目標(biāo)客戶(hù)群的定位和分析方法-文庫(kù)吧
2025-04-13 14:57 本頁(yè)面
【正文】 同致（無(wú)錫）地產(chǎn) 5 的生活服務(wù) 等 對(duì)市場(chǎng)更有吸引力； B、 個(gè)體產(chǎn)品的總價(jià)量大，小面積戶(hù)型不多， 體現(xiàn) 項(xiàng)目“豪宅”的實(shí)質(zhì)； C、 高標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)所及服務(wù) 水平 ，符合項(xiàng)目建筑的初衷。 2. 總結(jié)： 項(xiàng)目的主要的目標(biāo)客戶(hù)群是 ：長(zhǎng)春市企 事業(yè)單位中層 管理者、企事業(yè)的高技術(shù)人員 、 長(zhǎng)春市直屬機(jī)關(guān)公務(wù)員、高等院校、大中醫(yī)院的高職稱(chēng)工作者及外資企業(yè)白領(lǐng)、市區(qū)內(nèi)小私營(yíng)企業(yè)主、部分高收入階層、附近郊縣“先富起來(lái)的人”，他們將決定項(xiàng)目70%左右單位的銷(xiāo)售； 項(xiàng)目 綜合評(píng)價(jià) 項(xiàng)目：天安第一城 同致（無(wú)錫）地產(chǎn) 6 三、 銷(xiāo)售策略 分析 銷(xiāo)售周期的階段性策略 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及導(dǎo)入階段（一個(gè)月） 營(yíng)銷(xiāo)目的：向公眾告知項(xiàng)目的產(chǎn)品定位、價(jià)格定位和目標(biāo)市場(chǎng)定位，吸引目標(biāo)市場(chǎng)的注意。 銷(xiāo)售目標(biāo)：力求達(dá)到 200%的登記率，為正式發(fā)售時(shí)的熱銷(xiāo)場(chǎng)面打下良好的基礎(chǔ)。 推出階段（ 三 個(gè)月） 營(yíng)銷(xiāo)目的：強(qiáng)化項(xiàng)目導(dǎo)入期給人留下的產(chǎn)品印象， 使目標(biāo)市場(chǎng)從注意產(chǎn)品發(fā)展到對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，制造氣氛。 銷(xiāo)售目標(biāo)：力爭(zhēng) 40%的銷(xiāo)售率 主要方式：推出 小 高層部分單位。 全面推出階段 營(yíng)銷(xiāo)目的：在項(xiàng)目已具一定知名度的前提下，使項(xiàng)目樹(shù)立成為 長(zhǎng)春 的新型高尚社區(qū)。通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立小區(qū)的品牌，提升 天安 地產(chǎn)的品牌形象。通過(guò)樓盤(pán)形象的全面樹(shù)立，升華項(xiàng)目在公眾心目中的印象，使項(xiàng)目深入人心，從而強(qiáng)烈刺激目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，引起購(gòu)買(mǎi)行為。 銷(xiāo)售目標(biāo)：達(dá)到 70%的銷(xiāo)售率（包括推出階段的 40%）。 主要方式：以較高價(jià)格（相當(dāng)于現(xiàn)實(shí)價(jià)值的 110%）推出 多層、雙拼 、 聯(lián)排別墅 等 單位。 項(xiàng)目 綜合評(píng)價(jià) 項(xiàng)目：天安第一城 同致（無(wú)錫）地產(chǎn) 7 最后的清盤(pán)階段 營(yíng)銷(xiāo)目的：鞏固前階段促銷(xiāo)成果，同時(shí)實(shí)踐承諾，使消費(fèi)者購(gòu)后滿(mǎn)意，為項(xiàng)目的銷(xiāo)售畫(huà)上一個(gè)完美的句號(hào)。 促銷(xiāo)推廣方式 ： 促進(jìn)銷(xiāo)售的方法分為人員推銷(xiāo)和非人員推銷(xiāo)，非人員推銷(xiāo)有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式，實(shí)際過(guò)程中有效利用這些方式組合、選擇和應(yīng)用，構(gòu)成促銷(xiāo)策略。 a) 人員推銷(xiāo) （略） b) 營(yíng)業(yè)推廣 ： 鼓勵(lì)消費(fèi)者直接購(gòu)買(mǎi) 和 鼓勵(lì)企業(yè)推銷(xiāo)人員 實(shí)際上是向消費(fèi)者 或企業(yè)人員提供一種特殊的優(yōu)惠條件，具有鮮明的吸引力合理確定“刺激”，使中間商或消費(fèi)者感到市在實(shí)惠 ， 真正起到促進(jìn)銷(xiāo)售的作用（推廣宣傳上將注意處理負(fù)面 的影響） 。 實(shí)施目的及優(yōu)勢(shì) １、 時(shí)效性長(zhǎng)，從客戶(hù)登記開(kāi)始到銷(xiāo)售結(jié)束，大部分的有效客戶(hù)都能得到較好的控制，不易流失。 ２、能實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)集中成交，制造轟動(dòng)效應(yīng)，樹(shù)立 豪宅 樓盤(pán)的形象。 ３、能夠根據(jù)客戶(hù)需求，準(zhǔn)確定價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 本方案實(shí)施的必備條件 a) 加強(qiáng)前期宣傳，使項(xiàng)目的形象在發(fā)售之前已深入人心。 b) 在正式銷(xiāo)售之前，繳納誠(chéng)意金換取籌碼 （暫命名：廣通卡） 的項(xiàng)目 綜合評(píng)價(jià) 項(xiàng)目：天安第一城 同致（無(wú)錫）地產(chǎn) 8 客戶(hù)達(dá)到可銷(xiāo)售單位數(shù)量的 2 倍以上 ，為后期開(kāi)發(fā)提供參考依據(jù) （具體炒作方法詳見(jiàn)營(yíng)業(yè)推廣方案） 操作流程 a) 客戶(hù)登記 ： 主要記錄客戶(hù)的登記時(shí)間、通訊地址、聯(lián)系電話(huà)、電子 郵件、意向需求和最高承受價(jià)格等。 b) 定價(jià) ： 根據(jù)每套單位具體的戶(hù)型、朝向、景觀(guān)、采光、樓層等因素評(píng)定系數(shù)，制定基準(zhǔn)價(jià)格。 c) 參考客戶(hù)的需求以及最高承受價(jià)，對(duì)基準(zhǔn)價(jià)進(jìn)行修正，形成第一批的銷(xiāo)售價(jià)格。 d) 每期銷(xiāo)售價(jià)格的升幅依上期銷(xiāo)售情況而定。 e) 房號(hào)分批 ： 主要依據(jù)登記客戶(hù)對(duì)各種戶(hù)型的需求進(jìn)行分批，每批推出單位適當(dāng)搭配客戶(hù)需求多和需求少的單位。每批單位為５０套至１００套。 f) 發(fā)售流程（取得預(yù)售許可證之后） （１）派發(fā) 號(hào) 碼 ａ． 客戶(hù)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)繳納誠(chéng)意金（５０００元人民幣）換取 號(hào) 碼 。 ｂ．在此期間，新客戶(hù)可即時(shí)繳納誠(chéng)意金換取 號(hào) 碼，新老客戶(hù)的 號(hào) 碼用組別來(lái)區(qū)分先后順序。 ｃ、 號(hào) 碼的先后順序原則上以客戶(hù)第一次登記的時(shí)間為依據(jù)。 ｄ、將 號(hào) 碼按先后順序分組，使每組人數(shù)不超過(guò)１００。 ｅ、向所有客戶(hù)公布第一批正式推出單位的房號(hào)、價(jià)格和推出時(shí)間。 ｆ、派 號(hào) 期間，挑選一小批樓層、朝向較差的單位作為優(yōu)惠單位，讓所有客戶(hù)自由選購(gòu)。 ｇ、派發(fā) 號(hào) 碼之后至正式發(fā)售的期間為現(xiàn)場(chǎng)接待日，客戶(hù)可以自由參觀(guān)、咨詢(xún)、登記，即時(shí)換取 號(hào) 碼。 ｈ、在以后正式發(fā)售期 間，如新客戶(hù)想購(gòu)買(mǎi)尚未推出單位，同樣繳納誠(chéng)意金領(lǐng)取籌碼的形式排在 號(hào) 碼序列的后面。 項(xiàng)目 綜合評(píng)價(jià) 項(xiàng)目：天安第一城 同致（無(wú)錫）地產(chǎn) 9 （２）正式發(fā)售 采用此種銷(xiāo)售方式將有可能導(dǎo)致幾百客戶(hù)同時(shí)來(lái)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，為解決接待能力問(wèn)題，同時(shí)緩解客戶(hù)等
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