【正文】 各類質(zhì)素、性價(jià)比高的小區(qū)物業(yè)（如青青佳苑、騎龍山莊等）所分化，導(dǎo)致客源嚴(yán)重流失。 3．區(qū)域發(fā)展前景是定位于商務(wù)的基礎(chǔ) ? 項(xiàng)目所在地的工貿(mào)片區(qū)是南坪地區(qū)規(guī)劃中的商務(wù)區(qū)域，待建的門前廣場(chǎng)、步行街延伸段、浪高凱悅大廈以及在建的重慶市最大的會(huì)展中心都將促使該片區(qū)的商務(wù)氛圍逐漸形成。 ? 項(xiàng)目所在工貿(mào)區(qū)域，同時(shí)緊臨重慶市國(guó)際會(huì)展中心和經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，區(qū)域商務(wù)發(fā)展前景較為樂(lè)觀。 4．項(xiàng)目商務(wù)定位有其潛在的市場(chǎng)空間是其定位的重要決定因素 ? 重慶做為中國(guó)西部重要中心城市，正以其難以估量的投資價(jià)值與商業(yè) 價(jià)值為全球所關(guān)注，將吸引國(guó)內(nèi)外大量知名企業(yè)向重慶聚集，大量企業(yè)的進(jìn)駐將刺激重慶寫(xiě)字樓市場(chǎng)的發(fā)展； ? 南岸區(qū)商務(wù)寫(xiě)字樓發(fā)展相對(duì)滯后，但通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查南岸區(qū)商務(wù)租賃市場(chǎng)較為發(fā)達(dá)，潛在客戶群量較大。 ? 項(xiàng)目所在區(qū)域，緊臨重慶的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，大量企業(yè)先后進(jìn)駐于此，商務(wù)定位市場(chǎng)前景較為廣闊。 ? 項(xiàng)目毗鄰幾大專業(yè)市場(chǎng)，他們對(duì)其商務(wù)辦公場(chǎng)地和商場(chǎng)都有一定的需求。 二、項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位 1．目前寫(xiě)字樓市場(chǎng)對(duì)商務(wù)公寓的形象定位主要有如下幾種： ? “商務(wù)大廈” —— 最常用的代表寫(xiě)字樓定位的稱謂。 ? “ CBD”商務(wù)公寓 —— “CBD”英文 Central Business Distrct 的縮寫(xiě)，即中央商務(wù)區(qū)。地處大城市較為核心的區(qū)域，集中了大量的金融、商務(wù)、服務(wù)機(jī)構(gòu)和商務(wù)辦公、酒店和公寓等齊善的功能設(shè)施，區(qū)域具備便捷的交通、通信等現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施和良好的商務(wù)環(huán)境，便于開(kāi)展大規(guī)模的商務(wù)活動(dòng)。“ CBD”最大優(yōu)勢(shì)在于其地段，如紐約的曼哈頓、香港的中環(huán)、東京的新宿等。目前重慶還不存在真正意義上的中央商務(wù)區(qū)，“ CBD”商務(wù)公寓在重慶乃至中國(guó)都只是一種概念炒作。 ? “酒店式商務(wù)公寓” —— 是指提供酒店式服務(wù)的商務(wù)寫(xiě)字間，酒店式商務(wù)公寓最大優(yōu)勢(shì)在于其 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 酒店式服 務(wù)與配套；同時(shí)能較好的體現(xiàn)項(xiàng)目形象檔次。目前消費(fèi)者對(duì)“酒 店式商務(wù)公寓”的認(rèn)知度較高。 ? “ SOHO”—— “ Small office Home office” 英文直譯為“小辦公室、家庭辦公室” ，目前約定成俗的定義為兼顧居家與辦公，尤其適合小型商務(wù)公寓。目前市場(chǎng)供應(yīng)的“ SOHO”主要體現(xiàn)在空間較為輕松、隨意和另類，是年輕時(shí)尚一族的首選。 ? “ STUDIO” —— 在“大英漢詞典”中被解釋為藝術(shù)家、攝影師的工作室，而緊接著它的詞條“ STUDIO APARTMENT”則解釋為一間一套的公寓；以一個(gè)房間為單元的公寓。 STUDIO 在中國(guó)還是新興的產(chǎn)物，其主要客戶群為 10人以下的小型工作室，從其行業(yè)看，多是從事創(chuàng)意行業(yè)、貿(mào)易、信息咨詢、網(wǎng)絡(luò)、商業(yè)藝術(shù)行業(yè)、媒體行業(yè)、攝影、軟件業(yè)等所謂“賣腦”行業(yè)。 2．項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位： 我司綜合本項(xiàng)目特征和區(qū)域市場(chǎng)狀況，建議 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位為： “商務(wù)大廈” 3．全新理念 —— 科爾“ CO”： ? 引申中小企業(yè)在資訊時(shí)代的“資源共享、共同發(fā)展”的理念。 ? 倡導(dǎo)一種全新的企業(yè)運(yùn)作模式。 （說(shuō)明：“ CO”音譯“科爾”，在英文中有“聯(lián)合、伴同”的意思。概念推廣思路可與廣告公司共同策劃確定） 三、項(xiàng)目目標(biāo) 客戶定位 準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群定位有利于企業(yè)集中火力，采取行之有效的措施，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，達(dá)到事半功倍的效果。目標(biāo)客戶群定位應(yīng)遵循市場(chǎng)細(xì)分原則。經(jīng)我司對(duì)市場(chǎng)需求的研究，對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位如下： 1．目標(biāo)客戶總體描述11 重慶本地及南岸區(qū)中小型企業(yè)，發(fā)展前景良好。該類企業(yè)目前辦公地點(diǎn)狀況： ? 靠近各主城區(qū)中心區(qū)，租用住宅樓做寫(xiě)字間，辦公環(huán)境較差。 ? 傳統(tǒng)寫(xiě)字樓租賃戶。這種寫(xiě)字樓位于中心地段，實(shí)用率低、管理費(fèi)用高，服務(wù)水平較低。 ? 酒店長(zhǎng)期包房客戶。 12 重慶直轄、西部大開(kāi)發(fā)前景持樂(lè)觀態(tài)度的外地投資商。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 9 13 有長(zhǎng)期在渝發(fā)展計(jì)劃的外地企業(yè)或駐渝辦事處。 1－ 4 離南坪地區(qū)較近的區(qū)縣，有意來(lái)重慶各主城區(qū)發(fā)展的商務(wù)客戶。 2．目標(biāo)客戶行業(yè)特征 ? 醫(yī)藥、醫(yī)療器械 ? 貿(mào)易 ? 裝飾 ? 中介服務(wù)行業(yè) ? 廣告制作 ? 建筑、景觀、園林設(shè)計(jì) ? 建筑商及代理商 ? 事務(wù)所（如：出國(guó)咨詢、會(huì)計(jì)、律師、資產(chǎn)評(píng)估） ? 建材 ? 個(gè)人工作室 3．目標(biāo)客戶群置業(yè)心理特征分析 ■ 通過(guò)進(jìn)駐品牌寫(xiě)字樓，提升公司形象； ■ 改善現(xiàn)有不滿意的辦公環(huán)境； ■ 看好物業(yè)升值前景，做為投資使用； ■ 小型企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期可用作商務(wù)辦公，企業(yè)發(fā)展到一定階段，將此作為出租或自行居住。 ■ 認(rèn)同項(xiàng)目所在 的逐步形成的商務(wù)環(huán)境及舉步之遙的商業(yè)環(huán)境； ■ 認(rèn)同物業(yè)綜合素質(zhì)與付款方式，認(rèn)為物超所值，購(gòu)買比租賃更劃算； 四、價(jià)格定位 1． 定價(jià)原則 隨行就市，根據(jù)具體銷售時(shí)機(jī)（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與客戶心理）確定具體的定價(jià)。并在價(jià)格定位上有效保證發(fā)展商快速回籠資金。 2． 定價(jià)方法 —— 市場(chǎng)比較法結(jié)合成本定價(jià)法 ? 所謂成本定價(jià)法是指先計(jì)算出房地產(chǎn)產(chǎn)品的全部成本，然后再加上一定比例的利潤(rùn)，從 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 10 而得到房地產(chǎn)出售時(shí)的定價(jià)。 ? 所謂市場(chǎng)比較法通過(guò)搜集系列同類物業(yè)交易的價(jià)格等相關(guān)資料，然后根據(jù)房屋面積、景觀、市場(chǎng)繁榮度等情況，分別給以不同的價(jià)格，根據(jù)這些 價(jià)格加權(quán)平均計(jì)算出整個(gè)物業(yè)出售時(shí)的合理價(jià)格水平。 3．定價(jià)策略 ? 本項(xiàng)目將采用動(dòng)態(tài)價(jià)格策略； ? 東面朝門前廣場(chǎng)及步行街延伸段的單位采用高開(kāi)高走的價(jià)格策略，西、南、北三面質(zhì)素較差的單位采用低開(kāi)高走的價(jià)格策略； ? 開(kāi)盤時(shí)在保證均價(jià)的同時(shí)以相對(duì)較低的起價(jià)投放市場(chǎng)，緊密結(jié)合推廣步驟和節(jié)奏，適時(shí)調(diào)整價(jià)格； ? 利用綜合質(zhì)素較差的單位以較低起價(jià)投放市場(chǎng)有利于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行快速滲透，吸引目標(biāo)客戶，銷控較好樓層以達(dá)到預(yù)留升值空間的目的； ? 在東面綜合質(zhì)素較高的單位采用高開(kāi)低走的定價(jià)策略有助于提升物業(yè)品牌形象，并保證開(kāi)發(fā)商快速回籠資金并贏取 利潤(rùn)； ? 以面積較小的 50平方米低總價(jià)作市場(chǎng)稀缺點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快銷。 ? 在各銷售期根據(jù)市場(chǎng)情況和工程進(jìn)度，適時(shí)調(diào)升價(jià)格和控制樓盤單位，可穩(wěn)定已購(gòu)顧客信心，促使持觀望態(tài)度的目標(biāo)客戶盡快下定。 4．定價(jià)細(xì)則 ? 平層價(jià)差不超過(guò) 300元／平方米 ? 樓層每?jī)蓪觾r(jià)差 30元／平方米或每層 15元／平方米 ? 小戶型適當(dāng)高于均價(jià)，較大面積適當(dāng)?shù)陀诰鶅r(jià) ? 銷售控制中低和中高樓層 ? 特殊樓層特殊定價(jià)，比如頂層、 28層、 18層、 8層。 5．開(kāi)盤定價(jià)如下： 5－ 競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)配置及價(jià)格 名稱 福天大廈 正揚(yáng)大廈 金臺(tái)大廈 南坪大廈 南坪商業(yè)大樓 昌龍 大廈 宏聲大廈 大廈電梯配置 4部環(huán)通 3部上海三菱 4部 THYSSEN 3部三菱 5部上海迅達(dá) 2部SCHINDLER 5部 LG、 OTS 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 11 標(biāo)準(zhǔn) 外立面用材 面磚＋鋁窗 面磚＋鋁窗 玻璃幕墻 面磚 鋁塑板 面磚 花崗石、面磚、玻璃幕墻 大堂面積 無(wú)大堂 40平方米 50平方米 裝修 60平方米 20平方米 30平方米 近 300平方米精裝修 空調(diào)配置 自行安裝空調(diào) 自行安裝空調(diào) 中央空調(diào) 自行安裝空調(diào) 自行安裝空調(diào) 自行安裝空調(diào) 中央空調(diào) 層高（米） 3． 0 2． 9 3． 3 3． 1 2． 85 2． 8 3． 3 開(kāi)盤時(shí) 起價(jià) （元／平方米） 2000 1700 3040 1680 1700（不含 裝修 ） 4000 均價(jià) （元／平方米） 2400 1900 3200 1900 1750 1900（不含 裝修 ） 最高價(jià) （元／平方米） 3000 2050 3600 2100 2100（不含 裝修 ） 差價(jià)（元／平方米） 50 10 約 50 10－ 20 20 準(zhǔn)現(xiàn)房 起價(jià) （元／平方米） 2000 1680 3040 1710 1700（不含 裝修 ） 均價(jià) （元／平方米） 2400 1900 3200 1800 1900（不含 裝修 ） 最高價(jià) （元／平方米） 3000 2050 3600 2200 2100（不含 裝修 ） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 12 價(jià) 差 （元／平方米） 50－ 80 10 50 10－ 20 20 均價(jià)： 4000 （售房部已改成商務(wù)中心，） 目前 起價(jià) （元／平方米） 現(xiàn)售最低樓層為25層，價(jià)格為2400 1680 3040 現(xiàn)剩余戶型價(jià)格均為 2000左右 3000（含簡(jiǎn)裝修費(fèi)） 均價(jià) （元／平方米） 1900 3200 最高價(jià) （元／平方米） 2800 2050 3600 價(jià)差 （元／平方米） 2030 10 50 銷售率 僅剩 10套左右 60％（包括出租率） 60－ 70％（包括出租率） 僅剩 10套左右 已售完 僅剩 13樓一套 122平方米 近 10％ 5加權(quán)平均法 名稱 加權(quán)平均值 福天大廈 正揚(yáng)大廈 南坪大廈 南坪商業(yè)大樓 昌龍大廈 電梯 ＋ 1 0 0 ＋ 2 － 1 外立面 0 0 0 ＋ 1 0 大堂 － 2 － 1 － 1 0 － 1 空調(diào) 0 0 0 0 0 層高 0 0 0 － 1 － 1 地段 ＋ 1 0 ＋ 1 ＋ 1 ＋ 1 均價(jià) 2400 1900 1900 1750 1900 綜合結(jié)論 － 1 － 1 － 1 ＋ 2 － 3 加權(quán)平均后均價(jià)區(qū)間 1862－ 1950元／平方米 5－ 結(jié)論 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 13 在以上南坪地區(qū)的純寫(xiě)字樓和商住公寓中， 90％以上物業(yè)地段優(yōu)勢(shì)明顯，均位于南坪地區(qū)商業(yè)繁華地段。其中昌龍大廈、福天大廈、正揚(yáng)大廈等物業(yè)作為商務(wù)用途物業(yè)自身配套較欠缺。宏聲大廈和金 臺(tái)大廈作為純寫(xiě)字樓品質(zhì)較高（設(shè)施配置如裝修用材、電梯配置等方面均高于其他物業(yè)）； 50％以上的物業(yè)的層高在 ；空調(diào)配置方面除金臺(tái)大廈和宏聲大廈為中央空調(diào)外，其余物業(yè)均由客戶自行安裝；以上物業(yè)均為現(xiàn)房，銷售周期都在一年以上，銷售除宏聲大廈滯銷外，其余都已過(guò)半。 5－ 本項(xiàng)目第一分階段價(jià)格 從以上物業(yè)的結(jié)論可以比較出本項(xiàng)目作為商務(wù)定位的優(yōu)勢(shì)在于：配套較為齊備，外立面在周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中，屬較好物業(yè)；戶型以中、小戶型為主，客戶資金壓力相對(duì)較小，付款方式靈活。 同其他競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)相對(duì)，本項(xiàng)目劣勢(shì)在于： ? 位置偏離中 心繁華地段，人氣不足，缺少商務(wù)氛圍； ? 跟金臺(tái)大廈、宏聲大廈相比設(shè)施配置較差； ? 工期較長(zhǎng)，工程形象較差，國(guó)土使用年限跟其他物業(yè)相比使用周期縮短，這對(duì)本項(xiàng)目實(shí)施過(guò)高定價(jià)策略有其阻礙作用。 所以，我司在結(jié)合本項(xiàng)目具體情況及周邊物業(yè)狀況后，認(rèn)為第一階段定價(jià)如下：