卷煙零售客戶培訓(xùn)實(shí)施方案-文庫吧
2024-10-20 23:03 本頁面
【正文】 息，主動(dòng)增加新上市品牌銷量和規(guī)格等； 規(guī)范經(jīng)營：誠信經(jīng)營，無專賣違法記錄、無低價(jià)銷售卷煙行為、無銷售下線、無非渠道訂購、價(jià)格標(biāo)簽粘貼并執(zhí)行到位、允許與客戶經(jīng)理一同銷售。（二）終端維護(hù)終端維護(hù)以工業(yè)企業(yè)代表、營銷部市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同維護(hù)，維護(hù)項(xiàng)目包括終端形象、品牌培育、貨源供應(yīng)、終端服務(wù)、促銷管理、卷煙形象方面，制定《優(yōu)秀零售終端卷煙陳列規(guī)范》，做到零售終端“五統(tǒng)一”，即統(tǒng)一證照懸掛、統(tǒng)一商品展示、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一操作規(guī)范、統(tǒng)一明碼標(biāo)價(jià)。品牌培育方面，制定《終端卷煙品牌培育計(jì)劃》，建立中長期培育品牌目錄和季度品牌培育目錄，明確品牌培育方向和重點(diǎn)，作為新上市品牌消費(fèi)研究基地和品牌培育試銷基地，新上市品牌實(shí)行定點(diǎn)銷售、定點(diǎn)宣傳和定點(diǎn)培育。貨源投放方面，按照全市《卷煙貨源投放規(guī)范》要求，緊俏品牌、順銷品牌與其它零售客戶統(tǒng)一供貨標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)試點(diǎn)終端客戶按終端類型（A類：一類煙，B類：二類煙，Ｃ類：三類煙）和終端價(jià)格表現(xiàn)進(jìn)行控量投放、滾動(dòng)補(bǔ)貨。終端服務(wù)方面，按照“135”工作法要求，以“APDCA”為基礎(chǔ)，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的指導(dǎo)經(jīng)營策略和跟蹤服務(wù)，加強(qiáng)客戶培訓(xùn)，制定《優(yōu)秀零售終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，客戶經(jīng)理實(shí)行每周實(shí)地拜訪不少于2次，每周與客戶共同銷售卷煙不少 于5個(gè)小時(shí)，做到實(shí)時(shí)掌握客戶庫存信息、價(jià)格信息和商圈信息。促銷管理方面，規(guī)范終端促銷管理，按照階段性品牌培育工作要求，統(tǒng)一發(fā)放、統(tǒng)一擺放宣傳促銷品，明確促銷時(shí)間段，規(guī)定促銷品擺放可采取工業(yè)企業(yè)代表、營銷部客戶經(jīng)理與終端客戶一同駐店銷售、促銷，共同培育品牌。（三）終端評(píng)價(jià)終端評(píng)價(jià)由市公司營銷管理部門按季度統(tǒng)一組織并實(shí)施，評(píng)價(jià)范圍包括形象評(píng)價(jià)、服務(wù)評(píng)價(jià)、業(yè)績評(píng)價(jià)和能力評(píng)價(jià)，通過開展終端評(píng)價(jià)工作，明確終端服務(wù)過程中存在的問題，維護(hù)培育品牌市場穩(wěn)定，分析培育品牌市場潛力，提高零售客戶經(jīng)營能力和盈利水平。根據(jù)終端評(píng)價(jià)結(jié)果，建立典型示范標(biāo)桿，進(jìn)行終端升級(jí)（形象店→示范店→旗艦店→生活館）和相關(guān)政策支持。示范點(diǎn)客戶每月除獲得形象店客戶贈(zèng)送的雜志和報(bào)刊外，可另外獲得對(duì)應(yīng)培育品牌業(yè)績較高的工業(yè)企業(yè)贈(zèng)送卷煙新品展示柜、品牌紙杯等；旗艦店客戶每月除獲得示范店客戶提供的相應(yīng)贈(zèng)品外，同時(shí)可獲得相關(guān)品牌促銷品、VIP客戶會(huì)員卡及附屬設(shè)備、團(tuán)體活動(dòng)等。生活館客戶每月除獲得示范點(diǎn)客戶提供的相應(yīng)贈(zèng)品外，可獲得由煙草公司免費(fèi)提供相關(guān)店內(nèi)配套設(shè)施，如茶具、桌 椅、門面裝修、吧臺(tái)制作等，另外每半年組織去工業(yè)企業(yè)參觀學(xué)習(xí)。三、終端建設(shè)配套措施《優(yōu)秀零售終端甄選標(biāo)準(zhǔn)》《優(yōu)秀零售終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》《終端卷煙品牌培育計(jì)劃》《優(yōu)秀零售終端評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》《零售終端卷煙陳列規(guī)范》《零售終端促銷管理規(guī)范》《零售終端客戶管理辦法》《工商零終端建設(shè)體系支撐》《零售終端新品投放標(biāo)準(zhǔn)》《零售終端建設(shè)上水平規(guī)劃》四、終端建設(shè)思路導(dǎo)向主要目的是增強(qiáng)客戶培育品牌自覺性，保障客戶盈利水平，通過終端信息監(jiān)控客戶狀態(tài)和品牌表現(xiàn)，為貨源供應(yīng)提供相關(guān)策略；終端建設(shè)初期，不搞大范圍、大規(guī)模投入，統(tǒng)一識(shí)別標(biāo)識(shí)有待進(jìn)一步研究；優(yōu)秀終端客戶和其它類型客戶順銷、緊俏品牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、公開公正；在不違反卷煙經(jīng)營“六不準(zhǔn)”和相關(guān)管理規(guī)范終端 客戶可適當(dāng)采取激勵(lì)鼓勵(lì)措施；如何通過信息化與零售客戶建立信息互通、監(jiān)控機(jī)制，是開展終端建設(shè)過程中的主要課題；終端建設(shè)由營銷中心統(tǒng)一組織試點(diǎn)、推廣和具體實(shí)施工作第三篇：卷煙零售客戶問卷調(diào)查卷煙市場客戶調(diào)查問卷尊敬的顧客：您好！我們是玉溪煙草公司的調(diào)查人員，為了能更好地管理煙草市場，維護(hù)卷煙客戶的合法利益，給你提供高質(zhì)量的卷煙和更便利的服務(wù)，進(jìn)一步了解你對(duì)煙草公司提供的各項(xiàng)服務(wù)的意見和看法，特組織進(jìn)行此次客戶服務(wù)需求調(diào)查活動(dòng)。耽擱你幾分種寶貴的時(shí)間，謝謝！祝你及家人身體健康，工作順利。與去年同期相比銷量（），A、增加B、減少其原因是（）C、品牌問題D、經(jīng)營價(jià)格F、客戶流失G、收入減少不愿意訂貨的原因（）？A、庫存大B、銷售慢C、資金問題愿不愿意公司做促銷活動(dòng)？A、愿意B、不愿意希望促銷活動(dòng)針對(duì)哪些品牌？A、紅塔山（1956）B、軟玉溪C、經(jīng)典100D、新勢力E、五元以下你覺得促銷是對(duì)客戶好，還是對(duì)零售戶好？A、客戶B、零售戶C
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