【正文】 must understand the necessity of the personal finance service. Then an introduction of the development of the personal finance service in China during the decades is necessary. After a rough idea of the above, we take a prehensive parison of domestic and foreign mercial banks in production, marketing and management etc, which highlights the shortage of domestic mercial banks. So, in the end, regarding the special conditions and economic development in China, based on all aspects of the gap, we put forward a series of corresponding improvement measures and e to the conclusion. Key words： Personal finance service； Development amp。 Comparison； Problems amp。 Solutions 目 錄 第一章 個人理財業(yè)務的發(fā)展必要性與發(fā)展歷程 ..... 1 個人理財業(yè)務簡介 ............................... 1 必要性分析 ..................................... 1 外部動力：潛在需求 .................................. 1 內(nèi) 部 動力： 市場 競爭 .................................. 3 中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展 ................. 3 第二章 中外商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務對比 ......... 7 產(chǎn) 品市場與客戶比較 .............................. 7 理財產(chǎn)品 ............................................ 7 市場定位 ............................................ 9 業(yè)務營銷 ........................................... 10 客戶關系管理 ....................................... 10 開發(fā)能力比較 ................................... 11 產(chǎn)品開發(fā) ............................................ 11 技術開發(fā) ........................................... 11 人才開發(fā) ........................................... 12 經(jīng)營比較 ...................................... 13 定價 獲利 ........................................... 13 業(yè)績考核 ........................................... 13 組織經(jīng)營比較 .................................. 14 經(jīng)營模式 ........................................... 14 組織架構 ........................................... 14 風險監(jiān)控 ........................................... 14 第三章 我國商銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的思路和建議 16 產(chǎn)品與服務 .................................... 16 市場為導向，重視產(chǎn)品開發(fā)，開拓理財渠道 ............. 16 差異化的產(chǎn)品服務創(chuàng)新 ............................... 16 創(chuàng)建優(yōu)勢品牌，實行多層次戰(zhàn)略 ....................... 17 市場定位與客戶開發(fā) ............................ 18 加強客戶需求調(diào)研，找準市場定位。 ................... 18 客戶開發(fā)重在中等收入階層 ........................... 18 業(yè)務營銷 ...................................... 19 轉變營銷方式，提高營銷質量 ......................... 19 加強分銷渠道建設和資源整合 ......................... 19 差異化營銷 ......................................... 19 注重關系營銷 ....................................... 20 市場開拓與產(chǎn)品創(chuàng)新 ............................ 21 培育開發(fā)個人理財市場 ............................... 21 產(chǎn)品創(chuàng)新 ........................................... 22 加大技術投入 ，建立理財中心和信用系統(tǒng) .......... 22 關注理財人才的培養(yǎng)，壯大人員隊伍，提高專業(yè)水平 . 23 混業(yè)經(jīng)營的方向發(fā)展，加強金融機構間合作 ........ 23 完善 強化風險管 理 .............................. 24 參考文獻 .......................................... 26 外文資料 .......................................... 27 中文譯文 .......................................... 35 致 謝 .......................................... 41 天津大學 2021 屆本科生畢業(yè)論文 1 第一章 個人理財業(yè)務的發(fā)展必要性與發(fā)展歷程 個人理財業(yè)務簡介 個人理財業(yè)務，又 被 稱財富管理業(yè)務 或者私人銀行業(yè)務 ， 發(fā)源于瑞士 ， 已經(jīng)有 100 多年的歷史。 國際上成熟的理財服務 定義是 ：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標的一系列服務過 程。 在西方，個人理財幾乎深入到每一個家庭，主要是 商業(yè)銀行為個人提供財務分析、規(guī)劃、 咨詢、 管理等專業(yè)化服務 。同時，個人理財業(yè)務也已 是目前發(fā)達國家商業(yè)銀行 業(yè)務領域最重要的組成部分和 利潤的重要來源之一。 上世紀 70 年代以來 ， 借助金融創(chuàng)新浪潮的沖擊 ， 個人理財業(yè)務發(fā)展快速。過去的幾年 ， 美國商行個人理財業(yè)務年平均利潤率已高達 35%， 年平均盈利增長率 12% 15%。如花旗銀行自上世紀 90 年代以來個人理財業(yè)務收入占業(yè)務總收入的 40%，高達 70%的利潤來自其中間業(yè)務。 從上述從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展趨勢看 ， 個 人理財業(yè)務以其批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商行業(yè)務發(fā)展中占據(jù)重要位置。我國在個人理財業(yè)務發(fā)展方面，急需加大開發(fā)力度，這是時代和競爭所造成的必然性。 必要性分析 加入 WTO 后，我國承諾 2021 年底全面開放銀行業(yè)?，F(xiàn)在已是 2021 年，外資銀行借助理財業(yè)務，在我國取得了矚目的發(fā)展成就。我國商行若想在日趨激烈的銀行業(yè)競爭中立于不敗之地，重視個人理財業(yè)務發(fā)展十分必要。當然，發(fā)展理財業(yè)務，也得益于我國經(jīng)濟舉世矚目的高速發(fā)展所造成的巨大理財需求。 外部動力：潛在需求 改革開放 30 年來，我國居民個人財富持續(xù)積累。據(jù)國家統(tǒng)計局網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù) ， 近年來 ， 我國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入逐年遞增 ， 2021 年 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 17175 元，農(nóng)村居民人均純收入 5153 元，比上年實際增長 %和%。同期， 我國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額也在不斷增加，如下圖： 天津大學 2021 屆本科生畢業(yè)論文 2 0 2 —0 9 年城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄余額869111036131195551410511615871725342178852607720500001000001500002021002500003000002021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年億元 圖 11 城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄余額圖 上圖可見，數(shù)量龐大并持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務提供了堅實的物質基礎以及發(fā)展的可能。 再者，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，家庭年度可支配收入在 5 萬元以下和 5— 10 萬元的人數(shù)均占三成以上 (分別是 %和 %)， 10~20 萬元的占 %，中國富人總數(shù)穩(wěn)坐亞太區(qū)第二位，財富總值占據(jù)了亞太區(qū)財富總值的 1/5?？梢娭袊y行個人理財業(yè)務存在著廣闊的市場前景和巨大的發(fā)展?jié)摿Α? 另一方面，我國的恩格爾系數(shù)也在不斷下降（如下圖）。隨著整體收入水平的提高 ， 居民越來越注重生活質量。這也造成理財業(yè)務需求量的增加。 近20年我國的恩格爾系數(shù) 19 91 年19 92 年19 93 年19 94 年19 95 年19 96 年19 97 年19 98 年19 99 年20 00 年20 01 年20 02 年20 03 年20 04 年20 05 年20 06 年20 07 年20 08 年 圖 12 居民恩格爾系數(shù)變化圖 天津大學 2021 屆本科生畢業(yè)論文 3 內(nèi)部動力：市場競爭 我國商業(yè)銀行業(yè)務長期單一，主要收入和利潤來源依靠存貸利差收入。但是 ，隨著利率的不斷調(diào)整，利差已經(jīng)越來越小，傳統(tǒng)貸款 業(yè)務的盈利能力逐漸下降。于此同時， 20212021 年期間，人民幣存貸款增速的差異日益加大。截至 2021年 10 月，銀行存貸款差額已經(jīng)高達約 60 萬億元。如此巨額的儲蓄，利差較小不能為銀行帶來高額收入，卻可以投資于理財市場，相信將會有不菲的收益。 此外，由于我國銀行業(yè)將于 2021 年后全面對外開放 ， 外資銀行將會全面享受國民待遇。外資銀行于 2021 年 12 月 31 日開始陸續(xù)進入中國市場。從國際經(jīng)驗來看 ,個人理財業(yè)務將是中外銀行爭奪的焦點，而其資金實力、經(jīng)營機制和管理經(jīng)驗等方面的優(yōu)勢也更利于爭奪優(yōu)質客戶。為了更好地應對來 自外國商業(yè)銀行的競爭，我國商行發(fā)展此業(yè)務也顯得很重要。 綜合來看 ， 商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務既是為了滿足居民多樣化的個人理財需求 ， 也是商業(yè)銀行為了尋求新的利潤增長點 ， 應對外行競爭的必然選擇。不過同時值得我們高興的是，外資銀行大舉進入中國金融市場也將促使我國個人理財業(yè)務快速實現(xiàn)質的飛躍。 中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展 我國個人理財業(yè)務萌芽于上世紀后期。 1995 年，以招商銀行推出的集合本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”為代表，國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務開始起步。（另一說是 1997 年，中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè)務。） 2021 年 9 月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業(yè)務提供了政策便利。 2021 年以來，理財業(yè)務得到了一系列發(fā)展： 02 年信托理財， 03 年貨幣市場基金、 04 年人民幣理財， 07 年股票基金，直到今年的股指期貨，理財產(chǎn)品進入爆發(fā)期。八年間，我國個人理財市場平均的業(yè)務增長率達到了 18%。 據(jù)銀監(jiān)會于 2021 年 6 月 15 日發(fā)布的銀監(jiān)會 2021 年年報，截至 2021 年底，98 家商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品存續(xù)數(shù)量共計 5,728 款，賬面 余額 9,744 億元，業(yè)務規(guī)模平穩(wěn)增長，收益結構保持穩(wěn)定。 進入 2021 年，根 據(jù)普益財富不完全統(tǒng)計 數(shù)據(jù) ，一季度 各金融機構 共發(fā)行銀行理財產(chǎn)品 1765 款，同比增加 395 款，增幅達 %。 2 季度 4 月發(fā)行量創(chuàng)歷史新高 ， 國有銀行發(fā)行產(chǎn)品 233 款，股份制銀行發(fā)行量 479 款，城市商業(yè)銀行