【正文】 會的喪失。優(yōu)勢 ⑴地理位置優(yōu)越熟悉 ⑵對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)越條件 ⑶熟悉的客源群體 劣勢 ⑴缺乏足夠充足的運營和市場開拓資金 ⑵項目初創(chuàng)，沒有足夠強的品牌優(yōu)勢 ⑶缺乏管理經(jīng)驗 機會 ⑴前期絕佳的位置機會 ⑵目前沒有其他書店的強勢品牌，缺乏競爭對手 威脅 ⑴潛在競爭對手的專注與興起 ⑵由于資金受限，后續(xù)競爭力的維持和提高受到挑戰(zhàn) ⑶新書的不斷推出 優(yōu)勢劣勢分析：(四)公司描述 公司名稱：書蟲有限責(zé)任公司 公司宗旨：為顧客和社會提供最周到的服務(wù)、最廉價的產(chǎn)品，同時把書籍高效率的回收再利用，讓有價值的書籍在人們手中流轉(zhuǎn)起來。公司性質(zhì)： 租售結(jié)合的書屋，是一家處于創(chuàng)始初級階段的公司。公司主要業(yè)務(wù)： 大學(xué)生用過的教材、輔導(dǎo)書、工具書、光盤等。也包括中小學(xué)教輔類圖書及小說類、保健類、漫畫類、食譜類等書籍和時尚雜志。公司經(jīng)營理念： 服務(wù)是第一信譽，低價是第一競爭力。（五）公司管理 組織結(jié)構(gòu)，以及未來組織結(jié)構(gòu)的可能演變(1)．組織結(jié)構(gòu) 由于本公司在建立初期，很多條件不是很完善，其組織結(jié)構(gòu)為直線職能制，下設(shè)有：總經(jīng)理一名：主要負(fù)責(zé)決策和統(tǒng)籌安排。副總經(jīng)理一名：負(fù)責(zé)人力資源安排和財務(wù)管理。部門經(jīng)理四名：分別負(fù)責(zé)人力資源部、財務(wù)部、客戶服務(wù)部、市場部。(2)．未來組織結(jié)構(gòu)的可能演變 隨著公司經(jīng)營的日漸趨于正規(guī)，公司的業(yè)務(wù)逐漸拓展，未來組織結(jié)構(gòu)將會更加完善，隨著股東和公司規(guī)模的擴大，將會設(shè)立董事會和監(jiān)事會，以更好地實施對公司全面運營的調(diào)控。經(jīng)理也將要由單一的總經(jīng)理、副總經(jīng)理增加到有多名副總經(jīng)理，提高對公司的管理和經(jīng)營水平，為以后公司走出丹東甚至遼寧省打下堅實基礎(chǔ)。各個部門和領(lǐng)導(dǎo)之間各司其職，做好本分工作，但是不能排除個別有特殊才能或者技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)或干部橫跨部門，進行綜合治理。各部門的功能與責(zé)任 公司在成立之初，很多條件和設(shè)備不是很成熟，故應(yīng)該盡量減少開支，以“精”、“簡”為實施目標(biāo)，初步設(shè)立以下部門，其功能如下：總經(jīng)理辦公室：負(fù)責(zé)全公司協(xié)調(diào)，包括制度、接待、會議等，屬于公司中心決策部門。人力資源部：公司人事、培訓(xùn)、勞資、考勤、保險等。財務(wù)部：費用收支、預(yù)算、工商稅務(wù)等。市場部：二手書加工及收賣工作?？蛻舴?wù)部：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的咨詢、介紹以及客戶信息的收集。各部門的負(fù)責(zé)人與主要成員 總經(jīng)理、同時監(jiān)管總經(jīng)理辦公室：劉悅 副總經(jīng)理、同時監(jiān)管人力資源部：董穎 財務(wù)部部門經(jīng)理：姚易 市場部部門經(jīng)理：李子榮 客戶服務(wù)部部門經(jīng)理：邵雪婷 公司職能：總經(jīng)理 1人 * 主要從宏觀上負(fù)責(zé)公司內(nèi)部日常管理以及監(jiān)督各員工工作。* 協(xié)調(diào)和配合各員工圍繞公司經(jīng)營目標(biāo)開展各項工作。* 負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)綱要的實施與落實工作。* 保證公司各種會議的順利召開及公司其他活動的順利開展。圖書整理，宣傳導(dǎo)購 員工2人 * 負(fù)責(zé)銷售方案的策劃，并配有相關(guān)促銷活動。* 負(fù)責(zé)商品的導(dǎo)購及顧客咨詢工作。* 負(fù)責(zé)廣告宣傳等，打造企業(yè)良好形象。* 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)。* 將消費者的意見及時傳遞給公司各部門。* 負(fù)責(zé)整理歸為交還回的書籍，每天清掃書架。及時到倉儲填補缺貨書籍上架。財務(wù)及信息系統(tǒng)管理 員工1人 * 制定書店書籍租賃及出售的價格 * 書店收銀工作和會計核算工作。* 及時準(zhǔn)確地申報、繳納各種稅款。* 編制公司月度、年度財務(wù)報表、財務(wù)決算、年度財務(wù)報告。* 維護書店書籍信息管理管理系統(tǒng)，同時維護書店會員管理系統(tǒng)。* 負(fù)責(zé)書籍的售后服務(wù)。* 將消費者的意見及時傳遞給公司各人員。采購運輸及市場調(diào)研 員工2人 * 負(fù)責(zé)與批發(fā)商的聯(lián)絡(luò)及所有手續(xù)的辦理。* 負(fù)責(zé)調(diào)查并收集市場信息、預(yù)測市場。* 負(fù)責(zé)書店舊書及雜志的采購，運輸工作。* 負(fù)責(zé)倉儲管理，并將送倉儲的圖書進行維護。薪酬制度：科學(xué)進步日新月異，知識經(jīng)濟飛速發(fā)展，薪酬體系設(shè)計一方面要在基本原則指導(dǎo)下保持相對穩(wěn)定，另一方面又要根據(jù)環(huán)境變化適時調(diào)整，與時俱進。本公司要將薪酬與績效緊密的結(jié)合，在制定合理的薪酬體系額的同時重視薪酬與團隊的關(guān)系，將薪酬進行細(xì)化，最大限度保證薪酬制度的透明化。本公司的員工報酬基本包括以下幾大主要部分：基本薪酬（即本薪）、獎金、津貼、福利四大部分。(1)．本薪（1）正常工資 管理人員執(zhí)行崗位工資，其他員工執(zhí)行技能工資。管理人員崗位工資：崗位工資與職位的重要性、工作的難度及責(zé)任等因素相關(guān)，分為固定工資和績效工資。固定工資：是工資中的固定部分。按月發(fā)放并且不與員工績效考評結(jié)果掛鉤。員工若因違規(guī)、違紀(jì)而受到經(jīng)濟處罰時，扣減固定工資?？冃ЧべY：它是員工按照公司的業(yè)績要求，完成其職位績效目標(biāo)應(yīng)獲得的收入。主要根據(jù)員工每個考評期考評結(jié)果計算。（2）其他員工的工資：根據(jù)技能水平及工作強度確定。(2)．加班工資（1）獎金：本公司的獎金由績效獎金和效益獎金構(gòu)成。（2）津貼：對特殊的工作崗位進行補償，安撫有困難的員工，從而保證薪酬的靈活性。（3）福利：除了工資、獎金以外，根據(jù)國家、省、市的有關(guān)規(guī)定所應(yīng)享受的待遇以及公司為保障與提高員工生活水平而提供的相關(guān)福利。法定福利：包括保險（社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險、工傷保險、商業(yè)險……）、住房公積金等。（注：只有本公司的正式員工才具有一定的福利待遇。福利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實際情況及當(dāng)時當(dāng)?shù)仄骄钏娇蛇M行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。）書店員工具體薪酬表如下：部門名稱 人員 薪酬水平總經(jīng)理 總經(jīng)理 36000/年 圖書整理宣傳導(dǎo)購 員工 除獎金提成1000/月 財務(wù)及信息系統(tǒng)管理 員工 除獎金提成1200/月 采購運輸及市場調(diào)研 員工 除獎金提成1500/月 事務(wù)繁忙時期可適當(dāng)雇傭兼職人員每月至少800元（所有員工均實行薪金與業(yè)績掛鉤式計算），小時工每小時7元，其中要會對采購員與信息管理人員進行專業(yè)的上崗培訓(xùn)。除上述薪酬體系之外，書店還為員工提供以下激勵措施：，適當(dāng)為本店全職人員加付提成?！白罴褑T工獎”并發(fā)放獎金?！皾M勤獎”。激勵原則： (1)．股東名單、認(rèn)股比例 田小敏（20%）、徐靜（20%）、趙柯（20%）、劉輝（20%）、高宏奇（20%）、黃彥（20%）趙柯（女），高宏奇（男），就讀于西安工業(yè)大學(xué)，對市場具有較為敏銳的觀察能力；徐靜，女，就讀于西安工業(yè)大學(xué)，對人力資源有著較為深入的研究；劉輝，男，就讀于西安工業(yè)大學(xué)，對公司運營財務(wù)方面較為熟悉；田小敏，女，就讀于西安工業(yè)大學(xué)，對于實際操作及創(chuàng)新能力比較強；黃彥，男，就讀于西安工業(yè)大學(xué)，對售后及客戶服務(wù)有著較為專業(yè)的技能。(2)．特權(quán) 有限責(zé)任公司的股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓股權(quán)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)其他股東過半數(shù)同意。經(jīng)股東同意轉(zhuǎn)讓的股權(quán)，在同等條件下，其他股東有優(yōu)先購買權(quán)。兩個以上股東主張行使優(yōu)先購買權(quán)的，協(xié)商確定各自的購買比例；協(xié)商不成的，按照轉(zhuǎn)讓時各自的出資比例行使優(yōu)先購買權(quán)。公司章程對股權(quán)轉(zhuǎn)讓另有規(guī)定的，從其規(guī)定。人民法院依照法律規(guī)定的強制執(zhí)行程序轉(zhuǎn)讓股東的股權(quán)時，應(yīng)當(dāng)通知公司及全體股東，其他股東在同等條件下有優(yōu)先購買權(quán)。其他股東自人民法院通知之日起滿二十日不行使優(yōu)先購買權(quán)的，視為放棄優(yōu)先購買權(quán)?！?以激勵為主，盡量避免懲罰；◆ 選擇好激勵時間和手段；◆ 將物質(zhì)激勵和精神激勵相結(jié)合；◆ 激勵因人而異，盡量做到公平公正公開；（六）產(chǎn)品介紹 主營業(yè)務(wù) ：出售二手教科書、輔導(dǎo)書、工具書、考研書、考級書、學(xué)習(xí)筆記等。經(jīng)過我們團隊的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：全校約有四十個專業(yè)（除英語強化類、及二加二類等），一共約有130門左右課程用書，書的收購采取多種方式。由于工業(yè)大學(xué)是一所綜合性大學(xué)，分為十三個學(xué)院，每個院系有很大的教學(xué)差異，所以書的門類也分好多種。1）教科書的收購和出售 非專業(yè)書，例如公共課、選修課用書、大學(xué)英語、數(shù)學(xué)類，（全校學(xué)生基本都學(xué)的科目），按一元兩本收購（不分新舊，但要求書的完整性），按三折出售。專業(yè)用書（經(jīng)管類、機械類、語言類、食品類等），如上所述，由于每個院系書的種類有差別，收購時可另行依據(jù)，出售時按三折出售。與專業(yè)相關(guān)的課外讀物類書按一折收購、三折出售。按斤收購。由于每年的大四畢業(yè)生很多都自己在校內(nèi)擺攤出售其用過的各種生活用品，在他們賣給廢品收購站之前，我們可以與其聯(lián)絡(luò)在眾多的書中，經(jīng)過仔細(xì)的挑選，挑選一些我們需要的書。可以按高出市場價五角錢左右收購。基本是1元一公斤。2）輔導(dǎo)書的收購和出售 大學(xué)英語一二三四冊的輔導(dǎo)書、高等數(shù)學(xué)及微積分一二冊、線性代數(shù)、概率、化學(xué)、物理、機械、電工等基本按一元一本收購。按三折出售。3）考試書的收購和出售 由于考試書基本是練習(xí)題，并且按年份的不同考試出題范圍也有所變化，這種書變動性大，收書時另加注意。1． 教材按一元一本收購，如計算機教材（Visual　Basic程序設(shè)計，C語言程序設(shè)計，Visual　FoxPro程序設(shè)計，二級C++，二級Java　Access二級公共基礎(chǔ)知識）等，三折出售。2． 練習(xí)書、及題紙按一元三本收購，一元出售。4）工具書的收購和出售 按兩到五元收購，5元到10元出售。四六級小冊的單詞基本按五元出售，如有大且厚的英漢詞典等工具書按10元出售，如有磨損等按情況而定。5）學(xué)習(xí)筆記的收購和出售 經(jīng)過仔細(xì)的檢查之后，按1元到3元錢收購。拓展業(yè)務(wù)：光碟，中小學(xué)輔導(dǎo)書，小說類、保健類、漫畫類、食譜類等書籍和時尚雜志的出租出售；換書服務(wù)。1）光碟的收購和租借及出售 光碟是一種數(shù)據(jù)光盤，經(jīng)過一次的使用之后，其數(shù)據(jù)拷走后，利用價值降低，這樣我們將以1元到2元錢收購這些光盤，將以3元到5元的價格出售。2）中小學(xué)教輔書籍的出售 與出版社聯(lián)系定期購入各期輔導(dǎo)書籍，并以八折出售。3）除教輔外書籍和雜志的收購和租借及出售 文學(xué)類、藝術(shù)類、漫畫類、歷史類、軍事類等書籍時效性較長可長期使用，收購時可按圖書情況而定。過期雜志中普通讀物，如《讀者》、《意林》、《青年文摘》、《電腦愛好者》等按一元三本收購。服裝、財經(jīng)等讀物，如《昕薇》《瑞麗》等按兩元一本收購。4）換書服務(wù) 由于這個項目是新型的產(chǎn)業(yè)，市場上經(jīng)過調(diào)查基本上只有東北財經(jīng)大學(xué)百寶書店經(jīng)營此項服務(wù)，但是它們經(jīng)營的書的種類單一，如果我們的書店可以成功的開張經(jīng)營，那么在大連市、乃至東北三省我們的書店會成為經(jīng)營的品種最全的二手書店。顧客把帶來的書籍，可以按書后標(biāo)簽的價格換取書店內(nèi)同等價位或以下的書籍，然后按10％收取手續(xù)費，可以登記賬號累積使用；輔導(dǎo)書不可以參加換書活動；書店中貼有小貼士：請在換書前仔細(xì)檢查，一經(jīng)兌換概不調(diào)換。其他說明 1）舊書收購時間 在每年的大四畢業(yè)前夕。最好趕在跳蚤市場之前，六月初左右。在大二換寢室的雙休日；在每學(xué)期開學(xué)的時候。與圖書館取得聯(lián)系，定期收購圖書館出售的書籍。提前訂進為主，隨時補充為輔。有影響、有爭議的暢銷書應(yīng)把握數(shù)量，及時進貨。2）出租書籍補充說明 1．習(xí)題或復(fù)習(xí)資料是不出租的。2． 出租前要交書本定價的30%作為押金，如果按期還書，則押金退回；如果超過了預(yù)定期限，則一般以一個星期為寬限期，超過寬限期則押金不予退還。3． 租出的書籍如果有惡意毀損現(xiàn)象，扣除押金的20%。（七）競爭分析 短期內(nèi)，“書蟲”書店可能面臨的競爭主要包括以下幾個方面：1　 新書：價格是二手書的38倍，雖然新書的市場還很大，主要是大一大二的學(xué)生買新書的多，但新書的市場占有率肯定會下降。2　 校內(nèi)的天天書店：主要是出售新書及一些復(fù)習(xí)資料，可能會影響我們復(fù)習(xí)資料的銷售，但是對于那些在市場上斷貨的舊的比較有價值的資料我們則占絕對優(yōu)勢。3　 校外或校內(nèi)可能也存在一些舊書攤：相比較而言，我們是新入行者，各方面存在著經(jīng)驗不足的劣勢，但我們是比較規(guī)范性的產(chǎn)業(yè)鏈，由于我們收購的價格比較低，那么我們就可以以比較低的價格優(yōu)勢壓倒他們。（八）營銷策略及銷售 目標(biāo)市場描述（1）市場細(xì)分 　 需求差異性：,考證的群體等等（2）目標(biāo)市場選擇和特征 目標(biāo)市場是西安工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院的全體學(xué)生，特征是：文化程度高，對未來充滿期望，需要不斷從書籍中學(xué)習(xí)知識，吸取營養(yǎng)但消費能力不足，主要是因為購買書籍不能長期利用很浪費（3）市場定位（1）利益定位 定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費者的需求與愛好，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。（2）價格與質(zhì)量定位 結(jié)合價格與質(zhì)量，定位為：“物美價廉”。貨物超值，服務(wù)一流。（4）營銷組合描述 產(chǎn)品策略：要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營的同時多元化經(jīng)營，既書店分為四個模塊：學(xué)習(xí)類、文學(xué)名著類、近十年暢銷書類、雜志期刊類。其中以學(xué)習(xí)類為主，近十年暢銷書為特色。（1）學(xué)習(xí)類，是本店的主打，這對于各個年級的同學(xué)們來說是最重要的。學(xué)習(xí)類書籍分為各專業(yè)基礎(chǔ)年級課本參考書，考研，四六級為主體的英語讀物，公務(wù)員，注會等其他考證參考書。書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。（2）文學(xué)名著類，這一分類主要是以圖書館借閱室的圖書劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進中外著名的文學(xué)著作。（3）近十年暢銷書類。本書店將從網(wǎng)上搜集可靠信息，整理出近十年最熱的書籍。如《做最好的自己》《世界上最偉大的推銷員》《杜拉拉升職記》等等。這類書是同學(xué)們經(jīng)常在圖書館搜索卻因為訂購量有限而總是借不到的書，例如郎咸平系列的正版書太貴，盜版書將郎咸平的七八本著作合為一本，十分笨重，因此同學(xué)們是愿意花幾元錢去租一本正版的舊書的。（4）雜志期刊類，用抽樣調(diào)查的方式估計學(xué)生們最喜歡的幾種娛樂文學(xué)或體育類雜志。定價。定價依據(jù)是書籍的回收成本和再利用價值。⑴靈活定價。像資料類的就可根據(jù)資料的保存完善程度來確定收購價，在租用時按天數(shù)和歸還時的完整度來收取費用，其他也可以依據(jù)具體情況定價。⑵數(shù)量折扣。當(dāng)同學(xué)們一次性租用達到一定數(shù)量的書籍是可以再給予一定的優(yōu)惠政策的。⑶會員折扣。當(dāng)同學(xué)們租用次數(shù)累積達一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優(yōu)惠折扣。渠道。渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道?；厥涨揽梢允菑膶W(xué)校畢業(yè)生中購買