【正文】 用。試述影響態(tài)度轉變的說服模式。消費者行為學在市場營銷戰(zhàn)略制定中的地位如何？試述消費者決策過程。舉例說明消費者的購買動機，如何發(fā)現(xiàn)消費者動機并制定有效的營銷策略？馬斯洛的需要層次論對制定營銷策略有何啟示？試述VALSTM生活形態(tài)細分框架。小組作業(yè)? 找出你認為成功和不成功的的品牌延伸事例各2則，解釋你的選擇。要求貼近中國消費者，大家較為熟知的品牌。? 選出與你所在學校的學生有關的一種產品、一個商店或一種服務。在學生中抽取一個樣本，進行品牌形象測試。根據(jù)兩種理論以及其中的認知原理制定一種營銷戰(zhàn)略，提升該產品的現(xiàn)有地位。? 找出你認為產品定位得好和不好的產品各一種，說明理由。找到這兩種產品各自的廣告或包裝給大家展示，說明它們是怎樣影響產品定位的。? 找出五個因文化因素的影響而失敗的廣告案例，并提出相應的改進建議。遞交一份研究報告。訪問外班10位同學，運用語意差別量表法測量他們對世紀聯(lián)華的態(tài)度。根據(jù)你們的調查結果，為這家商場提出改進建議。遞交一份研究報告。各挑選5個同學和一個他們熟悉的品牌，分別運用自由聯(lián)想技術（你提及關鍵詞，被試寫下想到的詞或事物），找出這兩組同學對其品牌的語意記憶層次網絡。并探討你們的發(fā)現(xiàn)有何運用價值。遞交一份研究報告。選擇一個你們感興趣的產品，使用動機研究技術確定10名消費者的隱性購買動機。你們有何發(fā)現(xiàn)？這些發(fā)現(xiàn)對該產品的營銷有何啟示？遞交一份研究報告。選擇同一產品類別里的三個品牌，邀請10名消費者對這些品牌進行形象分析。報告并討論分析結果。遞交一份研究報告。調查20名同學，確定他們是怎樣使用手機、電腦和洗發(fā)水的。遞交調查報告并討論這些信息如何用于企業(yè)營銷策略的制定？遞交一份研究報告。訪問8位同學，要他們列出最近作的兩次沖動性購買及促發(fā)這兩次購買的具體原因。以訪問的內容為基礎撰寫一份研究報告。訪問外班的10名同學，了解他們在購買下列產品或服務時所使用的信息源。你們從中得到什么啟示？（1）上餐館吃飯（2）衣服（3）理發(fā)或美發(fā)4）手機遞交一份研究報告。訪談學院周邊的5位店主或商人，請他們談談對消費者行為的理解與重視程度以及了解與重視消費者行為在改善其工作績效方面所起的作用。并總結出不同商店的影響消費者行為的重要因素。遞交一份研究報告。? ? ? ? ? ?考試題型一、填空題（每空1分，共10分）二、名詞解釋（每小題4分，共20分）三、簡答題（每小題5分，共20分）四、論述題（每小題10分，共30分）五、案例分析（共20分）第三篇：消費者行為學復習重點名詞解釋1．消費者行為：是作為決策單位的消費者通過交換，為實現(xiàn)其一定目的而購買、使用、處置產品或服務的一系列行為。2．社會階層：某一社會中根據(jù)社會地位或受尊重程度的不同而劃分的社會等級。刺激分化：是指消費者對某種特定的刺激條件作用的反應會擴大到其他相似的反應中。消費者個性：指一個人的整個心理面貌，是個人心理活動穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。消費者購買決策：消費者在購物前下決心做出心理判斷與行為選擇，尋求并實現(xiàn)，某一最佳預期目標的過程。6．文化：是一個復雜的總體，包括知識、信仰、藝術、道德、法律風俗，以及人類在社會里所獲得的一切能力與習慣。7．家庭：是以婚姻、血緣和繼承關系的成員為基礎組成的一種社會生活單位。8．產品閑置：消費者將產品擱置起來不用，或者相對于產品的潛在用途僅做非常有限的使用。感覺閾限：人的感官在一定刺激強度范圍內產生各種反應的現(xiàn)象。差別閾限：能夠辨別兩種刺激物之間最小的量。1刺激泛化：刺激泛化是指消費者對某種特定的刺激條件作用的反應會擴大到其他相似的反應中。1知覺：是消費者對感覺到的刺激進行選擇、組織和解釋，使之成為一個有意義的和連貫的現(xiàn)實映象的過程。1氣質：是人典型、穩(wěn)定的心理特征，是指一個人心理活動動力上的、個體獨有的心理特征。1消費：人類社會對生產的物質資料和所提供的服務的實際耗用。1復習態(tài)度、學習、消費者、學習有關理論。問答題參考答案要點，學生可根據(jù)情況適當擴充文化的特征是什么？答：（1）文化具有民族性（2）文化具有發(fā)展性（3）文化具有穩(wěn)定性適當展開解釋消費者行為學主要內容。答：消費者行為學基礎；影響消費者行為的內部因素；影響消費行為的外部因素；消費者購買決策；消費者購買心理活動過程。適當擴展。消費者購買動機都有哪些類型。答：一般的購買動機生理性（生存性、享受性、發(fā)展性）；心理性（理智性、情感性、惠顧性）具體的購買動機：求實求廉、求新求奇、求美求名、求便求速、模仿與從眾、好癖。消費者學習的特征。答：學習是指人在生活過程中，因經驗而產生的行為或行為潛能的比較持久的變化的心理現(xiàn)象。學習因經驗而產生；伴有行為或潛能改變；變化是相對持久的。各要點適當擴展消費者性格與氣質的關系。答：聯(lián)系：氣質不同可能性格相同，氣質起到影響性格動力功能的作用，氣質影性格形發(fā)速度，氣不質不如性格反映出個人的心理特征全貌。區(qū)別：先有氣質后有性格，氣質表現(xiàn)面窄性格表現(xiàn)廣，氣質比較隱晦而性格明朗，氣質有靜態(tài)特點而性格有動態(tài)特點。動機與目的關系。答：人的行為目的與動機是緊密相連的，特別是在簡單行為活 動中兩者常常是一致的。但是它們又有一定的區(qū)別，目的是人們希望活動達到的結果，動機則是推動人們達到目的的主觀原因，有時目的相同，動機可能不同；有時動機相同，目的又可能不同。情緒與情感的關系。答：情緒是指人對客觀事物的態(tài)度的體驗，具有獨特的主觀體驗形式、外部表現(xiàn)形式和極為復雜的神經生理過程。情感著重于表明情緒過程的感受方面。感情是作為情緒和情感心理現(xiàn)象的籠統(tǒng)稱呼。情緒一般指與生理需要和較低級的心理過程相聯(lián)系的內心體驗，具有較大的情景性與沖動性，情感是指與人的社會性需要和意識緊密聯(lián)系的內心體驗，具有較強的穩(wěn)定性和深刻性。繪制學習曲線的形狀并解釋其發(fā)展規(guī)律？答：學習曲線的形狀大致呈現(xiàn)出倒U形狀。畫圖。學習曲線發(fā)展過程中進步情況隨著練習次數(shù)增加可以先快后慢或者先慢后快，然后逐漸上升，上升幅度越來越小，到最后基本不變化進入高原現(xiàn)象。對于學習的理解有哪些？答：學習因經驗而產生；伴有行為或潛能改變；變化是相對持久的。適當展開解釋維臺默的完形心理學（或格式塔心理學）理論主要內容。答：維臺默的完形心理學比較系統(tǒng)地研究了人們對外界刺激的知覺反應，有較高的實用價值。這一學派認為，人們是從一系列刺激的整體而非個別刺激中得出結論，這里的“完形”即整體、模式的含義。有三種理論解釋人們的三種知覺傾向。（1）閉合原理。該理論指消費者個體傾向于將外界不完整的事物想象成完整的，根據(jù)經驗填補空白。（2）相似原理。這是指消費者具有將相似的自然屬性的事物結合在一起的傾向。（3）圖形—場地原理。這是利用主位圖形與背景差別的原理 讓消費者在辨別刺激物的圖形后，對于輪廓部分是背景還是圖 形作出自己的判斷。案例分析題復習要點，學生可根據(jù)情況適當擴充氣質是個人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動在動力方面的特點。根據(jù)希波克拉特的有關理論，氣質可以分為多血質、膽汁質、粘液質和抑郁質四種。粘液質的特征，這種氣質類型的消費者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強。抑郁質的特征，這類消費者行為內向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。多血質的特征，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。膽汁質的特征。這類消費者反應迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。判斷消費者決策類型消費者購買行為的一般過程。（1）確認需要（2）信息搜集（3）評估選擇（4）決定購買（5）購后行為結合案例分析展開個階段相關論述。第四篇：消費者行為學期末考試復習、選擇、購買、使用、評價及處置產品和服務時介入的活動和過程。：（1）營銷決策和制定營銷策略的基礎。（2）為消費者權益保護和有關消費政策制定提供依據(jù)。（3）有助于消費者自身作出更明智的購買決策。（4）提供關于消費者行為的知識和信息。：消費者資源、需要與動機、消費者知覺、學習與記憶、消費者態(tài)度、個性、自我概念與生活方式。：文化、社會階層、社會群體、家庭、情景、消費者保護政策與法律。第二章：一般分為五個階段，即認識問題，搜尋信息，方案評價，購買，購買后行為。：消費者將過去儲存在記憶中的有關產品、服務的信息提取出來，以服務于解決當前問題的過程。：即通過外部來源和朋友、熟人或專業(yè)性服務公司獲得更多的與解決該問題有關的信息。：消費者知悉或意識到且有可能作為備選品的品牌。意識域分激活域、惰性域和排除域。：那些可以作為備選品予以進一步考慮