【正文】 的競(jìng)爭(zhēng) ,誰能讓人才留駐并善用他們 ,誰就能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊(duì)伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作的。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]擁有一支世界級(jí)水平的管理隊(duì)伍，他們?cè)?[工業(yè)生產(chǎn)、市場(chǎng)營銷、專業(yè)市場(chǎng)、資訊收 集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位 ]上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn)。主要體現(xiàn)在： 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 坦率地說，如果你以最少的人數(shù)擔(dān)任公司各類職務(wù)，你將很幸運(yùn)。你要告訴投資者，你公司都設(shè)了哪些崗位。請(qǐng)將你公司主要崗位負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)單職責(zé)介紹一下。 在此你要將你公司或項(xiàng)目的主要人員列表進(jìn)行說明，主要人員包括：總經(jīng)理（或首席執(zhí)行官）、負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律顧問、公共關(guān)系顧問，等等。每個(gè)職位都要包括：姓名、職位、性別 、年齡、所持有你公司的股份或選擇權(quán)、個(gè)人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補(bǔ)的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。 股份分配： 本公司已發(fā)行了 [具體數(shù)量 ]普通股，還有 [具體數(shù)量 ] 普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織是公司的重要股東： 在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價(jià)、占總股份的比例等資料。 2．外部支持： 我們目前已與下列外部顧問機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系： [具體名稱 ]會(huì)計(jì)師事務(wù)所 [具體名稱 ]律師事務(wù)所 [具體名稱 ][各種形式的 ]顧問或 咨詢公司。 3．董事會(huì)： 我們公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。 利用本頁篇幅簡(jiǎn)略概括一下你的董事會(huì)的背景。將董事會(huì)成員的簡(jiǎn)歷一一寫在計(jì)劃書的附錄條中。 七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系： 闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。此項(xiàng)內(nèi)容可以寫在這里，也可以放在?支持文件?欄目中。組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功能作用等等。 你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力，它可以吸引投資者的興趣 。請(qǐng)說明一下你是怎樣開展工作（或計(jì)劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領(lǐng)域當(dāng)中還有全球分銷計(jì)劃。 [你公司的名稱 ]已經(jīng)同 [行業(yè)名稱 ]行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。以下例出這些關(guān)系之范圍： 聯(lián)合營銷協(xié)議： 相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請(qǐng)說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績(jī)的 本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 [請(qǐng)逐一介紹每個(gè)公司，他們?cè)谑袌?chǎng)中的地位， 具體協(xié)作內(nèi)容，以及在協(xié)作中涉及的風(fēng)險(xiǎn)等均應(yīng)加以說明 ]。比如，我們已同 [具體公司或組織的名稱 ]建立了營銷協(xié)議，這位 [公司或組織的業(yè)務(wù)性質(zhì)，如：計(jì)算機(jī)軟件批發(fā)商 ]的業(yè)務(wù)使我們有機(jī)會(huì)銷售我們的 [具體產(chǎn)品名稱 ]。 第三方協(xié)議： 我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。填補(bǔ)了采購方面的委托空白，以便購買 [列出提供你公司各種原料 80%以上供應(yīng)商所提供的原料名稱 ]，他們同意在 [這里寫出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個(gè)月內(nèi)不向市場(chǎng)投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價(jià)格。 ] 合作開發(fā) 本公司與 [具體公司名稱 ]公司的合資經(jīng)營 是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。我們絕不會(huì)對(duì)他們新的 [具體列出不會(huì)進(jìn)行的工作，如：高幫運(yùn)動(dòng)鞋 ]投入研究開發(fā)基金。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時(shí)間的 [具體列出將進(jìn)行的工作，如：低幫運(yùn)動(dòng)鞋 ]的研發(fā)時(shí)間縮短了一半。通過利用他們的 [具體設(shè)備或人員 ]（實(shí)際上這些人員并未充分利用），我們有能力避免支出 [工資以外的主要費(fèi)用 ]。由于他們對(duì)該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付 [具體數(shù)額 ] 的權(quán)利費(fèi)。 委托加工關(guān)系（ OEM 關(guān)系） 本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（ OEM）關(guān)系。這一關(guān)系使我們得 以大量穩(wěn)定地銷售 [具體產(chǎn)品名稱，如：箔金包裝料 ]，銷售對(duì)象是 [具體用戶名稱和用途，如： XX 能源公司，他們用箔金制成造太陽能光能極 ]。這一關(guān)系使我們?cè)S多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場(chǎng)。不過它給我們帶來的收益并不太大，也沒給我們擴(kuò)大我們品牌的影響力。 八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 本公司對(duì)我們的核心專利技術(shù) [詳述于此 ]實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。同時(shí)還需要有對(duì)有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。本公司目前擁有 [或設(shè)有 ]這些技術(shù)的專利 [但很可能在將來選擇 申請(qǐng)專利歸檔 ]。以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競(jìng)爭(zhēng)上的沖突。 九、場(chǎng)地與設(shè)施 詳細(xì)說明擴(kuò)建需要的設(shè)施和成本，包括租賃合約等。 我們的 [公司總部 /制造廠址 /銷售網(wǎng)點(diǎn) ]位于 [具體省份、城市、街道 ]。 這個(gè)場(chǎng)地為 [原始或當(dāng)前 ]的生產(chǎn)和擴(kuò)建提供必要的空間，它可以滿足未來 [大致時(shí)間范圍 ]年的發(fā)展需要。我們目前的生產(chǎn)能力（包括內(nèi)部和外部生產(chǎn)）是 [具體按日 /周 /月 /年等單位列出生產(chǎn)能力 ]。 如果我們能將生產(chǎn)能力提高到 [具體按日 /周 /月 /年等單位列出希望達(dá)到的生產(chǎn)能力 ]的話，還需要 [到何時(shí) ]增加設(shè)備。在 選擇未來場(chǎng)地時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)問題： 在此說明需要考慮和解決的問題。 十、風(fēng)險(xiǎn) 需要評(píng)估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)（包括管理問題，市場(chǎng)狀況，技術(shù)狀態(tài)和財(cái)政狀況）。這些風(fēng)險(xiǎn)包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗(yàn)，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對(duì)關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問題，等等。 [你公司名稱 ]的業(yè)務(wù)取決于對(duì) [明確可能產(chǎn)的生風(fēng)險(xiǎn) ] 的防范。這主要取決于賣主，因此，須向 [具體買主的名稱 ][說明需要做的工作，如：定期發(fā) 布內(nèi)部規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及進(jìn)行二次試驗(yàn)等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進(jìn)行 ]。本公司相信自己有能力適應(yīng) [技術(shù)進(jìn)步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 ] 的步伐， [依靠先進(jìn)的聯(lián)絡(luò)手段，如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) ]。未來的產(chǎn)品計(jì)劃不依賴于 [闡述于此 ]，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。 本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn) [具體商品的名稱 ]。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場(chǎng)所接受，就是 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個(gè)月 [具體商品的名稱 ]的銷售額達(dá)到了 [具體金額 ] 百萬元，這表明市場(chǎng)接受[具體商品的名稱 ]的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。 [具體生產(chǎn)裝置 ]將會(huì)成為 200X年公司的主要收入來源。 199X 年 X 月份 [資料來源機(jī)構(gòu)名稱 ]的研究機(jī)構(gòu)報(bào)導(dǎo)稱， [具體生產(chǎn)裝置 ]的增長(zhǎng)率由 199X 年的 XX%增長(zhǎng)到 199X 年 XX%（僅在 [具體市場(chǎng)名稱，如：操作系統(tǒng) ]市場(chǎng)上的統(tǒng)計(jì)）。 [具體研究機(jī)構(gòu)名稱 ]公司預(yù)測(cè)， [具體生產(chǎn)裝置 ]的訂貨量將由199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超過 XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻了一番。目前的銷售量和市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以大大降低本項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)。 第三章 市場(chǎng)分析 這一章是編寫商 業(yè)計(jì)劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對(duì)這一章的編寫，你的計(jì)劃就會(huì)成為最糟糕的計(jì)劃。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計(jì)劃編寫得最糟糕的章節(jié)。 在這一章中，你要指出你在哪個(gè)工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)領(lǐng)域、崗位功能方面展開競(jìng)爭(zhēng)？市場(chǎng)特點(diǎn)與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場(chǎng)格局的？這些市場(chǎng)格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。如果市場(chǎng)屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測(cè)來證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個(gè)的高性能 C++語言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對(duì)的市場(chǎng)銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市 場(chǎng)銷售額300 億美元上。因?yàn)椋闶菫樘囟ㄊ袌?chǎng)生產(chǎn)一種 C++工具，它不是一個(gè)多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請(qǐng)問：你去年賣出多少套 C++工具？而且，這些工具中有多少是?真正的?開發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場(chǎng)？同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場(chǎng)？在你目標(biāo)市場(chǎng)之外還有沒有其他市場(chǎng) /分銷商 /委托加工工廠？ 在編制本章之前，請(qǐng)參閱第九章關(guān)于市場(chǎng)和市場(chǎng)格局的介紹、格式和編排方法。 一、市場(chǎng)介紹 我們?cè)?[具體的工業(yè)領(lǐng)域 ]的 [具體的方面 ][希望參與競(jìng)爭(zhēng)，正在展開競(jìng)爭(zhēng) ]。根據(jù) [具體的資料來源 ]，該市場(chǎng) [前一段有效 時(shí)間 ] [批發(fā)或另售 ]額大約為 [具體金額 ]萬元。我們相信，這個(gè)領(lǐng)域未來主要趨勢(shì)是向著生產(chǎn) [具體預(yù)測(cè)發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向 ]的產(chǎn)品發(fā)展。 根據(jù) [具體的研究機(jī)構(gòu)名稱 ]研究結(jié)果顯示，到 200X 年，該市場(chǎng)將會(huì) [發(fā)展或緊縮 ]到 [具體金額 ]萬元。我們希望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是 [維持發(fā)展，收縮，原地不動(dòng) ]。影響這種變革的主要力量來自 [具體原因，如：計(jì)算機(jī)成本下降，以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴(kuò)大，兒童用品開發(fā)商的用戶 —— 孩子數(shù)量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少 ]。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā) 展前景最廣泛的區(qū)域是 [具體產(chǎn)品名稱 ]。 我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展 [具體面向市場(chǎng)的產(chǎn)品類型，如：學(xué)校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（ 10 至 19 歲孩子）用鞋 ]。在過去的幾年中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于 [發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中 ]。 [具體行業(yè)名稱，如機(jī)械 ]工業(yè)專家 [需要具體指出姓名 ]預(yù)測(cè)，該領(lǐng)域未來幾年的產(chǎn)值為 [具體金額 ] 萬元。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 [具體市場(chǎng)名稱，如：兒童用品 ]市場(chǎng)的 [具體產(chǎn)品名稱，如：童裝 ]產(chǎn)品。 注明此信息的來源，發(fā)布時(shí)間，以及這個(gè)信息是怎樣編制的。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，請(qǐng)加 以解釋。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項(xiàng)目失敗追究資料真實(shí)性時(shí)，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。哪怕你只花 1 元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]由于所處位置得天獨(dú)后，最有能力使 [商人類別，如分銷商、零售商等 ]與 [你公司的產(chǎn)品或服務(wù) ]相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。這種合作具有 [評(píng)述市場(chǎng)定位的優(yōu)勢(shì) ]。目前，在該領(lǐng)域的 [商人類別 ]面對(duì)著挑戰(zhàn)，比如 [具體的情況，如：受到縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間壓力，勞動(dòng)力成本的增加，等等 ]。 不面對(duì)不同類型的買方市場(chǎng)說明如下： 二、目標(biāo)市場(chǎng) 主要參 與者是如何分配市場(chǎng)的？具體份額和收益是如何？請(qǐng)你對(duì)這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。請(qǐng)確認(rèn)一下你的市場(chǎng)定位，并對(duì)能左右你行動(dòng)的因素加以定義。 我們的市場(chǎng)定位確定為 [具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 ]。目前，市場(chǎng)份額由 [具體寫出前三位市場(chǎng)最大占有者的名稱 ]占領(lǐng)。 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 [具體目的 ]正使用 [其它產(chǎn)品或服務(wù) ]的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是 [產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 ]。這些信息是我們從 [客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 ]了解到的。同時(shí) 我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我 們的產(chǎn)品 [價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 ]。 根據(jù)你個(gè)人的看法或最近獲得的信息，對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評(píng)價(jià)：銷售歷史；市場(chǎng)份額及地位；生產(chǎn)趨勢(shì)；利潤(rùn)；營銷方法等。 工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對(duì)未來兩年有何預(yù)測(cè)？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。 主要市場(chǎng)定位包括： [定位 1] [定位 2] 按一般習(xí)慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請(qǐng)參閱第九章。 [具體產(chǎn)品名稱 ]的市場(chǎng)定位是根據(jù) [請(qǐng)列出產(chǎn)品所屬類型 ]的零售價(jià) ￥ [ X]元到 [Y]元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由 [具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 ]授理的，而一少部分則使用 [具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo) ]的方式進(jìn)行。 本公司當(dāng)前或未來的產(chǎn)品處于 [具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足 ]的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是 [具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足 ]，原因是 [請(qǐng)解釋 ]。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn) [具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能 ]形勢(shì)，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。 目前來講，公司的劣勢(shì)只限于 [具體種類 ]方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題[請(qǐng)說明緩解辦法 ]。 環(huán)境方面的威脅 [如市場(chǎng)萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費(fèi)者的傾向 /變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ]等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格 /市場(chǎng)占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進(jìn)出口量等等 ]方面。 另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不透明 /外匯管制沒有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素 ]等因素。 三、顧客的購買準(zhǔn)則 請(qǐng)界定一下顧客的類型和其購買的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知