【正文】 ................................................................ 16 物流 ................................................................................................... 16 促銷 .............................................................................................................. 16 廣告 .................................................................................................. 16 公共關(guān)系 .......................................................................................... 19 人員推銷策略 ................................................................................... 20 銷售促進 ........................................................................................... 21 第 4 章 行動策劃 .................................................... 22 活動主題 ....................................................................................................... 22 活動時間 ....................................................................................................... 22 活動內(nèi)容 ....................................................................................................... 22 進店有禮 ........................................................................................... 22 搶相因（限量） ............................................................................... 22 搶實惠 ............................................................................................... 22 活動宣傳 ....................................................................................................... 23 直營店外圍 ....................................................................................... 23 直營店門口 ....................................................................................... 23 直營店內(nèi) ........................................................................................... 23 活動注意事項 ............................................................................................... 23 參考文獻 ........................................................... 24 附錄一 ............................................................. 25 附錄二 ............................................................. 35 致 謝 ............................................................. 37 北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院 20xx 屆畢業(yè)設(shè)計（論文） 1 第 1 章 市場分析 市場現(xiàn)狀分析 中國仿古家具 市場現(xiàn)狀 20xx 年，我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，人們的生活水平也日益提高，民眾對自己居室空間配套家具的 需求檔次也不斷提升。中國仿古家具以其獨特的民族特色與藝術(shù)魅力， 深受大 眾 的喜愛與追捧。在強勁的市場需求下，推動了 20xx 年仿古家具行業(yè)的發(fā)展，全國仿古家具企業(yè)已達一萬多 家，并已經(jīng)在 北京、 廣東臺山、廣東中山、福建仙游、浙江東陽、河北大成、山東淄博、 江蘇常熟等地形成了產(chǎn)業(yè)群，呈現(xiàn)了仿古家具行業(yè)欣欣向榮的發(fā)展景象。 中國 仿古家具 市場潛力分析 在經(jīng)濟發(fā)展，社會繁榮，人們安居樂業(yè)的情況下，對 仿古 家具的需求必然上升。來自中國家具協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近年來， 仿古 家具的銷售總額逐年攀升，20xx 年已經(jīng)在整體家具 (包括布藝、沙發(fā)、皮藝、夾板家具、現(xiàn)代家具法歐式家具 )銷售總額中上升到 7%左右，這足以說明仿古家具市場需求量之大。作為中國傳統(tǒng)文化精粹之一的 仿古 家具市場必然得到進一步 的發(fā)展和壯大， 因此發(fā)展?jié)摿薮蟆? 宏觀環(huán)境分析 政治法律環(huán)境分析 進入二十一世紀(jì)后， 我 國政府就已經(jīng)提出加快城市化和小城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐，全面繁榮農(nóng)村經(jīng)濟，加快城鎮(zhèn)化進程，以便進一步拉動消費市場，擴大消費領(lǐng)域。國家的這一舉措，必將進一步促進中國的住宅建設(shè)，因而會使與住宅相關(guān)的行業(yè)得到發(fā)展。國務(wù)院根據(jù)社會需求和發(fā)展的需要，提出了住宅產(chǎn)業(yè)化，這一舉措將帶動與住宅配套幾萬種產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化和產(chǎn)業(yè)化。由于住宅產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院 20xx 屆畢業(yè)設(shè)計（論文） 2 住宅作為一種商品進入市場，為各類家具和配套產(chǎn)品提供了發(fā)展空間 1，同時也為仿古家具 行業(yè)的發(fā)展帶來了一定的機遇 。 近幾年來， 國家一直倡導(dǎo)綠色環(huán)保、低碳節(jié)約的生活態(tài)度和生活方式的方針政策。 20xx 年 6 月《國家林業(yè)局關(guān)于貫徹落實中央林業(yè)工作會議精神的通知》強調(diào)要在林產(chǎn)品的加工方面取得突破，提高林產(chǎn)品的加工質(zhì)量和使用壽命，提升林產(chǎn)品加工的檔次，不斷提高林產(chǎn)品的附加值。 20xx 年國家林業(yè)局等 5 部門聯(lián)合發(fā)布了《林業(yè)產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃 20xx20xx 年》。國家提供基金扶持龍頭企業(yè)，實行分類經(jīng)營，形成優(yōu)勢產(chǎn)品和名牌產(chǎn)品為主體的產(chǎn)業(yè)帶動家具業(yè)產(chǎn)業(yè)集群。形成循環(huán)利用，少浪費，低碳，環(huán)保的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈 ， 仿古家具具有 環(huán)保、低碳的特征，所以國家對低碳、環(huán)保等政策的出臺有利于仿古家具的發(fā)展 。 經(jīng)濟環(huán)境 分析 北京地區(qū)，居民的收入水平逐年升高。如圖 11所示， 20xx年 112月北京地區(qū)人均 可支配 收入 36469元，與 20xx年同比增長 %，隨著人均可支配收入的增加，人們對 家具產(chǎn) 品的消費額也逐步增加。由此可見，北京 燕京八絕仿古家具 市場前景廣闊。 圖 11 北京地區(qū)人均可支配收入 數(shù)據(jù)來源：北京統(tǒng)計信息網(wǎng) 1 中國木材網(wǎng) 北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院 20xx 屆畢業(yè)設(shè)計（論文） 3 社會文化環(huán)境分析 仿古家具在中國家具文化史上 蘊含著博大精深的文化 精髓， 在古人眼里，家具有如天人之際 的一道帷幕。 隨著人們生活水平的日漸提高，在 裝修新穎的家居中擺上中式仿古家具已經(jīng)成為一種時尚。家有仿古家具就好比放了百年陳釀的美酒，清淳醉人。巨大的升值潛力也讓中國仿古家具招商成為近年來現(xiàn)代家居裝飾中的寵兒。古典風(fēng)格的家具絕對能使家居環(huán)境的文化韻味與品位共存，華貴而莊重的個性使得仿古家具成為一些事業(yè)有成人士的最愛，它以華美端莊的姿態(tài)向來訪的客人展示著主人成熟穩(wěn)重而又大氣的個性 。當(dāng)今 人們越來越注重自己的生活品質(zhì)，追求高檔 、有文化底蘊、彰顯自己身份地位的生活方式也越來越受到人們的追捧 ,仿古家具文化已被消費者普遍接 受。 北京燕京八絕仿古家具地處北京，為正宗皇家手工傳承， 其產(chǎn)品 尤為體現(xiàn)人們的身份地位。 技術(shù)環(huán)境分析 中國是一個崇尚雕刻而又十分擅長雕刻的國度，仿古家具在有好的設(shè)計大師所構(gòu)思、設(shè)計的家具造型協(xié)調(diào)、優(yōu)美前提下，更需要能工巧匠們互相配合，以高超嫻熟、嚴(yán)謹(jǐn)細致的工藝去完成。我國古典家具核心內(nèi)容是體現(xiàn)在精巧的工藝結(jié)構(gòu)上，精美家具的全部部件都可以靠插接組合，如此巧妙的工藝結(jié)構(gòu)也恰恰證明國內(nèi)仿古家具的制作技術(shù)已相當(dāng) 成熟，生產(chǎn)線也較為完善， 但是各家公司都有密不外傳的技法。目前仿古家具一味的模仿，缺乏 對產(chǎn)品方面的 創(chuàng)意， 不能把自己的情感，想法和作品融會貫通。其原因在于人才的稀缺 和 技術(shù)的失傳 。 仿古家具技術(shù)的關(guān)鍵在于大師的手工技法和創(chuàng)意 ， 而仿古家具的發(fā)展和創(chuàng)新 還 是 要非常注重 人才的培養(yǎng)。 如何才能更有效的保證技術(shù)的延傳， 也 是仿古家具面臨的新的難題。 競爭對手分析 主要競爭對手識別 在 北京 仿古家具行 業(yè)中 ， 通過 市場調(diào)研， 消費者熟悉的仿古家具品牌有北京勁飛紅木家具廠、北京元亨利古典家具廠、 北京大家之家古典家具有限公司 和 北京宣明典居家具廠 （如圖 12） ，這四家企業(yè) 都是 我公司 強有力的競爭對手。從競爭領(lǐng)域來看：他們同屬 于仿古家具行業(yè)。 從競爭領(lǐng)域來看：地理位置相同，同北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院 20xx 屆畢業(yè)設(shè)計（論文） 4 處北京。從基礎(chǔ)工藝方面看：他們生產(chǎn)的方式和流程相似，基本無差別化。 北京燕京八絕，大家之家，勁飛，宣明典居，元亨利，存在著相當(dāng)強的競爭關(guān)系。 都是以高檔家具為主要賣點，從而吸引有購買力 、 喜愛復(fù)古家具的高端顧客。 所以，大家之家，宣明典居，勁飛，元亨利為 北京燕京八絕主要的競爭對手。 12499877815 12020406080100120140勁飛元亨利大家之家 宣明典居北京文華閣其他系列1 圖 12 仿古家具品牌知名度 數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷 。 主要競爭對手分析 北京勁飛紅木家具廠 ： 是北京市最大的紅木家具生產(chǎn)廠家，位于北京回龍觀小區(qū)北，占地面積 50000 平米，建筑面 積 28000 平米，展廳面積 5800 平米，專賣店 3500 平米。明清家具原版原款，品種齊全、用材考究、工藝嚴(yán)謹(jǐn)、精雕細琢。極具珍藏價值與保值增值潛力，全部家具均在北京加工制作。多年來始終堅持“誠信為本、薄利多銷”的經(jīng)營理念。 北京元亨利古典家具 廠： 位于北京通州區(qū)佰富苑開發(fā)區(qū)，是一家集開發(fā)、設(shè)計生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體，是專業(yè)生產(chǎn)明清古典硬木家具的綜合型企業(yè)。以做“中華品牌、創(chuàng)世界品牌”為目標(biāo)，經(jīng)過多年的持續(xù)發(fā)展，積累了雄厚的實力，匯集了大批優(yōu)秀的管理骨干和技藝精湛的藝術(shù)工匠。 北京市大家之家古典家具有限公司 ： 由中 國工藝美術(shù)大師林慶財一手創(chuàng)辦，是一家專業(yè)從事明清古典家具、木雕工藝精品開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的綜合型大企業(yè)。生產(chǎn)地及銷售總部位于北京朝陽區(qū)，擁有一批具備專業(yè)素質(zhì)的高級工藝美術(shù)師、省工藝美術(shù)師、為企業(yè)生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品奠定良好的基北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院 20xx 屆畢業(yè)設(shè)計（論文） 5 礎(chǔ) 。 北京宣明典居古典家具廠：成立于 20xx 年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的專業(yè)高檔紅木古典家具制造公司。公司廠部在北京東四環(huán)，生產(chǎn)基地面積近萬平方米，均為標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化工業(yè)廠房，作為北京地區(qū)規(guī)模較大的古典家具生產(chǎn)、銷售企業(yè)，宣明典居在嚴(yán)格執(zhí)行傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮 現(xiàn)代藝術(shù)理念，展現(xiàn)出每件家具的獨特韻味。 SWOT 分析總結(jié) SWOT 分析 北京燕京八絕仿古家具公司 SWOT 分析如表 11。 表 11 北 京 燕京 八絕仿古家具 SWOT 分析 優(yōu)勢（ Strengths） 皇家文化 ，強調(diào)正統(tǒng)性、 唯一性。 國家 非物質(zhì)文化保護遺產(chǎn) ，獲得國家扶持。 ，有一定的忠誠顧客。 品種 齊全，大到床柜、 屏風(fēng) ， 小到根雕 、首飾盒 ， 滿足了消費者的需求。 劣勢（ Weaknesses） 較 低 ，除少數(shù)忠誠顧客外，知道其品牌的消費者并不 多。 ，銷售渠道單一。對渡假酒店，茶樓，商務(wù)會館等高檔場所營銷策略幾乎為零。 ，成本高。 機會（ Opportunities） 仿古家具 關(guān)注越來越多，從而導(dǎo)致對 仿古家具 的消費呈上升趨勢 。