【正文】 【執(zhí)行程序】： 宣傳走訪－鎖定客戶－顯化客戶－客戶定位――接近客戶－影響客戶－順利進駐－跟蹤服務(wù)。項目奠基公關(guān)活動之后將繼續(xù)推進相關(guān)招商活動，直至項目開盤。在中間打通前后門，保持業(yè)務(wù)中人進人出方便。為使商務(wù)樓招商效果達到預(yù)期目標，提高整個市場人 氣，建議集團公司將股份銷售部、金屬制品公司部分業(yè)務(wù)辦公遷至商務(wù)樓辦公。 【實施范圍】： 新疆各大鋼材市場和建筑施工企業(yè)。本著整體著眼、細節(jié)入手的原則，通過系列公關(guān)活動和相應(yīng)廣告投放行為，為項目招商提供空中掩護。直接消費者，入駐商戶。 綜合考慮三個因素：成本、需求、競爭。核心層：需要設(shè)置辦事處的國際國內(nèi)各類鋼鐵生產(chǎn)廠家； 為使商務(wù)樓招商效果達到預(yù)期目標，提高整個市場 人氣， 建議集團公司將股份銷售部、金屬制品公司部分業(yè)務(wù)辦公遷至商務(wù)樓辦公。同時也符合市場調(diào)查結(jié)論，所以，無論從財務(wù)分析角度看，還是從市場調(diào)查結(jié)論講，本方案的實施都會最大限度地減輕項目經(jīng)營壓力。二、三層樓以大中商戶為主，根據(jù)入駐商戶的需求，以 25 平方米的倍數(shù)進行分割，確定每套寫字間面積（約 64 套）。因此在市場競爭中，理論上只有提高出租率，保證出租價格，降低變動成本，縮短投資回收期限，才能從根本上提高項目經(jīng)濟效益。 ●威脅：從商戶的鋼材零售業(yè)務(wù)角度考慮，王家梁、誠信祥、恒利達三家鋼材市場都離烏魯木齊市區(qū)建設(shè)單位距離較近，當終端用戶進行采購時，市區(qū)交通的方便快捷和市場本身的采購環(huán)境優(yōu)越。隨著烏昌經(jīng)濟一體化進程的持續(xù)推進，隨著烏魯木齊市區(qū)投資建設(shè)漸趨飽和，隨著烏魯木齊頭屯河區(qū)和經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)政府招商引資力度不斷曾強， 北站倉庫 周圍的 投資建設(shè)正在彰顯廣闊遠景。 在跨區(qū)域鋼材交易和鋼鐵原材料流通中，鐵路專用線的作用起著不可忽視的決定性作用。既然是市場營銷的問題，就要按照市場營銷的規(guī)律來 進行定位和策劃。各市場商戶需要采購大量鋼材才有可能到 北站倉庫 ，所以要保持“因地制宜、就地取材”的建市原則，不可照抄照搬外地市場。 從總體上看， 50 ㎡辦公面積受歡迎程度最低。 ● 烏魯木齊市鋼材市場商戶希望選擇的辦公場所： 市場調(diào)查 指標 選擇 辦公場所 王家梁（ 57） 哈 庫 (42) 文光 (5) 誠信祥 (33) 恒利 達 (21) 其它 (10) 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百分比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百分比 % 排 序 商務(wù)寫字樓 9 5 2 40 3 9 2 4 40 臨街門面 48 37 3 60 30 91 19 6 60 調(diào)查統(tǒng)計顯示 ，所有被調(diào)查的鋼材市場絕大多數(shù)商戶都選擇臨街門面。 如果“市場拆遷”這個前提果真發(fā)生或由某種力量巧妙促成，這個結(jié)論對我們的擬建項目招商而言無疑是一種優(yōu)勢。這一點也恰好表明了實力比較大的商戶在以上兩組調(diào)查范圍里居多。 無論從哪方面講，建工物流都是 北站倉庫 在未來發(fā)展中最具威脅的潛在競爭對手，其次才是酒鋼在北站投資建設(shè)的鋼材市場。但還有為數(shù)不少的一部分商戶傾向于“前店后庫”倉儲經(jīng)營模式，選擇比率分別為： 北站倉庫 為 ％、誠信祥為 ％。但歸根結(jié)底，必須要尊 重這種存在，因為習慣的形成有他合理的歷史成因。 ● 烏魯木齊鋼材市場商戶對各大鋼材市場的再選擇傾向： 序 號 市場調(diào)查 指標 再次 選擇傾向 王家梁（ 57） 哈 庫 (42) 文光 (5) 誠信祥 (33) 恒利達 (21) 其它 (10) 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百分比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百分比 % 排 序 1 王家梁 25 1 7 3 1 20 2 9 2 6 2 1 10 4 2 北站倉庫 12 4 22 1 1 20 2 5 3 4 19 3 4 40 2 3 建工物流 13 3 5 4 3 60 1 1 4 4 19 3 1 10 4 4 誠信祥 16 2 13 2 0 0 3 15 1 4 19 3 4 40 2 5 恒利達 3 6 4 5 1 20 2 0 0 5 8 1 0 0 5 6 八三五處 3 6 5 4 0 0 3 0 0 5 0 0 4 3 30 3 7 汽配倉庫 6 5 0 0 7 0 0 3 0 0 5 0 0 4 6 60 1 8 兵團儲運 0 0 8 0 0 7 0 0 3 0 0 5 0 0 4 1 10 4 9 其它 1 7 1 6 0 0 3 0 0 5 0 0 4 0 0 5 烏魯木齊鋼材市場商戶對各大鋼材市場的再選擇，依然最大限度傾向于商戶當前所屬市場；其次是誠信祥；再次是王家梁鋼材市場；然后，才排上 北站倉庫 和建工物流。其中，各市場商戶在王家梁設(shè)點的比率最高。 調(diào)研內(nèi)容： 客戶對 物流中心 的總體評價和認知； 客戶選擇進駐鋼材物流市場的影響因素及因素的序列； 客戶對所在市場的滿意度調(diào)查； 明確 物流中心 商務(wù)樓項目的目標客戶； 建筑施工企業(yè)采購鋼材的行為特點； 鋼鐵銷售人員投資購買或租賃的可能性。 其他相關(guān)信息。與建工物流、恒利達、八三五處等其余鋼材市場比較，王家梁市場商戶在誠信祥和 北站倉庫 設(shè)點的比率較序 號 調(diào)查指標 鋼材市場 抽樣總數(shù)（份） 商戶總數(shù)（家） 抽樣百分比（％） 1 北站倉庫 42 83 ％ 2 王家梁 57 390 ％ 3 建工物流 5 25 ％ 4 誠信祥 33 220 ％ 5 恒利達 21 125 ％ 6 其它路段 10 168 ％ 合 計 168 1011 ％ 高，但誠信祥的設(shè)點比率高于 北站倉庫 。出乎預(yù)料的是恒利達鋼材市場在本次的測試中，除了當前進駐商戶沒幾家愿意再選擇，其再選擇的比率很低。在市場上，習慣力量只可引導(dǎo)，不可強行改變。這組數(shù)據(jù)說明：資金實力較強的鋼材經(jīng)銷商戶在以上兩家市場中占一定 的比例。 統(tǒng)計表中數(shù)據(jù)還顯示這樣一個規(guī)律： 除建工物流以外所有的鋼材市場中，零售商戶越多的 市場，在 北站倉庫 設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)點的比率就越低。對于“投資共建”表現(xiàn)出興趣的商戶在 北站倉庫 商戶中占有 ％，建工物流（文光站）商戶中占有 20％。 ● 烏魯木齊市鋼材經(jīng)銷商戶的倉儲管理方式傾向分析： 市場調(diào)查 指標 倉儲 管理習慣 王家梁（ 57） 哈 庫 (42) 文光 (5) 誠信祥 (33) 恒利達 (21) 其它 (10) 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百分比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百分比 % 排 序 全部委托管理 14 3 18 43 1 0 O 3 8 2 8 2 6 60 1 部分委托管理 22 1 13 31 2 3 60 1 16 1 5 3 3 30 2 自己管理 21 2 11 26 3 2 40 2 8 2 10 1 1 10 3 統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，王家梁、誠信祥和建工物流三大鋼材市場的商戶對倉儲委托管理方式的選擇傾向基本一致，三家都是選擇“部分委托管理”的傾向最明顯，然后是選擇“自己管理”的傾向較明顯，最后才是選擇 “全部委托管理”的傾向緊隨其后。 王家梁、 北站倉庫 、誠信祥、恒 利達四家鋼材市場的選擇傾向十分相似。 ● 烏魯木齊市鋼材市場商戶對 北站倉庫 （哈庫）的前景預(yù)期： 市場調(diào)查 指標 客戶 前景預(yù)期 王家梁（ 57） 哈 庫 (42) 文光 (5) 誠信祥 (33) 恒利達 (21) 其它 (10) 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百分比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百 分 比 % 排 序 統(tǒng)計數(shù) 百分比 % 排 序 看好 21 2 20 1 2 40 2 15 2 9 2 4 40 1 一般 32 1 19 2 3 60 1 16 1 10 1 4 40 1 不看好 2 3 2 3 0 0 3 0 0 3 2 3 2 20 2 從調(diào)查統(tǒng)計表中可以看出， 一般以上的商戶對 北站倉庫 的前景預(yù)期為一般；半數(shù)以下的商戶認為 北站倉庫 前景看好； 很少一部分業(yè)內(nèi)商戶對 北站倉庫 的前景不看好，總體上比較樂觀。因為新疆還沒有一家綜合性的鋼材物流市場，綜合以上觀點，可以考慮多角度綜合開發(fā)；商務(wù)樓主要對少量大商戶有吸 引力，中小商戶會視而不見，而中小商戶在新疆鋼材流通行業(yè)占絕對主流地位，所以要提升人氣就要加大針對零散商戶的服務(wù)力度； 在新疆鋼材流通領(lǐng)域， 北站倉庫無論從硬件設(shè)施、鐵路專線、裝卸能力、吞吐量等方面綜合評價，還是在歷史慣性、知名度等方面全面考量，都應(yīng)該是最強的，如果能夠揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，統(tǒng)籌規(guī)劃，分期實施，一定可以建成新疆最大的鋼材物流商務(wù)中心。我們知道，擬建項目同時與三大行業(yè)界面打著擦邊球：房產(chǎn)租售＋鋼鐵銷售＋倉儲物流。 隨著 公司 劃歸 集團公司 集團，圍繞 集團公司 經(jīng)營鋼材 的商戶將會聚集到 物流中心 。 項目招商的 SWOT 分析 ●優(yōu)勢：經(jīng)過系統(tǒng)的市場調(diào)研和環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)本項目具有很多其它 同類市場不具備的優(yōu)勢， 北站倉庫 同其他鋼材市場的競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾方面。尤其是王家梁鋼材市場憑借自身多年的零售市場優(yōu)勢，已經(jīng)形成其堅固的零散戶市場堡壘，其零售業(yè)務(wù)發(fā)展之勢已堅不可摧。 結(jié)論一： 該方案成本和費用都相對偏高 ，年凈收益顯示虧損。四層主要用做辦公、洽談、會議，少量為商務(wù)寫字間。 投資建議： 依據(jù)前期市場調(diào)查分析結(jié)論，本著先市場、后項目的原則，建議將決策著眼點轉(zhuǎn)移到促進項目地產(chǎn)和鋼材物流形象的前期市場增值推廣力度層面。 數(shù)百萬噸倉儲運輸吞吐量將會強勢刺激擬建項目形成真正的鋼材物流基地，可引領(lǐng)新疆鋼材物流業(yè)的格局調(diào)整。緊密層：以烏魯木齊為緊密層的各大中小型鋼材經(jīng)銷商群體； 項目廣告策劃建