾其他項目的火熱銷售的造勢帶動萬國 SOHO 的銷售。 第四部分 萬國 SOHO 項目建議 一、分檔次銷售 分檔次裝修和銷售可吸引不同消費群體的關(guān)注。 對于 C 座的銷售，應(yīng)規(guī)劃出其功能用途布局。 建議： 7 層和 E 座連通，設(shè)大堂、商務(wù)中心、多功能會議廳、中餐廳、咖啡廳、美容美發(fā)室，以及總控制中心、其他附屬服務(wù)設(shè)施等； 8—— 12 層為自用型商務(wù)住宅，專門為自用消費者使用； 13—— 28 層為投資型商務(wù)住宅，專門為投資型消費者用于投資，并統(tǒng)一管理，統(tǒng)一裝修； 29—— 30 層為自用型高階層人士設(shè)計，并提供豪華裝修，統(tǒng)一管理。 相關(guān)效果圖見附錄（為效果圖樣，不作交房標(biāo)準(zhǔn)） 二、產(chǎn)品設(shè)計建議 自用型商務(wù)住宅： （ 1） 按普通蘭州市住宅標(biāo)準(zhǔn)裝修； （ 2） 提供簡單的家私、電器、及基本廚具； （ 3） 提供簡單的辦公桌椅； （ 4） 提供電話及寬帶網(wǎng)絡(luò)； （ 5） 衛(wèi)生間供應(yīng) 24 小時熱水及淋浴設(shè)備。 投資型商務(wù)住宅： （ 1） 按照蘭州市三星級賓館標(biāo)準(zhǔn)裝修； （ 2） 較高級的家私、電器； （ 3） 基本廚具 +飲水機(jī) +微波爐等； （ 4） 較高級的辦公桌椅； （ 5） 提供電話、傳真機(jī)、計算機(jī) 及寬帶網(wǎng)絡(luò)接口； （ 6） 衛(wèi)生間供應(yīng) 24 小時熱水及浴缸設(shè)備。 豪華型商務(wù)住宅： （ 1） 按照蘭州市四星級標(biāo)準(zhǔn)裝修； （ 2） 所有家私及電器質(zhì)量及檔次為最高； （ 3） 衛(wèi)生間提供按摩浴缸設(shè)備； （ 4） 最重要的是提供人性化服務(wù)。如：司機(jī)按時接送、臨時秘書、臨時翻譯服務(wù)等。 智能化系統(tǒng)建議： （ 1） 通信自動化系統(tǒng)： 鋪設(shè)綜合布線，提供先進(jìn)的語言、數(shù)據(jù)、圖形等技術(shù)傳輸通道。用戶在通訊上除電話等常規(guī)通訊手段外，還可以提供快速的接入數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)。同時設(shè) ISDN 專線，實現(xiàn)端對端的數(shù)字連接，為用戶提供充足的外線通信通道； （ 2） 辦公自動化系統(tǒng)： 在辦公區(qū)內(nèi)信息插座分布為 5 平米 一個，消費者可根據(jù)自己的需求架設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并可完成與外部網(wǎng)的連接。同時設(shè)置衛(wèi)星電視及有線電視系統(tǒng)； （ 3） 樓宇自動化系統(tǒng)： 對空調(diào)、制冷、新風(fēng)、給排水系統(tǒng)進(jìn)行自動化管理； （ 4） 消防自動化系統(tǒng)： 設(shè)置先進(jìn)的火災(zāi)報警及滅火系統(tǒng)，遍布各個角落。在火災(zāi)發(fā)生時，自動發(fā)出聲光報警，緊急廣播通知人員疏散，同時啟動噴淋、排煙、防火卷簾等滅火設(shè)備； （ 5） 保安自動化系統(tǒng)： 為保證大廈內(nèi)人員的安全并及時處理突發(fā)事件，在大堂、公用通道及所有的出入口等重要部位設(shè)置先進(jìn)的保安監(jiān)視設(shè)備，并具有自動錄像功能； （ 6） 網(wǎng)上生活社區(qū)服務(wù)（網(wǎng)上商城、網(wǎng)絡(luò)服務(wù) ）。 三、 物業(yè)管理建議： 現(xiàn)在瑞德摩爾物業(yè)管理很不完善。例如：衛(wèi)生打掃不及時、垃圾桶比較少、物業(yè)服務(wù)人員態(tài)度惡劣等； 除進(jìn)行必要的硬件改造外，物業(yè)管理的人性化服務(wù)更能突出瑞德摩爾的“人性化”經(jīng)營理念。 直接引入知名物業(yè)管理公司，或者引進(jìn)其管理和培訓(xùn)體制對瑞德物業(yè)公司進(jìn)行全新打造。 第五部分 萬國 SOHO 整合推廣策略 一、價格策略： 總體上以前期制定價格為標(biāo)準(zhǔn) “特價單位” 策略： 推出 3— 5 套采光性較差、戶型不太好的房間，作為“特價單位”，以較低的價格出售，以低價造成熱銷、搶購場面，吸引受眾的關(guān)注。 消化風(fēng)險單 位促銷策略： 在市場反映不是很強(qiáng)烈時，拿出部分單位房間，以略高于底價的價位，以低價限時、限量的形式轟動推出，達(dá)到暢銷的目的。 二、行銷推廣策略： 通過關(guān)系營銷及市場營銷分階段進(jìn)行推廣 關(guān)系營銷主要是通過報紙、電視、戶外廣告等方式將項目整體形象傳播出去，通過各種渠道吸引目標(biāo)客戶前來洽談，培養(yǎng)市場饑渴感，以利于銷售的主動性，而市場營銷則是以單個單位出售為主。 以賣為主，以租賃應(yīng)急 在銷售過程中