遠(yuǎn)卓--管理顧問公司的成功因素-經(jīng)營(yíng)管理-文庫吧
2025-04-11 22:25 本頁面
【正文】 vin Bower希望管理顧問職業(yè)在社會(huì)上能得到如同醫(yī)生和律師一樣的信任和尊重，因此特別強(qiáng)調(diào)顧問職業(yè)倫理、專業(yè)水準(zhǔn)、責(zé)任心和獨(dú)立判斷意識(shí) 管理咨詢這一行和會(huì)計(jì)師及律師最大的不同在于，我們?yōu)榭偛锰峁┑姆?wù)常常是他們認(rèn)為自己能夠而且應(yīng)該自己來完成的。甚至在顧問被邀請(qǐng)開始工作后，如果不能確保管理層的真正合作與 支持的話，我們不能創(chuàng)造任何價(jià)值。因此，我們必須提供給客戶（合同之外）其他的超值服務(wù)。無論是解決問題的能力和方法、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、獨(dú)立性或立場(chǎng)，讓客戶真正信任我們而且相信我們不會(huì)對(duì)組織結(jié)構(gòu)作不必要的損傷。 —— Marvin Bower 我們絕不可以直接或間接承諾（效益）成果的方式來拉攏客戶。如果我們進(jìn)入以這種方式爭(zhēng)取到的客戶組織中，那兒的人就會(huì)采取一種對(duì)立的有害態(tài)度，看你們這些許了愿的顧問能做些什么！ —— . 5 ? 90多歲的 Bower 退休以后將全部名下股份（相當(dāng)于一大筆財(cái)富）退還給公司，和一批退休及未退休的合伙人生活在 Florida 一個(gè)小的社區(qū)里 ? “ Bower”的遺產(chǎn)是讓公司在未來仍能夠強(qiáng)大，他使公司合伙人贊同不上市，即不改變目前的特有管理方式。這樣就強(qiáng)有力地保證了麥肯錫在未來仍是最有影響力的咨詢公司。 —— Gupta（現(xiàn)任總裁） ? 嚴(yán)守客戶秘密，甚至在離開公司后仍然知道保持沉默，是最最重要的品質(zhì)。對(duì)這一品質(zhì)的強(qiáng)調(diào)幾乎到了宗教似的程度。但， Marvin Bower 堅(jiān)信這是成功的律師事務(wù)所處理客戶關(guān)系的關(guān)鍵，是將麥肯錫與其他公司區(qū)別的明顯標(biāo)記。 ? Bower認(rèn)為公司命運(yùn)的存亡完全在于它的聲譽(yù)。麥肯錫對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)要如此明顯以至不會(huì)有人懷疑其立場(chǎng)。 只有這樣， 客戶才感到咨詢項(xiàng)目“值”，而不去斤斤計(jì)較顧問高昂的人天費(fèi)用。 6 麥肯錫的營(yíng)銷風(fēng)格是穩(wěn)健、盡量避免標(biāo)新立異，同時(shí)借助關(guān)系和保護(hù)聲望來進(jìn)行高層次的營(yíng)銷 麥肯錫的市場(chǎng)定位針對(duì)最高層決策者，同時(shí)它不張揚(yáng)自己是提供某一類功能咨詢服務(wù)的專家，也不過分宣傳自己是某一行業(yè)的咨詢專家，這樣就能夠以麥肯錫的公司品牌為核心來帶動(dòng)銷售，克服行業(yè)發(fā)展的周期問題及不同客戶在不同時(shí)候?qū)Σ煌瑔栴}關(guān)注程度的變化。所以我們可以說麥肯錫
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