【正文】 must understand the necessity of the personal finance service. Then an introduction of the development of the personal finance service in China during the decades is necessary. After a rough idea of the above, we take a prehensive parison of domestic and foreign mercial banks in production, marketing and management etc, which highlights the shortage of domestic mercial banks. So, in the end, regarding the special conditions and economic development in China, based on all aspects of the gap, we put forward a series of corresponding improvement measures and e to the conclusion. Key words： Personal finance service； Development amp。 Comparison； Problems amp。 Solutions 目 錄 第一章 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展必要性與發(fā)展歷程 ..... 1 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)簡介 ............................... 1 必要性分析 ..................................... 1 外部動(dòng)力：潛在需求 .................................. 1 內(nèi) 部 動(dòng)力： 市場 競爭 .................................. 3 中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展 ................. 3 第二章 中外商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對比 ......... 7 產(chǎn) 品市場與客戶比較 .............................. 7 理財(cái)產(chǎn)品 ............................................ 7 市場定位 ............................................ 9 業(yè)務(wù)營銷 ........................................... 10 客戶關(guān)系管理 ....................................... 10 開發(fā)能力比較 ................................... 11 產(chǎn)品開發(fā) ............................................ 11 技術(shù)開發(fā) ........................................... 11 人才開發(fā) ........................................... 12 經(jīng)營比較 ...................................... 13 定價(jià) 獲利 ........................................... 13 業(yè)績考核 ........................................... 13 組織經(jīng)營比較 .................................. 14 經(jīng)營模式 ........................................... 14 組織架構(gòu) ........................................... 14 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 ........................................... 14 第三章 我國商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思路和建議 16 產(chǎn)品與服務(wù) .................................... 16 市場為導(dǎo)向，重視產(chǎn)品開發(fā)，開拓理財(cái)渠道 ............. 16 差異化的產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新 ............................... 16 創(chuàng)建優(yōu)勢品牌，實(shí)行多層次戰(zhàn)略 ....................... 17 市場定位與客戶開發(fā) ............................ 18 加強(qiáng)客戶需求調(diào)研，找準(zhǔn)市場定位。 ................... 18 客戶開發(fā)重在中等收入階層 ........................... 18 業(yè)務(wù)營銷 ...................................... 19 轉(zhuǎn)變營銷方式，提高營銷質(zhì)量 ......................... 19 加強(qiáng)分銷渠道建設(shè)和資源整合 ......................... 19 差異化營銷 ......................................... 19 注重關(guān)系營銷 ....................................... 20 市場開拓與產(chǎn)品創(chuàng)新 ............................ 21 培育開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場 ............................... 21 產(chǎn)品創(chuàng)新 ........................................... 22 加大技術(shù)投入 ，建立理財(cái)中心和信用系統(tǒng) .......... 22 關(guān)注理財(cái)人才的培養(yǎng)，壯大人員隊(duì)伍，提高專業(yè)水平 . 23 混業(yè)經(jīng)營的方向發(fā)展，加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)間合作 ........ 23 完善 強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管 理 .............................. 24 參考文獻(xiàn) .......................................... 26 外文資料 .......................................... 27 中文譯文 .......................................... 35 致 謝 .......................................... 41 天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 1 第一章 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展必要性與發(fā)展歷程 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)簡介 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又 被 稱財(cái)富管理業(yè)務(wù) 或者私人銀行業(yè)務(wù) ， 發(fā)源于瑞士 ， 已經(jīng)有 100 多年的歷史。 國際上成熟的理財(cái)服務(wù) 定義是 ：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過 程。 在西方，個(gè)人理財(cái)幾乎深入到每一個(gè)家庭，主要是 商業(yè)銀行為個(gè)人提供財(cái)務(wù)分析、規(guī)劃、 咨詢、 管理等專業(yè)化服務(wù) 。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也已 是目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行 業(yè)務(wù)領(lǐng)域最重要的組成部分和 利潤的重要來源之一。 上世紀(jì) 70 年代以來 ， 借助金融創(chuàng)新浪潮的沖擊 ， 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展快速。過去的幾年 ， 美國商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年平均利潤率已高達(dá) 35%， 年平均盈利增長率 12% 15%。如花旗銀行自上世紀(jì) 90 年代以來個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入占業(yè)務(wù)總收入的 40%，高達(dá) 70%的利潤來自其中間業(yè)務(wù)。 從上述從發(fā)達(dá)國家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看 ， 個(gè) 人理財(cái)業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)重要位置。我國在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方面，急需加大開發(fā)力度，這是時(shí)代和競爭所造成的必然性。 必要性分析 加入 WTO 后，我國承諾 2021 年底全面開放銀行業(yè)。現(xiàn)在已是 2021 年，外資銀行借助理財(cái)業(yè)務(wù)，在我國取得了矚目的發(fā)展成就。我國商行若想在日趨激烈的銀行業(yè)競爭中立于不敗之地，重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展十分必要。當(dāng)然，發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，也得益于我國經(jīng)濟(jì)舉世矚目的高速發(fā)展所造成的巨大理財(cái)需求。 外部動(dòng)力：潛在需求 改革開放 30 年來，我國居民個(gè)人財(cái)富持續(xù)積累。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù) ， 近年來 ， 我國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入逐年遞增 ， 2021 年 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 17175 元，農(nóng)村居民人均純收入 5153 元，比上年實(shí)際增長 %和%。同期， 我國城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額也在不斷增加，如下圖： 天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 2 0 2 —0 9 年城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄余額869111036131195551410511615871725342178852607720500001000001500002021002500003000002021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年億元 圖 11 城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄余額圖 上圖可見，數(shù)量龐大并持續(xù)增長的個(gè)人金融資產(chǎn)為我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)以及發(fā)展的可能。 再者，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，家庭年度可支配收入在 5 萬元以下和 5— 10 萬元的人數(shù)均占三成以上 (分別是 %和 %)， 10~20 萬元的占 %，中國富人總數(shù)穩(wěn)坐亞太區(qū)第二位，財(cái)富總值占據(jù)了亞太區(qū)財(cái)富總值的 1/5?？梢娭袊y行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在著廣闊的市場前景和巨大的發(fā)展?jié)摿Α? 另一方面，我國的恩格爾系數(shù)也在不斷下降（如下圖）。隨著整體收入水平的提高 ， 居民越來越注重生活質(zhì)量。這也造成理財(cái)業(yè)務(wù)需求量的增加。 近20年我國的恩格爾系數(shù) 19 91 年19 92 年19 93 年19 94 年19 95 年19 96 年19 97 年19 98 年19 99 年20 00 年20 01 年20 02 年20 03 年20 04 年20 05 年20 06 年20 07 年20 08 年 圖 12 居民恩格爾系數(shù)變化圖 天津大學(xué) 2021 屆本科生畢業(yè)論文 3 內(nèi)部動(dòng)力：市場競爭 我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)長期單一，主要收入和利潤來源依靠存貸利差收入。但是 ，隨著利率的不斷調(diào)整，利差已經(jīng)越來越小，傳統(tǒng)貸款 業(yè)務(wù)的盈利能力逐漸下降。于此同時(shí)， 20212021 年期間，人民幣存貸款增速的差異日益加大。截至 2021年 10 月，銀行存貸款差額已經(jīng)高達(dá)約 60 萬億元。如此巨額的儲(chǔ)蓄，利差較小不能為銀行帶來高額收入，卻可以投資于理財(cái)市場，相信將會(huì)有不菲的收益。 此外，由于我國銀行業(yè)將于 2021 年后全面對外開放 ， 外資銀行將會(huì)全面享受國民待遇。外資銀行于 2021 年 12 月 31 日開始陸續(xù)進(jìn)入中國市場。從國際經(jīng)驗(yàn)來看 ,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將是中外銀行爭奪的焦點(diǎn)，而其資金實(shí)力、經(jīng)營機(jī)制和管理經(jīng)驗(yàn)等方面的優(yōu)勢也更利于爭奪優(yōu)質(zhì)客戶。為了更好地應(yīng)對來 自外國商業(yè)銀行的競爭，我國商行發(fā)展此業(yè)務(wù)也顯得很重要。 綜合來看 ， 商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)既是為了滿足居民多樣化的個(gè)人理財(cái)需求 ， 也是商業(yè)銀行為了尋求新的利潤增長點(diǎn) ， 應(yīng)對外行競爭的必然選擇。不過同時(shí)值得我們高興的是，外資銀行大舉進(jìn)入中國金融市場也將促使我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)快速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。 中國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展 我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)萌芽于上世紀(jì)后期。 1995 年，以招商銀行推出的集合本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”為代表，國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開始起步。（另一說是 1997 年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行并推出了國內(nèi)首個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。） 2021 年 9 月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財(cái)業(yè)務(wù)提供了政策便利。 2021 年以來，理財(cái)業(yè)務(wù)得到了一系列發(fā)展： 02 年信托理財(cái)， 03 年貨幣市場基金、 04 年人民幣理財(cái)， 07 年股票基金，直到今年的股指期貨，理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)入爆發(fā)期。八年間，我國個(gè)人理財(cái)市場平均的業(yè)務(wù)增長率達(dá)到了 18%。 據(jù)銀監(jiān)會(huì)于 2021 年 6 月 15 日發(fā)布的銀監(jiān)會(huì) 2021 年年報(bào)，截至 2021 年底，98 家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)數(shù)量共計(jì) 5,728 款，賬面 余額 9,744 億元，業(yè)務(wù)規(guī)模平穩(wěn)增長，收益結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定。 進(jìn)入 2021 年，根 據(jù)普益財(cái)富不完全統(tǒng)計(jì) 數(shù)據(jù) ，一季度 各金融機(jī)構(gòu) 共發(fā)行銀行理財(cái)產(chǎn)品 1765 款，同比增加 395 款，增幅達(dá) %。 2 季度 4 月發(fā)行量創(chuàng)歷史新高 ， 國有銀行發(fā)行產(chǎn)品 233 款，股份制銀行發(fā)行量 479 款，城市商業(yè)銀行