【正文】 價(jià)格優(yōu)惠，中小型商戶和創(chuàng)業(yè)初 期的商戶占大多數(shù)，資金實(shí)力相對較弱； 北站倉庫 、建工物流、汽配倉庫三者之間競爭的同位性同樣很強(qiáng)，但他們更注重配套設(shè)施齊全、鐵路專用線、批發(fā)方便、工作效率高、價(jià)格優(yōu)惠、靠近 312 國道等條件，大中型商戶和創(chuàng)業(yè)多年的商戶居多，其資金實(shí)力相對較強(qiáng)，身邊往往圍繞著若干家中小型商戶。 ● 烏魯木齊市鋼材商戶進(jìn)駐所屬市場的影響因素統(tǒng)計(jì)表 序 號 市場調(diào)查 指標(biāo) 進(jìn)駐 影響因素 王家梁（ 57） 哈 庫 (42) 文光 (5) 誠信祥 (33) 恒利達(dá) (21) 其它 (10) 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百分比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百分比 % 排 序 1 服務(wù)好 11 4 16 4 1 20 3 6 5 4 5 3 30 3 2 配貨方便 32 1 13 5 0 0 4 13 2 6 4 2 20 4 3 批發(fā)方便 22 3 21 2 3 60 1 9 3 9 2 8 80 1 4 價(jià)格優(yōu) 惠 10 5 7 7 1 20 3 7 4 10 1 3 30 3 5 設(shè)施齊全 4 7 9 6 1 20 3 3 6 1 6 4 40 2 6 交通便利 24 2 23 1 2 40 2 19 1 7 3 0 0 5 7 鐵路專線 0 0 20 3 3 60 1 0 0 0 0 O 0 5 8 有人推薦 1 8 0 0 8 0 0 4 0 0 8 O 0 7 O 0 5 ● 店面門口擺放鋼材對商戶的銷售所產(chǎn)生的影響： 序 號 市場調(diào)查 指標(biāo) 擺放 影響因素 王家梁（ 57） 哈 庫 (42) 文光 (5) 誠信祥 (33) 恒利達(dá) (21) 其它 (10) 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百分比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百分比 % 排 序 1 便于銷售 39 2 22 2 0 0 3 21 1 15 1 4 40 1 2 吸引客戶 41 1 28 1 2 40 2 16 2 12 2 3 30 2 3 影響環(huán)境 1 4 1 4 0 0 3 1 4 0 0 4 4 40 1 4 作用不大 1 4 5 3 3 60 1 2 3 2 3 0 O 3 5 習(xí)慣這樣 2 3 0 0 5 0 0 3 1 4 2 3 0 O 3 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，王家梁、 北站倉庫 、誠信祥、恒利達(dá)等鋼材市場的多 數(shù)進(jìn)駐商戶都認(rèn)為： 店面門口擺放鋼材便于銷售和吸引客戶。 這種認(rèn)識基于新疆長期以來的制造業(yè)不發(fā)達(dá)，從而導(dǎo)致大客戶采購量較少。即使有大宗采購，也會面向制造廠商，如八鋼、酒鋼等。制造業(yè)不發(fā)達(dá)、鋼鐵生產(chǎn)廠商對大宗鋼材銷售渠道的壟斷、新疆地方銷售習(xí)慣等環(huán)節(jié)，使多數(shù)商戶更喜歡門店擺放銷售。但歸根結(jié)底，必須要尊 重這種存在，因?yàn)榱?xí)慣的形成有他合理的歷史成因。在市場上，習(xí)慣力量只可引導(dǎo)，不可強(qiáng)行改變。 建工物流和其他擁有寫字樓的商戶有更多認(rèn)為：作用不大和影響環(huán)境；其次，還有部分認(rèn)為便于銷售和吸引客戶。調(diào)查顯示，大商戶對門店擺放 銷售的形式多不以為然或干脆反對。 ● 商戶對鋼材倉儲經(jīng)營模式的傾向性心理分析： 市場調(diào)查 指標(biāo) 倉儲模式 王家梁（ 57） 哈 庫 (42) 文光 (5) 誠信祥 (33) 恒利達(dá) (21) 其它 (10) 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百分比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百分比 % 排 序 前店后庫 31 1 16 2 4 80 1 6 2 11 1 6 60 1 門前零售 大庫批發(fā) 28 2 30 1 1 20 2 23 1 9 2 3 30 2 門前零售 1 3 0 0 3 0 0 3 3 3 3 3 1 10 3 調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，王家梁、建工物流、恒利達(dá)和其它外圍擁有寫字樓的鋼材經(jīng)銷商戶的選擇大多數(shù)都傾向于“前店后庫”倉儲經(jīng)營模式，這證明資金實(shí)力較強(qiáng)的鋼材經(jīng)銷商戶在以上市場中占有相對較高的比例。還有為數(shù)不少的一部分商戶更加傾向于“門前零售－大庫批發(fā)”倉儲經(jīng)營模式，這說明以上市場中還有很多商戶愿 意保留“門店擺放銷售”形式，同時(shí)還希望第三方倉儲能夠管理部分用于批發(fā)的鋼材。 北站倉庫 和誠信祥市場的商戶大多數(shù)傾向于選擇“門前零售－大庫批發(fā)”倉儲經(jīng)營模式， 選擇的比率分別為： 北站倉庫 為 ％、誠信祥為 ％。這組數(shù)據(jù)說明：以上兩家市場中大多數(shù)商戶愿意保留“門店擺放銷售”形式，同時(shí)都希望第三方倉儲能夠管理大部分用于批發(fā)的鋼材。但還有為數(shù)不少的一部分商戶傾向于“前店后庫”倉儲經(jīng)營模式，選擇比率分別為： 北站倉庫 為 ％、誠信祥為 ％。這組數(shù)據(jù)說明：資金實(shí)力較強(qiáng)的鋼材經(jīng)銷商戶在以上兩家市場中占一定 的比例。 所有市場中，只有少量的商戶傾向于“單純門前零售”倉儲經(jīng)營模式。證明此類商戶往往是一些沒有資金實(shí)力的小型或微型倒賣商，只能在房價(jià)或房租非常優(yōu)惠的新型市場少量寄生，而且只能做一些簡易的零售。 ● 烏魯木齊各大鋼材市場商戶在 北站倉庫 的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分布狀況： 市場調(diào)查 指標(biāo) 經(jīng)銷 網(wǎng)點(diǎn)分布 王家梁（ 57） 哈 庫 (42) 文光 (5) 誠信祥 (33) 恒利達(dá) (21) 其它 (10) 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百分比 % 排 序 有 7 42 100 0 0 3 4 19 2 20 沒有 50 0 0 5 10O 30 17 81 8 80 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，各大鋼材市場的商戶在 北站倉庫 （哈庫）設(shè)有經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的比率如下：王家梁為 ％、文光站為 0、誠信祥為 ％、恒利達(dá)為 19％、其它外圍市場的商戶為 20％。這個(gè)數(shù)據(jù)表明， 北站倉庫 同以上幾大市場在競爭中（建工物流除外）還存在著適度的互補(bǔ)性，競爭思路可以在 相互錯(cuò)位經(jīng)營中尋找差異化定位。反過來說，也就是各大鋼材市場有 80～ 90％商戶在 北站倉庫 還沒有設(shè)立經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。 調(diào)查統(tǒng)計(jì)表中值得注意的是建工物流（文光站）的商戶在 北站倉庫 建立經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的比率為 0，這個(gè)數(shù)據(jù)意味著 北站倉庫 和建工物流在很大程度上存在著競爭的極端同位性，市場競爭中錯(cuò)位經(jīng)營的可能性很小，只是該市場目前還沒有規(guī)模投資建設(shè)。 無論從哪方面講，建工物流都是 北站倉庫 在未來發(fā)展中最具威脅的潛在競爭對手，其次才是酒鋼在北站投資建設(shè)的鋼材市場。 統(tǒng)計(jì)表中數(shù)據(jù)還顯示這樣一個(gè)規(guī)律： 除建工物流以外所有的鋼材市場中，零售商戶越多的 市場，在 北站倉庫 設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的比率就越低。越是新建的零售市場，在 北站倉庫 設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的可能性就越小。 統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明， 北站倉庫 的擬建項(xiàng)目在以上市場中挖掘和爭取商戶入駐的潛力很大，可操作和發(fā)揮的市場競爭空間相對廣闊。 ● 烏魯木齊各大鋼材市場商戶對 北站倉庫 項(xiàng)目的投資意向： 序 號 市場調(diào)查 指標(biāo) 商戶 投資意向 王家梁（ 57） 哈 庫 (42) 文光 (5) 誠信祥 (33) 恒利達(dá) (21) 其它 (10) 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百分比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百分比 % 排 序 1 購買產(chǎn)權(quán) 5 3 7 3 0 0 3 0 0 4 1 3 4 40 1 2 投資共建 4 7 4 4 4 1 20 2 1 3 1 3 0 0 3 3 租賃使用 26 1 21 50 1 2 40 1 11 2 11 1 2 20 2 4 無所謂 14 2 12 2 2 40 1 14 1 8 2 2 20 2 調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，各大市場商戶對 北站倉庫 擬建項(xiàng)目的投資使用意向基本表現(xiàn)為“租賃使用”方式。說明“租賃使用”的介入方式在烏魯木齊鋼材流通市場依然還是占主流地位。 調(diào)查統(tǒng)計(jì)中，值得關(guān)注的還有為數(shù)很多的商戶對 北站倉庫 擬建項(xiàng)目和對項(xiàng)目的使用投資意向表現(xiàn)出“無所謂”的態(tài)度。至于“購買產(chǎn)權(quán)”投資使用意向一欄，僅有 北站倉庫 的 ％商戶和其它外圍市場擁有寫字樓的 40％商戶表現(xiàn)出投資興趣。這一點(diǎn)也恰好表明了實(shí)力比較大的商戶在以上兩組調(diào)查范圍里居多。對于“投資共建”表現(xiàn)出興趣的商戶在 北站倉庫 商戶中占有 ％，建工物流（文光站）商戶中占有 20％。以上分析表明，如果要降低操作難度， 建議擬建項(xiàng)目以招租的形式進(jìn)行招商； 出售產(chǎn)權(quán)和投資共建的形式也可以考慮，只是運(yùn)作難度會加大；另外，還可以分兩步考慮或幾種情況兼容。 ● 若所屬市場搬遷，商戶進(jìn)駐 北站倉庫 （哈庫）的可能性分析： 市場調(diào)查 指標(biāo) 進(jìn)駐 的可能性 王家梁（ 57） 哈 庫 (42) 文光 (5) 誠信祥 (33) 恒利達(dá) (21) 其它 (10) 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百分比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計(jì)數(shù) 百分比 % 排 序 選擇 11 2 13 31 2 2 40 2 5