【正文】 更強(qiáng)調(diào)各子（分）公司間的長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)合作。這就需要邯運(yùn)從整 體角度把握其在市場(chǎng)上的影響力，通過一體化的營(yíng)銷鞏固自身競(jìng)爭(zhēng)地位，并 以此為基礎(chǔ) 為市場(chǎng)提供專業(yè)的綜合物流服務(wù)。 本方 案提出了邯運(yùn)整體營(yíng)銷的思路與模型，包括品牌營(yíng)銷、業(yè)務(wù)營(yíng)銷等；并以美的配送這一項(xiàng)目作為邯運(yùn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的操作實(shí)例，結(jié)合前面的動(dòng)態(tài)服務(wù)區(qū) 概念 ，從配送流程的優(yōu)化配送節(jié)點(diǎn)的劃分、配送模型的建立及求解等方面來闡釋邯運(yùn)應(yīng)該如何通過整體營(yíng)銷來運(yùn)作項(xiàng)目物流；之后，從品牌定位、品牌規(guī)劃、品牌延伸等層次全方位闡述了邯運(yùn)的品牌營(yíng)銷策略。 方案寫作流程 圖 方案 寫作流程 圖 案例分析 市場(chǎng)環(huán)境 經(jīng)營(yíng)管理 業(yè)務(wù)拓展 營(yíng)銷策略 資源 互補(bǔ) 敏捷一站式綜合物流服務(wù)提供商 協(xié)同 需求 規(guī)劃方案 規(guī)劃目標(biāo) 方案實(shí)施 第一階段 第二階段 第三階段 邯運(yùn)轉(zhuǎn)型 邯運(yùn)提升 邯運(yùn)騰飛 動(dòng)態(tài)服務(wù)區(qū) 中央調(diào)配區(qū) 資源整合 業(yè)務(wù)拓展 整體經(jīng)營(yíng) 零散管理 協(xié)同運(yùn)作 第二屆全國(guó)大學(xué)生物流設(shè)計(jì)大賽參賽作品 —— 從零散管理到協(xié)同運(yùn)作 4 亮點(diǎn)介紹 ? 類比 創(chuàng)新 本方案最大的亮點(diǎn)就是創(chuàng)造性地建立了能 進(jìn)一步推廣 于物流行業(yè)的敏捷地鐵模型 ，它參照了 現(xiàn)實(shí)中的地鐵運(yùn)行系統(tǒng)， 并能 解決邯運(yùn)物流運(yùn)作的瓶頸問題。 ? 理念創(chuàng)新 基于 敏捷地鐵模型的運(yùn)作理念 ， 其核心是為了使集團(tuán)由零散管理的傳統(tǒng)運(yùn)作形態(tài)向協(xié)同運(yùn)作的現(xiàn)代物流企業(yè)運(yùn)作形態(tài)的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作方式的根本性變革：在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作層面，倡導(dǎo)一體化 運(yùn)作 ，實(shí)現(xiàn)物流運(yùn)作形態(tài)無縫銜接的根本性轉(zhuǎn)變；在客戶服務(wù)層面，提供“敏捷”“一站式”的綜合物流服務(wù)。 ? 方法創(chuàng)新 在構(gòu)建敏捷地鐵模型時(shí)，創(chuàng)新性地劃分了地鐵模型的中央支持系統(tǒng)和動(dòng)態(tài)服務(wù)區(qū)（ DLG），并以此為基礎(chǔ) 整合與管理邯運(yùn)物流地鐵系統(tǒng)中的能力、技術(shù)、信息等物流資源 ，包括 決策支持系統(tǒng)的建立 、項(xiàng)目物流的實(shí)施方法兩部分。 ? 方案特色 ? 綜 合性強(qiáng) 本方案從全局出發(fā)，針對(duì) 邯運(yùn) 的問題，分別從業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)拓展和營(yíng)銷策略三個(gè)層面 進(jìn)行 設(shè)計(jì) ，包括 戰(zhàn)略優(yōu)化、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、運(yùn)作流程優(yōu)化、信息系統(tǒng)開發(fā)、績(jī)效考核等方面 ，形成一套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容全面、重點(diǎn)突出的解決方案。 ? 針對(duì)性強(qiáng) 在 體現(xiàn)大賽所要求的綜合性的同時(shí)，本方案圍繞敏捷地鐵模型展開優(yōu)化 設(shè)計(jì)，提出了邯運(yùn)從零散管理到協(xié)同運(yùn)作的具有可操作性的設(shè)計(jì)方案 。 ? 定性分析與定量計(jì)算相結(jié)合 本方案基于案例中的 事例 和數(shù)據(jù) ，建立了相關(guān)數(shù)學(xué)模型，通過定性、 定量 的 方法以確保本方案的科學(xué)性和應(yīng)用性。 ? 注重多學(xué)科理論與方法的交 叉應(yīng)用 本方案綜合應(yīng)用了戰(zhàn)略管理、物流工程 、運(yùn)籌學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用 等相關(guān)理論方法與技術(shù)， 并結(jié)合 了許多物流企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，體現(xiàn)了理論和實(shí)際的有機(jī) 結(jié) 合。 ? 短期效果與長(zhǎng)期 效果相結(jié)合 本方案 既可以解決邯運(yùn)現(xiàn)狀問題，又給出了邯運(yùn)未來長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃， 為 邯運(yùn) 的戰(zhàn)略決策提供了有價(jià)值的參考 。 ? 有較高的推廣價(jià)值 本方案 的提出建立 在對(duì)邯運(yùn)和國(guó)內(nèi)物流企業(yè)現(xiàn)狀分析比較的基礎(chǔ) 之 上 ，是 針對(duì)性和推廣性 并重的方案 ，具有較高的推廣價(jià)值。 第二屆全國(guó)大學(xué)生物流設(shè)計(jì)大賽參賽作品 —— 從零散管理到協(xié)同運(yùn)作 5 2 邯運(yùn)案例分析 —— “零散管理” 近幾年來國(guó)內(nèi)物流行業(yè)發(fā)展迅猛，物流企業(yè)如雨后春筍般建立起來，邯運(yùn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中能保持如此 良好的發(fā)展勢(shì)頭，的確可謂一朵“奇葩”。尤其是旗下河北快運(yùn) 、 飛馬快運(yùn)等企業(yè)憑借在河北的網(wǎng)點(diǎn)、線路 優(yōu)勢(shì)，在快運(yùn)市場(chǎng)上擁有不俗的市場(chǎng)份額。盡管如此，邯運(yùn)的很多子公司還是突顯了資金缺乏、運(yùn)輸品種單一、信息化不足、服 務(wù)意識(shí)不強(qiáng) 等瓶頸問題。如河北快運(yùn)雖然在河北省優(yōu)勢(shì)明顯，但是卻表現(xiàn)出明顯的區(qū)域局限性。 其實(shí)，中國(guó)的大部分物流企業(yè)都存在著同樣的問題：規(guī)模小、區(qū)域性強(qiáng)、服務(wù)品種單一，其根本原因都在于企業(yè)自身資金、資源的限制，無法擴(kuò)展業(yè)務(wù)。這一章節(jié)就是從現(xiàn)階段邯運(yùn)的外部環(huán)境、各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理方式、業(yè)務(wù)拓展管理、營(yíng)銷策略管理等 四個(gè)方面分析邯運(yùn)的現(xiàn)狀， 進(jìn)而得 出制約邯運(yùn)發(fā)展壯大的最大阻力是旗下子公司“零散管理”，亟需加強(qiáng)協(xié)同運(yùn)作 這一觀點(diǎn) 。 邯運(yùn)外部市場(chǎng)環(huán)境分析 外部市場(chǎng)環(huán)境分析將通過 4 個(gè)方面來闡述： 圖 外部市場(chǎng)環(huán)境分析框架圖 ? 地理環(huán)境 ? 河北省地理?xiàng)l件 環(huán)京津、環(huán)渤海，是河北省獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。河北省既是東北三省入關(guān)的交通要道，也是北京聯(lián)系 全國(guó)各省市的必經(jīng)之地，同時(shí)又是秦皇島、天津、京唐、黃驊 4 大港口的物資集散要地。河北省 正充分 利用港口群和沿海綜合物流體系，為華北、西北等地區(qū)提供便捷的出海大通道，并加強(qiáng)與京津、山西、陜西、魯 北、豫北等地的經(jīng)貿(mào)合作， 打造 溝通華北、西北乃至華東和東北的物流 中 樞紐 地位。 ? 邯鄲市 交通運(yùn)輸 條件 就其物流經(jīng)濟(jì)情況而言， 河北省是 物流 大省 ，擁有 以公路、鐵路為主的 多 種運(yùn)輸方式，傳統(tǒng)運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)基礎(chǔ)較好。 20xx 年，全省公路通車?yán)锍?70198 公里，其中高速公路 1706公里，已基本形成了布局合理的全 省公路網(wǎng)，國(guó)鐵營(yíng)運(yùn)線路 公里，地鐵營(yíng)運(yùn)線路 1219公里，民航近 30 條國(guó)際、國(guó)內(nèi)航線，基本形成了河北立體運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。河北省發(fā)展物流基礎(chǔ)條件 優(yōu)越 ，公、鐵、水、航互補(bǔ) 優(yōu)勢(shì)明顯 。 因此，邯運(yùn)地理位置得天獨(dú)厚，憑借自身實(shí) 力容易形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)。 外部市場(chǎng)環(huán)境分析 地理環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 政策支持 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 第二屆全國(guó)大學(xué)生物流設(shè)計(jì)大賽參賽作品 —— 從零散管理到協(xié)同運(yùn)作 6 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 邯鄲市位于河北省南端，西依太行山脈，東接華北平原，與晉、魯、豫三省接壤，邯鄲區(qū)位交通條件優(yōu)越，居晉冀魯豫四省要沖和中原經(jīng)濟(jì)區(qū)腹心，在四省交界區(qū)是唯一的特大城市。邯鄲是全國(guó) 179 個(gè)重要的公路交通樞紐之一，交通便利，縱穿中國(guó)南北的京廣鐵路、京深高速公路和 107 國(guó)道與橫貫祖國(guó)大陸東西的長(zhǎng)治 —— 邯鄲 —— 濟(jì)南 —— 青島鐵路、青蘭高速公路和 309 國(guó)道交匯于邯鄲，境內(nèi)形成了“五縱五橫”的干線公路網(wǎng)絡(luò)。 隨著 物流需求 的 不斷增長(zhǎng) ， 客戶對(duì)管理效率與效用 也 要求不斷提高。生產(chǎn)型企業(yè) 為 減少成本和風(fēng)險(xiǎn) ，更愿意將業(yè)務(wù)統(tǒng)一交給能提供綜合物流服務(wù)和供應(yīng)鏈解決方案的物流企業(yè)。這對(duì)于邯運(yùn)而言既是機(jī)會(huì)又是挑戰(zhàn)， 集團(tuán) 可以憑借自身資源的整合為大客戶（如美的等家電企業(yè)）提供供應(yīng)鏈解決方案和綜合物流服務(wù)。但 就目前而言 ，邯運(yùn)任何一家 子（ 分 ） 公司很難憑借一家之力，來實(shí)現(xiàn)如此龐大的物流項(xiàng)目。因而，為了抓住機(jī)遇，各公司必須協(xié)同合作。 ? 政策環(huán)境 河北省政府正逐漸加大對(duì)物 流行業(yè)發(fā)展的支持力度。 唐山、石家莊、邯 鄲等經(jīng)濟(jì)中心城市也都制定了現(xiàn)代物流專項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃，加大了扶持力度 ；同時(shí)， 列入河北省 “十一五 ”物流發(fā)展規(guī)劃的一批重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，建設(shè)步 伐明顯加快。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 近年來，物流行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，傳統(tǒng)的物流經(jīng)營(yíng)模式利潤(rùn) 日趨 有限。物流市場(chǎng)瞬息萬變，客戶要求的提高，其它行業(yè)（如零售行業(yè)）的變化等因素，促使物流企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，以在市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。具體如圖 所示。 圖 邯運(yùn)的物流市場(chǎng)環(huán)境分析 新型競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入 ： ? 資金雄厚，管理先進(jìn)的 專業(yè)物流企業(yè) ? 已有一定網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的民營(yíng)企業(yè)，具有豐富的本地運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) ? 大量傳統(tǒng)國(guó)營(yíng) /個(gè)體背景的物流儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)，將重新整合，或?qū)Ｗ⒌貐^(qū)性服務(wù)，或?qū)Ｗ⑻囟愋头?wù) 服務(wù)對(duì)象要求變化 ： ? 市場(chǎng)將更加細(xì)分和專業(yè) ， 導(dǎo)致不同類型客戶 ， 對(duì)物流服務(wù)基本要求更高 ? 儲(chǔ)運(yùn)周期縮短：優(yōu)化物流程序，要求信息及時(shí)反饋和分享 ? 降低破損率：其他增值服務(wù)要求，如：物流策劃，特殊包裝能力等 渠道的變化沖擊 ： ? 現(xiàn)代零售模式將越來越重要 ,要求物流具備多樣化運(yùn)作渠道 ? 訂單數(shù)量小 ， 品 種多 ， 運(yùn)貨頻率 高 技術(shù)的不斷發(fā)展： ? 基于 因特網(wǎng) 的 IT系統(tǒng) ，使物 流公司與 客戶實(shí)現(xiàn)信息在線管理和即時(shí)反饋 ? 物流公司的 IT 系統(tǒng)與客戶內(nèi)部管理網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)無縫連接 經(jīng)營(yíng)模式 改變 第二屆全國(guó)大學(xué)生物流設(shè)計(jì)大賽參賽作品 —— 從零散管理到協(xié)同運(yùn)作 7 邯運(yùn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理 ? 快運(yùn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 河北快運(yùn)主要承運(yùn) 國(guó)內(nèi)城際間異地運(yùn)輸 ，并憑借網(wǎng)點(diǎn)資源，在河北省影響力頗大， 擁有 17 個(gè)分支機(jī)構(gòu) ，節(jié)點(diǎn)條件優(yōu)越：在河北省外的重要城市都設(shè)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)， 北京、上海、西安、武漢 、天津、廣州 6 個(gè)分公司 。 河北省內(nèi) 運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)覆蓋 保定、滄州、 唐山、張家口 、石家莊、邯鄲、秦皇島 等主要城市，還延伸至分屬城市下的縣、鎮(zhèn)一級(jí)。 然而，在原有網(wǎng)絡(luò)資源條件下，由于業(yè)務(wù)需求的不斷增加，河北快運(yùn)的運(yùn)營(yíng)能力出現(xiàn)了飽和并難以 突破 的狀況，表現(xiàn)為倉(cāng)儲(chǔ)存儲(chǔ)和分揀能力跟不上需求， 響應(yīng) 速度也滯后。 與此同時(shí)，飛馬快運(yùn)主要經(jīng)營(yíng)小件快遞業(yè)務(wù)，并以其快捷、機(jī)動(dòng)、靈活的優(yōu)勢(shì)贏得 了較多的 市場(chǎng) 份額 。飛馬快運(yùn)的運(yùn)輸服務(wù)主要依托邯運(yùn)集團(tuán)汽車客運(yùn)營(yíng)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，因此其業(yè)務(wù)具有明顯的局限性，集中體現(xiàn)在區(qū)域限制和貨物容量限制上。 河北快運(yùn)和飛馬快運(yùn)的合作現(xiàn)狀是：飛馬快運(yùn)接到的一些無法承運(yùn)的業(yè)務(wù)時(shí)，如大 件，超長(zhǎng)、超寬的貨物，會(huì)把業(yè)務(wù)委托給河北快運(yùn)。河北快運(yùn)擁有先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，但飛馬與河北合作時(shí)信息對(duì)接上存在問題，錯(cuò)誤投遞或無人接貨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。零散運(yùn)作、信息不對(duì)稱不利于河北與飛馬的網(wǎng)絡(luò)共享實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)。 ? 運(yùn)貿(mào)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 天誠(chéng)、天信、天恒、天昊 都有運(yùn)貿(mào)業(yè)務(wù)，四家公司的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)各有差異。天誠(chéng)、天恒以運(yùn)輸為主，天信運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)兼顧，天昊以倉(cāng)儲(chǔ)為主。但四家公司 原料經(jīng)銷的貨物品種主要是煤炭、鐵精粉，種類相對(duì)單一。 原材料的采購(gòu)業(yè)務(wù)是 運(yùn)貿(mào) 公司的重要業(yè)務(wù)之一 。由于四家公司實(shí)行獨(dú)立運(yùn)作，以小批量、多批次的 分散采購(gòu) 方式 進(jìn)行原材料采購(gòu)，導(dǎo)致議價(jià)能力下降， 采購(gòu)成本過高。如何建立集中采購(gòu)平臺(tái)，進(jìn)行集中采購(gòu)成為目前亟待解決的問題。 ? 汽貿(mào)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 汽貿(mào)業(yè)務(wù)作為集團(tuán)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，對(duì)融通資金，擴(kuò)大集團(tuán)品牌影響力作用頗深，但也顯露出一些問題： 如 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重 ： 集團(tuán)下的各公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的汽車 品牌有一定程度的重疊，為了搶奪客戶和供應(yīng)商資源，集團(tuán)內(nèi)部出現(xiàn)激烈的 競(jìng)爭(zhēng)局面。 客戶滿意度較低 ： 靠訂單式拉動(dòng)的汽貿(mào)業(yè)務(wù)交貨周期長(zhǎng)，客戶滿意度低，客戶流失率較高。 隨著 客戶個(gè)性化需求的增加，如何提高客戶滿意度，找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)成為公司面臨的主要問題。 邯運(yùn)業(yè)務(wù)拓展管理 邯運(yùn)集團(tuán)依托企業(yè)愿景，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境制定了《六年騰飛發(fā)展計(jì)劃》（ 20xx— 20xx）。其發(fā)展戰(zhàn)略為：“拓展基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，多元化做大做強(qiáng)”。具體為以資源整合為主要手段進(jìn)一步拓展客運(yùn)、貨運(yùn)、汽貿(mào)三大基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。培育新的支柱產(chǎn)業(yè)，以大項(xiàng)目帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展，以多元化經(jīng)營(yíng)促進(jìn)跨越發(fā)展，以高素質(zhì)人才支撐企業(yè)發(fā)展，跨出運(yùn)輸做邯運(yùn)，跨出區(qū)域做邯運(yùn)第二屆全國(guó)大學(xué)生物流設(shè)計(jì)大賽參賽作品 —— 從零散管理到協(xié)同運(yùn)作 8 （雙跨），盡快把企業(yè)做大做強(qiáng)?！? 基于集團(tuán)這一愿景，可將業(yè)務(wù)拓展分為廣度擴(kuò)張和深度延伸兩個(gè)方面（如圖 ）。廣度擴(kuò)張是指服務(wù)區(qū)域的擴(kuò)大，包括新網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，新路 線的開辟，獲取 更高的市場(chǎng)份額等；深度延伸是指企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目的多樣化，包括運(yùn)輸物品的多樣化，服 務(wù) 手段 的 多樣化以及企業(yè)多元化戰(zhàn)略。同時(shí)深度延伸還可以定位于提高 綜合物流服務(wù)能力 ， 為客戶提供物流、資金流和信息流的最佳解決方案 。（如表 ） 表 綜合物流服務(wù) 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 供應(yīng)鏈管理 主要為諸如家電業(yè)的制造企業(yè)提供供應(yīng)鏈上的所有物流服務(wù) 運(yùn)輸服務(wù) 提供多式聯(lián)運(yùn)，提高運(yùn)輸效率 物流解決方案 提供可視化綜合物流信息系統(tǒng)。方便客戶查詢跟蹤 其他業(yè)務(wù) 如針對(duì)家電企業(yè)回收物流等 但是，集團(tuán) “零散管理”的現(xiàn)狀給企業(yè)愿景的達(dá) 成造成了巨大阻力。獨(dú)立的分公司資源都比較有限，在沒有協(xié)同運(yùn)作的情況下，很難挖掘自身資源的潛力來擴(kuò)大業(yè)務(wù)。比如飛馬快運(yùn)必須借助客運(yùn)車輛進(jìn)行小件快遞，在客運(yùn)量相對(duì)穩(wěn)定的情況下，由于容量限制，很難有擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。如果可以和河北快運(yùn)的 運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 整合起來，就 能大幅度增 加 其業(yè)務(wù) 量。 各個(gè)子公司都幾乎把所有資源投入在核心業(yè)務(wù)上，這對(duì)提高分公司運(yùn)營(yíng)效率是有利的，但是在業(yè)務(wù)擴(kuò)展上，一方面自身很難調(diào)用資源去開拓其他業(yè)務(wù)，另一方面也很難協(xié)同走綜合物流或者多元化道路，結(jié)果使得深度延伸的愿景遙遙無期。因此，要業(yè)務(wù)擴(kuò)展，必須改變“零散管 理”的現(xiàn)狀，進(jìn)行協(xié)同運(yùn)作與整合資源，實(shí)現(xiàn)“ 1＋ 12”的效果。 圖 邯運(yùn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展愿景 網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè) 線路開辟 客戶源擴(kuò)大 業(yè)務(wù)量增大 項(xiàng)目物流 深度延伸 廣度擴(kuò)張 物品多樣化 運(yùn)輸方式多樣化 綜合物流服務(wù) 第二屆全國(guó)大學(xué)生物流設(shè)計(jì)大賽參賽作品 —— 從零散管理到協(xié)同運(yùn)作 9 邯運(yùn)