【正文】 按公司考核規(guī)定進(jìn)行考核扣分。③如業(yè)務(wù)員需到分公司各職能部門進(jìn)行保單信息、實(shí)收信息等方面的查詢、必須出具個(gè)人業(yè)務(wù)臺(tái)帳。對(duì)臺(tái)帳上沒有對(duì)應(yīng)記錄或登記不完整的，不接受查詢。2．客戶信息臺(tái)帳管理：團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)指導(dǎo)、幫助業(yè)務(wù)員對(duì)客戶信息的收集整理，督促業(yè)務(wù)員建立客戶信息臺(tái)帳，積極配合公司完成客戶信息管理工作。業(yè)務(wù)員在日常展業(yè)中應(yīng)加強(qiáng)客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺(tái)帳，出單時(shí)如實(shí)填寫客戶信息，并配合公司完成客戶回訪。第十六條 銷售人員管理根據(jù)年度保費(fèi)計(jì)劃，確定銷售人力編制，采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人員，提 9 高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。根據(jù)分公司銷售人員增員政策，招聘、引進(jìn)銷售、管理人才；培育新進(jìn)人員。根據(jù)分公司銷售管理規(guī)定，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行管理考核。主要包括： ①對(duì)業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃制定、落實(shí)及《銷售日志》等管理工具的使用進(jìn)行督導(dǎo)、管理；②對(duì)業(yè)務(wù)員應(yīng)收續(xù)保工作進(jìn)行督導(dǎo)管理。③對(duì)業(yè)務(wù)員月度考核指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督、考核；季度考核結(jié)果于考核月15日前報(bào)備銷售管理部。④根據(jù)考核結(jié)果對(duì)業(yè)務(wù)員的級(jí)別、異動(dòng)進(jìn)行管理；根據(jù)分公司銷售管理辦法，對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)考核、晉升進(jìn)行管理。第四章 團(tuán)隊(duì)考核第十七條 團(tuán)隊(duì)考核1．團(tuán)隊(duì)考核根據(jù)當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法執(zhí)行》。2．團(tuán)隊(duì)主管所在團(tuán)隊(duì)的考核結(jié)果，即為團(tuán)隊(duì)主管考核結(jié)果，考核結(jié)果作為其定級(jí)定薪及發(fā)放依據(jù)?！犊?jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。第五章 附則第十八條 本辦法解釋權(quán)歸分公司銷售管理部部。本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。二〇〇九年十二月一日第二篇：保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)日常管理辦法西部證券股份有限公司丹陽丹鳳北路證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理與考核細(xì)則第一章 總則第一條 為實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理行為，根據(jù)營(yíng)業(yè)部證券業(yè)務(wù)發(fā)展需要，特制定《西部證券丹陽丹鳳北路證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理與考核細(xì)則》，以下簡(jiǎn)稱“團(tuán)隊(duì)細(xì)則”。第二條 本辦法適用對(duì)象為丹陽營(yíng)業(yè)部所有客戶經(jīng)理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。第二章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)第三條 團(tuán)隊(duì)類別營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是根據(jù)《**保險(xiǎn)營(yíng)銷組織管理辦法》相關(guān)要求組建，經(jīng)總公司營(yíng)銷管理部部審批確認(rèn)的營(yíng)銷組織。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有三種類型：綜合型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理制。本辦法日常管理僅指綜合型團(tuán)隊(duì)。第四條 組建標(biāo)準(zhǔn) ：分公司營(yíng)業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃不低于500萬元； 三、四級(jí)機(jī)構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃不低于400萬元； 2．團(tuán)隊(duì)保費(fèi)規(guī)模：共分為八類。第五條 團(tuán)隊(duì)新增（人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模），報(bào)分總公司營(yíng)銷管理部審批、設(shè)立。，未經(jīng)分總公司營(yíng)銷管理部審批的，公司一律不予承認(rèn)。第六條 團(tuán)隊(duì)合并、裂變和重組。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能達(dá)到團(tuán)隊(duì)的最低組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，或?yàn)檫M(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展，可在幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上合并 1 成立一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，合并后的團(tuán)隊(duì)須達(dá)到團(tuán)隊(duì)的組建標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模或人員數(shù)量超過團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可進(jìn)行裂變以防止團(tuán)隊(duì)規(guī)模過大導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)管理效應(yīng)下降以及平均績(jī)效低下。第七條團(tuán)隊(duì)的組建、合并、裂變與撤銷，原則上每年初進(jìn)行；年中根據(jù)考核情況進(jìn)行調(diào)整。第八條 團(tuán)隊(duì)組建、合并、裂變和撤銷的上報(bào)審批流程根據(jù)考核結(jié)果 機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)→分公司營(yíng)銷管理部審核→分公司總經(jīng)理室審批→報(bào)總公司營(yíng)銷管理部審批→根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行第九條 團(tuán)隊(duì)建設(shè)（一）團(tuán)隊(duì)命名（1）營(yíng)業(yè)部：“天津分公司營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)部”。例：“天津分公司營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)一部”。（2）營(yíng)銷服務(wù)部：“分公司營(yíng)銷服務(wù)部業(yè)務(wù)部”。例：“天津分公司漢沽營(yíng)銷服務(wù)部業(yè)務(wù)一部”。（3）支公司：“分公司支公司業(yè)務(wù)部”。例：“天津分公司津西支公司業(yè)務(wù)一部”。（二）職場(chǎng)布置團(tuán)隊(duì)在系統(tǒng)外可以美化個(gè)性化的組織名稱、組織標(biāo)識(shí)。辦公職場(chǎng)業(yè)績(jī)專欄團(tuán)隊(duì)可根據(jù)營(yíng)銷情況定期對(duì)業(yè)績(jī)展板數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，裝飾，激勵(lì)營(yíng)銷人員。內(nèi)容包括保費(fèi)達(dá)成、應(yīng)收、續(xù)保、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)等，第三章 團(tuán)隊(duì)日常管理第十條 團(tuán)隊(duì)意識(shí)建立。激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念，充分鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；引導(dǎo) 2 其團(tuán)隊(duì)組織觀念、團(tuán)隊(duì)協(xié)作紀(jì)律觀念，在團(tuán)隊(duì)中充分實(shí)現(xiàn)自我。自我價(jià)值自我觀念自我形象 自我理想，作為理想中的自我。，很有價(jià)值的程度。第十一條 營(yíng)銷激勵(lì)。（一）營(yíng)銷主管要經(jīng)常性對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)導(dǎo)向的激勵(lì)，采取多種形式相結(jié)合的方式，以目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)方式為主。要經(jīng)常性做以下工作：。（二）有區(qū)別地實(shí)施激勵(lì)。為了更好地對(duì)不同的營(yíng)銷人員采取不同的激勵(lì)方式，可針對(duì)營(yíng)銷人員性格分別采用以下方式：追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。追求機(jī)會(huì)者（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。（3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、營(yíng)銷競(jìng)賽。追求發(fā)展者（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個(gè)人發(fā)展。（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。根據(jù)業(yè)績(jī)狀況，采取下列激勵(lì)方式（1）優(yōu)秀營(yíng)銷人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。（2）一般營(yíng)銷人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也 不同。（三）建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。按勞分配原則，體現(xiàn)公平。隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。（四）激勵(lì)的幾種常見方式：培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)別的實(shí)施激勵(lì)而定。工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)，把營(yíng)銷人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。提升：很多的營(yíng)銷人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的營(yíng)銷渠道、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的營(yíng)銷人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此營(yíng)銷主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放 4 紀(jì)念品，大會(huì)表揚(yáng)，成立優(yōu)秀營(yíng)銷人員俱樂部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。[注]在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。第十二條 業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃管理將團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃→→目標(biāo)管理與計(jì)劃管理，逐步實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)。利用工具表（團(tuán)隊(duì)人員保費(fèi)規(guī)模預(yù)測(cè)表1－3）對(duì)所屬業(yè)務(wù)人員社會(huì)關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、營(yíng)銷能力等進(jìn)行詳盡摸底、分析，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作思路及工作重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃；根據(jù)團(tuán)隊(duì)年實(shí)收保費(fèi)任務(wù)及營(yíng)銷人力情況，將團(tuán)隊(duì)實(shí)收保費(fèi)目標(biāo)額及增員任務(wù)進(jìn)行進(jìn)行分配，擬定實(shí)施日程。使?fàn)I銷人員擁有目標(biāo)意識(shí)，再建立詳盡的實(shí)施計(jì)劃，采取不同的營(yíng)銷活動(dòng)促使達(dá)成。（1）客戶分類管理主管指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員將客戶依ABC重點(diǎn)管理原則，把客戶分等級(jí)來管理，并按等級(jí)比重進(jìn)行拓展與維護(hù)。拓展新客戶─―A級(jí)：潛在價(jià)值高，容易拓展。B級(jí)：潛在價(jià)值高，不容易拓展。C級(jí)：潛在價(jià)值低，容易拓展。D級(jí)：潛在價(jià)值低，不容易拓展。E級(jí)：不清楚狀況，需再評(píng)估。拓展目標(biāo)放在開發(fā)A與B級(jí)的客戶身上，因?yàn)樗麄儾攀莿?chuàng)造績(jī)效與佳績(jī)的來源。C 級(jí)很吸引人，但是，只有在不影響對(duì) A和B級(jí)的情況下，再投入時(shí)間。（2）指導(dǎo)營(yíng)銷人員制定營(yíng)銷工作計(jì)劃表。制定時(shí)注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成。（任務(wù)分解表4－6）。要求：形成《任務(wù)分解表》和《工作計(jì)劃》材料于每年1月10日前報(bào)分公司營(yíng)銷管理部備案、作為考核依據(jù)。（3）指導(dǎo)營(yíng)銷人員制定并落實(shí)執(zhí)行每月工作計(jì)劃 。，并加以改善。（4）工作計(jì)劃達(dá)成管理根據(jù)工作計(jì)劃進(jìn)展，團(tuán)隊(duì)要定期進(jìn)行總結(jié)，分析計(jì)劃達(dá)成差距/經(jīng)驗(yàn)、制定新的輔助達(dá)成措施促進(jìn)工作計(jì)劃達(dá)成。團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)帶領(lǐng)、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道以完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員良好營(yíng)銷習(xí)慣。團(tuán)隊(duì)主管對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作負(fù)責(zé)，每、季度結(jié)束后，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行總結(jié)，并作出下期工作計(jì)劃，書面材料及時(shí)上報(bào)分公司營(yíng)銷管理部。第十三條 團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理團(tuán)隊(duì)會(huì)議是溝通、分享和激勵(lì)的平臺(tái)，各機(jī)構(gòu)/團(tuán)隊(duì)必須嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議制度，按時(shí)組織召開團(tuán)隊(duì)三會(huì)（早夕會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)）。（一）團(tuán)隊(duì)會(huì)議主要內(nèi)容：l 公司政策以及市場(chǎng)信息傳達(dá)，新產(chǎn)品培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流；l 公司/團(tuán)隊(duì)/團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)通報(bào)、對(duì)本團(tuán)隊(duì)/營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)達(dá)成情況進(jìn)行分 析，查找差距并制定下期工作計(jì)劃；l 應(yīng)收清理工作進(jìn)度、措施、困難、時(shí)限、落實(shí)情況； l 團(tuán)隊(duì)主管對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)。l 團(tuán)隊(duì)當(dāng)前工作事項(xiàng)安排。l 檢查評(píng)價(jià)營(yíng)銷活動(dòng)管理工具的使用情況（1）早夕會(huì)由營(yíng)銷人員輪流主持，定期召開，每周不得少于2次，會(huì)議記錄由團(tuán)隊(duì)存檔保存。（2）周/月例會(huì)由團(tuán)隊(duì)主管主持，于每周/月末召開。對(duì)本期工作及市場(chǎng)情況進(jìn)行分析、總結(jié)，交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。（3）周/月度例會(huì)，團(tuán)隊(duì)須建立書面記錄，存檔以備查閱。要求：《團(tuán)隊(duì)月度工作計(jì)劃》（電子版）于每月初5日前報(bào)分公司營(yíng)銷管理崗營(yíng)銷管理崗。（二）團(tuán)隊(duì)會(huì)議的意義（1）團(tuán)隊(duì)主管要善于利用營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可藉以協(xié)調(diào)或解決營(yíng)銷問題，進(jìn)而提升營(yíng)銷士氣、達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)會(huì)議好處： ? 。，并發(fā)揮效率。（2）團(tuán)隊(duì)會(huì)議功能：? ，將其(結(jié)論)答案交與營(yíng)銷人員。? 、應(yīng)對(duì)話術(shù)。? ，并介紹新產(chǎn)品。營(yíng)銷主管要懂得如何主持會(huì)議、如何參加會(huì)議、利用會(huì)議的功能使工作順利推行。（3）開好團(tuán)隊(duì)會(huì)議要點(diǎn)：三要三不要。