【正文】 分銷渠道、物流管理？ ? 可以從那些方面獲得市場信息？ (海量營銷管理培訓資料下載 ) （ 3）財政因素的調(diào)查 ? 有效利用外資的可能性 ? 財政的穩(wěn)定性和安全性 ? 地方政府對合資的興趣 ? 政府是否愿意提供貸款 ? 外匯及其他管制情況 ? 資本及利潤匯出和轉(zhuǎn)移的可能性 ? 該國政府愿意協(xié)助承擔哪些風險等 (海量營銷管理培訓資料下載 ) （ 4）其他重要因素 ? 語言、風俗、生活習慣、禮儀 ? 會計財務(wù)、審計報告的要求 ? 慣用的廣告媒體和方式 ? 對于外國公民發(fā)放工資、津貼、納稅情況 ? 住房、飲食、醫(yī)療狀況 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 二、 國際市場細分 ? 國際市場細分的含義 ? 國際市場細分的依據(jù) ? 市場細分舉例 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 國際市場細分的含義 在國際商務(wù)活動中 國際市場細分有兩層含義： ? 宏觀市場細分 ：在眾多國家中，根據(jù)某些標準（如經(jīng)濟、文化、地理等）把整個世界市場劃分為若干個子市場，選擇某個或某組為目標市場國。 ? 微觀市場細分 ：企業(yè)進入某一國外市場后，將該國市場進一步細分為更具體的市場，并選擇目標市場。 舉例：一牛仔褲公司根據(jù)消費者身材特點把世界劃分為亞洲市場與歐美市場 ,決定進入中國市場。進一步發(fā)現(xiàn)中國年輕人對牛仔褲的需求在顏色、質(zhì)地、款式、價位有不同特點，為此進行了更具體的細分。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 國際市場細分的依據(jù) ? 地理細分 ：常分為西歐市場、北美市場、中東市場、亞洲市場等。原因 a、地理上接近便于營銷管理； b、同一地理區(qū)域具有相似的文化和經(jīng)濟背景；c、區(qū)域性的經(jīng)濟貿(mào)易組織的建立。 ? 經(jīng)濟發(fā)展水平 ：常分為工業(yè)化國家（人均 GNP在 4000美圓以上）、中等收入國家（人均 GNP在 5204000美圓之間）、低收入國家（人均 GNP低于 520美圓）。 ? 人文統(tǒng)計細分 ? 心理細分 小結(jié)：通常是多因素綜合細分。若僅以地理細分墨西哥與美國、加拿大就有較大區(qū)別；僅以經(jīng)濟指標（如人均 GNP）細分，科威特和沙特阿拉伯雖可列入工業(yè)化國家，但無法與美國、日本、德國等相提并論；若僅以文化細分，菲律賓與法國雖均屬天主教國，但其他差異巨大。 尤尼萊佛公司根據(jù)人均 GNP將世界市場分為四類。在人均 GNP最低的國家主要銷售肥皂；其次是洗衣粉、洗衣機用的洗衣粉和纖維軟化劑。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 消費者市場的主要細分變量 地理細分 人口變量 心理變量 行為變量 國家與區(qū)域 城市規(guī)模 氣候 城市或農(nóng)村 宗教 種族 年齡 性別 職業(yè) 受教育程度 個人或家庭收入 家庭規(guī)模 家庭什生命周期 民族 社會階層 （ 1）生活方式：樸素型、追求時尚型、大眾型 （ 2）個性：沖動型、進攻型、交際型、權(quán)力型、自負型 （ 1）時機：一般時機、特殊時機 （ 2）追求的利益：經(jīng)濟、便利、實用、名譽、服務(wù) （ 3）使用者狀況：未曾使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、首次使用者、經(jīng)常使用者 （ 4）使用率：不使用、少量使用、種量使用、大量使用 （ 5）準備階段：不了解、了解、熟知、感興趣、想買、打算購買 （ 6）忠誠度：無、中等、強烈、絕對 (海量營銷管理培訓資料下載 ) A、人口細分舉例 美國人口學家依據(jù)出生年代不同，把人口劃分成三個主要的世代： ? 生育高峰的一代（ Baby Boomer）： 1946年（二戰(zhàn)后）到 1964年出生的人 ? X一代（ XGeneration）： 1965到 1974越戰(zhàn)期間出生的人 ? 新新人類（ NeoGeneration）： 1975年之后出生的人 近 10年來美國市場營銷學家借鑒著這種人口世代的劃分理論，策劃了一系列行之有效的營銷戰(zhàn)略，甚至出現(xiàn)了市場奇跡。這是因為不同人口世代的消費者，其收入、興趣、愛好、觀念等等各不相同，對產(chǎn)品也就有著不同的需求和價值體驗。 依據(jù)人口世代劃分理論并結(jié)合我國社會與經(jīng)濟發(fā)展可以分為三個時期： ? 紅色的一代： 1949年到 1965年的建國初期。受到當時社會文化的影響，基本上沒有形成品牌意識。其中的多數(shù)人目前正進入退休或下崗，消費水平較低，一般不會對當今市場產(chǎn)生較大的影響。 ? 文革的一代： 1966年到 1978年文革時期。成長在一個開放的年代，良好教育，是我國追求時尚的第一代人。懂得追求自我，享受生活，因此又是高檔家用電器、服裝、化妝品、私人汽車等產(chǎn)品最主要和最有實力的購買群體。 ? 獨生子女的一代： 1978年后的改革開放時期。是中國的一個特色產(chǎn)物，追求自我，更喜歡標新立異地扮酷 (海量營銷管理培訓資料下載 ) B、利益細分舉例 按照消費者所追求的利益，中國的牙膏市場將基本分為五種類型： ? 第一種為經(jīng)濟型。 購買者主要尋求的利益為低價，多為低收入成年人，高度自主，注重價值，這類購買者認為所有的牙膏都大同小異，因而對品牌無特殊偏好，只購買促銷降價或低價品牌； ? 第二種為防蛀型。 其主要尋求利益為預防齲齒，購買者多為有孩子的家庭（因齲齒在少年兒童多發(fā)），所偏好的主要品牌為佳潔士、潔諾、高露潔、兩面針含氟牙膏等； ? 第三種為防治牙周病和牙齒過敏型。 這類購買者的主要尋求利益為治療效果，多為中老年口腔和牙病患者，性格獨立，多傾向保守，為牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、潔齦、藍天六必治等； ? 第四種為注重牙齒潔白和美容化妝效果型。 此類購買者的主要尋求利益為潔白美觀的牙齒，多為吸煙者，善于交際、性格外向的人，偏好的主要品牌有中華超潔、小兩口、黑妹加倍潔白等； ? 第五種類型為味覺和外觀愛好者。 氣味和外觀是其主要尋求利益，品牌決策者通常是兒童，他們喜愛清涼薄荷及各種果味牙膏，這類牙膏在兒童中的使用量遠遠超過其它種類的平均使用量，所偏好的品牌主要有小白兔彩條、兩面針兒童膏、喜樂兒童牙膏等。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) C、根據(jù)顧客贏利能力細分 ? 思路：根據(jù)客戶給企業(yè)可能帶來的利潤的潛在能力，把客戶分群。 ? 方法 ? 難點：顧客贏利能力的評估。需獲取 的信息： 顧客作為企業(yè)顧客的時間周期； 每個時間周期內(nèi)購買產(chǎn)品的頻數(shù)； 顧客的收入和購買力； 顧客購買產(chǎn)品的可能性； 分析每個顧客的成本和收益 計算每個顧客財務(wù)價值 重鉛層 鋼鐵層 黃金層 鉑金層 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 贏利能力細分案例：英國公司流行“顧客分級” ? 分級 ：英國一些大公司雇傭市場營銷公司，根據(jù)顧客的社會地位、文化程度、收入水平等確定每個顧客的終身價值，分成各種社會組群。如一家信息公司把其顧客分為“精明的資本家”、“漂泊不定的房客”、“重工業(yè)工人”、等 52個社會等級。 ? 對待不同級別顧客的營銷策略 ：區(qū)別對待。