目標客戶群的定位和分析方法-文庫吧
2025-04-13 14:57 本頁面
【正文】 同致（無錫）地產(chǎn) 5 的生活服務 等 對市場更有吸引力； B、 個體產(chǎn)品的總價量大，小面積戶型不多， 體現(xiàn) 項目“豪宅”的實質； C、 高標準的會所及服務 水平 ，符合項目建筑的初衷。 2. 總結： 項目的主要的目標客戶群是 ：長春市企 事業(yè)單位中層 管理者、企事業(yè)的高技術人員 、 長春市直屬機關公務員、高等院校、大中醫(yī)院的高職稱工作者及外資企業(yè)白領、市區(qū)內(nèi)小私營企業(yè)主、部分高收入階層、附近郊縣“先富起來的人”，他們將決定項目70%左右單位的銷售； 項目 綜合評價 項目：天安第一城 同致（無錫）地產(chǎn) 6 三、 銷售策略 分析 銷售周期的階段性策略 內(nèi)部認購及導入階段（一個月） 營銷目的：向公眾告知項目的產(chǎn)品定位、價格定位和目標市場定位，吸引目標市場的注意。 銷售目標：力求達到 200%的登記率，為正式發(fā)售時的熱銷場面打下良好的基礎。 推出階段（ 三 個月） 營銷目的：強化項目導入期給人留下的產(chǎn)品印象， 使目標市場從注意產(chǎn)品發(fā)展到對產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購買欲望，制造氣氛。 銷售目標：力爭 40%的銷售率 主要方式：推出 小 高層部分單位。 全面推出階段 營銷目的：在項目已具一定知名度的前提下，使項目樹立成為 長春 的新型高尚社區(qū)。通過整合營銷創(chuàng)立小區(qū)的品牌，提升 天安 地產(chǎn)的品牌形象。通過樓盤形象的全面樹立，升華項目在公眾心目中的印象，使項目深入人心，從而強烈刺激目標市場的購買欲望，引起購買行為。 銷售目標：達到 70%的銷售率（包括推出階段的 40%）。 主要方式：以較高價格（相當于現(xiàn)實價值的 110%）推出 多層、雙拼 、 聯(lián)排別墅 等 單位。 項目 綜合評價 項目：天安第一城 同致（無錫）地產(chǎn) 7 最后的清盤階段 營銷目的：鞏固前階段促銷成果，同時實踐承諾，使消費者購后滿意，為項目的銷售畫上一個完美的句號。 促銷推廣方式 ： 促進銷售的方法分為人員推銷和非人員推銷，非人員推銷有廣告、營業(yè)推廣和公共關系等多種形式，實際過程中有效利用這些方式組合、選擇和應用，構成促銷策略。 a) 人員推銷 （略） b) 營業(yè)推廣 ： 鼓勵消費者直接購買 和 鼓勵企業(yè)推銷人員 實際上是向消費者 或企業(yè)人員提供一種特殊的優(yōu)惠條件，具有鮮明的吸引力合理確定“刺激”，使中間商或消費者感到市在實惠 ， 真正起到促進銷售的作用（推廣宣傳上將注意處理負面 的影響） 。 實施目的及優(yōu)勢 １、 時效性長，從客戶登記開始到銷售結束，大部分的有效客戶都能得到較好的控制，不易流失。 ２、能實現(xiàn)短期內(nèi)集中成交，制造轟動效應，樹立 豪宅 樓盤的形象。 ３、能夠根據(jù)客戶需求，準確定價，實現(xiàn)利潤最大化。 本方案實施的必備條件 a) 加強前期宣傳，使項目的形象在發(fā)售之前已深入人心。 b) 在正式銷售之前，繳納誠意金換取籌碼 （暫命名：廣通卡） 的項目 綜合評價 項目：天安第一城 同致（無錫）地產(chǎn) 8 客戶達到可銷售單位數(shù)量的 2 倍以上 ，為后期開發(fā)提供參考依據(jù) （具體炒作方法詳見營業(yè)推廣方案） 操作流程 a) 客戶登記 ： 主要記錄客戶的登記時間、通訊地址、聯(lián)系電話、電子 郵件、意向需求和最高承受價格等。 b) 定價 ： 根據(jù)每套單位具體的戶型、朝向、景觀、采光、樓層等因素評定系數(shù)，制定基準價格。 c) 參考客戶的需求以及最高承受價，對基準價進行修正，形成第一批的銷售價格。 d) 每期銷售價格的升幅依上期銷售情況而定。 e) 房號分批 ： 主要依據(jù)登記客戶對各種戶型的需求進行分批，每批推出單位適當搭配客戶需求多和需求少的單位。每批單位為５０套至１００套。 f) 發(fā)售流程（取得預售許可證之后） （１）派發(fā) 號 碼 ａ． 客戶在規(guī)定時間內(nèi)繳納誠意金（５０００元人民幣）換取 號 碼 。 ｂ．在此期間，新客戶可即時繳納誠意金換取 號 碼，新老客戶的 號 碼用組別來區(qū)分先后順序。 ｃ、 號 碼的先后順序原則上以客戶第一次登記的時間為依據(jù)。 ｄ、將 號 碼按先后順序分組，使每組人數(shù)不超過１００。 ｅ、向所有客戶公布第一批正式推出單位的房號、價格和推出時間。 ｆ、派 號 期間，挑選一小批樓層、朝向較差的單位作為優(yōu)惠單位，讓所有客戶自由選購。 ｇ、派發(fā) 號 碼之后至正式發(fā)售的期間為現(xiàn)場接待日，客戶可以自由參觀、咨詢、登記，即時換取 號 碼。 ｈ、在以后正式發(fā)售期 間，如新客戶想購買尚未推出單位，同樣繳納誠意金領取籌碼的形式排在 號 碼序列的后面。 項目 綜合評價 項目：天安第一城 同致（無錫）地產(chǎn) 9 （２）正式發(fā)售 采用此種銷售方式將有可能導致幾百客戶同時來到銷售現(xiàn)場，為解決接待能力問題，同時緩解客戶等
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