【正文】 .......................... 19 三、培訓(xùn)內(nèi)容 （第一天全天） ........................................................................................ 19 項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容介紹 ...................................................................................................... 19 員工手冊(cè)的了解學(xué)習(xí) ................................................................................................... 19 培訓(xùn)結(jié)構(gòu)圖（知識(shí)、技能、系統(tǒng)、流程）關(guān)于需求 ..................................................... 19 如何收集資料 ............................................................................................................. 19 新員工相互認(rèn)識(shí)交流 ................................................................................................... 19 四、試工（第二、三天） ................................................................................................. 19 第二天：上午培訓(xùn) a、工作的五大要素 服務(wù)流程 電話預(yù)約的五步 ....................... 19 b、陳述的四個(gè)步驟及工作中應(yīng)注意事項(xiàng)。 ....................................................................... 19 下午單獨(dú)外出收集資料，晚上總結(jié)問題。 ......................................................................... 19 第三天：上午培訓(xùn)：關(guān)于問題 ：基本問題、常見問題、整體問題； 下午單獨(dú)外出收集資料或由老員工帶領(lǐng)下參與簽約客戶 ....................................................................................... 19 晚上總結(jié)問題。詳細(xì)的介紹公司制度和學(xué)習(xí)員工手冊(cè)。 .................................................... 19 五、后續(xù)培訓(xùn) ................................................................................................................... 19 五步技能 .................................................................................................................... 19 □ 銷售會(huì)議的處理要訣 ................................................................................................... 19 管理者的基本條件 ............................................................................................................ 20 □ 管理者所需的自覺與矜 持 ............................................................................................ 20 □ 管理部屬的方法 ..................................................................................................... 21 指導(dǎo)、培育部屬的要訣 .................................................................................................... 21 □ 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng) ............................................................................................... 21 □ 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào) ............................................................................................ 22 銷售人員考核辦法 ............................................................................................................ 23 從事直銷事業(yè)必備 20 種能力 ............................................................................................ 24 表格應(yīng)用： ............................................................................................................................. 24 招聘人員登記表 ............................................................................................................... 24 面談?dòng)涗洷? ...................................................................................................................... 25 銷售行為指導(dǎo)表 ............................................................................................................... 26 銷售人員行動(dòng)計(jì)劃表 ........................................................................................................ 27 周行動(dòng)計(jì)劃表 ................................................................................................................... 28 日?qǐng)?bào)表 ............................................................................................................................. 28 拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào) 表 ............................................................................................................... 29 有望客戶管理表 ............................................................................................................... 30 管理文章 ................................................................................................................................. 31 銷售管理工作六忌 ............................................................................................................ 31 團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大誤區(qū) ............................................................................................................ 33 銷售團(tuán)隊(duì)的問題 ............................................................................................................... 33 代理商銷售人員客源的開發(fā)與管理技巧 ................................................................................... 36 有效率地開 拓您的準(zhǔn)客戶 ................................................................................................. 36 拜訪客戶的技巧 ............................................................................................................... 38 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 ............................................................................................................ 40 詢問和傾聽的技巧 ............................................................................................................ 42 說明和展示的技巧 ............................................................................................................ 45 異議處理的技巧 ............................................................................................................... 47 如何完美成交 ................................................................................................................... 51 科學(xué)的行銷體系 圖 ................................................................................................................... 53 銷售問題解答 一、實(shí)名？我們已經(jīng)有了。 首先實(shí)名名和短信網(wǎng)址是兩個(gè)不同的概念，客戶之所以有這樣的反論原因是客戶已經(jīng)建立了自己的產(chǎn)品概念體系，客戶在拿原有的知識(shí)和現(xiàn)在的新產(chǎn)品與服務(wù)做比較，銷售人員是否能引導(dǎo)客戶建立新的產(chǎn)品概念將是銷售成敗的關(guān)鍵。 在客戶這樣的反論下，如果一味的說明自己產(chǎn)品的功能、特性等要點(diǎn)將是做無謂的工作，是沒有成效的，首先要做的是建立雙方的溝通渠道，建立溝通的基礎(chǔ) —— 信賴 二、問價(jià)錢，一聽說價(jià)錢 10003000就不感興趣覺得太貴 客戶詢問價(jià)格是直銷中試探性購買的一種購買信號(hào)，銷售人員在報(bào)價(jià)前首先要評(píng)估是否完全塑造好產(chǎn)品的價(jià)值，如果不能完全的評(píng)估自己的產(chǎn)品價(jià)值塑造力，可以通過反問的形式試探出客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的心理承受能力?！澳衬辰?jīng)理，在我說明產(chǎn)品功能與特性后，你自己建立這樣的短信平臺(tái)愿意花多少錢？”在得到一個(gè)區(qū)段性的答案后，再依答案調(diào)整自己的銷售策略與手段?？蛻粽f出的心理承受價(jià)高于現(xiàn)公司銷售價(jià)格，可以順?biāo)浦鄞俪珊瀱?，反之繼續(xù)塑造產(chǎn)品價(jià)值，消除客戶反論，直到達(dá)到簽單目的。 三、我們已經(jīng)做了